| 最近幾年，我在培訓(xùn)和咨詢中接觸到了大量的中小企業(yè)主,，他們中的很多人在選擇營(yíng)銷顧問(wèn)時(shí)或多或少受過(guò)傷,。由于企業(yè)發(fā)展的迫切需求和自身營(yíng)銷知識(shí)的欠缺，他們對(duì)選擇咨詢公司和廣告公司缺乏判斷標(biāo)準(zhǔn),，經(jīng)不住一些打著“戰(zhàn)略”,、“定位”和“整合營(yíng)銷”旗號(hào)的專家們忽悠,，頭腦一熱就投入幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的咨詢費(fèi)用，以為唯有此才能拯救企業(yè)于水火,。結(jié)果呢,？不僅銷量沒(méi)有很大的提升，反而浪費(fèi)了市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)機(jī),，有的企業(yè)甚至因此元?dú)獯髠?BR>那么,，是企業(yè)不需要戰(zhàn)略、定位或整合營(yíng)銷嗎,？這個(gè)問(wèn)題如同問(wèn)老百姓喜不喜歡吃山珍海味一樣,，所有人都喜歡，但喜歡歸喜歡,，自己吃不起,、吃不消。所以,，戰(zhàn)略等本身是無(wú)辜的,，錯(cuò)就錯(cuò)在用錯(cuò)了地方。 中小企業(yè)缺什么,？缺資金,、缺人才、缺方法,。沒(méi)有資金和人才的支撐,，再好的戰(zhàn)略和定位都是海市蜃樓。我在給企業(yè)做咨詢的過(guò)程中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：少談戰(zhàn)略,，多為企業(yè)提供一些實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題的方法,。在現(xiàn)有資金和團(tuán)隊(duì)能夠支撐的前提下，為企業(yè)找到一條切實(shí)可行的出路——也許路不太寬,，但至少不會(huì)栽跟頭,，正所謂“先生存，后發(fā)展”,。 回顧20多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,，我認(rèn)為最有效的招數(shù)就是“簡(jiǎn)單”。把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,，找出問(wèn)題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，集中所有資源將其做透，就一定能取得突破性進(jìn)步,，這也是“尖刀營(yíng)銷”理論的出發(fā)點(diǎn),。 營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者在琳瑯滿目的商品中看到你,、記住你,、選擇你,，也就是定位理論所強(qiáng)調(diào)的“占領(lǐng)消費(fèi)者心智”。只要用好以下四招,，就很容易讓消費(fèi)者選擇你,。 起個(gè)好名字——品牌命名 名字是品牌傳遞給消費(fèi)者的第一道信息，也是品牌給消費(fèi)者的第一印象,。什么是好名字,？言之有物，讓消費(fèi)者一聽(tīng)就知道你是干什么的就是好名字,。五糧液,、商務(wù)通、好記星,、文曲星,、潔爾陰、婷美,、好孩子,、娃哈哈……這些名字清晰地將自己的定位或品類或賣點(diǎn)蘊(yùn)涵其中，讓消費(fèi)者佷容易記住,。 中山圣雅倫公司是我擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的一家公司,，提到圣雅倫可能很多人都不知道，但說(shuō)起非常小器大家并不陌生,。非常小器是中國(guó)指甲鉗市場(chǎng)的隱形冠軍,，占據(jù)行業(yè)65%的份額，處于絕對(duì)壟斷地位,。指甲鉗市場(chǎng)屬于啞巴行業(yè),，消費(fèi)者很難在大媒體上看到關(guān)于指甲鉗的廣告，但這絲毫不影響非常小器的冠軍地位,。不能否認(rèn)，非常小器的成功得益于它創(chuàng)新的營(yíng)銷方式和完善的渠道策略,，但同時(shí)也和它朗朗上口,、趣味十足的品牌名稱分不開(kāi)。 一般而言,，四個(gè)字的品牌名繁雜冗長(zhǎng),、不利于消費(fèi)者記憶。非常小器這四個(gè)字為什么能讓消費(fèi)者記憶深刻呢,？從語(yǔ)言學(xué)上來(lái)講,，這四個(gè)字的音調(diào)恰好是一二三四聲調(diào)，讀起來(lái)朗朗上口,。同時(shí),，非常小器諧音“非常小氣”,，容易喚起消費(fèi)者的好奇心，更容易被記住,。朗朗上口而又富有趣味的名字讓非常小器迅速地?fù)屨剂讼M(fèi)者的認(rèn)知資源,，從眾多指甲鉗品牌中成功突圍，贏得了消費(fèi)者認(rèn)可,。 做件花衣裳——產(chǎn)品包裝 在高空媒體高舉高打,、大規(guī)模投放廣告是有實(shí)力的大企業(yè)的特權(quán)。隨著優(yōu)質(zhì)媒體資源的整合和競(jìng)爭(zhēng)門檻的提高,，面對(duì)央視和衛(wèi)視高不可攀的巨額廣告費(fèi)用,，資金實(shí)力捉襟見(jiàn)肘的中小企業(yè)只能望洋興嘆。難道沒(méi)有廣告投入企業(yè)就活不下去嗎,？又該如何突圍呢,？ 也許“打空戰(zhàn)” 對(duì)我們而言是件奢侈的可望而不可即的事情，那么我們不妨將焦點(diǎn)集中在終端,，與對(duì)手“打巷戰(zhàn)”,、“貼身肉搏戰(zhàn)”，在終端創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)攔截消費(fèi)者,。如何進(jìn)行攔截,？最有效的方式就是給產(chǎn)品“做件好看的花衣裳”，提升產(chǎn)品的終端靜銷力,。所謂終端靜銷力,，就是好的產(chǎn)品放在貨架上，即使安靜地躺在那里,，無(wú)須額外的廣告或其他推廣,，也能很好地吸引消費(fèi)者的眼球，自動(dòng)賣起來(lái),。王老吉,、藍(lán)月亮、可口可樂(lè),、蒙牛都是“玩”終端靜銷力的高手,。 在臺(tái)灣，除了康師傅,、來(lái)一客等,，張君雅小妹妹也是一個(gè)耳熟能詳?shù)乃偈趁嫫放啤,！皬埦判∶妹谩弊尵S力集團(tuán)從負(fù)債35億元成功扭虧為贏,，她究竟是何方神圣？原來(lái),，她是維力集團(tuán)為自己的干脆面打造的一個(gè)全新的人物形象：她最喜歡的發(fā)型是標(biāo)準(zhǔn)妹妹頭+紅色蝴蝶結(jié),，最喜歡的打扮是學(xué)生制服,，最喜歡的表情是不開(kāi)心、大力哭,，最自豪的事情是臉太大,，超小單眼皮…… 和統(tǒng)一、康師傅相比,，維力集團(tuán)不是大企業(yè),，沒(méi)有大“打空戰(zhàn)”的實(shí)力，也不具備太多品牌優(yōu)勢(shì),。但是,，維力集團(tuán)通過(guò)“張君雅小妹妹”別具一格的產(chǎn)品包裝，讓產(chǎn)品在終端跳了出來(lái),，成功地吸引了消費(fèi)者的注意力,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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