讓營銷變得簡單

2011-12-1 16:13| 查看: 294741| 評論: 0|原作者: 趙強(qiáng)

摘要: 給產(chǎn)品起一個好名字,，提高產(chǎn)品的終端靜銷力,，找到合適的品牌代言人,，先打造樣板市場后招商,，用好這四個簡單的招數(shù)就很容易讓消費(fèi)者選擇你,。

最近幾年,，我在培訓(xùn)和咨詢中接觸到了大量的中小企業(yè)主,，他們中的很多人在選擇營銷顧問時或多或少受過傷,。由于企業(yè)發(fā)展的迫切需求和自身營銷知識的欠缺,，他們對選擇咨詢公司和廣告公司缺乏判斷標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)不住一些打著“戰(zhàn)略”,、“定位”和“整合營銷”旗號的專家們忽悠,，頭腦一熱就投入幾十萬甚至上百萬的咨詢費(fèi)用，以為唯有此才能拯救企業(yè)于水火,。結(jié)果呢,？不僅銷量沒有很大的提升，反而浪費(fèi)了市場發(fā)展的時機(jī),，有的企業(yè)甚至因此元?dú)獯髠?BR>那么,，是企業(yè)不需要戰(zhàn)略、定位或整合營銷嗎,？這個問題如同問老百姓喜不喜歡吃山珍海味一樣,，所有人都喜歡，但喜歡歸喜歡,，自己吃不起,、吃不消,。所以，戰(zhàn)略等本身是無辜的,，錯就錯在用錯了地方,。
中小企業(yè)缺什么？缺資金,、缺人才,、缺方法。沒有資金和人才的支撐,，再好的戰(zhàn)略和定位都是海市蜃樓,。我在給企業(yè)做咨詢的過程中始終堅(jiān)持一個原則：少談戰(zhàn)略，多為企業(yè)提供一些實(shí)實(shí)在在解決問題的方法,。在現(xiàn)有資金和團(tuán)隊(duì)能夠支撐的前提下,，為企業(yè)找到一條切實(shí)可行的出路——也許路不太寬，但至少不會栽跟頭,，正所謂“先生存,，后發(fā)展”。
回顧20多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,，我認(rèn)為最有效的招數(shù)就是“簡單”,。把復(fù)雜問題簡單化，找出問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，集中所有資源將其做透,，就一定能取得突破性進(jìn)步，這也是“尖刀營銷”理論的出發(fā)點(diǎn),。
營銷是什么,？營銷就是讓消費(fèi)者在琳瑯滿目的商品中看到你、記住你,、選擇你,，也就是定位理論所強(qiáng)調(diào)的“占領(lǐng)消費(fèi)者心智”。只要用好以下四招,，就很容易讓消費(fèi)者選擇你,。

起個好名字——品牌命名
名字是品牌傳遞給消費(fèi)者的第一道信息，也是品牌給消費(fèi)者的第一印象,。什么是好名字,？言之有物，讓消費(fèi)者一聽就知道你是干什么的就是好名字,。五糧液,、商務(wù)通、好記星,、文曲星,、潔爾陰,、婷美、好孩子,、娃哈哈……這些名字清晰地將自己的定位或品類或賣點(diǎn)蘊(yùn)涵其中,，讓消費(fèi)者佷容易記住。
中山圣雅倫公司是我擔(dān)任企業(yè)營銷顧問的一家公司,，提到圣雅倫可能很多人都不知道,，但說起非常小器大家并不陌生。非常小器是中國指甲鉗市場的隱形冠軍,，占據(jù)行業(yè)65%的份額,，處于絕對壟斷地位。指甲鉗市場屬于啞巴行業(yè),，消費(fèi)者很難在大媒體上看到關(guān)于指甲鉗的廣告,，但這絲毫不影響非常小器的冠軍地位。不能否認(rèn),，非常小器的成功得益于它創(chuàng)新的營銷方式和完善的渠道策略,，但同時也和它朗朗上口、趣味十足的品牌名稱分不開,。
一般而言,，四個字的品牌名繁雜冗長,、不利于消費(fèi)者記憶,。非常小器這四個字為什么能讓消費(fèi)者記憶深刻呢？從語言學(xué)上來講,，這四個字的音調(diào)恰好是一二三四聲調(diào),，讀起來朗朗上口。同時,，非常小器諧音“非常小氣”,，容易喚起消費(fèi)者的好奇心，更容易被記住,。朗朗上口而又富有趣味的名字讓非常小器迅速地?fù)屨剂讼M(fèi)者的認(rèn)知資源,，從眾多指甲鉗品牌中成功突圍，贏得了消費(fèi)者認(rèn)可,。

做件花衣裳——產(chǎn)品包裝
在高空媒體高舉高打,、大規(guī)模投放廣告是有實(shí)力的大企業(yè)的特權(quán)。隨著優(yōu)質(zhì)媒體資源的整合和競爭門檻的提高,，面對央視和衛(wèi)視高不可攀的巨額廣告費(fèi)用,，資金實(shí)力捉襟見肘的中小企業(yè)只能望洋興嘆。難道沒有廣告投入企業(yè)就活不下去嗎,？又該如何突圍呢,？
也許“打空戰(zhàn)” 對我們而言是件奢侈的可望而不可即的事情,，那么我們不妨將焦點(diǎn)集中在終端，與對手“打巷戰(zhàn)”,、“貼身肉搏戰(zhàn)”,，在終端創(chuàng)造優(yōu)勢攔截消費(fèi)者。如何進(jìn)行攔截,？最有效的方式就是給產(chǎn)品“做件好看的花衣裳”,，提升產(chǎn)品的終端靜銷力。所謂終端靜銷力,，就是好的產(chǎn)品放在貨架上,，即使安靜地躺在那里，無須額外的廣告或其他推廣,，也能很好地吸引消費(fèi)者的眼球,，自動賣起來。王老吉,、藍(lán)月亮,、可口可樂、蒙牛都是“玩”終端靜銷力的高手,。
在臺灣,，除了康師傅、來一客等,，張君雅小妹妹也是一個耳熟能詳?shù)乃偈趁嫫放�,。“張君雅小妹妹”讓維力集團(tuán)從負(fù)債35億元成功扭虧為贏,，她究竟是何方神圣,？原來，她是維力集團(tuán)為自己的干脆面打造的一個全新的人物形象：她最喜歡的發(fā)型是標(biāo)準(zhǔn)妹妹頭+紅色蝴蝶結(jié),，最喜歡的打扮是學(xué)生制服,，最喜歡的表情是不開心、大力哭,，最自豪的事情是臉太大,，超小單眼皮……
和統(tǒng)一、康師傅相比,，維力集團(tuán)不是大企業(yè),，沒有大“打空戰(zhàn)”的實(shí)力，也不具備太多品牌優(yōu)勢,。但是,，維力集團(tuán)通過“張君雅小妹妹”別具一格的產(chǎn)品包裝，讓產(chǎn)品在終端跳了出來，成功地吸引了消費(fèi)者的注意力,。

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