模式缺失：中國企業(yè)轉(zhuǎn)型的“魔咒”

2011-12-13 09:46| 查看: 411234| 評論: 0|原作者: 張戟

摘要: 商業(yè)模式的“魔力”在于：即使資源狀況完全相同的兩家企業(yè),，在不同的商業(yè)模式之下也會產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”，從而在市場表現(xiàn)上大相徑庭,。而中國企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中,，面臨的最大羈絆恰在于“商業(yè)模式缺失”,。

如果“五谷道場”能夠運(yùn)用價值鏈營銷思想來經(jīng)營企業(yè),，結(jié)局也許會有所不同。我們可以根據(jù)“五谷道場”的核心活動提煉出一條營銷價值鏈：產(chǎn)品研發(fā)—新品招商—品牌傳播—渠道拓展—渠道維護(hù)—終端管理,�,！拔骞鹊缊觥痹诋a(chǎn)品研發(fā)、新品招商和品牌傳播這三個環(huán)節(jié)表現(xiàn)優(yōu)異,，但其在渠道拓展,、渠道維護(hù)和終端管理上表現(xiàn)不佳；在營銷價值鏈的輔助活動方面問題則更為嚴(yán)重,，如在規(guī)模擴(kuò)張上操之過急,，由此造成整條營銷價值鏈前后無法有機(jī)整合，一旦面臨競爭對手的猛烈反攻和資金短缺,，將很快陷入危機(jī),。
如果“五谷道場”從價值鏈的角度，盡早在渠道拓展,、渠道維護(hù),、終端管理、人力資源規(guī)模,、營銷費(fèi)用管控等薄弱環(huán)節(jié)加以強(qiáng)化和提升,，縮小和行業(yè)巨頭的差距，不斷鞏固核心能力,，才能真正塑造自己的競爭優(yōu)勢,。
企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時，應(yīng)當(dāng)將模式作為解決方案的核心內(nèi)容之一,，只有掌握了營銷模式的特性和本質(zhì),，企業(yè)才可能透徹了解營銷活動的規(guī)律，從被動適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃右I(lǐng),，從而在市場競爭中贏得先機(jī),。
【案例2】雅客V9成功上市之后，業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲很多,。有人認(rèn)為V9只是一個短線產(chǎn)品,，雅客的渠道體系和組織機(jī)能并沒有同步提升，事實(shí)并非如此,。
2004年～2010年,，雅客公司導(dǎo)入分銷聯(lián)合模式、終端表現(xiàn)模式,、KA運(yùn)作模式,、品類管理模式、聯(lián)動分銷模式、利潤中心模式等,，對營銷組織體系和銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化整合,。因此，雅客戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功并非V9和傳播炒作的成功,，而是商業(yè)模式的成功,。
雅客成功的本質(zhì)在于：在糖果業(yè)，企業(yè)沉浸于傳統(tǒng)的商業(yè)模式,，雅客是為數(shù)不多的能夠反省自己的企業(yè)，在此基礎(chǔ)上,，雅客積蓄能量,，嘗試建立新的商業(yè)模式。
中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)嘗試靠模式驅(qū)動,。國內(nèi)老板都習(xí)慣通過推新品來抓機(jī)會,。當(dāng)然，無可否認(rèn)的是,，一個成功的新產(chǎn)品當(dāng)然可以快速推動企業(yè)的成功,，但它并不能推動企業(yè)的持續(xù)成功。如果企業(yè)致力于構(gòu)建一個能容納較高品質(zhì)產(chǎn)品的模式和體系,，反過來又能夠確保新產(chǎn)品的成功,。
一些企業(yè)的產(chǎn)品并非石破天驚，實(shí)際上,，就算是普通的產(chǎn)品,，如果在商業(yè)模式的光環(huán)之下，一樣可以取得成功,。綠盛是一款休閑食品,，也許從產(chǎn)品上看并無太多過人之處。然而這款產(chǎn)品卻取得了空前的成功,，其定位于中國第一網(wǎng)絡(luò)食品,，獨(dú)創(chuàng)“R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟”，將產(chǎn)品嵌入網(wǎng)游銷售,，將產(chǎn)品植入游戲,，產(chǎn)品同時也是游戲人物中的能量補(bǔ)充劑，實(shí)現(xiàn)了游戲與產(chǎn)品雙重贏利,，為休閑食品行業(yè)開創(chuàng)了一條嶄新的發(fā)展之路......

反觀那些仍然停留在機(jī)會主義階段的企業(yè),，盡管其可能不斷推出新產(chǎn)品，但承載新產(chǎn)品的商業(yè)模式總是一成不變,，因此總是“莫名其妙”地陷入失敗的境地,。
企業(yè)如何確保商業(yè)模式的成功呢？關(guān)鍵在于,，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位來提煉出與之相匹配的商業(yè)模式,，同時再為商業(yè)模式的高效運(yùn)行建立系統(tǒng)而高效的保障體系,。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)戰(zhàn)略定位的要求，對營銷運(yùn)營要素和競爭態(tài)勢進(jìn)行透徹分析,，并且通過對自身核心能力,、資源狀況的清晰認(rèn)識，對關(guān)鍵的營銷活動進(jìn)行有機(jī)組合——讓商業(yè)模式貫穿產(chǎn)品研發(fā),、供應(yīng)鏈打造,、區(qū)域拓展、客戶合作,、終端覆蓋,、渠道拓展、終端運(yùn)營,、促銷推廣等環(huán)節(jié),，從而形成與戰(zhàn)略定位相匹配的全新運(yùn)營價值鏈。企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)從機(jī)會驅(qū)動到模式驅(qū)動,，才能實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青,。

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