第一次見(jiàn)面看什么,？

約見(jiàn)新客戶談判我比較看重的點(diǎn)是：
是否合眼緣：找客戶好比搞對(duì)象，日后是要長(zhǎng)期合作的,，假如總是話不投機(jī),、觀點(diǎn)不一致，那后期的溝通更成問(wèn)題,。
辦公環(huán)境：不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公,，只要辦公室整潔有條理就行。見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶,，辦公室在自己家里,，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏,，廁所臟亂不堪,，貨品隨便堆放，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被水淹,。這些雖然只是表面現(xiàn)象,，然而“一屋不掃，何以掃天下”,？
資金實(shí)力：有錢與否有時(shí)候是看不出來(lái)的,，你以為代理30個(gè)品牌的公司一定比代理10個(gè)品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎？未必,！有些經(jīng)銷商為了追求片面的品牌擴(kuò)大,，碰到什么就接什么，結(jié)果只好不斷追加貸款,，品牌太多,，但是各個(gè)品牌都吃不飽,，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo)？難,！其實(shí)資金實(shí)力并不是越大越好,，夠用就行。
人員架構(gòu)：經(jīng)銷商當(dāng)然不能和大公司相比,，我以為人員架構(gòu)必須越簡(jiǎn)單越扁平化越好,，有些經(jīng)銷商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場(chǎng)部,、業(yè)務(wù)部,、財(cái)務(wù)部、數(shù)據(jù)部,、人事部,、行政部、總經(jīng)辦等若干部門,，市場(chǎng)部下屬還細(xì)分為新品,、陳列部等若干小部門，一個(gè)一年?duì)I業(yè)額不超過(guò)2000萬(wàn)的客戶搞這么多部門結(jié)果就是效率緩慢,。
別以為這樣專業(yè),，我寧可要一個(gè)直接點(diǎn)的客戶，一個(gè)銷售部,、財(cái)務(wù)部,、行政部、倉(cāng)儲(chǔ)部搞定一切,，銷售部下屬就是按門店分人,，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)系統(tǒng)，對(duì)接方便,，簡(jiǎn)單高效,，審批只需要銷售部老大簽字，本來(lái)賣場(chǎng)的手續(xù)已經(jīng)夠多了,，在經(jīng)銷商內(nèi)部還要走好幾天流程,，那不是耽誤各種上市嗎？
員工的年齡和男女比例：業(yè)務(wù)員男女無(wú)所謂,，但是見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶,，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女人,，竊以為這個(gè)經(jīng)銷商是自卑的,，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的,。
未來(lái)規(guī)劃：不說(shuō)“百年老店”了,，一般我都會(huì)問(wèn)經(jīng)銷商未來(lái)的打算是什么？打算再接哪些品牌,？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算？有些經(jīng)銷商對(duì)代理品牌已經(jīng)沒(méi)什么興趣了,，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn),、賣家紡上面，你再去找他們合作,，就算接下來(lái),，未來(lái)也是個(gè)隱憂。
合作意向：這個(gè)應(yīng)該是重中之重,，合作也要看緣分,，勉強(qiáng)簽下來(lái)的客戶我勸你還是放棄為妙。連合作的興趣都沒(méi)有的品牌,，你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持,？慢而且難！打工者肩負(fù)著開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、完善市場(chǎng),、完成指標(biāo)等各種任務(wù)，哪一項(xiàng)不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的,？沒(méi)有經(jīng)銷商的配合一切都是零,。
合作模式：有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，他們希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位,，廠家人員最好都不要接觸零售賣場(chǎng),，不是說(shuō)這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力,、專業(yè)度已經(jīng)到達(dá)某種高度,。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠，自己做不好事情還要阻撓廠家人員做事,。

做狗仔,，“偷拍”這些信息
第一次見(jiàn)面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了，但是經(jīng)銷商背后的這些信息你還要去摸底,，如果已選經(jīng)銷商以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求,，那就堅(jiān)決剔除掉。
老板私人情況：從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來(lái)看,，男性為主導(dǎo),、年齡在36～45之間、已婚已育,、小孩尚小的客戶,，是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人,。他們?cè)谌松�的高潮期，自��,、效率高,、溝通融洽，市�?chǎng)交給他們,，基本可以踏實(shí),。相反，有一些經(jīng)銷商年齡超過(guò)35歲,，未婚未育甚至沒(méi)有女朋友的老板們是很危險(xiǎn)的,，食色性也，過(guò)著無(wú)色無(wú)味人生的這群老板,，大多性格怪僻,，難以捉摸，人性尚且不全,，更何況其他,？
員工離職率：?jiǎn)T工高離職率或者極其穩(wěn)定的公司都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來(lái)的問(wèn)題就是各種斷層,，各種不對(duì)暢,，對(duì)合作還是有很大影響。而有的公司員工極其穩(wěn)定,，說(shuō)明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡,，不利于合作的進(jìn)一步深化。
如何對(duì)待廠家人員：尊重廠家人員,，經(jīng)常溝通,，取長(zhǎng)補(bǔ)短，偶爾一起聚餐,，聊聊行業(yè)八卦,，增進(jìn)了解，一致對(duì)外,，市場(chǎng)越做越好,。說(shuō)句難聽(tīng)點(diǎn)的，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的,，廠家沒(méi)有投入，光靠經(jīng)銷商來(lái)做是比較吃力的,。
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶,，一心想站在廠家人員頭上，除了經(jīng)常套費(fèi)用做假賬外，還以各種要求要挾廠家人員,，甚至有些更夸張的客戶連復(fù)印費(fèi),、打印費(fèi)都要和廠家人員清算，讓人心寒,，有時(shí)候擊垮人心的不一定都是大事,，而是這些常見(jiàn)的瑣事，然而某些客戶還為這點(diǎn)蠅頭小利沾沾自喜,！
經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟遴選的經(jīng)銷商來(lái)做你的產(chǎn)品,，不紅都難,。

編輯   王蘭敏   [email protected]

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