山東仕邦農(nóng)化有限公司于2006年1月1日成立,，企業(yè)的發(fā)展正好和國(guó)家的十一五,、十二五是一個(gè)節(jié)奏的。五年下來(lái),，仕邦農(nóng)化總經(jīng)理高祥文說(shuō),，總體狀況沒(méi)有達(dá)到我們的理想。因?yàn)閺匿N售額來(lái)講,，計(jì)劃五年做到一個(gè)億,，實(shí)際上做到六千萬(wàn)，只相當(dāng)于一個(gè)及格的分?jǐn)?shù),。從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上來(lái)講,，企業(yè)運(yùn)行的高效性有待提高，從人才方面來(lái)說(shuō),，還達(dá)不到人盡其才,。但是我們并不氣餒，因?yàn)槲覀円呀?jīng)在五年的積累和磨煉中筑起了一個(gè)扎實(shí)的功底,，接下來(lái)的發(fā)展中只要再加一把勁,，很快就會(huì)上升到一個(gè)新的高度。

是的,，一個(gè)起步不久的企業(yè)，在五年間做到及格已經(jīng)很不容易了,。如今的農(nóng)資市場(chǎng)宛如競(jìng)技場(chǎng),，不可能在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到十八般兵器樣樣精通。而是要在市場(chǎng)的熔爐中苦修內(nèi)功,，練就一套適合企業(yè)發(fā)展的“好武藝”,，方能化繭成蝶，翩翩起舞,。

仕邦的快速發(fā)展,，也是我們行業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)本,，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。那么,，讓我們一睹仕邦在快速發(fā)展中在內(nèi)功修煉方面的經(jīng)驗(yàn),。

找到企業(yè)發(fā)展的“金礦”

企業(yè)要發(fā)展，首先要打開(kāi)市場(chǎng),，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,。高祥文把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品比作找“礦”，他說(shuō),，要找對(duì)‘礦’,，還要盡可能地找‘金礦’。

2005年,，剛成立的仕邦立足于山東市場(chǎng),，主要從事殺蟲(chóng)劑和除草劑產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，年銷售額僅200萬(wàn)元,。但僅隔一年,，仕邦就看到了商機(jī)。

2006年,，仕邦高層分析了國(guó)內(nèi)的大蒜田除草劑市場(chǎng),，并專門調(diào)研、考察了國(guó)內(nèi)的幾個(gè)重點(diǎn)大蒜種植集中區(qū)域,，如山東省濟(jì)寧市的金鄉(xiāng)縣,、江蘇的邳州、河南的中牟和杞縣等地,。經(jīng)過(guò)比較分析,，仕邦看中了中國(guó)最大的大蒜產(chǎn)區(qū)金鄉(xiāng)縣，這里平均年產(chǎn)大蒜60萬(wàn)噸左右,，出口量占全國(guó)的70%以上,，被譽(yù)為“中國(guó)大蒜之鄉(xiāng)”，仕邦很快制定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略,，以金鄉(xiāng)縣為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，以魚(yú)臺(tái)、邳州,、中牟,、杞縣為次要市場(chǎng)，主營(yíng)大蒜除草劑產(chǎn)品,。

在具體的操作過(guò)程中,，高祥文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)仔細(xì)分析了這個(gè)市場(chǎng)的各種可行性指標(biāo)，圍繞目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解,，同時(shí)在產(chǎn)品本身,，根據(jù)農(nóng)民的用藥習(xí)慣,，選擇了不同的產(chǎn)品規(guī)格，根據(jù)大蒜田除草劑市場(chǎng)的需求,，推出不同階段的用藥產(chǎn)品,，在產(chǎn)品定位上堅(jiān)持走高端，并前期派去17人的優(yōu)秀先遣“部隊(duì)”,，在基層做大量的推廣與宣傳工作,，工作下沉到每一個(gè)零售商處，進(jìn)行蹲點(diǎn)銷售,，實(shí)現(xiàn)較大幅度的市場(chǎng)覆蓋度和較大的渠道滲透度,。經(jīng)過(guò)一系列完美的策劃營(yíng)銷，當(dāng)年仕邦的大蒜田除草劑銷售量達(dá)到了近50噸銷售量的好成績(jī),。

仕邦品牌在創(chuàng)業(yè)初期的這一成功產(chǎn)品策劃“戰(zhàn)役”,，不僅為仕邦積累了較好的資本基礎(chǔ)，更在部分區(qū)域使仕邦實(shí)現(xiàn)了品牌知名度的有效傳播,，為仕邦之后幾年在大蒜田除草劑奠定了市場(chǎng)地位,，同時(shí)也以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)仕邦其它產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售,，形成了仕邦公司在該地品牌效應(yīng)的延伸與升華,。

產(chǎn)品分級(jí)管理

搶占市場(chǎng)，贏得先機(jī)后,，仕邦把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位為區(qū)域規(guī)�,；�、產(chǎn)品系列化,、單品品牌化,。在銷售市場(chǎng)上以山東為核心，以地理半徑向周邊輻射,，并且盡可能把每一個(gè)渠道的作用淋漓盡致地發(fā)揮出來(lái),。

在產(chǎn)品的操作上，仕邦一直遵循“三類產(chǎn)品分類管理,，三大聚焦共同關(guān)注”的戰(zhàn)略,，進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)管理。A類產(chǎn)品：仕邦重點(diǎn)產(chǎn)品,，將來(lái)要做品牌的產(chǎn)品,，能單品上量。這類產(chǎn)品時(shí)刻有存貨,，只要市場(chǎng)上需要，隨時(shí)可以發(fā)貨,。A類產(chǎn)品貨到付款60%即可,。B類產(chǎn)品是一定程度上按訂單生產(chǎn),，公司時(shí)刻有原材料、有包裝,，隨時(shí)需要,，隨時(shí)生產(chǎn)，必須要貨到付款70%以上,。C類產(chǎn)品——仕邦將來(lái)要淘汰的產(chǎn)品,，是完全按訂單生產(chǎn)。這類產(chǎn)品必須全現(xiàn)款操作,。

在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上,，仕邦還以服務(wù)助營(yíng)銷，要讓農(nóng)民帶著問(wèn)題來(lái),，帶著答案走,，而不是單純的帶著藥走�,！爸挥兴幒头���(wù)加在一塊,，才是一個(gè)完整的產(chǎn)品�,！�

高祥文深知,，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)變革的背景下，農(nóng)資企業(yè)在市場(chǎng)中取勝的首要途徑,，將是渠道創(chuàng)新,，提升產(chǎn)品服務(wù)，從銷售至配送到應(yīng)用每一個(gè)環(huán)節(jié),，每一個(gè)細(xì)節(jié)都盡量做到身體力行,，讓農(nóng)戶真正能夠得到高于產(chǎn)品價(jià)值的售后服務(wù)，加強(qiáng)企業(yè)在終端市場(chǎng)的影響力,，公信力和美譽(yù)度,。

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