從微觀的角度看,，沒有哪個(gè)企業(yè)不宣稱自己的產(chǎn)品是以顧客為上帝的，沒有哪個(gè)企業(yè)不給自己的產(chǎn)品編制出100條以上的購買理由,，但是在企業(yè)高喊顧客為王的口號(hào)下,，漠視顧客的需求心理的現(xiàn)實(shí)大量存在。面對(duì)觀念（口號(hào)）與現(xiàn)實(shí)（戰(zhàn)略決策）經(jīng)常發(fā)生的巨大矛盾,，顧客與產(chǎn)品的關(guān)系遠(yuǎn)不是喊一句口號(hào)那么簡(jiǎn)單,。對(duì)于真正信奉顧客為王的企業(yè)，還需要在技術(shù)上解決讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值偏好的問題的方法,。我們認(rèn)為,，價(jià)值偏好，是解開產(chǎn)品與顧客關(guān)系的真正鑰匙,。

價(jià)值偏好：解開產(chǎn)品與顧客的核心密碼

企業(yè)要明白,，制造一個(gè)產(chǎn)品容易，但制造一個(gè)讓顧客產(chǎn)生價(jià)值偏好乃至最后產(chǎn)生價(jià)值依賴的產(chǎn)品,，這是一個(gè)科學(xué)與藝術(shù)混合的艱難過程,。所謂價(jià)值偏好，就是指排除顧客在其他非市場(chǎng)性購買影響因素條件下,，對(duì)產(chǎn)品作出的自愿選擇,。所以，顧客為王的真實(shí)含義：顧客決定產(chǎn)品的最終命運(yùn),。產(chǎn)品如果不能成功制造顧客的價(jià)值偏好,，這個(gè)產(chǎn)品就注定是短命產(chǎn)品。顧客偏好并不神秘,，就是三個(gè)字：值,、超值。即物有所值,、物超所值,。物有所值，顧客就會(huì)有重復(fù)購買及轉(zhuǎn)推薦產(chǎn)品的可能性,，物超所值,，產(chǎn)品必然大賣。
蘋果iPad系列,，就是典型的物超所值的產(chǎn)品,。蘋果在這個(gè)產(chǎn)品上的定價(jià)，完全改變了在iMac/book/air電腦系列產(chǎn)品上的高品質(zhì)高定價(jià)的策略,，改為高品質(zhì),、低定價(jià)的策略,，這種高性價(jià)比的定價(jià)，讓iPad成為蘋果產(chǎn)品史上,，銷量最大,、銷售速度最快的產(chǎn)品，蘋果神話達(dá)到的頂峰,。在這種iPad占據(jù)平板電腦70%以上的背景下,，聯(lián)想的正面對(duì)抗戰(zhàn)略，從宣傳策略上看,，無可非議,，但在經(jīng)營策略上，尤其是對(duì)樂Pad產(chǎn)品的平行定價(jià)策略,，使樂Pad失去了物有所值的顧客感受,，不可能讓顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值偏好。
在產(chǎn)品與顧客關(guān)系上,，我們歷來認(rèn)為不能簡(jiǎn)單地說產(chǎn)品要滿足顧客需求,。嚴(yán)格地說，顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力,，不是產(chǎn)品是否滿足了他的需求,，而是你的產(chǎn)品給他帶去了多少有比較優(yōu)勢(shì)的利益，這就是我們所說的制造顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值偏好,。滿足需求本身不是產(chǎn)品的購買驅(qū)動(dòng)力,，顧客的價(jià)值偏好才是真正的購買驅(qū)動(dòng)力。價(jià)值偏好的本質(zhì)來自產(chǎn)品利益,，而不是產(chǎn)品需求,。產(chǎn)品滿不滿足顧客需求不是決定產(chǎn)品命運(yùn)的因素，顧客要的不是企業(yè)的產(chǎn)品是否滿足需求,，而是產(chǎn)品是否比同類產(chǎn)品更加有效地滿足了需求,，即產(chǎn)品必須具備利益上的比較優(yōu)勢(shì),。

如何煉成：塑造產(chǎn)品利益五連環(huán)

讓顧客不僅心動(dòng)而且會(huì)采取行動(dòng)的產(chǎn)品利益有哪些,？這個(gè)問題看似復(fù)雜，其實(shí)簡(jiǎn)單,，因?yàn)轭櫩托枰�的產(chǎn)品利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比需求要簡(jiǎn)單得多,。如果產(chǎn)品利益能讓顧客認(rèn)為“超值”（價(jià)值偏好），那您的產(chǎn)品將會(huì)自己“長腿”——顧客的口碑就會(huì)為您帶來源源不斷的新顧客,。真實(shí)的產(chǎn)品利益只有五個(gè)類型,，企業(yè)必須在此五類利益里為產(chǎn)品找到至少一個(gè)能夠讓顧客感受得到的利益。這個(gè)利益就是產(chǎn)品之“針”,，后續(xù)的廣告,、渠道,、銷售等都是在強(qiáng)化這個(gè)針尖對(duì)顧客的刺激，這是產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購買,、進(jìn)而驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的真實(shí)過程,。

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