最近一直在思索一個(gè)問題,，銷售成功到底靠什么？其實(shí)很多做了多年銷售的人,，大部分時(shí)間都在銷售上不得要領(lǐng),，現(xiàn)在我以自己的觀點(diǎn)，來和大家一起探討一下,，成功的銷售應(yīng)該怎么去做,。我認(rèn)為銷售中最大的問題是人，找到有勝任力的銷售人員,。

    適才所適,，合適才會(huì)喜歡，喜歡才有激情,，有激情才有動(dòng)力,，有動(dòng)力才會(huì)成功。首先要解決的是人的問題,，50%的銷售業(yè)績(jī)?nèi)�決于個(gè)人的潛能,，所以，潛能非常重要,，我們?cè)谡衅溉藛T的時(shí)候,，要充分發(fā)揮員工的潛能，適合的崗位適合的人才,。但是往往事情并不是這樣,，也許有些人的崗位不合適，所以我們要階段性的對(duì)大家進(jìn)行測(cè)評(píng),，自我進(jìn)行測(cè)評(píng),，慢慢發(fā)掘每個(gè)人最合適的崗位，發(fā)揮最大效力,。

    有了人,，要達(dá)成銷售，還需要溝通,。   

    為別人著想是達(dá)成有效溝通的關(guān)鍵,，有效的溝通是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。溝通是一個(gè)相互了解的過程,，在溝通之中換位思考,，是關(guān)鍵。溝通并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，拉拉家常,，我們需要有針對(duì)性的去發(fā)掘更深層次的問題,，了解客戶的需求。所以盡管很簡(jiǎn)單的兩個(gè)字,，卻是需要一個(gè)系統(tǒng)來支持,。我們不能把時(shí)間都浪費(fèi)在無效的溝通上面，所以,，有效的溝通,，就需要我們具備：

    1、產(chǎn)品知識(shí)：知識(shí)懂得越多,，能量就越大,，銷售量也就越大。我所說的產(chǎn)品知識(shí),，不僅僅只是我們的產(chǎn)品,，還有客戶的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。你知道的越多,，在溝通中你的地位會(huì)在客戶心理越重。這里講一個(gè)故事,，曾經(jīng)有一次我開農(nóng)民會(huì),，有個(gè)農(nóng)民為了考驗(yàn)我拿了個(gè)水稻葉子，用煙頭燙過后問我什么病,，當(dāng)時(shí)我看過之后告訴他這不是病,，沒事的。農(nóng)民當(dāng)時(shí)就告訴我了,，取得農(nóng)民的信任之后,，農(nóng)民會(huì)很成功。所以,，知識(shí)就是力量,。

    2、銷售技巧：很多人都在講銷售技巧,，銷售捷徑,，但是銷售到底有捷徑?jīng)]呢，其實(shí)大家都知道,，只有更好的方法加腳踏實(shí)地的去做事,，沒有一蹴而就的成功�,？偨Y(jié)來說,，銷售的捷徑需要我們?nèi)プ龅氖虑橛校?/SPAN>

    （1）客戶調(diào)查（這個(gè)需要當(dāng)面去做，只有碰撞才能產(chǎn)生更多的問題，發(fā)現(xiàn)更多的不足）

    （2）了解需求（了解需求的過程是一個(gè)交流溝通,，提問和傾聽的過程,，在這個(gè)過程中，聽得要比說的多,，做記錄,，要征求客戶同意，最后和客戶確認(rèn)記錄內(nèi)容,，我在做調(diào)查時(shí)候發(fā)現(xiàn),，大部分在確認(rèn)的時(shí)候又能從客戶那邊發(fā)現(xiàn)新的信息）

    （3）提供解決方案和成交（提供方案是在我們充分了解客戶的需求基礎(chǔ)上，給予提出方案,。在這個(gè)過程中，我們要識(shí)別成交的時(shí)機(jī),，千萬不能先開口,，要給客戶一定的考慮時(shí)間，大家也許都有這樣的經(jīng)歷,，當(dāng)我們看到客戶似乎有點(diǎn)要進(jìn)貨的樣子,，就迫不及待的拍板了，結(jié)果客戶說再考慮一下,。在成交的關(guān)鍵,，我覺得，誰先開口誰先死）

    （4）信心和耐心（信心要建立在對(duì)知識(shí)的了解上面,，耐心更加體現(xiàn)一個(gè)銷售人員的素質(zhì),，達(dá)成一個(gè)銷售，進(jìn)行合作,，據(jù)調(diào)查表明,，需要12次的拜訪，的確,，前幾次的拜訪雙方都在試探,，摸底，沒有誰去找一個(gè)新客戶可以一次達(dá)成銷售的,，所以我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候要有信心和耐心,。）

    達(dá)成了銷售，接下來需要我們激勵(lì)和維護(hù),。 

    在達(dá)成銷售后,，我們要不斷的進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,。激勵(lì)不僅僅只是對(duì)銷售人員或者客戶物質(zhì)上的激勵(lì),。我覺得，給予銷售人員最好的激勵(lì)，莫過于培訓(xùn),，自身能力提高了,，工作才會(huì)越來越好，業(yè)績(jī)才會(huì)提升,，業(yè)績(jī)提升了,，其他方面也就水到渠成了。激勵(lì)還應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行,，現(xiàn)在很多公司都有大客戶部,，都有相應(yīng)的大客戶政策。其實(shí)大客戶政策并不是給他們提供更多的利潤(rùn)上的空間,，更多的是對(duì)他們的一個(gè)認(rèn)可,，一個(gè)尊重。像現(xiàn)在很多客戶都做到幾千萬,，他們需求的是社會(huì)的認(rèn)可以及自身價(jià)值的體現(xiàn),。所以，我覺得對(duì)客戶的激勵(lì),，可以經(jīng)常組織他們來公司參觀培訓(xùn),，公司領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該定期去拜訪一下我們打大客戶。

    銷售其實(shí)就是這樣：要有人,，要溝通,，要維護(hù)。

（編輯：路華 [email protected]）

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