各位看官，話說(shuō)這年頭,，三百六十行,，行行都難啊,！在中國(guó)大地上,，各行各業(yè)都有不同的游戲規(guī)則。

其中最具江湖特色的,，莫過(guò)于白酒行業(yè),。且不說(shuō)茅臺(tái)五糧液、洋河瀘州等,，年年華山論劍,，比著勁兒漲價(jià)；也不提眾多封疆大吏,，如汾酒,、沱牌、劍南春,、二鍋頭,、酒鬼等，各自獨(dú)霸一方,；本文單論那大大小小上萬(wàn)家地方小白酒企業(yè),，各有各的天地，自然也各有各的煩惱！

一個(gè)真實(shí)的案例

北方B市的保州酒廠,，是B市下轄縣的一個(gè)白酒廠,。在上世紀(jì)八九十年代，那是相當(dāng)?shù)嘏�X,。當(dāng)時(shí)還是國(guó)有企業(yè),，雖說(shuō)處于縣城，但B市大街小巷到處都是幾塊錢一瓶的保州大曲,。在其它各縣也都有經(jīng)銷商,。銷售額在那個(gè)年頭就已經(jīng)近億元。一提保州大曲,，那是無(wú)人不知無(wú)人不曉啊,。

可惜，美好的日子總是短暫的,。一進(jìn)新世紀(jì),，B市的其他幾家地方酒廠紛紛開始發(fā)力，推出新產(chǎn)品,，搶占保州大曲的市場(chǎng),。更可怕的是，近幾年,，隨著瀘州系列低檔酒的大規(guī)模入侵,，花一樣的錢，能夠買到“名牌”,，何樂(lè)而不為,？

結(jié)果，幾元一瓶的保州大曲還有些低端市場(chǎng),，但不賺錢,；十幾元到幾十元的其他保州系列則陷入了“沒(méi)人主動(dòng)買，沒(méi)人愿意賣”的尷尬境地,。

都說(shuō)商人重利輕別離,，前幾年借著保州大曲都紛紛做大了的經(jīng)銷商，現(xiàn)在紛紛開始代理其他品牌,，誰(shuí)還把保州放在心里,？

于是，這保州酒業(yè)整體銷量直線下滑,。怎么辦,？縣政府只好讓其轉(zhuǎn)制，國(guó)有改民營(yíng),。

張老板一接手,，恰逢保州最困難的時(shí)候，看市區(qū)經(jīng)銷商愛(ài)搭不理，一咬牙,、一跺腳,，索性從2010年初開始在B市區(qū)取消市區(qū)經(jīng)銷商，自建渠道,，酒廠直供終端。

一年多來(lái),，效果如何呢,？請(qǐng)看目前的一些數(shù)字：

市區(qū)業(yè)務(wù)員數(shù)量：餐飲，8人,；流通,，12人；商超,，4人,；促銷員，15人,；

終端數(shù)量：B市區(qū)終端總數(shù)約在4000家以上,，保州酒業(yè)綜合覆蓋率僅30%多一點(diǎn)，約1200多家,。其中,，餐飲約300家，流通渠道900家,，商超連鎖店50家,。

今年下半年，張總看到覆蓋率太低,，考慮到業(yè)務(wù)員確實(shí)“開店難度太大”,，大店小店都要“陳列費(fèi)”，于是一次性投入50多萬(wàn)元,，做了開店計(jì)劃,，平均每個(gè)店2000元∕年（貨抵）陳列費(fèi)，開發(fā)了200多家新終端,。

可剛剛過(guò)去的這幾個(gè)月的淡季,，銷量很是不好，一個(gè)月只有1000多箱,，平均每家終端一個(gè)月一箱,。旺季就要到來(lái)，張老板這心里是七上八下,，這自建渠道,，直供終端，到底會(huì)有怎樣的結(jié)果呢？ 

為什么要自建渠道,？
快消品銷售,，尤其是酒類和飲料，一直秉承著“渠道制勝”,、“終端為王”的信念,，不掌握終端，就沒(méi)有發(fā)言權(quán),。

哪一個(gè)企業(yè)不想真正控制終端呢,？很多大企業(yè)運(yùn)用各種不同的方式，嘗試控制終端,，把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中,，而不僅僅依靠經(jīng)銷商，這是目的,，是理想,，更是趨勢(shì)。

張老板看到市區(qū)經(jīng)銷商離心離德,，大膽改革,。無(wú)論是迫于形勢(shì)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治,，銳意進(jìn)取,，總之，保州酒業(yè)如果還走以前找經(jīng)銷商的老路,，效果也不一定好,。畢竟沒(méi)有大戶愿意代理，小戶保州還看不上,。

但是至于為什么沒(méi)有實(shí)施流行的所謂“深度分銷”——取消經(jīng)銷商,，劃分小區(qū)域，用大量的分銷商進(jìn)行渠道下沉——而是一步到位做直銷,，那就不得而知了,。
直供終端的利與弊

利益

1．對(duì)終端的把控更加有力。自己的業(yè)務(wù)員跑店,，拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù),，直接面對(duì)終端店的老板，無(wú)論客情還是數(shù)據(jù),，肯定是自己直供終端更加牢固,。

2．單件利潤(rùn)提升：甩掉了中間的經(jīng)銷商、分銷商,，單件利潤(rùn)肯定至少提升30%以上,。

3．沒(méi)有竄貨之憂：酒廠直供終端,，哪里還有令人麻煩的竄貨現(xiàn)象呢？

4．沒(méi)有促銷品的截留,。很多廠家擔(dān)心的促銷品截留問(wèn)題,，由于自己直供終端，不會(huì)再發(fā)生,。

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