弊端

1．物流費(fèi)用大增,。過去經(jīng)銷商要貨,，少則也要幾百件；而現(xiàn)在,，終端要貨,，一箱也得送,，你想這物流費(fèi)用，可怕�,�,！

2．人員成本上升。過去市區(qū)就幾個(gè)業(yè)務(wù)員,，管管經(jīng)銷商,、做做報(bào)表就得了。現(xiàn)在可好,，呼呼啦啦20多人,，銷售經(jīng)理還老吵吵說人員不夠呢。也是,，由于待遇一般,，招上來的，都是畢業(yè)沒幾年的“新業(yè)務(wù)”,，缺乏開店經(jīng)驗(yàn),，一人管理幾十家店，就已經(jīng)很不容易了,，再讓他們開新店,，更是勉為其難。

3．終端費(fèi)用上升,。過去,，廠家只需要每年做做有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)就行了；現(xiàn)在可好,，陳列費(fèi),，進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)等等,，就連終端老板過生日,、結(jié)婚生孩子也得酒廠盯著，你說這費(fèi)用能不上升么,？

4．銷量短期下降,。過去，經(jīng)銷商,、分銷商有渠道,，有客情，有資源,，酒廠是坐地收錢,，當(dāng)甩手掌柜，銷量還有保障；現(xiàn)在可好,，自己直供終端,，等于重新做市場，什么都得“從頭再來”,，過去一個(gè)月幾萬箱,，現(xiàn)在幾千箱，差了十倍不止啊,。

直供的未來是不是夢,？
廠家直供終端，實(shí)在是前途未卜,。至于能否成功,，影響因素很多，無外乎以下幾點(diǎn)：
1．取決于張老板的決心和財(cái)力,。

自建渠道,，直供終端，這種行為無所謂對錯(cuò),。張老板不知聽信哪位大師的高見,，一步邁向共產(chǎn)主義，這種魄力在地方酒廠中還不是很多,。

將來成功與否，基本上取決于張老板的決心,，能不能堅(jiān)持,。另外，銷量下滑,，利潤不佳,，對廠家的資金是個(gè)重大考驗(yàn)。能不能堅(jiān)持住,，就看張老板自己了,。 

2．對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求更高。

一般的業(yè)務(wù)員,，平時(shí)管管分銷商,、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店、喝喝酒,，處理一下客情,，就基本搞掂了。

可這直供終端,，要沒有一批經(jīng)驗(yàn)豐富,，忠誠敬業(yè)、能力出眾、斗志昂揚(yáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,，那結(jié)果就是曇花一現(xiàn),。所以，對業(yè)務(wù)員的選拔,、管理,、培訓(xùn)就要求更加嚴(yán)格了。

3．品牌影響力要大大提升,。

如果做分銷,，那么即便品牌不是很強(qiáng)勢，只要有分銷網(wǎng)絡(luò)的資源和客情,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò),，即可獲得不錯(cuò)的銷量。

而自己直供終端,，沒有強(qiáng)大的品牌拉力,，終端根本不買賬，何談銷量和利潤呢,？

4．對物流配送的考驗(yàn),。

經(jīng)銷商分銷商，都是按區(qū)域就近原則劃分,，送貨也是多個(gè)品牌配貨,，物流成本低，送貨方便,。

而廠家僅僅幾個(gè)單品,，一箱也得送，那么,，對物流的考驗(yàn)就大多了,。車少人少送不過來，車多人多成本又高,，如何科學(xué)合理送貨,，很是艱難。

5．整體管理的水平能否跟上,。

直供終端店,，銷售人員面對的問題可謂五花八門。過去很多問題,，只要不是太棘手,，經(jīng)分銷商就處理了。

但現(xiàn)在,，客情,、投訴,、簽店、調(diào)換貨……都需要公司來做,，所以,，管理的難度加大，管理水平不夠,，那結(jié)果不會(huì)太好,。

白酒的渠道模式，無外乎全分銷,、直分銷,、深度分銷、盤中盤,、協(xié)銷,、直銷等等。模式無所謂好壞,，主要考慮產(chǎn)品,、品牌及區(qū)域?qū)嶋H情況，所謂“兵無常勢,，水無定形”,，又所謂“兵法之妙、存乎一心”,。到底是創(chuàng)新還是找死,，就看這家企業(yè)的道行了。

編輯：劉強(qiáng) [email protected]

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