近日,，在四川的一丘區(qū)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,，我見到了這樣一個(gè)場(chǎng)景：兩位農(nóng)民朋友站在幾棵枯死的核桃樹前對(duì)話,。一位說，好可惜喲,，前年才掛果,，去年還收了二十來斤核桃，今年竟成干柴塊塊了,。另一位說,，好不容易盼到收益了，居然樹子病死了,，更可氣的是我去趕集想買農(nóng)藥治治,，可跑遍了賣農(nóng)資的門店都吞吞吐吐地說沒得這藥賣。這個(gè)鄉(xiāng)在當(dāng)?shù)卣�府的引�?dǎo)下,，種植核桃面積正在急速擴(kuò)張,。一個(gè)新的農(nóng)資消費(fèi)需求——核桃樹防蟲防病的藥品和知識(shí)——日益旺盛。而當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商卻沒有把握或者說沒關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)需求,，銷售的產(chǎn)品還停留在以前傳統(tǒng)的種植作物上,，不得不說他們沒有“hold ”住市場(chǎng)呀。

常聽到農(nóng)資經(jīng)銷商說生意越來越難做了,，一面抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多,，越來越專業(yè)（許多農(nóng)藥廠的業(yè)務(wù)員、農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生加入）,，分了一杯羹,；一面議論消費(fèi)市場(chǎng)在萎縮，農(nóng)民都不種地了,，都去打工了,，或者是種地的老農(nóng)民考慮成本都不愿用藥�,？晌覀儝行淖詥枌�(duì)市場(chǎng)用心了嗎,？是不是還在“守株待兔”（坐商）？是不是還在“管他外面世界多熱鬧,，我自巋然不動(dòng)”的“原地踏步”,？筆者不禁有這樣的疑問。你心不在焉不問市場(chǎng),，市場(chǎng)自然荒廢于你,，就像愛情，你不愛她,，她自然也不會(huì)愛你,。曾經(jīng)有一本書上提出銷售員要和產(chǎn)品談戀愛，于是乎，現(xiàn)在要好好和市場(chǎng)談戀愛,，可能才是零售經(jīng)銷商的正道呀,。

 “增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)”，這是農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化趨勢(shì),。當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)調(diào)整,，你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整了嗎？當(dāng)?shù)胤N植增長(zhǎng),，你的產(chǎn)品給力了嗎,？市場(chǎng)在改變，你是否在改變呢,？反思市場(chǎng),，檢討經(jīng)營(yíng)行為，是與時(shí)俱進(jìn)了,，還是“OUT”（落后）了,。那么要和市場(chǎng)談戀愛，適應(yīng)市場(chǎng)或者說討好市場(chǎng),，尤顯必要，達(dá)爾文就論證,，適者生存,。這也就要求改變自己，一則是加強(qiáng)學(xué)習(xí),，比如對(duì)于病蟲害技術(shù)要了然于胸,，對(duì)推陳出新的產(chǎn)品要點(diǎn)要舉一反三；二則是要走在客戶的期望值前面,，擺正服務(wù)客戶的位置,，真正把客戶的需求當(dāng)作自己銷售的方向，而不是坐等花兒都謝了,，期望是不斷變化的,，不同的時(shí)期，不同的對(duì)象,，都會(huì)有所不同,，要積極了解和熟悉客戶的期望，不斷用自己的產(chǎn)品滿足和豐富客戶的期望,。得到市場(chǎng)的青睞,，自然愛戀就加分了。

最佳的銷售是自己處于主動(dòng),，這是常聽優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之談,。天上掉下林妹妹，是被動(dòng)的接受，而且可能掉下來的是陷阱,。要想戀愛百分百,，就需主動(dòng)追求，追求主動(dòng),。首先零售商要善于發(fā)現(xiàn),、洞察市場(chǎng)的變化。麻木不仁,，熟視無睹,，只會(huì)導(dǎo)致秋季還在賣春季所需的藥品，最終“自食其果”,，“藥發(fā)身亡”,。市場(chǎng)的每一點(diǎn)細(xì)微的變化都可能蘊(yùn)含了巨大的商機(jī)，對(duì)于零售商來說錯(cuò)失商機(jī),，無疑是最大的損失,。其次是變換思維，開拓市場(chǎng),。有一則銷售故事說,，一位銷售員在一個(gè)以前沒有人穿鞋的地方大賣出了鞋子，之前的銷售員見沒人穿鞋就認(rèn)定這里沒有市場(chǎng),。市場(chǎng)有時(shí)候更多的需要開拓,，沒有條件創(chuàng)造條件，沒有市場(chǎng)就開荒市場(chǎng),。北大荒不就成為了今天的天下糧倉了嗎,？習(xí)慣了固定思維，變換一下,，就會(huì)看到別有洞天,。比如有些地方的農(nóng)民在傳統(tǒng)的耕種中根本不使用植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，但他們又盼望高產(chǎn)增收,，其實(shí)就這已經(jīng)有了市場(chǎng)的需求,，只要推廣調(diào)節(jié)劑，市場(chǎng)的空間一定會(huì)不俗的,。當(dāng)然有的經(jīng)銷商不愿開荒市場(chǎng),，覺得這費(fèi)力又不一定討好，上天自有公道,，付出總有回報(bào),。開荒市場(chǎng)其實(shí)就是淘第一桶金，第一桶金往往是最豐厚的,，并且在過程里很容易就樹立品牌,，擴(kuò)充勢(shì)力，做強(qiáng)做大“地主”。所以開荒市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商來說往往機(jī)遇大于挑戰(zhàn),。主動(dòng)就是聯(lián)動(dòng)先機(jī),，搶得先機(jī)，何愁市場(chǎng)呢,。

我的地盤我做主,，你的市場(chǎng)你“hold”住了嗎？“你的就是我的,，我的還是我的”,，這于經(jīng)銷商來說，就“hold”不住了喲,，自然也會(huì)失戀市場(chǎng)了,。

（編輯：路華 [email protected]）

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