經(jīng)銷模式——從買手制到直線代理 奢侈品市場庫存率低，廠家具有極強(qiáng)的議價(jià)能力,，呈現(xiàn)明顯的賣方市場特征,，能否拿到一手貨源就成為邁向成功的第一步。唯品會(huì)上線初期,，由于知名度不高,，加上國內(nèi)廠家對限時(shí)搶購模式的概念模糊，難以得到知名廠家的支持,，尋找貨源困難重重,。唯品會(huì)起初欲與廠家談判網(wǎng)絡(luò)直線代理，卻得不到廠家許可,。唯品會(huì)果斷采取從廠家直接采購的方式,，自費(fèi)購買3萬～5萬的商品再打折放到網(wǎng)上賣，自己虧本讓消費(fèi)者受益,，并借此培養(yǎng)顧客群,。隨著訂單量的增長和合作的深入，唯品會(huì)逐漸得到廠家的認(rèn)同,，累積起了與300多個(gè)品牌商的長期合作關(guān)系,。唯品會(huì)由最初的買手模式轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的直線代理模式，省去中間商代理的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)選用錯(cuò)開季節(jié)采購的模式,，拿到最大的折扣。甚至有部分廠家為了充分利用唯品會(huì)平臺(tái)的能力,，專門為唯品會(huì)定制產(chǎn)品類型,，特供唯品會(huì)平臺(tái)銷售。 庫存模式——上新能力+倉儲(chǔ)能力+物流能力 要在高度競爭的電子商務(wù)市場中生存,，企業(yè)執(zhí)行力至關(guān)重要,。在國外，Vente-privee運(yùn)作模式是首先確認(rèn)網(wǎng)上訂單,，再通知品牌商發(fā)貨,，因此從下單到發(fā)貨前后時(shí)間長達(dá)10天之久,，然而中國的消費(fèi)者缺乏耐性的特點(diǎn)決定這種模式在中國很難行得通。 為提升發(fā)貨速度,，唯品會(huì)改進(jìn)了Vente-privee的模式,，先由品牌商發(fā)貨到唯品會(huì)倉庫，由唯品會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)貨品的拍攝,、上架、銷售,、物流和售后,。這種模式保障了發(fā)貨速度，但在上新能力,、倉儲(chǔ)能力和物流方面對唯品會(huì)提出很高的要求,，因而這些方面培養(yǎng)的能力，也成了唯品會(huì)構(gòu)建自身核心競爭力的重要來源,。 唯品會(huì)擁有專門的studio工作室,，五個(gè)獨(dú)立的拍攝間，商品運(yùn)營部門員工人數(shù)有100多人,，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的線上展示及美工,，其產(chǎn)品上新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商。在倉儲(chǔ)管理能力方面,，唯品會(huì)采用自主設(shè)計(jì)的復(fù)式貨架,，容量翻番。每周開售四期,，限售時(shí)間一到,，庫存商品馬上從倉庫撤走，讓位新的品牌,，每個(gè)品牌在倉庫滯留的時(shí)間不超過8天,，倉庫發(fā)貨能力可以達(dá)到3萬單/天。在物流系統(tǒng)建設(shè)方面,，在華南地區(qū),，唯品會(huì)在廣州南海普洛斯物流園，擁有占地2萬余平方米的華南最大的B2C物流倉庫,，每天吞吐貨物數(shù)百萬件,。在華東地區(qū)，唯品會(huì)在昆山淀山湖普洛斯物流園占地2.4萬平方米的物流基地也于2011年7月正式運(yùn)行,。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,，第三方物流已經(jīng)不能滿足唯品會(huì)的物流需求，繼京東商城,、凡客誠品等之后,，唯品會(huì)也正在謀劃自建物流,，以最大限度減少配送時(shí)間，保證物流安全,，提升作為顧客接觸點(diǎn)的物流服務(wù)的質(zhì)量和體驗(yàn),。 贏利模式——差價(jià)+傭金 好的商業(yè)模式一方面能夠洞察并滿足消費(fèi)者的需求，另一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤,。企業(yè)的價(jià)值獲取機(jī)制,，決定了企業(yè)的發(fā)展空間。初期的唯品會(huì)與傳統(tǒng)零售商類似,，以賺取差價(jià)為主要利潤來源,。唯品會(huì)內(nèi)部有專門的招商部負(fù)責(zé)綜合考量品牌的各項(xiàng)指標(biāo)，分配產(chǎn)品的最合適推廣位置,，以達(dá)到總體效益的最大化,，網(wǎng)頁廣告暫時(shí)不作為利潤來源。隨著會(huì)員數(shù)量的積累,，唯品會(huì)可以憑借強(qiáng)大的客戶資源從供應(yīng)商處得到更高的折扣,，從買手模式轉(zhuǎn)變成直線代理模式，企業(yè)的贏利模式也逐漸由差價(jià)轉(zhuǎn)為向供應(yīng)商收取銷售提成的模式,。 營銷模式：限時(shí)限量搶購 完善的運(yùn)營系統(tǒng)意味著較強(qiáng)的執(zhí)行力,，然而還需要獨(dú)特的營銷模式做引擎。 從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與天梭之爭的案例中,，我們可以看到,，網(wǎng)絡(luò)銷售模式的一大弊端即容易與線下渠道產(chǎn)生沖突，破壞奢侈品的定位和神秘感,，唯品會(huì)的限時(shí)搶購模式則巧妙避免了這一點(diǎn),。
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