一個合適的經銷商，事半功倍,，一個錯誤的經銷商,，事倍功半！怎么開發(fā)經銷商呢,？不妨按照以下步驟去做,。

去競品那看看

在該城市競品多嗎？競品銷售如何,？競品怎么銷售,？競品毛利水平？競品貿易條款,？競品人員架構,？
一般而言，找客戶最好不要跨行業(yè)找,，因為跨行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多,，所需要的人員素質也完全不同，為了最快地彼此適應,，找到一個“門當戶對”的經銷商是最靠譜的,。
“門當戶對”包括：假如你是高端品牌,，最好對方也是代理高端品牌的經銷商；假如你是外資品牌,，最好對方也有代理外資品牌的經歷,；假如你做護膚品，經銷商也一定要有相關行業(yè)經驗,，否則后期的對話會非常困難,。
綜上所述，找競品的經銷商似乎是不錯的選擇,，尤其是在自己的貿易條款優(yōu)于競品的情況下,，一方面經銷商有操作經驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài),，然后依靠自己優(yōu)勢打敗對方,。當然，這點比較困難,，經銷商一般也不允許這種場面出現,，只能靠市場優(yōu)勝劣汰了！
假如自己的毛利,、費用等水平低于競品,，最好選擇相關品類其他品牌的代理商，假如我們是品類里的高端品牌,，也可以找一些代理中低端品牌的經銷商,，一方面容易達成合作，一方面可以協(xié)助經銷商將品類做強,，增強在賣場的話語權,，大家雙贏。
這個時候就可以收集行業(yè)經銷商的信息了,。假設我是一款高端牙膏,，那么就可以將市面上所有代理牙膏的經銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎,？別著急,！最關鍵的一步還沒有開始！

走市場,，過濾意向經銷商

一般我會通過以下幾個要素評斷意向客戶,，這幾個要素是廠家業(yè)務的KPI，其實也是經銷商的KPI,，因為只有經銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題,。
分銷：沒別的招數,，找一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍,，觀察意向經銷商的產品分銷情況，最好的情況是該分銷的網點都分銷,。
注意事項：某些品牌執(zhí)行的是KA渠道直供,，所以品牌做得好，有時候不一定是經銷商的成果,。鋪貨能力是經銷商的關鍵能力,，尤其可以從新品分銷的快速與否表現出來，有些產品的電視廣告已經鋪天蓋地,，但是終端始終見不到銷售,，那只能說明這個經銷商分銷能力太差（除非全國都沒有分銷）。
陳列：這是評判經銷商最直觀的一個參數,，但是如果某些大店是廠家直供,，就算陳列再好也不關經銷商什么事兒，本地KA和中小店是重點參考指數,。
注意事項：看陳列主要看主陳列和二次陳列,。主陳列是否夠氣勢，二次陳列（地堆,、側架,、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔,，貨品是否充足,，庫存是否新鮮。如果結果都是普通,，那就非常值得研究：是廠家有問題,，還是經銷商有問題？如果這個客戶80%的產品陳列都不錯,，那還是可以再商量,，因為也有可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌,，很有可能經銷商資金實力十分有限,。
活動：重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做（尤其是競品），活動是否夠氣勢,，位置是不是夠好,，贈品是不是夠多等等。
人員：促銷員是否夠多,，屬于廠家付錢還是經銷商自費,，是否經常培訓，理貨員多久來一次,，業(yè)務員多久來一次,，是經銷商的人來得多還是廠家的人來得多,。
注意事項：隨著品牌不斷擴張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經銷商工作,，經銷商淪為物流配送,，所以有時候市場做得不錯，其實都是廠家人員在搞,，經銷商只負責配送,，自己的業(yè)務員沒幾個，還都只負責對賬工作,；如果你熟悉這個市場,，廠家也有大量的人員支持，那也可以考慮,，畢竟自己人用著舒心,，效率也快。但如果公司沒什么資源支持你,，對市場要求又很多,，那經銷商的業(yè)務團隊就是一個重點參數了。
經過走市場這個階段,，我們可能會刪除一些客戶,，名單中留了三五個意向經銷商，不著急,，約個相熟的采購或者業(yè)內人士出來吃飯吧,，看看意向客戶的口碑，差不多心中有數后,，就可以約見意向經銷商了,。

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