第一次見面看什么,？

約見新客戶談判我比較看重的點是：
是否合眼緣：找客戶好比搞對象,，日后是要長期合作的，假如總是話不投機,、觀點不一致,，那后期的溝通更成問題。
辦公環(huán)境：不要求經銷商要在豪華寫字樓內辦公,，只要辦公室整潔有條理就行,。見過一個客戶，辦公室在自己家里,，孩子環(huán)繞左右,，哭聲此起彼伏，廁所臟亂不堪,，貨品隨便堆放,，倉庫經常被水淹。這些雖然只是表面現(xiàn)象,，然而“一屋不掃,，何以掃天下”？
資金實力：有錢與否有時候是看不出來的,，你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎,？未必！有些經銷商為了追求片面的品牌擴大,，碰到什么就接什么,，結果只好不斷追加貸款，品牌太多,，但是各個品牌都吃不飽,，后期你還能指望他們幫你完成指標,？難！其實資金實力并不是越大越好,，夠用就行,。
人員架構：經銷商當然不能和大公司相比，我以為人員架構必須越簡單越扁平化越好,，有些經銷商為了向大公司學習,，搞出市場部、業(yè)務部,、財務部,、數(shù)據部、人事部,、行政部,、總經辦等若干部門，市場部下屬還細分為新品,、陳列部等若干小部門,，一個一年營業(yè)額不超過2000萬的客戶搞這么多部門結果就是效率緩慢。
別以為這樣專業(yè),，我寧可要一個直接點的客戶,，一個銷售部、財務部,、行政部、倉儲部搞定一切,，銷售部下屬就是按門店分人,，一個人負責一個或幾個系統(tǒng)，對接方便,，簡單高效,，審批只需要銷售部老大簽字，本來賣場的手續(xù)已經夠多了,，在經銷商內部還要走好幾天流程,，那不是耽誤各種上市嗎？
員工的年齡和男女比例：業(yè)務員男女無所謂,，但是見過一個客戶,，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是剛從學校畢業(yè)的女人,，竊以為這個經銷商是自卑的,，他害怕老業(yè)務員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的,。
未來規(guī)劃：不說“百年老店”了,，一般我都會問經銷商未來的打算是什么,？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產品結構,？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算,？有些經銷商對代理品牌已經沒什么興趣了，重心已經慢慢轉移到房地產,、賣家紡上面,，你再去找他們合作，就算接下來,，未來也是個隱憂,。
合作意向：這個應該是重中之重，合作也要看緣分,，勉強簽下來的客戶我勸你還是放棄為妙,。連合作的興趣都沒有的品牌，你還想在后期得到經銷商的支持,？慢而且難,！打工者肩負著開發(fā)市場、完善市場,、完成指標等各種任務,，哪一項不是要在經銷商的配合下做成的？沒有經銷商的配合一切都是零,。
合作模式：有些經銷商擁有高效的執(zhí)行團隊,，他們希望自己占據主導地位，廠家人員最好都不要接觸零售賣場,，不是說這樣不行,，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經到達某種高度,。最害怕某些經銷商水平不夠,，自己做不好事情還要阻撓廠家人員做事。

做狗仔,，“偷拍”這些信息
第一次見面之后基本就可以選定經銷商了,，但是經銷商背后的這些信息你還要去摸底，如果已選經銷商以下幾點中的多一半條件都不符合要求,，那就堅決剔除掉,。
老板私人情況：從我經歷的經銷商來看，男性為主導,、年齡在36～45之間,、已婚已育、小孩尚小的客戶，是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人,。他們在人生的高潮期,，自信、效率高,、溝通融洽,，市場交給他們，基本可以踏實,。相反,，有一些經銷商年齡超過35歲，未婚未育甚至沒有女朋友的老板們是很危險的,，食色性也,，過著無色無味人生的這群老板，大多性格怪僻,，難以捉摸,，人性尚且不全，更何況其他,？
員工離職率：員工高離職率或者極其穩(wěn)定的公司都值得商榷,。員工不穩(wěn)定帶來的問題就是各種斷層，各種不對暢,，對合作還是有很大影響,。而有的公司員工極其穩(wěn)定，說明內部權力分配機制失衡,，不利于合作的進一步深化,。
如何對待廠家人員：尊重廠家人員，經常溝通,，取長補短,，偶爾一起聚餐，聊聊行業(yè)八卦,，增進了解，一致對外,，市場越做越好,。說句難聽點的，雖然經銷商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的,，廠家沒有投入，光靠經銷商來做是比較吃力的,。
我見過一個客戶,，一心想站在廠家人員頭上，除了經常套費用做假賬外，還以各種要求要挾廠家人員,，甚至有些更夸張的客戶連復印費,、打印費都要和廠家人員清算，讓人心寒,，有時候擊垮人心的不一定都是大事,，而是這些常見的瑣事，然而某些客戶還為這點蠅頭小利沾沾自喜,！
經過這四個步驟遴選的經銷商來做你的產品,，不紅都難。

編輯   王蘭敏   [email protected]

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。