聽到這里,,李敏按捺不住自己的情緒,,激動地說:“如果不是客戶退貨,我們已超額完成銷售任務,;研發(fā)部門的那些技術大佬們按開發(fā)項目完成率計算報酬,,卻沒有一個人出來承擔責任,板子打在我們銷售人員的屁股上,,扣罰我們的獎金,,還有沒有天理?” 金山用手示意李敏不要激動,,然后將目光轉向客戶服務部經(jīng)理王帆:“由于質量問題被客戶退貨的新產(chǎn)品有多少,?” 王帆查看一下自己電腦中的服務數(shù)據(jù)答道:“大致占銷售總額的近46%�,!� “為什么不加強維修,,保障客戶使用避免退貨呢?”金山問,。 王帆回答:“目前在售新產(chǎn)品中超過77%的產(chǎn)品沒有配件供應,,有48%是產(chǎn)品維修技術文件不完整,有超過30%以上的產(chǎn)品技術與生產(chǎn)部門沒有提供維修技術文件,�,?蛻舴⻊詹慷啻闻c研發(fā)技術部門溝通,他們以新產(chǎn)品維修率低,、研發(fā)工作忙為由拖延維修技術文件的交付,。” “金總,,還有一個特殊現(xiàn)象必須引起我們高度重視�,!崩蠲籼崾镜�,。 金山道:“什么特殊現(xiàn)象?” 李敏介紹道:“老產(chǎn)品的銷售額去年同比下降6%,,今年前6個月同比下降14%,,我們的市場占有率同比也下降了9%;如果公司再不提供有影響力的戰(zhàn)略性產(chǎn)品,,我們健深將會逐漸失去一些重要市場,。” “這個情況我已經(jīng)注意到了,,你有什么建設性意見,?”金山問道。 “鑒于研發(fā)工作對我們營銷的重要性,我建議你與楊光總經(jīng)理溝通一下,,在公司建立起產(chǎn)品研發(fā)聯(lián)合管理機制,,由市場部代表我們營銷系統(tǒng)與研發(fā)和生產(chǎn)部門對接,參與公司的研發(fā)工作,,不然的話公司的產(chǎn)品線將面臨非常嚴重的危機,,這將直接危及公司生存�,!崩蠲籼匾庹酒鹕斫ㄗh道,。 “好吧,這個建議非常重要,,我一定會慎重考慮的,。今天的營銷總結會議先到此結束,各位會后調整好本部門的工作,,不能由于新產(chǎn)品問題而受影響,。”金山總結道,。 產(chǎn)品線危機 回到辦公室后,,金山的思緒還停留在剛剛結束的會議中,腦海中一直思考著李敏提出的建議,。 作為中國區(qū)大型電子健身設備行業(yè)領先企業(yè),,健深科技公司進入這一領域剛剛4年多時間,在公司成立兩周年時金山受總經(jīng)理楊光的邀請加盟健深擔任副總經(jīng)理,,主持公司的營銷工作,。 與規(guī)模龐大的家電企業(yè)不同的是,健深公司是一家規(guī)模實力非常有限的中小型企業(yè),,去年的主營收入僅4億多元,,擁有行業(yè)17%的市場份額。在組織管理與人力資源配置等方面與傳統(tǒng)家電企業(yè)無法相比,,公司運營與管理水平偏低,,員工隊伍素質有著較大差距。 例如,,各個部門職能設置單一,,缺乏流程化合作;部門之間相互封閉溝通困難,;組織職能管理原始,,各個部門主管沒有獲得應有的管理授權;目前的績效考核體系缺乏公司經(jīng)營利潤導向,。 自己作為主管營銷的公司副總經(jīng)理,,在管理分工上竟然無權過問產(chǎn)品開發(fā),,向總經(jīng)理楊光提起此事時,楊光的答復是公司目前的產(chǎn)品均是兩年內上市的新產(chǎn)品,,具有非常強的市場競爭力,,指示他集中精力開發(fā)客戶搶占市場,后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)楊光會親自負責,。 入職18個月來,,健深公司確實完成向市場投放了10多款新產(chǎn)品,但不是缺乏市場針對性,,就是產(chǎn)品質量連續(xù)出問題,,經(jīng)過市場檢驗沒有一款產(chǎn)品形成戰(zhàn)略性產(chǎn)品,超過65%的新產(chǎn)品上市僅3~4個月就開始停產(chǎn)退出市場,。沒有得到有力補充的公司產(chǎn)品線開始趨于老化,,產(chǎn)品結構缺乏營銷力,導致前半年公司銷售計劃指標僅實現(xiàn)72%,,營銷隊伍情緒出現(xiàn)波動,。 “是啊,如果公司不能建立起產(chǎn)品研發(fā)溝通機制,,缺乏市場部門指導意見的研發(fā)將會是無源之水,,沒有經(jīng)過市場與客戶檢驗的產(chǎn)品將不可能成為完整的產(chǎn)品,這將會給企業(yè)造成很大損失,�,!� 想到這里,他拿起辦公桌上的電話,,決定與總經(jīng)理楊光約個時間做一次深度溝通,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權請聯(lián)系我們刪除! |
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