| 因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系,，有幸接觸到很多建材行業(yè)的成功經(jīng)銷商,。他們有的發(fā)展成事業(yè)部模式，有的建立了自己的建材連鎖品牌,，有的成立了股份制公司......每個(gè)經(jīng)營者的風(fēng)格和個(gè)性不盡相同,，可以說千人有千樣。為什么這些不同性格,、不同背景,、不同做事風(fēng)格的經(jīng)銷商都能取得巨大成功,？他們之間有什么共同之處？經(jīng)過長時(shí)間的研究,，我總結(jié),，成功的經(jīng)銷商分三種類型。 第一種：客服型 就是完全以“迎合需求,、滿足需求,、超越需求”的心態(tài)經(jīng)營事業(yè)。他們時(shí)刻都在用客戶的眼光審視著所有的工作,，如店面環(huán)境,、服務(wù)態(tài)度、安裝效果等,。 服務(wù)有三種境界：讓客戶舒服,，讓客戶滿意，讓客戶虧欠,。一個(gè)把“為客戶服務(wù)”變成自己習(xí)慣的經(jīng)銷商,，一定已經(jīng)達(dá)到了服務(wù)的最高境界：讓客戶虧欠。 在某陶瓷品牌的終端店面,，一個(gè)客戶交了訂金,，但是他老婆又看上了另外一家品牌的產(chǎn)品，于是他來到店面要求退還訂金,。店長并不急躁,，而是再次強(qiáng)調(diào)了本品牌和產(chǎn)品的優(yōu)越性，對(duì)方仍然堅(jiān)持退單,，并主動(dòng)提出承擔(dān)20%作為他的違約補(bǔ)償,。店長看對(duì)方退單的決心已定，同意全額退還定金,，不收取一分錢的違約金,，顧客感動(dòng)不已，表示一定會(huì)把身邊的朋友介紹過來,。 在這個(gè)顧客新居入伙宴的那一天,，店長又提著禮物登門道賀，顧客再次被感動(dòng),，打內(nèi)心里覺得虧欠,，于是在當(dāng)天的宴席上，把這個(gè)店長逐一介紹給各位親朋好友,，并一再稱贊這個(gè)店長真不錯(cuò),，在他的帶動(dòng)與介紹下，當(dāng)場(chǎng)就有潛在客戶表示約個(gè)時(shí)間去她店里看產(chǎn)品，后來店長在這個(gè)宴席里直接做成五筆生意,。 第二種：關(guān)系型 就是完全以個(gè)人的社會(huì)關(guān)系和交際能力在經(jīng)營事業(yè),。他們的大部分精力放在宴會(huì)、KTV等場(chǎng)所,，頻繁穿梭于“吃,、喝、玩,、樂”之間,。這種類型的經(jīng)銷商往往也能做大，因?yàn)橛写罅康摹芭笥选睍?huì)成為他們的隱形業(yè)務(wù)員,，這些“朋友”不僅在零售上起作用,，在工程項(xiàng)目上也能量巨大，往往能拿到很多工程項(xiàng)目,，單單就個(gè)人關(guān)系這一塊就能產(chǎn)生巨大的銷售額,。再加上公司內(nèi)部請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來打理，內(nèi)外發(fā)力,，生意都做得很大,。 第三種：團(tuán)隊(duì)型 就是以激勵(lì)員工、感動(dòng)員工為主線的經(jīng)銷商群體,。我們知道經(jīng)營事業(yè)最重要的因素就是“人”,，馬云能成功，就是當(dāng)初有一幫人愿意跟著他干同一件事,；史玉柱能東山再起,，就是當(dāng)初有一幫人在他破產(chǎn)時(shí)還愿意跟著他。所以員工如果能團(tuán)結(jié)一心,，必能其力斷金,。 員工在哪里工作都能拿工資，不同的是歸屬感,、親情感,、榮譽(yù)感、成就感等,，我們給員工的情感屬性越多,，越能留住人才,，越能吸引人才,。很多經(jīng)銷商非常苦惱,，員工流動(dòng)性太大,，新員工干一兩個(gè)月就走人，終端長久處于“新人”狀態(tài),。老員工就是公司的財(cái)富,，頻繁換人,，新手在不了解整體狀況的情況下很難產(chǎn)生業(yè)績，長此以往,，表面上損失的是業(yè)績,，實(shí)際上損失的是市場(chǎng)，損失的是未來,。 有一個(gè)經(jīng)銷商,，公司成員上百人，女銷售人員居多,，為了豐富她們的精神生活,，專門為她們報(bào)了舞蹈班，讓她們業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)舞蹈,，給枯燥的生活平添了樂趣,；在店面，專門擺上了豆?jié){機(jī),，咖啡機(jī),，員工可以隨時(shí)去自磨咖啡，自磨豆?jié){,，不僅可以提神,，還可以健康身體；天氣冷了,，專門為她們采購了統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一色彩的羽絨服，不僅可作為工衣提升形象,，還暖了員工的心,；年會(huì)時(shí)，請(qǐng)來每一位員工的家人,，有的是從老家接來的父母,，有的是伴侶，讓員工的父母或伴侶在星光舞臺(tái)上為他們頒獎(jiǎng)......就是這個(gè)經(jīng)銷商,，經(jīng)過短短的3年時(shí)間,，由不知名的小經(jīng)銷商變成了當(dāng)?shù)氐牡谝幻?BR>經(jīng)銷商的性格和背景決定著他們成為哪個(gè)類別的成功典范。性格比較內(nèi)向的,，就不太適合出去搞關(guān)系了,，可以考慮向客服型或團(tuán)隊(duì)型靠攏；性格開放,，喜歡玩樂的,，一般不太注重團(tuán)隊(duì)的情感屬性，可以請(qǐng)一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人向客服型或團(tuán)隊(duì)型靠攏。就目前而言,，完全將這三種類型融合的經(jīng)銷商還比較少見,，存在就有存在的道理，獨(dú)其一類而成就強(qiáng)大的事業(yè),，也許就是“專注”的效力,。 （編輯：王玉[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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