安徽中部地區(qū)有一家農(nóng)資企業(yè),，其農(nóng)資產(chǎn)品之一的水稻殺蟲(chóng)劑曾經(jīng)在市場(chǎng)上有過(guò)輝煌的業(yè)績(jī),。近幾年，產(chǎn)品銷(xiāo)路不好,。企業(yè)就想到了農(nóng)資連鎖這一招,。實(shí)踐證明，一年的農(nóng)資連鎖銷(xiāo)售,，成績(jī)單為不及格,。

“四點(diǎn)論”搶占市場(chǎng)

該公司旗下水稻殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售公司當(dāng)時(shí)認(rèn)為他們有“四點(diǎn)論”優(yōu)勢(shì)可以占領(lǐng)市場(chǎng)：

一是該殺蟲(chóng)劑的替代藥較多，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間大,，但抗藥性明顯且殘留高,。而歷時(shí)20多年的該企業(yè)殺蟲(chóng)劑水劑雖然是“夕陽(yáng)產(chǎn)品”，但防治水稻螟蟲(chóng)效果好且價(jià)格低,、抗藥性小,、殘留低是利于水稻生產(chǎn)的好農(nóng)藥。這是該企業(yè)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。從目前文獻(xiàn)資料上看,，甲胺磷的抗藥性低，但甲胺磷遭遇強(qiáng)制性退市,。目前替代甲胺磷的農(nóng)藥較多,，但農(nóng)民還不適應(yīng)，從而為2010年該企業(yè)殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)量上升增加了一個(gè)優(yōu)勢(shì).

二是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：2010年使水稻種植面積同步增加,，使2010年該企業(yè)殺蟲(chóng)劑有了擴(kuò)大銷(xiāo)售量的空間,。

三是品牌優(yōu)勢(shì)：2010年經(jīng)銷(xiāo)商愿意進(jìn)該企業(yè)獲省級(jí)名牌產(chǎn)品的殺蟲(chóng)劑作為“開(kāi)路先鋒”，從而搭配銷(xiāo)售其它利潤(rùn)大的高檔復(fù)配農(nóng)藥粉劑,。該企業(yè)殺蟲(chóng)雖然利潤(rùn)低,，噸位大，但起到了明顯的“帶貨作用”,。從市場(chǎng)了解的信息看,，農(nóng)民對(duì)該企業(yè)殺劑雙信任度高，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)殺蟲(chóng)雙銷(xiāo)售有信心,。

四是整合營(yíng)銷(xiāo)渠道,。該公司還認(rèn)為：可以利用本企業(yè)化肥連鎖銷(xiāo)售渠道和商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)農(nóng)資銷(xiāo)售連鎖渠道進(jìn)行殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售�,？梢酝ㄟ^(guò)回收殺蟲(chóng)劑鈣塑箱進(jìn)一步了解零售商的數(shù)量和銷(xiāo)量,，并建立零售商檔案，為下一步直接面向零售商實(shí)現(xiàn)扁平化銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力打下基礎(chǔ),。為進(jìn)一步做好殺蟲(chóng)劑早用的宣傳,。該企業(yè)還用“早用名牌殺蟲(chóng)劑，水稻螟蟲(chóng)一掃光”的宣傳詞在省級(jí)媒體上宣傳括該企業(yè)殺蟲(chóng)劑的使用特性,。

創(chuàng)新規(guī)避“滑鐵盧”

安徽這家公司“四點(diǎn)論”使用之后,，效果甚微，遇上“滑鐵盧”成不爭(zhēng)事實(shí),。究其原因,，筆者認(rèn)為產(chǎn)品老化，缺乏創(chuàng)新是其主要軟肋,。

首先,，該公司殺蟲(chóng)劑在安徽地區(qū)生產(chǎn)、銷(xiāo)售了20多年,，銷(xiāo)量曾經(jīng)占70%,，是名副其實(shí)的老大，近幾年,，由于產(chǎn)品逐步老化，正在失去市場(chǎng)份額,。對(duì)此,，企業(yè)員工也意識(shí)到，我們不能在殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售量地區(qū)20年老大的功勞簿上睡大覺(jué),，為了防止品牌老化,，必須對(duì)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品鏈進(jìn)行不斷地創(chuàng)新發(fā)展，這樣才能能讓本企業(yè)殺蟲(chóng)劑品牌保持永遠(yuǎn)年輕,�,？上У氖牵�該企業(yè)沒(méi)有及時(shí)這樣做,，使本企業(yè)很好的一個(gè)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品從中部大區(qū)銷(xiāo)售老大的地位降到了很小的一個(gè)位置,。筆者認(rèn)為，當(dāng)初該產(chǎn)品品牌投放市場(chǎng)明確定位后,，就應(yīng)該不斷提煉和強(qiáng)化出品牌的核心價(jià)值,，如此才能減少風(fēng)險(xiǎn)。

再者,，農(nóng)資連鎖是手段,，產(chǎn)品是根本。農(nóng)資連鎖要有好產(chǎn)品做基礎(chǔ),。企業(yè)產(chǎn)品要想做大做強(qiáng),，首先要樹(shù)立起自己金字牌牌。“產(chǎn)品是走向市場(chǎng)的的通行證,，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”,，這句話充分說(shuō)明了農(nóng)資連鎖銷(xiāo)售好產(chǎn)品的重要性。你只要有好產(chǎn)品,，處理好農(nóng)資連鎖關(guān)系,，就能利用本企業(yè)的好產(chǎn)品為自己帶來(lái)較好的效益回報(bào)。比如,，海爾如果沒(méi)有一系列創(chuàng)新的好產(chǎn)品,，今天不可能在世界的舞臺(tái)上，演繹自己白色家電不朽的傳奇,。

當(dāng)安徽這家農(nóng)資企業(yè)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品逐步衰落的時(shí)候,，安徽南方一家農(nóng)資企業(yè)卻不斷創(chuàng)新自己的殺蟲(chóng)劑系列產(chǎn)品，已經(jīng)成為安徽殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售量的新科狀元,。據(jù)了解,，這個(gè)綜合化工企業(yè)產(chǎn)品眾多，實(shí)力較強(qiáng),。其多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品盈利水平較好,。去年該企業(yè)有一個(gè)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品毛年利潤(rùn)達(dá)到1個(gè)億。目前,，該企業(yè)農(nóng)資其它主導(dǎo)產(chǎn)品通過(guò)農(nóng)資連鎖渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年年進(jìn)步,，其領(lǐng)導(dǎo)和員工通過(guò)思考，決定進(jìn)一步創(chuàng)新殺蟲(chóng)劑科技水平,，逐步形成農(nóng)藥殺蟲(chóng)劑等系列產(chǎn)品鏈,。如今，這家企業(yè)已經(jīng)具有較完備的農(nóng)資連鎖銷(xiāo)售系統(tǒng),，既可以避免了“滑鐵盧”,，又能創(chuàng)造農(nóng)藥殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售輝煌。

（編輯：安亞杰 [email protected]）

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