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產(chǎn)品研發(fā)保衛(wèi)戰(zhàn)：誰之錯,？【案例】

2011-12-13 10:08| 查看: 657802| 評論: 0|原作者: 安妮

摘要: 看著今年上半年財務分析報告的數(shù)據(jù)，健深科技公司（以下簡稱健深或健深公司）總經(jīng)理楊光的心情極其郁悶,。與去年同期相比,，公司銷售額下降27%,，銷售計劃完成率僅為42%，營業(yè)利潤下降36%,，管理成本則上漲21%,。另外，上市時間超過兩年的老產(chǎn)品銷售額占比高達76%，上市不超過 ...

聽到這里,，李敏按捺不住自己的情緒,，激動地說：“如果不是客戶退貨，我們已超額完成銷售任務,；研發(fā)部門的那些技術大佬們按開發(fā)項目完成率計算報酬,，卻沒有一個人出來承擔責任，板子打在我們銷售人員的屁股上,，扣罰我們的獎金,，還有沒有天理？”
金山用手示意李敏不要激動,，然后將目光轉向客戶服務部經(jīng)理王帆：“由于質量問題被客戶退貨的新產(chǎn)品有多少,？”
王帆查看一下自己電腦中的服務數(shù)據(jù)答道：“大致占銷售總額的近46%�,！�
“為什么不加強維修,，保障客戶使用避免退貨呢？”金山問,。
王帆回答：“目前在售新產(chǎn)品中超過77%的產(chǎn)品沒有配件供應,，有48%是產(chǎn)品維修技術文件不完整，有超過30%以上的產(chǎn)品技術與生產(chǎn)部門沒有提供維修技術文件,�,？蛻舴⻊詹慷啻闻c研發(fā)技術部門溝通，他們以新產(chǎn)品維修率低,、研發(fā)工作忙為由拖延維修技術文件的交付,。”
“金總,，還有一個特殊現(xiàn)象必須引起我們高度重視�,！崩蠲籼崾镜�,。
金山道：“什么特殊現(xiàn)象？”
李敏介紹道：“老產(chǎn)品的銷售額去年同比下降6%,，今年前6個月同比下降14%,，我們的市場占有率同比也下降了9%；如果公司再不提供有影響力的戰(zhàn)略性產(chǎn)品,，我們健深將會逐漸失去一些重要市場,。”
“這個情況我已經(jīng)注意到了,，你有什么建設性意見,？”金山問道。
“鑒于研發(fā)工作對我們營銷的重要性，我建議你與楊光總經(jīng)理溝通一下,，在公司建立起產(chǎn)品研發(fā)聯(lián)合管理機制,，由市場部代表我們營銷系統(tǒng)與研發(fā)和生產(chǎn)部門對接，參與公司的研發(fā)工作,，不然的話公司的產(chǎn)品線將面臨非常嚴重的危機,，這將直接危及公司生存�,！崩蠲籼匾庹酒鹕斫ㄗh道,。
“好吧，這個建議非常重要,，我一定會慎重考慮的,。今天的營銷總結會議先到此結束，各位會后調整好本部門的工作,，不能由于新產(chǎn)品問題而受影響,。”金山總結道,。

產(chǎn)品線危機

回到辦公室后,，金山的思緒還停留在剛剛結束的會議中，腦海中一直思考著李敏提出的建議,。
作為中國區(qū)大型電子健身設備行業(yè)領先企業(yè),，健深科技公司進入這一領域剛剛4年多時間，在公司成立兩周年時金山受總經(jīng)理楊光的邀請加盟健深擔任副總經(jīng)理,，主持公司的營銷工作,。
與規(guī)模龐大的家電企業(yè)不同的是，健深公司是一家規(guī)模實力非常有限的中小型企業(yè),，去年的主營收入僅4億多元,，擁有行業(yè)17%的市場份額。在組織管理與人力資源配置等方面與傳統(tǒng)家電企業(yè)無法相比,，公司運營與管理水平偏低,，員工隊伍素質有著較大差距。
例如,，各個部門職能設置單一,，缺乏流程化合作；部門之間相互封閉溝通困難,；組織職能管理原始,，各個部門主管沒有獲得應有的管理授權；目前的績效考核體系缺乏公司經(jīng)營利潤導向,。
自己作為主管營銷的公司副總經(jīng)理,，在管理分工上竟然無權過問產(chǎn)品開發(fā),，向總經(jīng)理楊光提起此事時，楊光的答復是公司目前的產(chǎn)品均是兩年內上市的新產(chǎn)品,，具有非常強的市場競爭力,，指示他集中精力開發(fā)客戶搶占市場，后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)楊光會親自負責,。
入職18個月來,，健深公司確實完成向市場投放了10多款新產(chǎn)品，但不是缺乏市場針對性,，就是產(chǎn)品質量連續(xù)出問題,，經(jīng)過市場檢驗沒有一款產(chǎn)品形成戰(zhàn)略性產(chǎn)品，超過65%的新產(chǎn)品上市僅3～4個月就開始停產(chǎn)退出市場,。沒有得到有力補充的公司產(chǎn)品線開始趨于老化,，產(chǎn)品結構缺乏營銷力，導致前半年公司銷售計劃指標僅實現(xiàn)72%,，營銷隊伍情緒出現(xiàn)波動,。
“是啊，如果公司不能建立起產(chǎn)品研發(fā)溝通機制,，缺乏市場部門指導意見的研發(fā)將會是無源之水,，沒有經(jīng)過市場與客戶檢驗的產(chǎn)品將不可能成為完整的產(chǎn)品，這將會給企業(yè)造成很大損失,�,！�
想到這里，他拿起辦公桌上的電話,，決定與總經(jīng)理楊光約個時間做一次深度溝通,。

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