來自各方的阻力
但是,，真到要整合的時候卻是阻力重重,，主要有4個方面：
業(yè)績阻力。這是最現(xiàn)實的,，將近2∕3的業(yè)績要被砍掉,，拿不到獎金了，業(yè)務人員的流動非常復雜的,；
經(jīng)銷商阻力,。很多經(jīng)銷商本來出一車貨，砍了2∕3之后沒有辦法出貨,，很多經(jīng)銷商不做我們了,；
事業(yè)本部阻力。對事業(yè)本部而言,，這個品牌像自己的小孩子一樣,，不管這個小孩實際上怎么樣，他認為自己孩子是天下最好的,，事業(yè)本部不愿意自己的品牌被砍掉,；
還有來自生產(chǎn)部門的阻力。生產(chǎn)線停產(chǎn),，量一下子砍掉了,，很多工人被迫下崗，涉及遣散的費用等等阻力,。
力排眾議
在變革遭遇這么大的阻力時,，最終決策者力排眾議，講了幾個很淺顯易懂的小故事,，讓大家明白了改革的現(xiàn)狀和必要性,。
故事1：瓜農(nóng)種瓜的故事。西瓜開花的時候,，一般在藤上有7、8朵花,，一般的瓜農(nóng)會讓它自然長,，但是有經(jīng)驗的瓜農(nóng)不一樣，他會掐掉其他所有的花,，只留下一枝,，讓整根藤的營養(yǎng)都集中在這朵花上,，最后結出來的瓜又大又甜，賣一個的價格甚至超過了其他7,、8個的價格,，這就是單品。
企業(yè)的經(jīng)營其實也是一樣的,。我們當時的現(xiàn)狀是,，我們有幾百個口味，最大的口味才1.5億,，全部加起來不如別人一個口味,，不如別人一個單品，改變現(xiàn)狀惟有掐死其他的SKU,，發(fā)展一個大的口味,。
故事2：高速公路理論。在高速公路上有幾百輛車,，其中很好的車,，如奔馳、寶馬,，可以跑得很快,，但也有很多跑不快的車甚至卡車、拖拉機,，它們擋路,，導致好車也開不快，結果整條路的速度都變慢了,。整個企業(yè)同樣是這樣,，其實有一些很好的產(chǎn)品，但被一些差的產(chǎn)品拖了后腿,，阻礙了這個速度,。所以，要把差的產(chǎn)品清理干凈,，為王者產(chǎn)品讓路,。
故事3：山不在高，有仙則明,；水不在深,，有龍則靈。山的好壞,，不在于高矮,，有一個仙人就靈；水不在深淺,，有龍就有一切,。公司業(yè)績的好壞,，不在于有多少SKU，業(yè)績不好的再多也沒用,，但如果只有一個單品,，如王老吉，就可以創(chuàng)造奇跡,。所以說,，一個成功的公司，它一定會有一個成功的單品,，這是必然的,。
通過這樣幾個故事以后，我們終于統(tǒng)一了團隊的認識,。改革改革,，其實也很簡單，就如同鄧小平同志他講國企改革時講過的一句話,，非常簡單：要搞活國有大中型企業(yè),，很簡單，先搞死一批,。
先破再立,，那也正恰如鳳凰自焚重生一樣。于是,，我們將這個計劃正式命名為“鳳凰計劃”,。

“鳳凰計劃”的核心
“鳳凰計劃”的核心很簡單，就兩句話：規(guī)模分攤成本,，結構產(chǎn)生利潤,。
業(yè)績哪里來？做大規(guī)模自然就有業(yè)績了,，創(chuàng)造十億人的大口味,，通過大口味帶動把整體業(yè)績提高，自然而然就可以分攤到成本,，然后優(yōu)化產(chǎn)品結構,，通過主推王者的產(chǎn)品而能夠產(chǎn)生利潤。
具體怎么做,？分兩步走：
第一步壯士斷腕,。以省為單位，我們直接一刀切,，保留市場前10名的產(chǎn)品,。為什么只保留10個，而不是9個或是11個？就需要這種氣魄,，沒什么理由，說10個就10個,，其他全部砍光,。前面提到了，我們2∕3的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)被砍掉,。
第二個更簡單,，就是兩個字：聚焦。聚焦也分三個層次：產(chǎn)品聚焦,，區(qū)域聚焦和利益聚焦,。

老壇酸菜是怎么誕生的？

2008年7月,，我們終于開始實施“鳳凰計劃”,。但是說易行難，一開始我們還是面臨非常大的問題,，主要有三大方面：
第一,，我們沒有大口味，我們有的都是侏儒口味,，到底哪個可以成為我們的王者口味,？
第二，手中資源極為有限,，因為我們的業(yè)績停滯,，沒有任何資源投入；
第三,，團隊信心不足,。經(jīng)過多年的彷徨和掙扎，整體的團隊非常缺乏信心,。如何才能快速激勵起團隊的斗志,？
戰(zhàn)略大口味：為何是老壇酸菜？
在口味方面,，我們反思過去：為什么我們香菇燉雞,、鮮蝦魚板，會被康師傅搶走后來者居上,，為他人做嫁衣,？
這是因為產(chǎn)品沒有鮮明的特點，而且沒有讓它在消費者的心智當中留下一個鮮明的印象,。
那到底哪一個會成為我們的王者口味呢,？
我們的口味在“鳳凰計劃”之前非常分散：老壇酸菜、紅油爆椒和紅燒牛肉，差不多都是10℅,。到底哪一個呢,？
首先，就方便面市場來說,，牛肉味是一個最大的口味,，接近60℅；海鮮和雞肉等口味不是一個長久的口味,，剛推出來時,，消費者嘗個鮮，一時間銷售沖到第一,，但馬上又降下來了,。經(jīng)過前18年的競爭，方便面已經(jīng)是一個成熟的市場,，最大的一塊口味注定還是牛肉口味,，所以，我們的王者口味,，必須切入這一塊最大的市場,。
其次，從辣度上區(qū)分,，總體是不辣的居多,，不辣的占六成，辣的占四成,。但是有一個問題,，不辣口味的第一大天王就是康師傅紅燒牛肉面，占據(jù)了70℅至80℅的口味市場,，所以,，我們在歷史上曾6次攻擊康師傅紅燒牛肉，屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn),，是不可能成功的。因此,，口味上區(qū)分的話,，我們決定以差異化的訴求來避其鋒芒，在辣口味的牛肉市場找到一個我們的王者產(chǎn)品,。
第三,，老壇酸菜的口味特點非常獨特，酸爽,、可口,、開胃,，有別于市場上當時比較主流的紅油爆椒這種“油辣”的產(chǎn)品，有利于進行差異化訴求,。而且,，酸菜是川菜中的著名菜肴，是典型的地方特色口味,。當時做“老壇酸菜”也是順應了近年來川菜席卷全國的浪潮和趨勢�,，F(xiàn)在一線城市，北京,、上海，不會覺得吃辣不習慣,，為什么,？因為到哪里大家都吃川菜。甚至有人斷言：中國八大菜系,，以后就剩下一種菜系,，就是川菜。酸菜這個傳統(tǒng)產(chǎn)品,，可以趁這個川菜的浪潮順勢而為,。

(作者: 崔子鴻)
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