小米：革傳統(tǒng)手機(jī)廠商的命

2011-12-2 15:08| 查看: 828469| 評論: 2|原作者: 胡洋

摘要: 無論雷軍是否有意模仿，小米營銷的招式確實(shí)與iPhone有太多雷同,，但這并不重要,，重要的是小米營銷實(shí)際上是革了傳統(tǒng)手機(jī)廠商的命，今后手機(jī)品牌如何為自己的產(chǎn)品定位,？傳統(tǒng)手機(jī)的產(chǎn)銷價(jià)值體系是否將被打破？

其實(shí),，在線直銷小米手機(jī)不僅是有錢賺,，還有更重要財(cái)務(wù)功效——加速現(xiàn)金回流,。按照上述成本計(jì)算，30萬臺小米手機(jī)的直接成本接近4億元,，這對身價(jià)5000萬美金的小米來說是個(gè)很大的壓力,，如果按照傳統(tǒng)零售渠道銷售，銷售回款的賬期可能把小米拖垮,，但在線銷售就把這種壓力化解了,。在小米預(yù)訂頁面我們也看到了相應(yīng)的考量：如果用戶選擇在線支付，則不用承擔(dān)快遞費(fèi)用,，而如果選擇貨到付款則需要支付20元/臺的快遞費(fèi)用,。這樣的B2C交易方式給小米帶來了及時(shí)的現(xiàn)金流，這對初創(chuàng)的小米顯得尤為重要,。
但在雷軍看來,，小米的賬或許還不能這樣算。鑒于小米手機(jī)“硬件+軟件+服務(wù)”的模式,，雷軍對小米手機(jī)的計(jì)劃遠(yuǎn)不止從硬件贏利,，雖然小米的贏利模式仍在探索之中，但他也公開對媒體表示,，騰訊QQ怎么賺錢,，未來小米就如何賺錢。如此的野心和背水一戰(zhàn)的勇氣,，或許能給手機(jī)行業(yè)帶來更多的沖擊,。

小米營銷的三點(diǎn)啟示

從上面的分析來看，無論雷軍是否有意模仿,，小米營銷的招式確實(shí)與iPhone有太多雷同,。也難怪大家要問小米是否能夠通過復(fù)制iPhone而取得成功。即便不能與iPhone相提并論,，但小米營銷也帶給高端手機(jī)市場營銷很多啟示,。
首先是定位的藝術(shù)。事實(shí)證明,，如果不能給為自己的產(chǎn)品謀求一個(gè)差異化的定位,，就很難在競爭中展露頭角。手機(jī)品牌或許遲早要蛻化成一個(gè)logo,，僅僅標(biāo)明產(chǎn)品的出身,。特別是對于產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得較長的大品牌，為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主張去迎合特定的消費(fèi)訴求,，成為能否被消費(fèi)者記住和最終掏腰包的重要因素,。
其次，良好的個(gè)人品牌和個(gè)人魅力不僅可以在高失業(yè)率時(shí)幫助自己找一個(gè)好東家，也有利于在市場繁榮時(shí)期幫助公司贏得關(guān)注進(jìn)而銷售產(chǎn)品,。CEO們的個(gè)人品牌已經(jīng)是公司品牌資產(chǎn)的重要組成部分,，這對公司和CEO們都提出更高的要求——個(gè)人品牌應(yīng)該上升到企業(yè)競爭力的高度來培養(yǎng)和管理。
最后,，在社交網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)的環(huán)境下營銷,，放下架子傾聽用戶聲音顯得更加重要，因?yàn)橹挥幸杂脩粜枨鬄槠瘘c(diǎn)的營銷才能真正撬開用戶的腰包,。文森特·P.巴拉巴的《傾聽市場的聲音》已經(jīng)成書20余年,，但即使現(xiàn)在看來這樣的要求一點(diǎn)也不過時(shí)。微軟為其手機(jī)智能操作系統(tǒng)Windows Phone開放了一個(gè)收集用戶反饋的平臺（UserVoice）,，小米也將用戶的反饋納入到其產(chǎn)品改進(jìn)的軌道中來,。

小米的挑戰(zhàn)

小米營銷的初步成功，頂多只是在一場步步驚心的比賽中贏得了開局優(yōu)勢,，作為應(yīng)對,，其他競爭廠商也必將跟進(jìn)。但當(dāng)真正的價(jià)格比拼開始之后,，小米在價(jià)格方面的優(yōu)勢很可能丟失甚至變成劣勢,。因此，如何持續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢,，或者失去了價(jià)格優(yōu)勢后的小米拿什么來hold住手機(jī)發(fā)燒友,，是小米未來必須面臨的挑戰(zhàn)。
更進(jìn)一步地,，小米還將面臨來自資本對投資回報(bào)的要求和壓力,。小米目前的產(chǎn)品包括小米手機(jī)操作系統(tǒng)、米聊客戶端和小米手機(jī),，但主要現(xiàn)金流卻只有小米手機(jī)�,，F(xiàn)實(shí)情況是，小米以在線銷售獲得了定價(jià)的主動(dòng)權(quán),，又以低價(jià)贏得了發(fā)燒友的追捧,，顯然，這一低價(jià)策略也限制了小米的利潤水平,。相信雷軍對小米手機(jī)操作系統(tǒng)和米聊有著戰(zhàn)略性的布局,，但他能否在資本的耐心消耗完之前兌現(xiàn)對資本的承諾，是小米未來必須面臨另一挑戰(zhàn),。

（編輯：馬可 [email protected]）

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