所謂區(qū)域品牌,,指的是市場主要集中在某一個或幾個特定省份,、特定市場,,在特定的區(qū)域具有相對較高的知名度,、市場占有率以及品牌影響力的二三線品牌,。 這些品牌依托良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,抓住改革開放30年經(jīng)濟(jì)快速增長的機(jī)遇,,在區(qū)域市場迅速崛起,。可以說,,它們機(jī)遇式品牌,。然而,,當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化、之前的資源優(yōu)勢不復(fù)存在時,,區(qū)域品牌的處境就十分尷尬了,。 它們面臨雙層夾擊:一方面來自于一線品牌的打擊,一線品牌通過渠道下沉,,延伸產(chǎn)品線,,全線產(chǎn)品迅速在全國市場鋪開,搶占它們的市場份額,;另一方面來自于“更地產(chǎn)”的三線品牌進(jìn)攻,。在此情形下,區(qū)域品牌只能走出去,,在全國市場謀求出路,。但是,走出“家門”的區(qū)域品牌如何發(fā)展,?以前的成功模式能否延續(xù),? 筆者將通過一個案例來解讀區(qū)域品牌如何突圍的模式。 【案例】某企業(yè)經(jīng)營自主品牌,,主要生產(chǎn)衛(wèi)生巾,、衛(wèi)生護(hù)墊、乳墊,、嬰幼兒紙尿褲,、成人護(hù)理用品及高級生活用紙等多系列產(chǎn)品。從1994年成立,,發(fā)展至今,,銷售額突破了2億元,主要精耕河南市場,。從2010年開始,,企業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期,發(fā)展速度停滯,。企業(yè)高管經(jīng)過談?wù)�,,開始抓渠道,抓品牌,,決定讓品牌走出河南,,并將企業(yè)總部搬到上海,但效果不太明顯,。 在企業(yè)銷售經(jīng)理看來,,區(qū)域品牌有兩個主市場,一是地方性終端,二是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,,現(xiàn)在走出區(qū)域市場,,就存在一系列問題:企業(yè)的品牌影響力不夠。這就導(dǎo)致企業(yè)對外知名度低,,很難開發(fā)經(jīng)銷商,,而且就算開發(fā)成功,經(jīng)銷商也容易背離,,黏度不夠,。 企業(yè)高管認(rèn)為是銷售與品牌建設(shè)問題,但區(qū)域品牌如何做好品牌建設(shè),?如何開拓省外市場,? 為了更深入地解析這個案例,筆者咨詢了相關(guān)營銷專家,,做了以下分析,。 追因:區(qū)域品牌為何“出門”難 很多在區(qū)域市場做得非常成功的企業(yè),在省外市場卻是屢屢戰(zhàn)敗,。最典型的例子是河南天冰,,天冰在河南市場是領(lǐng)頭羊,但它開拓武漢和長沙市場都很不得力,,只能退守河南,。實際上,大多數(shù)區(qū)域品牌不能成功走出去主要有以下三個原因,。 第一,,沒有總結(jié)企業(yè)在區(qū)域市場成功的原因。 就案例中的行業(yè)來說,,目前行業(yè)中的企業(yè)主要分為兩類: 一是以品牌為主的企業(yè),主要在中心城市發(fā)展,。它們主要做終端,,打響品牌,在一,、二線市場基本確立了品牌優(yōu)勢,。二是以通路市場為主的中小企業(yè),有1000多家,,這些中小企業(yè)有以區(qū)域市場為主的強(qiáng)勢品牌,,比如案例中的企業(yè);還有一些西南地區(qū)的企業(yè),,主要以游擊戰(zhàn)為主,,不固定在某一區(qū)域,以廣企為多,。 在分析第二類企業(yè)時,,我們先要看清企業(yè)發(fā)展的地域特征,。 西南市場與中原市場不同。西南和西北是最好做的市場,,因為城市多,,人口比較分散,大企業(yè)不容易下沉做終端,,所以很多企業(yè)粗放經(jīng)營就做得很好,,以省級代理為主;而中原地區(qū)如河南市場則人口比較密集,,這方便了跨國公司和一線品牌做終端推廣,,所以要求區(qū)域品牌做市場必須十分細(xì)致,盡量實現(xiàn)渠道的扁平化,�,?偨Y(jié)來看,很多在河南市場運(yùn)作成功的品牌,,主要做到兩點(diǎn):1.找到縫隙市場,,然后迅速爆發(fā);2.在區(qū)域市場做低端里的高端,,保證產(chǎn)品的利潤,,用利潤來活躍市場。當(dāng)然前提是要有好產(chǎn)品,,產(chǎn)品是營銷的基石,。 因而,我們經(jīng)�,?吹胶芏辔髂系貐^(qū)的企業(yè)在外省失利,,就是因為它們依然采取在西南市場那種粗放的經(jīng)營模式去做外地市場,沒有總結(jié)出在西南市場成功的原因,。 正如案例中的企業(yè),,在河南市場做了十幾年,成為區(qū)域品牌,,它不可能再用十幾年去做第二個河南市場,,所以必須找到其中的關(guān)鍵基因。了解市場大局,,方能有準(zhǔn)備地去開拓全國市場,。 第二,在實力不大的時候去做市場品牌升級,,耗費(fèi)了企業(yè)大量的資源,。 有些企業(yè)在區(qū)域市場一做大,就想做成全國品牌。力爭上游,,這種思路沒有問題,,關(guān)鍵是很多企業(yè)盲目相信品牌。希望通過品牌來提升其在渠道的影響力,,進(jìn)而提升銷量,。實際上,就中國的市場結(jié)構(gòu)而言,,在大部分農(nóng)村市場,,更適合用銷量托起品牌。速生必然猝死,,區(qū)域品牌的擴(kuò)張更應(yīng)該步步為營,,至少先要將組織結(jié)構(gòu)、營銷體系等內(nèi)功修煉好,,方能考慮到品牌問題,。 第三,喪失了行業(yè)發(fā)展的歷史性機(jī)遇,。 也就是說,,沒有抓住行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇,行業(yè)格局已定,,全國性龍頭品牌基本形成了壟斷格局,,區(qū)域品牌已經(jīng)沒有突圍的機(jī)會。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 10:19 , Processed in 0.037127 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com