做有自信的小品牌業(yè)務(wù)員

2011-12-1 15:03| 查看: 477568| 評(píng)論: 6|原作者: 楊頂義

摘要: 進(jìn)名企,、進(jìn)大企業(yè)，做自己心儀的工作，這可能是很多大學(xué)畢業(yè)生所追求的,，因?yàn)檫@里可以得到更高的薪水,、更好的培訓(xùn),、更大的成長(zhǎng)空間,。但是對(duì)一名剛踏入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，更多的是進(jìn)入中小企業(yè)做一份自已并不怎么想做的工作,！一方面是因?yàn)檫@些大企業(yè)沒有那么多工作崗位,， ...

進(jìn)名企、進(jìn)大企業(yè),，做自己心儀的工作,，這可能是很多大學(xué)畢業(yè)生所追求的，因?yàn)檫@里可以得到更高的薪水,、更好的培訓(xùn),、更大的成長(zhǎng)空間。但是對(duì)一名剛踏入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),，更多的是進(jìn)入中小企業(yè)做一份自已并不怎么想做的工作,！一方面是因?yàn)檫@些大企業(yè)沒有那么多工作崗位,，另一方面是因?yàn)?9%的企業(yè)都是中小企業(yè)。在每年龐大的就業(yè)隊(duì)伍中,，很多畢業(yè)生的第一份工作都是從業(yè)務(wù)員開始的,，特別是小品牌業(yè)務(wù)員。
當(dāng)你成為一名小品牌業(yè)務(wù)員時(shí),，你即將開始的,，是一場(chǎng)在資源、實(shí)力都不對(duì)等的情況下的營(yíng)銷戰(zhàn),。在營(yíng)銷界,，以強(qiáng)勝弱是一種正常的態(tài)勢(shì),，以弱勝?gòu)?qiáng)才是一種非正常的態(tài)勢(shì),，你所要思考的，是怎么樣和團(tuán)隊(duì)成員一起,，在資源有限,、實(shí)力偏弱的情況下，運(yùn)用智慧以弱勝?gòu)?qiáng),，而抱怨與退縮都找不到出路,！

信心比黃金更重要
信心是來(lái)源于自身內(nèi)在的一種精神力量，特別是當(dāng)我們身處逆境,，遭遇重大困難與挫折時(shí),，信心就顯得更為重要了！當(dāng)你成為一個(gè)資源少,、資金缺,、人才少、品牌影響力小的小品牌業(yè)務(wù)員時(shí),，在敵強(qiáng)我弱,、力量極不對(duì)稱的情況下，首先要堅(jiān)定必勝的信心,，這樣你才有可能在不對(duì)稱的環(huán)境中搏殺出一條希望之路來(lái),。
中國(guó)有十幾億人口，并且受歷史,、地域,、文化、經(jīng)濟(jì),、年齡,、經(jīng)歷等各種因素影響，消費(fèi)需求,、消費(fèi)能力,、消費(fèi)特點(diǎn)等千差萬(wàn)別,，東西差別大，城鄉(xiāng)差別也大,，這就給不同品牌,、不同產(chǎn)品提供了銷售機(jī)會(huì)。所以,，你要相信自己能將產(chǎn)品賣出去,，當(dāng)有了這種來(lái)自內(nèi)心深處的自信力量時(shí)，你才會(huì)具有百折不饒的精神,，對(duì)業(yè)務(wù)員這份經(jīng)常碰壁的工作而言,，這是非常重要的。
在十多年的工作中,，我接觸過(guò)很多業(yè)務(wù)員,，這些業(yè)務(wù)員中能給我留下較好印象的，一般都是那些看起來(lái)非常沉著自信的人,。他們可以將自己的公司描繪的非常美好,，將產(chǎn)品描繪的非常棒，他們?cè)谡麄€(gè)交談過(guò)程中都充滿自信,，給人的感覺是值得信任,。當(dāng)然，這種自信是基于事實(shí)的基礎(chǔ)上,，不能盲目虛夸,，更不能欺騙使詐。

態(tài)度比實(shí)力更重要
小企業(yè)和大企業(yè)相比,，在資金,、技術(shù)、實(shí)力,、團(tuán)隊(duì),、渠道等有形資源上處于劣勢(shì)，這些資源是硬通貨,，是長(zhǎng)期累積的結(jié)果,，非一朝一夕之所能得。所以,，小品牌在強(qiáng)大的對(duì)手面前,，要善于在軟性的資源上找突破口，比如提供比竟?fàn)帉?duì)手更專業(yè),、更到位,、更及時(shí)、更貼心的服務(wù)，通過(guò)細(xì)心的專業(yè)服務(wù),，取得客戶的好感與認(rèn)同,，進(jìn)而取得訂單。
在這個(gè)層面,，業(yè)務(wù)員要做的就是執(zhí)行,，直接面向客戶，用周到的服務(wù)在短兵相接中博得市場(chǎng)與客戶,。對(duì)客戶熱情的服務(wù)態(tài)度,、專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)、對(duì)客戶需求的深刻理解與貼切的反應(yīng),，都是在相同條件下,，贏得客戶好感與認(rèn)同的一個(gè)軟性突破口。在產(chǎn)品技術(shù)沒有大品牌硬,、品牌影響力沒有大品牌強(qiáng)的情況下,，這些軟性優(yōu)勢(shì)是你揚(yáng)長(zhǎng)避短、絕處逢生的一個(gè)突破口,。
當(dāng)年海爾與國(guó)外家電品牌相比,，無(wú)疑是一個(gè)小品牌,，技術(shù),、資金、渠道等硬性資源上都沒有優(yōu)勢(shì),，然而,，海爾通過(guò)“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從競(jìng)爭(zhēng)中勝出,，成為中國(guó)最先走向國(guó)際,，深受世界消費(fèi)者喜愛的國(guó)際品牌。海爾的服務(wù)讓仍在長(zhǎng)期消費(fèi)中受氣的消費(fèi)者真正找到了做上帝的感覺,，這種倍受尊重的精神感受,，讓他們樂意把錢掏給海爾。馬斯洛提出過(guò)“需求層次論”經(jīng)典理論,，即每個(gè)人都有生理,、安全、社交,、尊重,、自我實(shí)現(xiàn)的五個(gè)需求層次，這五個(gè)需求層次一個(gè)比一個(gè)高,，在滿足了一個(gè)層次的需求后會(huì)向更高一個(gè)層次的需求轉(zhuǎn)化,。良好的服務(wù)則是滿足了“受尊重”這一更高精神層面的需求，所以，小品牌業(yè)務(wù)員要做好服務(wù),，提高軟性優(yōu)勢(shì),。

方法總比困難多
方法是解決問題的具體路徑與工具，當(dāng)方向與策略設(shè)定正確時(shí),，決定勝負(fù)的關(guān)鍵就看誰(shuí)的方法更簡(jiǎn)潔有效,。好的方法可以讓策略有效落地，可以快速取得客戶的認(rèn)同,，掃除消費(fèi)者購(gòu)買的障礙,。小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有靈活,、反映快,、調(diào)整迅速等優(yōu)點(diǎn)，所以,，小品牌在能取得客戶認(rèn)同,，獲得企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)上，什么方法都可以嘗試,。
競(jìng)爭(zhēng)者之間相互較量的幾項(xiàng)關(guān)鍵要素是：產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷,，這也是營(yíng)銷學(xué)上的經(jīng)典4P理論。業(yè)務(wù)人員在這當(dāng)中所起作用一個(gè)是執(zhí)行,，一個(gè)是反饋,，即把政策用好，同時(shí),，根據(jù)市場(chǎng)一線實(shí)際情況,，把市場(chǎng)真實(shí)的信息和客觀的情況反饋上去，促成公司調(diào)整和制定適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷政策,。
在政策一定的情況下,，執(zhí)行的方法才見水平高低，最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員水平的,，正是能否靈活地執(zhí)行和運(yùn)用好公司政策,，以促成訂單。業(yè)務(wù)員要善于在公司提供的推廣資源與客戶的需求之間做好溝通與銜接,，把資源充分利用好,，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的共贏。

魚有魚路,，蝦有蝦道,，各有各的生存之道,，只要有自信，只要策略與方法得當(dāng),，小品牌一樣可以找到自已的生存空間與土壤,。這些年我們可以看到身邊不斷躍起的“黑馬”，幾年時(shí)間即成為市場(chǎng)上一個(gè)耀眼的品牌,，它們都是從小企業(yè)做起的,，同時(shí)我們也能看到很多大企業(yè)消聲匿跡。所以,，小品牌業(yè)務(wù)員在了解市場(chǎng),，摸清對(duì)手，洞察消費(fèi)者之后,，一定能找到既貼近市場(chǎng),，又滿足消費(fèi)者需求的推廣策略與方法，實(shí)現(xiàn)自已和企業(yè)的價(jià)值,。
（編輯：侯韶瑩 [email protected]）

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