從微觀的角度看，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不宣稱自己的產(chǎn)品是以顧客為上帝的，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不給自己的產(chǎn)品編制出100條以上的購(gòu)買理由,，但是在企業(yè)高喊顧客為王的口號(hào)下，漠視顧客的需求心理的現(xiàn)實(shí)大量存在,。面對(duì)觀念（口號(hào)）與現(xiàn)實(shí)（戰(zhàn)略決策）經(jīng)常發(fā)生的巨大矛盾,，顧客與產(chǎn)品的關(guān)系遠(yuǎn)不是喊一句口號(hào)那么簡(jiǎn)單。對(duì)于真正信奉顧客為王的企業(yè),，還需要在技術(shù)上解決讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值偏好的問(wèn)題的方法,。我們認(rèn)為,，價(jià)值偏好，是解開(kāi)產(chǎn)品與顧客關(guān)系的真正鑰匙,。

價(jià)值偏好：解開(kāi)產(chǎn)品與顧客的核心密碼

企業(yè)要明白,，制造一個(gè)產(chǎn)品容易，但制造一個(gè)讓顧客產(chǎn)生價(jià)值偏好乃至最后產(chǎn)生價(jià)值依賴的產(chǎn)品,，這是一個(gè)科學(xué)與藝術(shù)混合的艱難過(guò)程,。所謂價(jià)值偏好，就是指排除顧客在其他非市場(chǎng)性購(gòu)買影響因素條件下,，對(duì)產(chǎn)品作出的自愿選擇。所以,，顧客為王的真實(shí)含義：顧客決定產(chǎn)品的最終命運(yùn),。產(chǎn)品如果不能成功制造顧客的價(jià)值偏好，這個(gè)產(chǎn)品就注定是短命產(chǎn)品,。顧客偏好并不神秘,，就是三個(gè)字：值、超值,。即物有所值,、物超所值。物有所值,，顧客就會(huì)有重復(fù)購(gòu)買及轉(zhuǎn)推薦產(chǎn)品的可能性,，物超所值，產(chǎn)品必然大賣,。
蘋(píng)果iPad系列,，就是典型的物超所值的產(chǎn)品。蘋(píng)果在這個(gè)產(chǎn)品上的定價(jià),，完全改變了在iMac/book/air電腦系列產(chǎn)品上的高品質(zhì)高定價(jià)的策略,，改為高品質(zhì)、低定價(jià)的策略,，這種高性價(jià)比的定價(jià),，讓iPad成為蘋(píng)果產(chǎn)品史上，銷量最大,、銷售速度最快的產(chǎn)品,，蘋(píng)果神話達(dá)到的頂峰。在這種iPad占據(jù)平板電腦70%以上的背景下,，聯(lián)想的正面對(duì)抗戰(zhàn)略,，從宣傳策略上看，無(wú)可非議,，但在經(jīng)營(yíng)策略上,，尤其是對(duì)樂(lè)Pad產(chǎn)品的平行定價(jià)策略,，使樂(lè)Pad失去了物有所值的顧客感受，不可能讓顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值偏好,。
在產(chǎn)品與顧客關(guān)系上,，我們歷來(lái)認(rèn)為不能簡(jiǎn)單地說(shuō)產(chǎn)品要滿足顧客需求。嚴(yán)格地說(shuō),，顧客購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力,，不是產(chǎn)品是否滿足了他的需求，而是你的產(chǎn)品給他帶去了多少有比較優(yōu)勢(shì)的利益,，這就是我們所說(shuō)的制造顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值偏好,。滿足需求本身不是產(chǎn)品的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力，顧客的價(jià)值偏好才是真正的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力,。價(jià)值偏好的本質(zhì)來(lái)自產(chǎn)品利益,，而不是產(chǎn)品需求。產(chǎn)品滿不滿足顧客需求不是決定產(chǎn)品命運(yùn)的因素,，顧客要的不是企業(yè)的產(chǎn)品是否滿足需求,，而是產(chǎn)品是否比同類產(chǎn)品更加有效地滿足了需求，即產(chǎn)品必須具備利益上的比較優(yōu)勢(shì),。

如何煉成：塑造產(chǎn)品利益五連環(huán)

讓顧客不僅心動(dòng)而且會(huì)采取行動(dòng)的產(chǎn)品利益有哪些,？這個(gè)問(wèn)題看似復(fù)雜，其實(shí)簡(jiǎn)單,，因?yàn)轭櫩托枰�的產(chǎn)品利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比需求要簡(jiǎn)單得多,。如果產(chǎn)品利益能讓顧客認(rèn)為“超值”（價(jià)值偏好），那您的產(chǎn)品將會(huì)自己“長(zhǎng)腿”——顧客的口碑就會(huì)為您帶來(lái)源源不斷的新顧客,。真實(shí)的產(chǎn)品利益只有五個(gè)類型,，企業(yè)必須在此五類利益里為產(chǎn)品找到至少一個(gè)能夠讓顧客感受得到的利益。這個(gè)利益就是產(chǎn)品之“針”,，后續(xù)的廣告,、渠道、銷售等都是在強(qiáng)化這個(gè)針尖對(duì)顧客的刺激,，這是產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買,、進(jìn)而驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的真實(shí)過(guò)程。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。