如何滿足和引導(dǎo)個性化需求

2011-12-2 14:43| 查看: 549946| 評論: 3|原作者: 高建華

摘要: 中國市場經(jīng)過20多年的演變，已經(jīng)從商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),，而相對應(yīng)的消費需求則從大眾化消費轉(zhuǎn)向小眾化消費,，企業(yè)如何更好地貫徹戰(zhàn)略營銷思維，滿足和引導(dǎo)顧客的個性化需求,？

中國市場經(jīng)過20多年的演變,，已經(jīng)從商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，而相對應(yīng)的消費需求則從大眾化消費轉(zhuǎn)向小眾化消費,，即越來越多的顧客喜歡能彰顯自己個性的差異化產(chǎn)品,。那么，是什么在推動著中國市場從大眾化市場轉(zhuǎn)向小眾化市場呢,？有兩個原動力：一個是中產(chǎn)階層,，另外一個是80后。中產(chǎn)階層最典型的特征就是獨立思考,，理性消費,，所以銷售人員面對中產(chǎn)階層顧客必須以理服人，用理性的訴求來打動顧客,。而對于80后來說,，他們喜歡張揚(yáng)個性，不隨大流,，因此他們希望有選擇權(quán),，以滿足“我的地盤我做主”的深層需求，所以小眾化需求和個性化需求必然逐漸升級,�,？梢哉f，未來十年是中小企業(yè)的黃金十年,，誰能敏銳地把握住小眾化市場的機(jī)遇,，誰能理解個性化需求的特點，誰就能引領(lǐng)小眾化消費的潮流,，誰就是未來市場上的佼佼者,。
優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，厚利經(jīng)營,，將是未來十年中國企業(yè)必須理解的一個經(jīng)營理念,，也是中國品牌能夠征服世界的關(guān)鍵。過去20年,，靠著物美價廉,，靠著勤勞奮斗，中國企業(yè)把很多競爭者都打敗了,，但是自己也傷得不輕,，我們陷入了一個“勤勞而不富有”的困境,。中國企業(yè)必須實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，從低端產(chǎn)品逐漸往中檔產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品過渡,。我們不妨以真功夫快餐為例,，目前真功夫的產(chǎn)品只有一個檔次，假如真功夫把產(chǎn)品做成三個系列：現(xiàn)有的產(chǎn)品為低端系列,，也是基礎(chǔ)產(chǎn)品,，可以滿足低收入階層的需要；加一批中檔產(chǎn)品,，比現(xiàn)有產(chǎn)品貴50%左右,，無論是用料，還是工藝,，都要比低端產(chǎn)品好一些,，比如用高檔一點的排骨、雞肉,、蔬菜,、調(diào)料等，這樣有些顧客就會嘗試中檔產(chǎn)品,，如果顧客能感受到明顯的區(qū)別,，相當(dāng)一批人今后就會轉(zhuǎn)向中檔產(chǎn)品，既提高了企業(yè)的利潤率,，也滿足了顧客的需求,；另外，還要推出一批高端產(chǎn)品,，用有機(jī)排骨,、有機(jī)蔬菜、高檔配料,，用高檔的器皿,，把產(chǎn)品做到極致，可以比低檔產(chǎn)品貴100%～150%,，讓顧客吃了以后流連忘返,，我相信會有很多中產(chǎn)階層顧客愿意多花錢去享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。
其實,，很多中華老字號目前都存在類似的問題，因為缺乏市場營銷的意識,，沒有進(jìn)行市場細(xì)分,，企業(yè)始終停留在大眾化產(chǎn)品的階段。當(dāng)然,，企業(yè)要想提供中檔產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品,，就要改變目前的用人觀,，要舍得花錢請優(yōu)秀的中產(chǎn)階層人才加盟，包括產(chǎn)品設(shè)計人才和市場營銷人才等,。記得十多年以前,，中國的很多別墅都是由一些從來沒有住過別墅的人設(shè)計的，所以很多地方不合理,，因為對于一個沒有住過別墅的人來說,，根本談不上人性化設(shè)計，談不上品位生活,，談不上細(xì)節(jié)處理,，這是人之常情。就拿賣嬰兒用品的服務(wù)員來說,，如果是未婚未育的年輕女孩,，她們?nèi)绾谓o來購物的年輕媽媽和爸爸提供咨詢和建議？如何讓顧客信服,？總之,，滿足顧客的個性化需求需要很多配套措施，而引導(dǎo)顧客的個性化需求則需要前瞻性的預(yù)判,。

（高建華：北京洋為中用管理咨詢公司首席顧問）

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