天塹變通途——如何打通價值鏈

2011-12-13 09:54| 查看: 697235| 評論: 0|原作者: 張戟

摘要: 企業(yè)要構(gòu)建商業(yè)模式,，就必須在再造價值鏈外在環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上，疏通價值鏈的“內(nèi)部經(jīng)絡(luò)”,，從而為構(gòu)建高效的商業(yè)模式和基于價值鏈的競爭戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ),。

對價值傳遞渠道的選擇

所謂價值傳遞渠道,，就是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給消費者的途徑，即傳遞渠道,。今天,，單一渠道模式制勝的時代已經(jīng)過去,，即便是號稱要將“聯(lián)銷體”進(jìn)行到底的娃哈哈，也無法再依靠這種單一模式縱橫天下了,。
我們通過研究發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：日本的快速消費品企業(yè)拓展中國市場,，往往只能局限于長江三角洲或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會城市。原因在于,，日本企業(yè)所擅長的只是城市市場的運作模式,，只有在類似于日本的市場環(huán)境下，日本企業(yè)的運作模式才能發(fā)揮其作用,，而對于幅員遼闊,、特色各異的中國市場，日本的企業(yè)往往束手無策,。
據(jù)說,，深度分銷是由日本三得利公司在上海市場首度使用的，其將上海市場劃分為若干市場區(qū)域,，取消經(jīng)銷商,，而在各區(qū)域直接設(shè)立分銷商，每家分銷商負(fù)責(zé)該區(qū)域的200～300家批發(fā)商,，再由批發(fā)商覆蓋下級的零售商,。這一模式十分有效，直接的結(jié)果就是三得利將當(dāng)時的力波啤酒從老大的位置上拽了下來,。但是,，三得利的這套分銷模式，卻沒能夠走出長江三角洲,，這就充分說明深度分銷最適合的還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場,，并不適合其他類型的市場。
此后,，許多中國本土的企業(yè)想依靠深度分銷打遍天下,，這只能事與愿違。TCL,、樂百氏,、洽洽、青啤,、華潤,、康師傅等企業(yè)都在這方面有過失敗經(jīng)歷。
江蘇隆力奇之所以在前幾年取得了超速的發(fā)展,，其多樣化的多元渠道模式功不可沒,。其在與國內(nèi)國際同行的競爭中“無招勝有招”，競爭對手無法摸清其運作套路,，無法采取有效的應(yīng)對措施,，從而使隆力奇屢有斬獲。
在隆力奇的運作中,，各區(qū)域市場所有的渠道模式多達(dá)十幾種,，從傳統(tǒng)的承包制、批發(fā)市場,、百貨商場,、產(chǎn)品買斷、省級總代理,、區(qū)域直銷,，到現(xiàn)代的KA直營、KA三方合作,、分產(chǎn)品合作,、分渠道合作、分系統(tǒng)合作,、區(qū)域深度分銷,、二級聯(lián)銷、專賣,、百貨包場等一應(yīng)俱全,。這些渠道模式看起來很混亂，甚至中間缺乏合理的劃分,，但正是這十幾種渠道模式在市場上發(fā)揮了莫大的作用,，推動了隆力奇的快速成長。
應(yīng)該說,，多元渠道模式,，反映了市場的需求和企業(yè)的需求。不同的區(qū)域市場各有其特性,，不同的企業(yè)各有其特點,，只有在正確的地點、正確的時間選擇正確的方式進(jìn)入,，企業(yè)才能獲得最大化的收益,。商業(yè)模式并沒有好壞之分，只有合適與否,，合適的就是最好的,。
（編輯：趙曉萌[email protected]）

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