秋天，是一個收獲的季節(jié),，一年的辛苦到底換來多大的利潤,？真正幫助你生意越做越大的是哪些廠家？真正能給你帶來利潤的是哪些產(chǎn)品,？而且,，隨著土地流轉(zhuǎn)的速度加快，以及農(nóng)資直銷的異軍突起,，真正能堅(jiān)持下去的經(jīng)銷商還有多少,？這也使很多經(jīng)銷商的困惑所在。經(jīng)銷商的出路在哪里,？農(nóng)資經(jīng)銷商如何獲得快速發(fā)展？筆者認(rèn)為,，實(shí)行產(chǎn)品科學(xué)管理，是當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商提升自己的盈利能力,、競爭能力和快速發(fā)展的重要重要措施,。

產(chǎn)品管理的本質(zhì)

產(chǎn)品管理的本質(zhì),，說白了就是產(chǎn)品資源的管理�,，F(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是：缺錢,、缺人,、缺技術(shù),。這里所說的“缺”,，并不是真正的沒錢、沒人,、沒技術(shù)，而是沒有足夠的資源抓住市場可見的機(jī)會。產(chǎn)品管理的目的就是通過科學(xué)的分析,，在企業(yè)內(nèi)部形成競爭,，做到把有限的資源放在最有效的產(chǎn)品上，以實(shí)現(xiàn)在有限資源下創(chuàng)造最大的利潤,，也就是把好鋼用在刀刃上。

盈利能力分析

做產(chǎn)品管理,，首先要做的就是做產(chǎn)品盈利能力分析,。在筆者與很多生產(chǎn)企業(yè)老總、經(jīng)銷商和零售商交流時,，經(jīng)常問他們一些個問題：今年賺了多少錢？哪個產(chǎn)品賺錢最多,？給他們創(chuàng)造50%以上利潤的產(chǎn)品是哪些,？到目前為止,，這三個問題能回答上來的不多，包括生產(chǎn)企業(yè)的老總,。

追求利潤是商人的根本目的，如何才能獲得更高的利潤,？首先，要明白利潤是怎么來的,，從哪些產(chǎn)品上獲得的。筆者曾經(jīng)與一個零售商交流,，發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，他的門店有品種100多個,，但九巧和另外兩個產(chǎn)品加在一起賺的錢竟然占其全年利潤的50%以上,。當(dāng)筆者問他為這三個產(chǎn)品做了多少工作時，他無語了。

選擇好的產(chǎn)品

選擇往往比努力更重要,，這在選擇產(chǎn)品時也同樣適用。

什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品,？筆者認(rèn)為一個好的產(chǎn)品應(yīng)具有如下幾個特點(diǎn)：一是可以給經(jīng)銷商帶來持續(xù)的盈利,；二是可以提高經(jīng)銷商的影響力和知名度，并能帶動其他品牌的銷量增長,。同時構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。筆者通過市場走訪發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商代理很多產(chǎn)品，往往眾多產(chǎn)品是眉毛胡子一把抓,，在市場動作中既沒有重點(diǎn)也得不到效益,，并且對產(chǎn)品也不能較好的優(yōu)化配置。往往不明白哪些產(chǎn)品是用來拓展渠道的,；哪些產(chǎn)品是增加銷量的,；哪些產(chǎn)品是用來盈利的。因此,，從競爭和持續(xù)發(fā)展的角度來看,，產(chǎn)品優(yōu)化組合是經(jīng)銷商運(yùn)營好的關(guān)鍵點(diǎn)，在分銷渠道,，種植結(jié)構(gòu)越來越細(xì)分的情況下,，經(jīng)銷商要根據(jù)自身具體的經(jīng)營環(huán)境，合理布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，設(shè)計(jì)好各個產(chǎn)品的組合體系,，才能增加市場的成功率。湖北沈總將“盡打”買成湖北省的名牌產(chǎn)品,；日照的李總,、膠南的徐總以及河南正陽的張總能把獵獲威利丹單品運(yùn)作到過百萬，河北衡水的趙總能把三氟千速運(yùn)作到近百萬的銷量等等,，都是科學(xué)管理產(chǎn)品的結(jié)果,。

當(dāng)前市場上產(chǎn)品品種過�,，F(xiàn)象嚴(yán)重，同時品牌產(chǎn)品又極其缺乏,。為此,，筆者建議經(jīng)銷商朋友在做產(chǎn)品時，一定要抓住重點(diǎn)產(chǎn)品,，重點(diǎn)運(yùn)作,，打造區(qū)域性品牌。例如在河北衡水的趙建民趙總,。趙總在仕邦剛成立時就和仕邦合作,，六年了，隨著仕邦的發(fā)展,，趙總的生意也做得如魚得水,，成為當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ霓r(nóng)資經(jīng)銷商。趙總和仕邦合作六年來,，最開心的就是今年,。在往年的合作中，因?yàn)槭鞘税罟�司重點(diǎn)經(jīng)銷商,，所以只要仕邦公司有新產(chǎn)品上市且適合當(dāng)?shù)兀�趙總都代理,。五年下來，趙總代理仕邦公司產(chǎn)品50多個,。雖然總銷量很大,，但一直有點(diǎn)不開心：每年過得都很累,，而且?guī)齑嬲瓶匾恢笔莻�老大難問題。2010年筆者拜訪趙總時,，與他一起分析了一下市場和他經(jīng)營的仕邦產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)率和利潤貢獻(xiàn)率,。最后達(dá)成共識：削減產(chǎn)品,，做大單品。2011年,，趙總單單一個三氟千速，就實(shí)現(xiàn)了近百萬銷量,，帶來了很好的品牌和利潤效益,。

產(chǎn)品管理是競爭激烈情況下的產(chǎn)物，良好的產(chǎn)品管理可以快速提升企業(yè)的競爭力,。當(dāng)前的農(nóng)藥行業(yè)的市場競爭環(huán)境，急需對產(chǎn)品的科學(xué)管理,。只有真正做到科學(xué)管理產(chǎn)品，將優(yōu)勢資源用在最能產(chǎn)生效益的產(chǎn)品上,，才能創(chuàng)造更大的利潤和品牌效益,，有效提高自己的市場競爭力,。

（編輯：路華 [email protected]）

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