對(duì)交易方式的界定 《長(zhǎng)尾理論》的作者克里斯·安德森寫過(guò)另外一本力作——《免費(fèi)》,，他認(rèn)為：企業(yè)可以用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶,，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)。事實(shí)上,，他眼中的免費(fèi)也是商業(yè)模式的一部分,，免費(fèi)就是交易方式的一種，是企業(yè)與消費(fèi)者之間對(duì)于價(jià)值交付的約定,。企業(yè)對(duì)于交易方式的界定,，也是打造成功商業(yè)模式的重要手段。 【案例7】上海的永琪美容美發(fā)店的商業(yè)模式就是售賣會(huì)員充值卡實(shí)現(xiàn)的,，一張卡價(jià)值從數(shù)十元到數(shù)千元不等,，購(gòu)買充值卡的會(huì)員可以享受到較多的優(yōu)惠，而永琪則可以用預(yù)收的會(huì)員費(fèi)大舉開店圈地,，然后再繼續(xù)售卡,、融資、圈地,，循環(huán)往復(fù),，從而獲得整體規(guī)模的快速發(fā)展。 實(shí)際上,，交易方式的核心在于充分利用顧客的利益心理和風(fēng)險(xiǎn)心理降低其交易門檻,，然后再透過(guò)其他的手段或者關(guān)聯(lián)銷售方式來(lái)獲取額外的利潤(rùn)，掙錢的并不是在表面的環(huán)節(jié),，往往隱藏在其運(yùn)營(yíng)的深處,。 疏通價(jià)值鏈“內(nèi)在經(jīng)絡(luò)” 企業(yè)僅憑“外在”環(huán)節(jié)的創(chuàng)新不足以構(gòu)建起成功的商業(yè)模式，必須在“內(nèi)在”環(huán)節(jié)上加以配套才能獲得成功,。海爾就是這方面的成功案例,，從激活“休克魚”到包括基于訂單流程的組織體系、SST（索償,、索賠,、跳閘）的內(nèi)部薪酬機(jī)制、日清日高的管理體系以及目前所推行的以自主創(chuàng)新SBU為特點(diǎn)的 “人單合一”模式,，都體現(xiàn)的是內(nèi)部商業(yè)模式變革的力量,。 事實(shí)上,，價(jià)值鏈“內(nèi)在經(jīng)濟(jì)”之間的聯(lián)系、廠商之間建立合作對(duì)于構(gòu)建商業(yè)模式至關(guān)重要： 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同 合作方式是構(gòu)成商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié),。企業(yè)的外部合作伙伴包括下游的渠道合作伙伴以及上游的供應(yīng)商合作伙伴，而目前不少企業(yè)與合作伙伴的合作,，在價(jià)值鏈上其實(shí)是割裂的,，無(wú)論是供應(yīng)商還是渠道商，企業(yè)和合作伙伴往往都習(xí)慣于在價(jià)值鏈上的部分環(huán)節(jié)占據(jù)控制權(quán),，但卻沒有將整條渠道價(jià)值鏈打通,，從而造成不必要的資源消耗。 例如,，企業(yè)與下游渠道商業(yè)客戶之間一直以來(lái)都存在著此消彼長(zhǎng)的博弈關(guān)系,。大多數(shù)廠商關(guān)系還停留在“一手交錢、一手交貨”的階段,，根本談不上對(duì)市場(chǎng)拓展的共同合作,。而要打破這種零和博弈的局面，就必須對(duì)這種傳統(tǒng)廠商合作的商業(yè)模式進(jìn)行重組,，形成一體化戰(zhàn)略合作的全新商業(yè)模式,。 真正意義上的廠商一體化戰(zhàn)略合作，應(yīng)該是在整條渠道價(jià)值鏈上,，使廠商雙方都共同參與,，并且在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)分別確定各自應(yīng)承擔(dān)的功能，而不是分別承擔(dān)其中的一部分,。 在這種合作理念之下,，廠商合作又可以分為以下幾個(gè)模式： 產(chǎn)品層面合作——聯(lián)銷體模式 以食品行業(yè)為例，目前廠商合作基本上是圍繞產(chǎn)品展開的,。迄今為止,，在產(chǎn)品層面上構(gòu)建的廠商戰(zhàn)略合作模式當(dāng)推聯(lián)銷體，這種合作模式盡管在廠商之間沒有資本紐帶,，但卻憑借其在渠道價(jià)值鏈上的最優(yōu)化整合共享,，取得了不弱于資本紐帶的黏合力。 娃哈哈就是靠著十幾年如一日的堅(jiān)持不懈,，將“聯(lián)銷體”打造成縱橫全國(guó)的龐大網(wǎng)絡(luò),。聯(lián)銷體模式應(yīng)該是產(chǎn)品層面上最合適的廠商戰(zhàn)略合作模式，因?yàn)樗芎玫亟鉀Q了廠商在渠道價(jià)值鏈上的共享,。 聯(lián)銷體這種廠商戰(zhàn)略合作模式是單純依賴經(jīng)銷商和弱化經(jīng)銷商為物流配送商兩種情況外的“第三模式”,。即通過(guò)構(gòu)建廠商聯(lián)銷體，使廠商在渠道價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)展開共同協(xié)作,，是整合而非割裂,。聯(lián)銷體模實(shí)現(xiàn)了低成本高效率運(yùn)作的分銷和廠商雙方邊際效應(yīng)的最大化,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為一個(gè)綜合的渠道服務(wù)商，與廠家共同打造完善的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的高效整合,。在共享銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可以專注于渠道拓展,、終端覆蓋,、物流配送、訂單處理,、銷售預(yù)測(cè),、渠道維護(hù)、客情關(guān)系建設(shè),，而企業(yè)則可以在平臺(tái)上開展渠道規(guī)劃,、政策制定、產(chǎn)品組合,、渠道管控,、終端管理、促銷推廣,、售后服務(wù),、評(píng)估督導(dǎo)、銷售培訓(xùn)等不同的專業(yè)職能,，從而與經(jīng)銷商達(dá)成一種整合,、互補(bǔ)的效應(yīng)，并使廠商之間的博弈程度減小到最低,。 品牌層面的合作——專營(yíng)商模式 廠商之間在品牌層面進(jìn)行的合作比產(chǎn)品層面更進(jìn)一步,。廠商在品牌層面的合作，可以分為兩種模式：其一,，廠家只和一家經(jīng)銷商合作,，而經(jīng)銷商也只經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的品牌；其二,，廠家只和一家經(jīng)銷商合作,，經(jīng)銷商在某一個(gè)品類領(lǐng)域只經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的品牌。這樣,，經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上成為廠家的專營(yíng)商,，或某個(gè)品類領(lǐng)域的專營(yíng)商。 這種合作有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的掌控,，寶潔在2005年曾對(duì)渠道進(jìn)行大力整合,，其目的就是為了將經(jīng)銷商打造成專營(yíng)商，為此還不惜砍掉了部分實(shí)力強(qiáng)大但不愿專營(yíng)寶潔的經(jīng)銷商,；另一個(gè)方面,，經(jīng)銷商在這種模式下,，其不安全感也會(huì)增加，這也就要求廠家要在各方面充分保障經(jīng)銷商的利益,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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