看著今年上半年財務分析報告的數(shù)據(jù),，健深科技公司（以下簡稱健深或健深公司）總經理楊光的心情極其郁悶。與去年同期相比,，公司銷售額下降27%,，銷售計劃完成率僅為42%，營業(yè)利潤下降36%,，管理成本則上漲21%,。
另外，上市時間超過兩年的老產品銷售額占比高達76%,，上市不超過兩年的新產品銷售額占比僅有24%,。新產品研發(fā)費用占銷售額的11%。
楊光放下報告站起身,，走到落地窗前望著外面繁忙的工業(yè)園思考著：為什么公司投入巨大研發(fā)資源開發(fā)的新產品沒有形成產品競爭力,，究竟是哪里出了問題？

警報響起

與此同時,，在健深公司營銷總部會議室召開的營銷工作會議上,，健深公司營銷副總經理金山也在為上半年的銷售數(shù)據(jù)而苦惱,。雖然他的營銷團隊在上半年付出了巨大代價，換來的業(yè)績回報卻不盡如人意,。
“金總,，不是我們不努力，是我們缺乏有競爭力的拳頭產品,。我們今年主要銷售的產品還是兩年甚至3,、4年前的產品，而這些產品與競爭對手的新產品相比,，我們沒有任何優(yōu)勢，只能拼價格白刃戰(zhàn),，每一塊市場陣地都是用公司利潤與員工獎金換來的,。”銷售部經理李敏激動地介紹市場銷售情況,。
“我們也向市場投放了大量新產品,，是什么因素導致其銷售沒有形成規(guī)模？”金山問道,。
“不錯,，近兩年公司是投放了不少新產品。但是,，你知道我們公司研發(fā)預算的95%是給研發(fā)部門的,，僅有5%作為新產品的市場推廣費用，這對于今年上半年上市的9款新產品來講簡直是杯水車薪,，根本無法組織最基本的市場推廣活動,。另外，這些新產品不是存在許多質量問題,，就是缺乏新意難以吸引客戶,。我們多次反饋信息給市場部門，卻長期得不到改進,�,！�
“你們市場部是否向生產與研發(fā)部門反饋過這些情況？”金山問道,。
健深公司市場部經理蘇芮答道：“近兩年,，我們每月都將這些問題以市場分析報告形式轉發(fā)給生產與技術部門，但是,，生產部門將責任推脫到產品設計部門,，而產品設計部門的解釋是產品生產的質量控制有問題，相互推諉一直沒有一個部門負責解決,。
“由于我們公司的組織管理程序上,，在公司層面沒有設置產品研發(fā)方面的約束性管理機制,，研發(fā)部門的新產品開發(fā)是根據(jù)研發(fā)技術人員的創(chuàng)意設想進行立項，由主管研發(fā)的副總經理審核后直接呈報給總經理審批,，幾乎不征求我們市場部門的意見,，這是許多新產品缺乏吸引力的主要原因�,！�
蘇芮停頓一下繼續(xù)補充道：“另外,，研發(fā)部門在完成一項新產品的開發(fā)工作后，并不邀請我們市場部進行市場測試,，而是直接列入生產計劃,，由生產部門批量生產投放市場。這不可避免地存在諸多設計與質量方面的問題,，其結果是我們營銷人員花費巨大代價銷售出去后,，卻由于產品缺陷而遭到客戶投訴甚至退貨�,！�

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 安 妮)
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