最近一直在思索一個問題，銷售成功到底靠什么,？其實(shí)很多做了多年銷售的人,，大部分時間都在銷售上不得要領(lǐng)，現(xiàn)在我以自己的觀點(diǎn)，來和大家一起探討一下,，成功的銷售應(yīng)該怎么去做,。我認(rèn)為銷售中最大的問題是人，找到有勝任力的銷售人員,。

    適才所適,，合適才會喜歡，喜歡才有激情,，有激情才有動力，有動力才會成功,。首先要解決的是人的問題,，50%的銷售業(yè)績?nèi)�決于個人的潛能，所以,，潛能非常重要,，我們在招聘人員的時候，要充分發(fā)揮員工的潛能,，適合的崗位適合的人才,。但是往往事情并不是這樣，也許有些人的崗位不合適,，所以我們要階段性的對大家進(jìn)行測評,，自我進(jìn)行測評，慢慢發(fā)掘每個人最合適的崗位,，發(fā)揮最大效力,。

    有了人，要達(dá)成銷售,，還需要溝通,。   

    為別人著想是達(dá)成有效溝通的關(guān)鍵，有效的溝通是達(dá)成銷售的關(guān)鍵,。溝通是一個相互了解的過程,，在溝通之中換位思考，是關(guān)鍵,。溝通并不是簡單的產(chǎn)品介紹,，拉拉家常，我們需要有針對性的去發(fā)掘更深層次的問題,，了解客戶的需求,。所以盡管很簡單的兩個字，卻是需要一個系統(tǒng)來支持,。我們不能把時間都浪費(fèi)在無效的溝通上面,，所以，有效的溝通，就需要我們具備：

    1,、產(chǎn)品知識：知識懂得越多,，能量就越大，銷售量也就越大,。我所說的產(chǎn)品知識,，不僅僅只是我們的產(chǎn)品，還有客戶的產(chǎn)品,，競爭對手的產(chǎn)品,。你知道的越多，在溝通中你的地位會在客戶心理越重,。這里講一個故事,，曾經(jīng)有一次我開農(nóng)民會，有個農(nóng)民為了考驗我拿了個水稻葉子,，用煙頭燙過后問我什么病,，當(dāng)時我看過之后告訴他這不是病，沒事的,。農(nóng)民當(dāng)時就告訴我了,，取得農(nóng)民的信任之后，農(nóng)民會很成功,。所以,，知識就是力量。

    2,、銷售技巧：很多人都在講銷售技巧,，銷售捷徑，但是銷售到底有捷徑?jīng)]呢,，其實(shí)大家都知道,，只有更好的方法加腳踏實(shí)地的去做事，沒有一蹴而就的成功,�,？偨Y(jié)來說，銷售的捷徑需要我們?nèi)プ龅氖虑橛校?/SPAN>

    （1）客戶調(diào)查（這個需要當(dāng)面去做,，只有碰撞才能產(chǎn)生更多的問題,，發(fā)現(xiàn)更多的不足）

    （2）了解需求（了解需求的過程是一個交流溝通，提問和傾聽的過程,，在這個過程中,，聽得要比說的多，做記錄,，要征求客戶同意,，最后和客戶確認(rèn)記錄內(nèi)容,，我在做調(diào)查時候發(fā)現(xiàn)，大部分在確認(rèn)的時候又能從客戶那邊發(fā)現(xiàn)新的信息）

    （3）提供解決方案和成交（提供方案是在我們充分了解客戶的需求基礎(chǔ)上,，給予提出方案,。在這個過程中，我們要識別成交的時機(jī),，千萬不能先開口,，要給客戶一定的考慮時間，大家也許都有這樣的經(jīng)歷,，當(dāng)我們看到客戶似乎有點(diǎn)要進(jìn)貨的樣子,，就迫不及待的拍板了，結(jié)果客戶說再考慮一下,。在成交的關(guān)鍵,，我覺得，誰先開口誰先死）

    （4）信心和耐心（信心要建立在對知識的了解上面,，耐心更加體現(xiàn)一個銷售人員的素質(zhì)，達(dá)成一個銷售,，進(jìn)行合作,，據(jù)調(diào)查表明，需要12次的拜訪,，的確,，前幾次的拜訪雙方都在試探，摸底,，沒有誰去找一個新客戶可以一次達(dá)成銷售的,，所以我們在面對客戶的時候要有信心和耐心。）

    達(dá)成了銷售,，接下來需要我們激勵和維護(hù),。 

    在達(dá)成銷售后，我們要不斷的進(jìn)行跟蹤和維護(hù),，這是一項長期的工作,。激勵不僅僅只是對銷售人員或者客戶物質(zhì)上的激勵。我覺得,，給予銷售人員最好的激勵,，莫過于培訓(xùn)，自身能力提高了,，工作才會越來越好,，業(yè)績才會提升，業(yè)績提升了,，其他方面也就水到渠成了,。激勵還應(yīng)對客戶進(jìn)行,，現(xiàn)在很多公司都有大客戶部，都有相應(yīng)的大客戶政策,。其實(shí)大客戶政策并不是給他們提供更多的利潤上的空間,，更多的是對他們的一個認(rèn)可，一個尊重,。像現(xiàn)在很多客戶都做到幾千萬,，他們需求的是社會的認(rèn)可以及自身價值的體現(xiàn)。所以,，我覺得對客戶的激勵,，可以經(jīng)常組織他們來公司參觀培訓(xùn)，公司領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該定期去拜訪一下我們打大客戶,。

    銷售其實(shí)就是這樣：要有人,，要溝通，要維護(hù),。

（編輯：路華 [email protected]）

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