山東仕邦農(nóng)化有限公司于2006年1月1日成立,，企業(yè)的發(fā)展正好和國家的十一五、十二五是一個節(jié)奏的,。五年下來,，仕邦農(nóng)化總經(jīng)理高祥文說，總體狀況沒有達到我們的理想,。因為從銷售額來講,，計劃五年做到一個億，實際上做到六千萬,，只相當于一個及格的分數(shù),。從團隊建設(shè)上來講，企業(yè)運行的高效性有待提高,，從人才方面來說,，還達不到人盡其才。但是我們并不氣餒,，因為我們已經(jīng)在五年的積累和磨煉中筑起了一個扎實的功底,，接下來的發(fā)展中只要再加一把勁，很快就會上升到一個新的高度,。

是的,，一個起步不久的企業(yè)，在五年間做到及格已經(jīng)很不容易了,。如今的農(nóng)資市場宛如競技場,，不可能在很短的時間內(nèi)達到十八般兵器樣樣精通。而是要在市場的熔爐中苦修內(nèi)功,，練就一套適合企業(yè)發(fā)展的“好武藝”,，方能化繭成蝶，翩翩起舞,。

仕邦的快速發(fā)展,，也是我們行業(yè)發(fā)展的一個標本，值得我們學習和借鑒,。那么,，讓我們一睹仕邦在快速發(fā)展中在內(nèi)功修煉方面的經(jīng)驗,。

找到企業(yè)發(fā)展的“金礦”

企業(yè)要發(fā)展，首先要打開市場,，經(jīng)營產(chǎn)品,。高祥文把經(jīng)營產(chǎn)品比作找“礦”，他說,，要找對‘礦’,，還要盡可能地找‘金礦’。

2005年,，剛成立的仕邦立足于山東市場,，主要從事殺蟲劑和除草劑產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，年銷售額僅200萬元,。但僅隔一年,，仕邦就看到了商機。

2006年,，仕邦高層分析了國內(nèi)的大蒜田除草劑市場,，并專門調(diào)研、考察了國內(nèi)的幾個重點大蒜種植集中區(qū)域,，如山東省濟寧市的金鄉(xiāng)縣,、江蘇的邳州、河南的中牟和杞縣等地,。經(jīng)過比較分析,，仕邦看中了中國最大的大蒜產(chǎn)區(qū)金鄉(xiāng)縣，這里平均年產(chǎn)大蒜60萬噸左右,，出口量占全國的70%以上,，被譽為“中國大蒜之鄉(xiāng)”，仕邦很快制定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略,，以金鄉(xiāng)縣為重點產(chǎn)品進入市場,，以魚臺、邳州,、中牟,、杞縣為次要市場，主營大蒜除草劑產(chǎn)品,。

在具體的操作過程中,，高祥文帶領(lǐng)團隊仔細分析了這個市場的各種可行性指標，圍繞目標進行目標分解,，同時在產(chǎn)品本身,，根據(jù)農(nóng)民的用藥習慣，選擇了不同的產(chǎn)品規(guī)格,，根據(jù)大蒜田除草劑市場的需求,，推出不同階段的用藥產(chǎn)品,，在產(chǎn)品定位上堅持走高端，并前期派去17人的優(yōu)秀先遣“部隊”,，在基層做大量的推廣與宣傳工作,，工作下沉到每一個零售商處，進行蹲點銷售,，實現(xiàn)較大幅度的市場覆蓋度和較大的渠道滲透度。經(jīng)過一系列完美的策劃營銷,，當年仕邦的大蒜田除草劑銷售量達到了近50噸銷售量的好成績,。

仕邦品牌在創(chuàng)業(yè)初期的這一成功產(chǎn)品策劃“戰(zhàn)役”，不僅為仕邦積累了較好的資本基礎(chǔ),，更在部分區(qū)域使仕邦實現(xiàn)了品牌知名度的有效傳播,，為仕邦之后幾年在大蒜田除草劑奠定了市場地位，同時也以點帶面,，帶動仕邦其它產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售,，形成了仕邦公司在該地品牌效應(yīng)的延伸與升華。

產(chǎn)品分級管理

搶占市場,，贏得先機后,，仕邦把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位為區(qū)域規(guī)模化,、產(chǎn)品系列化,、單品品牌化。在銷售市場上以山東為核心,，以地理半徑向周邊輻射,，并且盡可能把每一個渠道的作用淋漓盡致地發(fā)揮出來。

在產(chǎn)品的操作上,，仕邦一直遵循“三類產(chǎn)品分類管理,，三大聚焦共同關(guān)注”的戰(zhàn)略，進行產(chǎn)品分級管理,。A類產(chǎn)品：仕邦重點產(chǎn)品,，將來要做品牌的產(chǎn)品，能單品上量,。這類產(chǎn)品時刻有存貨,，只要市場上需要，隨時可以發(fā)貨,。A類產(chǎn)品貨到付款60%即可,。B類產(chǎn)品是一定程度上按訂單生產(chǎn)，公司時刻有原材料,、有包裝,，隨時需要,，隨時生產(chǎn)，必須要貨到付款70%以上,。C類產(chǎn)品——仕邦將來要淘汰的產(chǎn)品,，是完全按訂單生產(chǎn)。這類產(chǎn)品必須全現(xiàn)款操作,。

在以市場為導向的基礎(chǔ)上,，仕邦還以服務(wù)助營銷，要讓農(nóng)民帶著問題來,，帶著答案走,，而不是單純的帶著藥走�,！爸挥兴幒头���(wù)加在一塊,，才是一個完整的產(chǎn)品�,！�

高祥文深知,，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)變革的背景下，農(nóng)資企業(yè)在市場中取勝的首要途徑,，將是渠道創(chuàng)新,，提升產(chǎn)品服務(wù)，從銷售至配送到應(yīng)用每一個環(huán)節(jié),，每一個細節(jié)都盡量做到身體力行,，讓農(nóng)戶真正能夠得到高于產(chǎn)品價值的售后服務(wù)，加強企業(yè)在終端市場的影響力,，公信力和美譽度,。

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