連鎖專賣之二：戰(zhàn)略寶典

2011-12-12 16:35| 查看: 353596| 評論: 0|原作者: 杜云峰

摘要: 連鎖專賣的管理技巧，上一篇的品牌寶典僅揭露其冰山一角，本期的戰(zhàn)略寶典將從戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)略布局,、核心競爭力以及人才戰(zhàn)略等四個維度為大家揭示更多連鎖專賣有關(guān)戰(zhàn)略的秘密。

第二要點：把握戰(zhàn)略布局的規(guī)律并事先充分調(diào)研

如果說戰(zhàn)略寶典第一要點是戰(zhàn)略決策,，那么第二要點肯定非戰(zhàn)略布局莫屬,。所謂戰(zhàn)略布局簡單地說就是開店的規(guī)律。曾經(jīng)在品牌寶典里提到的“以農(nóng)村包圍城市”或者“以城市包圍農(nóng)村”的戰(zhàn)略布局方式是大小品牌定位的分水嶺,。此外,，在戰(zhàn)略布局里更重要的因素還有幾點，請大家看看下面這個案例,，相信會有所收獲,。
江蘇某家紡公司，用了短短3年時間,，從門店零數(shù)字發(fā)展到現(xiàn)在的200多家,，銷售從零到現(xiàn)在的1億元左右。其老總在門店的戰(zhàn)略布局上很有研究,，剛開始在總公司附近一口氣開了10家店面,，然后發(fā)展業(yè)務(wù)，基本上是以后有業(yè)務(wù)涉及的省份先開一家店面,，然后根據(jù)實際情況轉(zhuǎn)手給加盟商,。在他的開店數(shù)據(jù)化筆記里，寫有這么一個比例公式,，那就是在2008年內(nèi),，廣告樣板店：銷售贏利店：卡位虧損店=1∶7∶3。這個比例或許對別的行業(yè)別的企業(yè)不符合實際情況,，但是在開店計劃中,，三類店的比例是連鎖企業(yè)必須考慮的,，它們分別是廣告樣板店、銷售贏利店和卡位虧損店,。如果企業(yè)沒有對這樣的三類店進(jìn)行周密計算,，最大的風(fēng)險就來源于企業(yè)的資金。所以說公司究竟可以開設(shè)多少家各種性質(zhì)的店面,，你要在初期就進(jìn)行預(yù)算,，否則會有資金鏈斷裂公司垮臺的風(fēng)險。這一點其實國外的連鎖企業(yè)做得比較到位,，它們的原則是：與原計劃相差多少百分比的時候可以繼續(xù),，超過一定百分比時必須停止，以避免全公司倒塌的風(fēng)險,。
除了上述三類性質(zhì)店面比例的戰(zhàn)略布局,，還有一種戰(zhàn)略布局很值得連鎖企業(yè)借鑒。
在杭州,，某煙酒店老總為了拿到最大銷售額,，在一個區(qū)內(nèi)布局了眾多的單體店，基本上是每條路每條街道都有涉及,，結(jié)果在當(dāng)?shù)胤秶鷥?nèi)他成了煙酒行業(yè)的老大哥,。當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為他的店是當(dāng)?shù)刈詈玫摹⒆钣忻麣獾牡�,，他的銷售額在當(dāng)?shù)仄渌胁荒芟啾�,。同樣也是在杭州，某知名手機連鎖企業(yè)同樣遵循這樣一個原則,，在杭州的大街小巷合適的位置,，該企業(yè)都插入一腳，結(jié)果幾乎所有買手機的人都認(rèn)為他是全杭州最好的手機店面,，按照投入產(chǎn)出比他的銷量在杭州的同行中是最好的一家,。其實講述這兩個案例的最終目的是想告訴各位朋友，在一個小范圍內(nèi)如果可以做到開店布局有壓倒性的優(yōu)勢,，那么銷量也會是一邊倒,，有著非常明顯的對比。不過要實施在局部建立壓倒性的優(yōu)勢一定要做精確的消費水平分析,，也曾見過某個連鎖企業(yè)在一個消費水平根本達(dá)不到產(chǎn)品定位的局部區(qū)域,，大力開店建立壓倒性優(yōu)勢，結(jié)果血本無歸,。

［小結(jié)］通過上面案例,，深入淺出地說出了戰(zhàn)略寶典的第二要點戰(zhàn)略布局，其核心內(nèi)容就是一定要事先精確計算廣告樣板店,、銷售贏利店以及虧損店在一段時期內(nèi)的比例,。如果想在局部有壓倒性銷售,、在局部建立最大優(yōu)勢，就要充分調(diào)研當(dāng)?shù)厥欠裼羞@么大的消費力度,。

第三要點：擁有別人追不上,、辦不到的獨特優(yōu)勢

企業(yè)如同一輛汽車，要能跑必須是零件組合完整,，但要跑得遠(yuǎn),，決定其能跑遠(yuǎn)的幾個關(guān)鍵零部件一定要過硬。龐大的連鎖企業(yè)如果要生存的久遠(yuǎn),、發(fā)展的更健康,，一個硬件指標(biāo)不僅要有，而且一定要過關(guān),，那就是企業(yè)的核心競爭力,。同樣，戰(zhàn)略寶典的第三要點就是連鎖企業(yè)一定要有非常優(yōu)勢的核心競爭力,，沒有核心競爭力的連鎖企業(yè)總有一天會被超越,、被擠垮。
可能大家都見到過這么一個品牌專賣店,，那就是譚木匠木梳專賣店,，其獨有風(fēng)格的品牌店面總有一句話讓大家經(jīng)久不忘，那就是我善治木,�,；蛟S大家并沒有多留意這個小小的特色品牌,，但它是全球唯一一家木梳上市企業(yè),。在譚木匠的經(jīng)營過程中，除了特色的品牌包裝以外,，在研究連鎖專賣的人眼里,，其實最大的成功要素是它獨有的核心競爭力——產(chǎn)品創(chuàng)新。譚木匠擁有國內(nèi)外上千家專賣店,，70多項關(guān)于產(chǎn)品的專利,，上千個品種。其實市場上生產(chǎn)木梳的企業(yè)也不少,，可是像譚木匠那樣的企業(yè)沒有第二家,。用譚木匠管理層的一句話說就是：“我要創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新到別人都來不及模仿的地步,�,！笔聦嵰驳拇_如此，剛開始市場上有很多小企業(yè)在模仿譚木匠,，可是后來發(fā)現(xiàn)譚木匠每隔一段時間就有新品上市,，其新品上市的速度超過了自己的模仿速度,，竟然還有很多專利產(chǎn)品被國家保護(hù)，為此它們大為震驚,。在譚木匠企業(yè)的骨子里已經(jīng)深深懂得了連鎖企業(yè)真正要生存要發(fā)展,，核心競爭力就是它們的殺手锏，有了核心競爭力它們可以把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后,，連對手的模仿都可以不屑一顧,。
對于連鎖企業(yè)而言，核心競爭力一旦形成,，其對企業(yè)的影響既深遠(yuǎn)又現(xiàn)實,，但是構(gòu)造企業(yè)核心競爭力不僅僅可以通過產(chǎn)品，還可以通過很多方面,，如服務(wù),、營銷、管理等,。在西北某地,，一家醫(yī)藥公司自己代銷產(chǎn)品，由于沒有產(chǎn)品研發(fā)的資質(zhì),，其生存理念就突出一點,，那就是以服務(wù)為生存。它們在核心競爭力概念上主打的是服務(wù)營銷,，并為此推出了很多措施,，包括協(xié)助客戶做好節(jié)日促銷、新店開張,、新品上市等,，不僅如此，它們還重金聘請管理咨詢專家,、培訓(xùn)專家對經(jīng)銷商進(jìn)行駐店指導(dǎo),、上門培訓(xùn)等服務(wù)，所以該企業(yè)的銷量一直在當(dāng)?shù)赝兄蟹€(wěn)居榜首,。在它們的管理層會議上常常會提起一句話：企業(yè)生存要有核心競爭力,，而我們的核心競爭力就是服務(wù)，與眾不同的服務(wù)就是我們的核心競爭力,。

［小結(jié)］如果仔細(xì)觀察那些發(fā)展得不錯的連鎖企業(yè),，我們會發(fā)現(xiàn)，每個企業(yè)都有自己獨特的核心競爭力,，獨特的優(yōu)勢,，那么戰(zhàn)略寶典的第三要點可以用一句話總結(jié)，那就是優(yōu)秀的連鎖企業(yè)一定會擁有別人追不上,、辦不到的獨特優(yōu)勢,，這種優(yōu)勢有時是產(chǎn)品,，有時是服務(wù)，有時是營銷,。

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