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產品研發(fā)保衛(wèi)戰(zhàn)：誰之錯？【案例】

2011-12-13 10:08| 查看: 673531| 評論: 0|原作者: 安妮

摘要: 看著今年上半年財務分析報告的數(shù)據(jù),，健深科技公司（以下簡稱健深或健深公司）總經理楊光的心情極其郁悶,。與去年同期相比,，公司銷售額下降27%，銷售計劃完成率僅為42%,，營業(yè)利潤下降36%,，管理成本則上漲21%。另外,，上市時間超過兩年的老產品銷售額占比高達76%,，上市不超過 ...

聽到這里，李敏按捺不住自己的情緒,，激動地說：“如果不是客戶退貨,，我們已超額完成銷售任務；研發(fā)部門的那些技術大佬們按開發(fā)項目完成率計算報酬,，卻沒有一個人出來承擔責任,，板子打在我們銷售人員的屁股上，扣罰我們的獎金,，還有沒有天理,？”
金山用手示意李敏不要激動，然后將目光轉向客戶服務部經理王帆：“由于質量問題被客戶退貨的新產品有多少,？”
王帆查看一下自己電腦中的服務數(shù)據(jù)答道：“大致占銷售總額的近46%,。”
“為什么不加強維修,，保障客戶使用避免退貨呢,？”金山問。
王帆回答：“目前在售新產品中超過77%的產品沒有配件供應,，有48%是產品維修技術文件不完整,，有超過30%以上的產品技術與生產部門沒有提供維修技術文件,。客戶服務部多次與研發(fā)技術部門溝通,，他們以新產品維修率低,、研發(fā)工作忙為由拖延維修技術文件的交付�,！�
“金總,，還有一個特殊現(xiàn)象必須引起我們高度重視�,！崩蠲籼崾镜�,。
金山道：“什么特殊現(xiàn)象？”
李敏介紹道：“老產品的銷售額去年同比下降6%,，今年前6個月同比下降14%,，我們的市場占有率同比也下降了9%；如果公司再不提供有影響力的戰(zhàn)略性產品,，我們健深將會逐漸失去一些重要市場,。”
“這個情況我已經注意到了,，你有什么建設性意見,？”金山問道,。
“鑒于研發(fā)工作對我們營銷的重要性,，我建議你與楊光總經理溝通一下，在公司建立起產品研發(fā)聯(lián)合管理機制,，由市場部代表我們營銷系統(tǒng)與研發(fā)和生產部門對接,，參與公司的研發(fā)工作，不然的話公司的產品線將面臨非常嚴重的危機,，這將直接危及公司生存,。”李敏特意站起身建議道,。
“好吧,，這個建議非常重要，我一定會慎重考慮的,。今天的營銷總結會議先到此結束,，各位會后調整好本部門的工作，不能由于新產品問題而受影響,�,！苯鹕娇偨Y道。

產品線危機

回到辦公室后,，金山的思緒還停留在剛剛結束的會議中,，腦海中一直思考著李敏提出的建議。
作為中國區(qū)大型電子健身設備行業(yè)領先企業(yè)，健深科技公司進入這一領域剛剛4年多時間,，在公司成立兩周年時金山受總經理楊光的邀請加盟健深擔任副總經理,，主持公司的營銷工作。
與規(guī)模龐大的家電企業(yè)不同的是,，健深公司是一家規(guī)模實力非常有限的中小型企業(yè),，去年的主營收入僅4億多元，擁有行業(yè)17%的市場份額,。在組織管理與人力資源配置等方面與傳統(tǒng)家電企業(yè)無法相比,，公司運營與管理水平偏低，員工隊伍素質有著較大差距,。
例如,，各個部門職能設置單一，缺乏流程化合作,；部門之間相互封閉溝通困難,；組織職能管理原始，各個部門主管沒有獲得應有的管理授權,；目前的績效考核體系缺乏公司經營利潤導向,。
自己作為主管營銷的公司副總經理,，在管理分工上竟然無權過問產品開發(fā),，向總經理楊光提起此事時，楊光的答復是公司目前的產品均是兩年內上市的新產品,，具有非常強的市場競爭力,，指示他集中精力開發(fā)客戶搶占市場，后續(xù)產品研發(fā)楊光會親自負責,。
入職18個月來,，健深公司確實完成向市場投放了10多款新產品，但不是缺乏市場針對性,，就是產品質量連續(xù)出問題,，經過市場檢驗沒有一款產品形成戰(zhàn)略性產品，超過65%的新產品上市僅3～4個月就開始停產退出市場,。沒有得到有力補充的公司產品線開始趨于老化,，產品結構缺乏營銷力，導致前半年公司銷售計劃指標僅實現(xiàn)72%,，營銷隊伍情緒出現(xiàn)波動,。
“是啊，如果公司不能建立起產品研發(fā)溝通機制,，缺乏市場部門指導意見的研發(fā)將會是無源之水,，沒有經過市場與客戶檢驗的產品將不可能成為完整的產品,，這將會給企業(yè)造成很大損失�,！�
想到這里,，他拿起辦公桌上的電話，決定與總經理楊光約個時間做一次深度溝通,。

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