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三類經(jīng)銷商成功生意經(jīng)

2011-12-12 14:50| 查看: 278633| 評論: 0|原作者: 邱天

摘要: 托爾斯泰說：“幸福的家庭都是相似的,，而不幸的家庭各有各的不幸,。”實際上,成功的經(jīng)銷商也是如此,，他們具備一些共同的特質,。

因為工作關系，有幸接觸到很多建材行業(yè)的成功經(jīng)銷商,。他們有的發(fā)展成事業(yè)部模式,，有的建立了自己的建材連鎖品牌,，有的成立了股份制公司......每個經(jīng)營者的風格和個性不盡相同，可以說千人有千樣,。為什么這些不同性格,、不同背景、不同做事風格的經(jīng)銷商都能取得巨大成功,？他們之間有什么共同之處,？經(jīng)過長時間的研究，我總結,，成功的經(jīng)銷商分三種類型,。

第一種：客服型
就是完全以“迎合需求、滿足需求,、超越需求”的心態(tài)經(jīng)營事業(yè),。他們時刻都在用客戶的眼光審視著所有的工作，如店面環(huán)境,、服務態(tài)度,、安裝效果等。
服務有三種境界：讓客戶舒服,，讓客戶滿意,，讓客戶虧欠。一個把“為客戶服務”變成自己習慣的經(jīng)銷商,，一定已經(jīng)達到了服務的最高境界：讓客戶虧欠,。
在某陶瓷品牌的終端店面，一個客戶交了訂金,，但是他老婆又看上了另外一家品牌的產(chǎn)品,，于是他來到店面要求退還訂金。店長并不急躁,，而是再次強調了本品牌和產(chǎn)品的優(yōu)越性,，對方仍然堅持退單，并主動提出承擔20%作為他的違約補償,。店長看對方退單的決心已定,，同意全額退還定金，不收取一分錢的違約金,，顧客感動不已,，表示一定會把身邊的朋友介紹過來。
在這個顧客新居入伙宴的那一天,，店長又提著禮物登門道賀,，顧客再次被感動，打內心里覺得虧欠,，于是在當天的宴席上,，把這個店長逐一介紹給各位親朋好友,，并一再稱贊這個店長真不錯，在他的帶動與介紹下,，當場就有潛在客戶表示約個時間去她店里看產(chǎn)品,，后來店長在這個宴席里直接做成五筆生意。

第二種：關系型
就是完全以個人的社會關系和交際能力在經(jīng)營事業(yè),。他們的大部分精力放在宴會,、KTV等場所，頻繁穿梭于“吃,、喝,、玩、樂”之間,。這種類型的經(jīng)銷商往往也能做大,，因為有大量的“朋友”會成為他們的隱形業(yè)務員，這些“朋友”不僅在零售上起作用,，在工程項目上也能量巨大,，往往能拿到很多工程項目，單單就個人關系這一塊就能產(chǎn)生巨大的銷售額,。再加上公司內部請個職業(yè)經(jīng)理人來打理,，內外發(fā)力，生意都做得很大,。

第三種：團隊型
就是以激勵員工,、感動員工為主線的經(jīng)銷商群體。我們知道經(jīng)營事業(yè)最重要的因素就是“人”,，馬云能成功,，就是當初有一幫人愿意跟著他干同一件事；史玉柱能東山再起,，就是當初有一幫人在他破產(chǎn)時還愿意跟著他,。所以員工如果能團結一心，必能其力斷金,。
員工在哪里工作都能拿工資,，不同的是歸屬感,、親情感,、榮譽感、成就感等,，我們給員工的情感屬性越多,，越能留住人才，越能吸引人才,。很多經(jīng)銷商非�,？鄲�,，員工流動性太大，新員工干一兩個月就走人,，終端長久處于“新人”狀態(tài),。老員工就是公司的財富，頻繁換人,，新手在不了解整體狀況的情況下很難產(chǎn)生業(yè)績,，長此以往，表面上損失的是業(yè)績,，實際上損失的是市場,，損失的是未來。
有一個經(jīng)銷商,，公司成員上百人,，女銷售人員居多，為了豐富她們的精神生活,，專門為她們報了舞蹈班,，讓她們業(yè)余時間去學習舞蹈，給枯燥的生活平添了樂趣,；在店面,，專門擺上了豆?jié){機，咖啡機,，員工可以隨時去自磨咖啡,，自磨豆?jié){，不僅可以提神,，還可以健康身體,；天氣冷了，專門為她們采購了統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一色彩的羽絨服,，不僅可作為工衣提升形象，還暖了員工的心,；年會時,，請來每一位員工的家人，有的是從老家接來的父母,，有的是伴侶,，讓員工的父母或伴侶在星光舞臺上為他們頒獎......就是這個經(jīng)銷商，經(jīng)過短短的3年時間,，由不知名的小經(jīng)銷商變成了當?shù)氐牡谝幻?BR>經(jīng)銷商的性格和背景決定著他們成為哪個類別的成功典范,。性格比較內向的，就不太適合出去搞關系了,，可以考慮向客服型或團隊型靠攏,；性格開放,，喜歡玩樂的，一般不太注重團隊的情感屬性,，可以請一個合格的職業(yè)經(jīng)理人向客服型或團隊型靠攏,。就目前而言，完全將這三種類型融合的經(jīng)銷商還比較少見,，存在就有存在的道理,，獨其一類而成就強大的事業(yè)，也許就是“專注”的效力,。
（編輯：王玉[email protected]）

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