自工業(yè)革命誕生了資本主義以來(lái),，銷(xiāo)售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段,，其中具有劃時(shí)代意義的莫過(guò)于尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷(xiāo)售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售方法,，奠定了顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論的基石,，后來(lái)的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶(hù)銷(xiāo)售,。
大客戶(hù)作為一個(gè)具象承載具體的銷(xiāo)售技巧,，使得當(dāng)今復(fù)雜的,、大型的,、持久的銷(xiāo)售過(guò)程得以系統(tǒng)展示,，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求�,？梢哉f(shuō),，大客戶(hù)銷(xiāo)售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考,。因此,，大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無(wú)疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｓ纱�,，關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的商戰(zhàn)案例小說(shuō)《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷(xiāo)圖書(shū)也就不難理解了,。
本書(shū)通過(guò)一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán),，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋,；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決,，誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家,？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過(guò)故事情節(jié)的展開(kāi)和對(duì)答案的追逐,，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn),。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的具體運(yùn)用,，并從大客戶(hù)與供應(yīng)商雙方深入看待銷(xiāo)售過(guò)程,，剖析了針對(duì)大客戶(hù)的整個(gè)客戶(hù)管理和銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施。本書(shū)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握,，尤其讓人眼前一亮,。
“二八定律”認(rèn)為，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn),，這也正是企業(yè)必須不遺余力發(fā)展和維護(hù)高價(jià)值大客戶(hù)的根本原因,，也是大客戶(hù)銷(xiāo)售理論的存在依據(jù)。但由于銷(xiāo)售額巨大,，在產(chǎn)品,、服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)各種“誘惑”和出于自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮,，大客戶(hù)隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)的懷抱甚至自立門(mén)戶(hù),。正如菲利普·科特勒所說(shuō)：“沒(méi)有兩分錢(qián)改變不了的忠誠(chéng)�,！痹谶@個(gè)以利潤(rùn)為終極目標(biāo)的商業(yè)社會(huì),，大客戶(hù)擁有足夠的“跳槽”資本，具有極強(qiáng)的不可控性。因此,，如何建立和維護(hù)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系,，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把“好鋼用在刀刃上”,，就成了大客戶(hù)銷(xiāo)售面臨的根本問(wèn)題,。
通常，我們都以為搞定大客戶(hù)的核心點(diǎn)在于自己產(chǎn)品的技術(shù)性能,、價(jià)格和售后服務(wù)等方面更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,，更能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益的最大化。但本書(shū)告訴了我們一個(gè)全新的角度,。在銷(xiāo)售員眼中,，不應(yīng)只有客戶(hù)，最為關(guān)鍵的是你得盯緊你的對(duì)手,。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣,，更取決于你能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。在客戶(hù)關(guān)系處理中,，你的支持率一定要超過(guò)你的對(duì)手,。只有不斷地給對(duì)手減分，給自己加分,，才有可能打敗對(duì)手,，搞定大客戶(hù)。我們也常認(rèn)為拜訪(fǎng)大客戶(hù)在于了解大客戶(hù)的需求和要求,，增進(jìn)彼此的了解與感情,。但實(shí)際上，要想搞定大客戶(hù),，奪得標(biāo)的,，第一步工作在于了解對(duì)手，了解你會(huì)遭遇多少對(duì)手,，哪些對(duì)手會(huì)對(duì)你造成威脅,，對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手采取的進(jìn)攻手段,，等等,。只有將對(duì)手的情況摸排清楚，你才能制定有效的進(jìn)攻方略,，做到知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。我們拜訪(fǎng)大客戶(hù)不僅在于增進(jìn)與大客戶(hù)的了解與感情,，更是因?yàn)閷?duì)手的進(jìn)攻策略,、實(shí)施方案,、推進(jìn)程度等都會(huì)暴露給目標(biāo)客戶(hù)，故而在大客戶(hù)當(dāng)中發(fā)展內(nèi)線(xiàn)就成為了解對(duì)手的最佳選擇,。諸如此類(lèi),，不一而足�,！冻蓴　分�力為我們探討和解決的,，正是大客戶(hù)銷(xiāo)售的每一步推進(jìn)中制勝的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是本書(shū)的魅力所在,。
（編輯：可瀟[email protected]）

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