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這樣選經銷商,,讓你的產品一炮而紅!

2011-12-8 15:19| 查看: 500062| 評論: 0|原作者: 劉春曉

摘要: 你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎?未必,!

一個合適的經銷商,事半功倍,,一個錯誤的經銷商,,事倍功半!怎么開發(fā)經銷商呢,?不妨按照以下步驟去做,。

去競品那看看

在該城市競品多嗎?競品銷售如何,?競品怎么銷售,?競品毛利水平?競品貿易條款,?競品人員架構,?
一般而言,找客戶最好不要跨行業(yè)找,,因為跨行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多,,所需要的人員素質也完全不同,為了最快地彼此適應,,找到一個“門當戶對”的經銷商是最靠譜的,。
“門當戶對”包括:假如你是高端品牌,,最好對方也是代理高端品牌的經銷商;假如你是外資品牌,,最好對方也有代理外資品牌的經歷,;假如你做護膚品,經銷商也一定要有相關行業(yè)經驗,,否則后期的對話會非常困難,。
綜上所述,找競品的經銷商似乎是不錯的選擇,,尤其是在自己的貿易條款優(yōu)于競品的情況下,,一方面經銷商有操作經驗,二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài),,然后依靠自己優(yōu)勢打敗對方,。當然,這點比較困難,,經銷商一般也不允許這種場面出現,,只能靠市場優(yōu)勝劣汰了!
假如自己的毛利,、費用等水平低于競品,,最好選擇相關品類其他品牌的代理商,假如我們是品類里的高端品牌,,也可以找一些代理中低端品牌的經銷商,,一方面容易達成合作,一方面可以協(xié)助經銷商將品類做強,,增強在賣場的話語權,,大家雙贏。
這個時候就可以收集行業(yè)經銷商的信息了,。假設我是一款高端牙膏,,那么就可以將市面上所有代理牙膏的經銷商信息收集齊全,然后就是打電話約見面了嗎,?別著急,!最關鍵的一步還沒有開始!

走市場,,過濾意向經銷商

一般我會通過以下幾個要素評斷意向客戶,,這幾個要素是廠家業(yè)務的KPI,其實也是經銷商的KPI,,因為只有經銷商的KPI完成了,你的KPI才不成問題,。
分銷:沒別的招數,,找一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍,,觀察意向經銷商的產品分銷情況,最好的情況是該分銷的網點都分銷,。
注意事項:某些品牌執(zhí)行的是KA渠道直供,,所以品牌做得好,有時候不一定是經銷商的成果,。鋪貨能力是經銷商的關鍵能力,,尤其可以從新品分銷的快速與否表現出來,有些產品的電視廣告已經鋪天蓋地,,但是終端始終見不到銷售,,那只能說明這個經銷商分銷能力太差(除非全國都沒有分銷)。
陳列:這是評判經銷商最直觀的一個參數,,但是如果某些大店是廠家直供,,就算陳列再好也不關經銷商什么事兒,本地KA和中小店是重點參考指數,。
注意事項:看陳列主要看主陳列和二次陳列,。主陳列是否夠氣勢,二次陳列(地堆,、側架,、邊欄等)是否夠多,陳列是否整潔,,貨品是否充足,,庫存是否新鮮。如果結果都是普通,,那就非常值得研究:是廠家有問題,,還是經銷商有問題?如果這個客戶80%的產品陳列都不錯,,那還是可以再商量,,因為也有可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌,,很有可能經銷商資金實力十分有限,。
活動:重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做(尤其是競品),活動是否夠氣勢,,位置是不是夠好,,贈品是不是夠多等等。
人員:促銷員是否夠多,,屬于廠家付錢還是經銷商自費,,是否經常培訓,理貨員多久來一次,,業(yè)務員多久來一次,,是經銷商的人來得多還是廠家的人來得多,。
注意事項:隨著品牌不斷擴張,很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經銷商工作,,經銷商淪為物流配送,,所以有時候市場做得不錯,其實都是廠家人員在搞,,經銷商只負責配送,,自己的業(yè)務員沒幾個,還都只負責對賬工作,;如果你熟悉這個市場,,廠家也有大量的人員支持,那也可以考慮,,畢竟自己人用著舒心,,效率也快。但如果公司沒什么資源支持你,,對市場要求又很多,,那經銷商的業(yè)務團隊就是一個重點參數了。
經過走市場這個階段,,我們可能會刪除一些客戶,,名單中留了三五個意向經銷商,不著急,,約個相熟的采購或者業(yè)內人士出來吃飯吧,,看看意向客戶的口碑,差不多心中有數后,,就可以約見意向經銷商了,。


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(作者: 劉春曉)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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