秋天,，是一個收獲的季節(jié)，一年的辛苦到底換來多大的利潤,？真正幫助你生意越做越大的是哪些廠家,？真正能給你帶來利潤的是哪些產品？而且,，隨著土地流轉的速度加快,，以及農資直銷的異軍突起，真正能堅持下去的經(jīng)銷商還有多少,？這也使很多經(jīng)銷商的困惑所在,。經(jīng)銷商的出路在哪里？農資經(jīng)銷商如何獲得快速發(fā)展？筆者認為,，實行產品科學管理,，是當前農資經(jīng)銷商提升自己的盈利能力、競爭能力和快速發(fā)展的重要重要措施,。

產品管理的本質

產品管理的本質,，說白了就是產品資源的管理。現(xiàn)在很多農資經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是：缺錢,、缺人,、缺技術。這里所說的“缺”,，并不是真正的沒錢,、沒人、沒技術,，而是沒有足夠的資源抓住市場可見的機會,。產品管理的目的就是通過科學的分析，在企業(yè)內部形成競爭,，做到把有限的資源放在最有效的產品上,，以實現(xiàn)在有限資源下創(chuàng)造最大的利潤，也就是把好鋼用在刀刃上,。

盈利能力分析

做產品管理,，首先要做的就是做產品盈利能力分析。在筆者與很多生產企業(yè)老總,、經(jīng)銷商和零售商交流時,，經(jīng)常問他們一些個問題：今年賺了多少錢？哪個產品賺錢最多,？給他們創(chuàng)造50%以上利潤的產品是哪些,？到目前為止，這三個問題能回答上來的不多,，包括生產企業(yè)的老總,。

追求利潤是商人的根本目的，如何才能獲得更高的利潤,？首先,，要明白利潤是怎么來的，從哪些產品上獲得的,。筆者曾經(jīng)與一個零售商交流,，發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，他的門店有品種100多個,，但九巧和另外兩個產品加在一起賺的錢竟然占其全年利潤的50%以上,。當筆者問他為這三個產品做了多少工作時,，他無語了。

選擇好的產品

選擇往往比努力更重要,，這在選擇產品時也同樣適用,。

什么樣的產品是好產品？筆者認為一個好的產品應具有如下幾個特點：一是可以給經(jīng)銷商帶來持續(xù)的盈利,；二是可以提高經(jīng)銷商的影響力和知名度,，并能帶動其他品牌的銷量增長。同時構建合理的產品結構,。筆者通過市場走訪發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商代理很多產品，往往眾多產品是眉毛胡子一把抓,，在市場動作中既沒有重點也得不到效益,，并且對產品也不能較好的優(yōu)化配置。往往不明白哪些產品是用來拓展渠道的,；哪些產品是增加銷量的,；哪些產品是用來盈利的。因此,，從競爭和持續(xù)發(fā)展的角度來看,，產品優(yōu)化組合是經(jīng)銷商運營好的關鍵點，在分銷渠道,，種植結構越來越細分的情況下,，經(jīng)銷商要根據(jù)自身具體的經(jīng)營環(huán)境，合理布局產品結構,，設計好各個產品的組合體系,，才能增加市場的成功率。湖北沈總將“盡打”買成湖北省的名牌產品,；日照的李總、膠南的徐總以及河南正陽的張總能把獵獲威利丹單品運作到過百萬,，河北衡水的趙總能把三氟千速運作到近百萬的銷量等等,，都是科學管理產品的結果。

當前市場上產品品種過�,，F(xiàn)象嚴重,，同時品牌產品又極其缺乏。為此,，筆者建議經(jīng)銷商朋友在做產品時,，一定要抓住重點產品，重點運作,，打造區(qū)域性品牌,。例如在河北衡水的趙建民趙總,。趙總在仕邦剛成立時就和仕邦合作，六年了,，隨著仕邦的發(fā)展,，趙總的生意也做得如魚得水，成為當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ霓r資經(jīng)銷商,。趙總和仕邦合作六年來,，最開心的就是今年。在往年的合作中,，因為是仕邦公司重點經(jīng)銷商,，所以只要仕邦公司有新產品上市且適合當?shù)兀�趙總都代理,。五年下來,，趙總代理仕邦公司產品50多個。雖然總銷量很大,，但一直有點不開心：每年過得都很累,，而且?guī)齑嬲瓶匾恢笔莻�老大難問題。2010年筆者拜訪趙總時,，與他一起分析了一下市場和他經(jīng)營的仕邦產品的銷量貢獻率和利潤貢獻率,。最后達成共識：削減產品，做大單品,。2011年,，趙總單單一個三氟千速，就實現(xiàn)了近百萬銷量,，帶來了很好的品牌和利潤效益,。

產品管理是競爭激烈情況下的產物，良好的產品管理可以快速提升企業(yè)的競爭力,。當前的農藥行業(yè)的市場競爭環(huán)境,，急需對產品的科學管理。只有真正做到科學管理產品,，將優(yōu)勢資源用在最能產生效益的產品上,，才能創(chuàng)造更大的利潤和品牌效益，有效提高自己的市場競爭力,。

（編輯：路華 [email protected]）

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