如何經(jīng)營免費(fèi)模式 第一,，分析產(chǎn)品特性，滿足免費(fèi)經(jīng)營的條件,。企業(yè)實(shí)施免費(fèi)模式必須確保產(chǎn)品或服務(wù)滿足三個(gè)條件,，即用戶數(shù)量足夠多、增值空間足夠大以及能夠有效綁定客戶,。電信行業(yè)就是一個(gè)典型的滿足免費(fèi)模式經(jīng)營條件的行業(yè),。首先,，用戶數(shù)量龐大，截至2011年,，我國手機(jī)用戶已經(jīng)突破9億人,；其次，增值服務(wù)的空間巨大,，電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機(jī)使用中獲得較高的通話費(fèi)和信息費(fèi)等收入,；再次，雖然客戶具有選擇性,，同樣的服務(wù),，電信企業(yè)的競(jìng)爭者也能提供，但是電信企業(yè)可以通過提供免費(fèi)手機(jī)同時(shí)與用戶簽訂使用協(xié)議或預(yù)存話費(fèi)的方式綁定用戶,，從而保證免費(fèi)模式的成功,。 第二，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng),。準(zhǔn)確定位市場(chǎng)的重要性體現(xiàn)在兩個(gè)方面——節(jié)約成本和塑造品牌,，尤其是免費(fèi)產(chǎn)品的提供需要大量成本作支撐。此外,，企業(yè)還可以把免費(fèi)產(chǎn)品作為一種營銷手段,，進(jìn)行“病毒式”傳播，有利于在目標(biāo)受眾中塑造品牌形象,。以廣告型免費(fèi)模式為例,，如果免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，就不會(huì)有廣告商愿意投放廣告,。英國免費(fèi)雜志《ShortList》由于前期做了充分的市場(chǎng)調(diào)查,，將讀者群定位在年輕男性，推出了符合他們口味的閱讀內(nèi)容,，最終在2009年獲得了8000萬英鎊的廣告收入,。 第三，從價(jià)值鏈中深挖顧客需求,。實(shí)施免費(fèi)模式的傳統(tǒng)企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維,，從滿足客戶需求的角度出發(fā)不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項(xiàng)目。景區(qū)旅游業(yè)算是一個(gè)比較典型的免費(fèi)模式適用行業(yè)：游客數(shù)量多,，需求價(jià)值鏈長,，而且相對(duì)獨(dú)立的地理空間能有效綁定游客。旅游景區(qū)如果可以從食,、住、行,、游,、購等方面為游客提供更為豐富的增值服務(wù),，充分滿足游客在旅游需求鏈上的各種價(jià)值需求，不難想象,，這樣的景點(diǎn)就不需要依靠上調(diào)門票價(jià)格來贏利了,。 第四，著眼于價(jià)值創(chuàng)造,。免費(fèi)模式的最終目標(biāo)是為顧客提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)解決方案,，所以企業(yè)需要整合產(chǎn)品和服務(wù)，打開后續(xù)市場(chǎng),。免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)可以通過新價(jià)值來彌補(bǔ),，只要新價(jià)值足夠大，前端產(chǎn)品即使全部免費(fèi)也能贏利,。筆者認(rèn)為未來醫(yī)療服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)很可能是,，很多私營醫(yī)院的門診將實(shí)行完全免費(fèi)，從而吸引患者前來就診,，但可以從為病患提供的增值服務(wù)中獲利,。醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈較長，增值空間巨大,，所以醫(yī)院在一些環(huán)節(jié)設(shè)置免費(fèi)服務(wù)能夠提高患者的滿意度,，從而增加整個(gè)醫(yī)療服務(wù)鏈的價(jià)值。 第五,，堅(jiān)守“免費(fèi)”承諾,。針對(duì)部分免費(fèi)模式，企業(yè)必須對(duì)其免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)堅(jiān)守承諾,，如果只是把免費(fèi)當(dāng)做噱頭,，在成功忽悠消費(fèi)者購買產(chǎn)品后再進(jìn)行收費(fèi)，無疑是在趕走消費(fèi)者,。試想,，當(dāng)客人沖著“女士之夜”的廣告進(jìn)入一家酒吧后，卻被告知只有極小一部分的飲品是免費(fèi)的,，她們以后還會(huì)光顧這家酒吧嗎,？所以，免費(fèi)之后的收費(fèi)服務(wù)應(yīng)該是在不傷害顧客信任的基礎(chǔ)上,，讓顧客心甘情愿地為增值服務(wù)支付合理的價(jià)錢,，畢竟企業(yè)只有堅(jiān)守免費(fèi)承諾，讓顧客真正感受到免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值,，他們才會(huì)愿意把品牌信息傳播給其他人,。 免費(fèi)——一個(gè)多么具有誘惑力的詞啊,！如今作為一種營銷策略乃至商業(yè)模式,，已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)認(rèn)知和廣泛運(yùn)用,，并為它們創(chuàng)造著可觀的利潤。讓我們精心把“免費(fèi)”烹飪成一道美味佳肴,，與消費(fèi)者一起分享這場(chǎng)盛宴吧,！ （作者來自上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院） （編輯：王 放 [email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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