對(duì)價(jià)值傳遞渠道的選擇 所謂價(jià)值傳遞渠道,，就是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給消費(fèi)者的途徑,，即傳遞渠道,。今天，單一渠道模式制勝的時(shí)代已經(jīng)過去,，即便是號(hào)稱要將“聯(lián)銷體”進(jìn)行到底的娃哈哈,，也無法再依靠這種單一模式縱橫天下了。 我們通過研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：日本的快速消費(fèi)品企業(yè)拓展中國(guó)市場(chǎng),，往往只能局限于長(zhǎng)江三角洲或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市,。原因在于,，日本企業(yè)所擅長(zhǎng)的只是城市市場(chǎng)的運(yùn)作模式,，只有在類似于日本的市場(chǎng)環(huán)境下，日本企業(yè)的運(yùn)作模式才能發(fā)揮其作用,，而對(duì)于幅員遼闊,、特色各異的中國(guó)市場(chǎng)，日本的企業(yè)往往束手無策,。 據(jù)說,，深度分銷是由日本三得利公司在上海市場(chǎng)首度使用的，其將上海市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域,，取消經(jīng)銷商,，而在各區(qū)域直接設(shè)立分銷商，每家分銷商負(fù)責(zé)該區(qū)域的200～300家批發(fā)商,，再由批發(fā)商覆蓋下級(jí)的零售商,。這一模式十分有效，直接的結(jié)果就是三得利將當(dāng)時(shí)的力波啤酒從老大的位置上拽了下來,。但是,，三得利的這套分銷模式，卻沒能夠走出長(zhǎng)江三角洲,，這就充分說明深度分銷最適合的還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場(chǎng),，并不適合其他類型的市場(chǎng)。 此后,，許多中國(guó)本土的企業(yè)想依靠深度分銷打遍天下,，這只能事與愿違。TCL,、樂百氏,、洽洽、青啤、華潤(rùn),、康師傅等企業(yè)都在這方面有過失敗經(jīng)歷,。 江蘇隆力奇之所以在前幾年取得了超速的發(fā)展，其多樣化的多元渠道模式功不可沒,。其在與國(guó)內(nèi)國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)中“無招勝有招”,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法摸清其運(yùn)作套路，無法采取有效的應(yīng)對(duì)措施,，從而使隆力奇屢有斬獲,。 在隆力奇的運(yùn)作中，各區(qū)域市場(chǎng)所有的渠道模式多達(dá)十幾種,，從傳統(tǒng)的承包制,、批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng),、產(chǎn)品買斷,、省級(jí)總代理、區(qū)域直銷,，到現(xiàn)代的KA直營(yíng),、KA三方合作、分產(chǎn)品合作,、分渠道合作,、分系統(tǒng)合作、區(qū)域深度分銷,、二級(jí)聯(lián)銷,、專賣、百貨包場(chǎng)等一應(yīng)俱全,。這些渠道模式看起來很混亂,，甚至中間缺乏合理的劃分，但正是這十幾種渠道模式在市場(chǎng)上發(fā)揮了莫大的作用,，推動(dòng)了隆力奇的快速成長(zhǎng),。 應(yīng)該說，多元渠道模式,，反映了市場(chǎng)的需求和企業(yè)的需求,。不同的區(qū)域市場(chǎng)各有其特性，不同的企業(yè)各有其特點(diǎn),，只有在正確的地點(diǎn),、正確的時(shí)間選擇正確的方式進(jìn)入，企業(yè)才能獲得最大化的收益,。商業(yè)模式并沒有好壞之分,，只有合適與否,，合適的就是最好的。 （編輯：趙曉萌[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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