辭職
業(yè)務(wù)王剛接到銷售內(nèi)勤小胡的電話時,，一頭霧水。
9月份臨沂戰(zhàn)區(qū)的任務(wù)百分之百達(dá)成,，按政策,，經(jīng)銷商本月應(yīng)該有3個點(diǎn)返利，這在9月客戶進(jìn)貨時已經(jīng)承諾過,。這10月份眼看要發(fā)貨,，怎么突然說沒有了呢？
王剛馬上打電話給財務(wù)內(nèi)勤,，對方很認(rèn)真地說：從8月份開始執(zhí)行華北大區(qū)關(guān)于經(jīng)銷商目標(biāo)返利的補(bǔ)充規(guī)定,。按規(guī)定，臨沂客戶8月份未達(dá)成目標(biāo)的50%,，9月份不能再享受目標(biāo)返利,。
王剛開始郁悶了：8月份開始推行的規(guī)定，怎么毫不知情,？給客戶做過多次承諾,，如何交代？這種事能讓客戶鬧翻天,！
思前想后,，王剛決定先和客戶簡單溝通一下,。不出意料，客戶馬上就跳了起來,。王剛以“再想想辦法”為由,，趕快掛了電話。
百般無奈,，王剛打電話給魯西辦事處經(jīng)理李文。李文一聽事情經(jīng)過,，批評了王剛幾句：為什么其他區(qū)域都知道的規(guī)定,，你一個區(qū)域主管竟然不知道？犯這種低級錯誤,，你是干什么吃的,？！
王剛心里委屈——如果有人給我說過這個政策,，我怎么會不知道,！但王剛嘴上卻不敢說。
李文罵了幾句,，最后又甩了一句：自己捅的窟窿,，自己想辦法補(bǔ)上！隨即掛了電話,，剩下王剛獨(dú)自發(fā)呆,。
沒辦法，只能再厚著臉皮找客戶了,。但客戶哪里吃這一套,，對王剛提出的今后再補(bǔ)的承諾毫不理會�,？蛻舻碾娫採R上又打給了李文,。
很快，李文的電話又打了進(jìn)來,，二話不說就是一頓臭罵,。王剛有些氣不過，又頂了兩句,。
電話掛斷,，王剛萌生了辭職的念頭。
【點(diǎn)評】
市場費(fèi)用,、返利是廠商矛盾多發(fā)地,。
市場費(fèi)用管控得過嚴(yán)，被認(rèn)為是官逼民反,，經(jīng)銷商會在其他方面抓小辮子,，撒潑打滾,，狡辯加投訴；過松,，又會造成費(fèi)用的浪費(fèi),，造成田地荒蕪，業(yè)務(wù)人員面臨著“天災(zāi)人禍”,。
業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)主管努力掌握著其中平衡,，稍微錯力，走鋼絲者將跌落繩下,。但最讓人心涼的是“自殺”——公司內(nèi)部或朝令夕改,，或信息不暢，導(dǎo)致自扇耳光,！
上面提到的問題,，王剛處理的方式是否正確無關(guān)緊要，問題的癥結(jié)其實(shí)在于王剛是否知道公司新的政策,，那么,，他究竟知道不知道呢？
遮掩
魯西辦事處經(jīng)理李文正坐在辦公室,，看著墻上的業(yè)績看板,。這個月的業(yè)績不佳，大區(qū)張總盯得很緊,，李文已經(jīng)做好被罵的心理準(zhǔn)備,。
臨沂業(yè)務(wù)王剛的電話打了進(jìn)來，李文正沒好氣,。王剛又告訴他客戶因?yàn)槟貌坏?月返利而不依不饒,，李文想也沒想說了王剛幾句，然后掛了電話,。
掛過電話李文覺得不對勁,，王剛所說的補(bǔ)充規(guī)定他有印象，那是兩個月前大區(qū)會議上大區(qū)張總詳細(xì)講解過的規(guī)定,，當(dāng)時張總要求會后短信,、會議進(jìn)行傳達(dá)，難道自己沒有傳達(dá)下去,？
李文覺得問題有點(diǎn)嚴(yán)重,。他翻出這兩個月辦事處業(yè)務(wù)會議紀(jì)要，里面確實(shí)沒有傳達(dá)這個規(guī)定的記錄,。8月的短信記錄早已找不到,，自己也沒有任何印象。
天！這事讓張總知道,，那還不掉腦袋,！
李文趕緊查9月份客戶的返利表，發(fā)現(xiàn)除了臨沂之外,，還有濟(jì)寧,、菏澤、泰安等客戶也因?yàn)樾乱?guī)定原因被取消了返利,，只不過他們10月份還未發(fā)貨,，問題尚未暴露。
無論如何,，此事要壓下去,，不能讓張總知道！李文混跡職場多年,，明白其中厲害。
這時,，臨沂客戶電話打了過來,，李文知道肯定是因?yàn)榉道�的事，便接了電��,，盡量安撫,，最后承諾以同樣金額的貨補(bǔ)給客戶，對方才罷,。對于另外幾家經(jīng)銷商,，李文直接電話打了過去，解釋,、承諾,，防患于未然。
王剛不能留了,，否則此事肯定還沒完,。李文又打給王剛，以能力不足,、動不動客戶找領(lǐng)導(dǎo)為由重重地數(shù)落了王剛幾句,。聽到王剛頂幾句嘴，李文放心了,。王剛應(yīng)該會辭職,。
之后，李文又打給了關(guān)系要好的邯鄲辦事處經(jīng)理劉洋,，聊及此事,，劉洋哈哈大笑，兩人不謀而合，竟然都是同樣的處理方法,。
【點(diǎn)評】
辦事處經(jīng)理大多是由基層業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)主管提拔起來的，他們對基層業(yè)務(wù)的操作手法非常熟悉,，由于經(jīng)營意識,、大局意識不足，他們在遇到市場問題時,，依然習(xí)慣性用基層業(yè)務(wù)慣用的手法來處理,。
而在管理層級上，辦事處經(jīng)理幾乎又是基層業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)主管不可逾越的鴻溝,。所以，基層業(yè)務(wù)人員的離職多半都是由于頂頭上司的原因造成的,。
但是辦事處經(jīng)理的工作失誤,，卻由基層業(yè)務(wù)做替罪羊，顯然是管理上的問題,。那么,，大區(qū)經(jīng)理是如何管理的呢？
慶幸
華北大區(qū)張總最近有點(diǎn)煩,，他所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)中,，河南業(yè)績還可以，但山東和河北業(yè)績一直未見起色,，而且費(fèi)用率還居高不下,。
8月份的時候，張總發(fā)現(xiàn)已經(jīng)執(zhí)行幾個月的經(jīng)銷商返利有個怪現(xiàn)象：有一部分客戶總是出現(xiàn)隔月拿返利的現(xiàn)象,，就是說,，客戶會放棄一個月的銷量，把兩個月的發(fā)貨放到一個月,，從而拿到更高階的返利,。
意識到這是一個費(fèi)用漏洞，他很快修改了有關(guān)規(guī)定,，通過返利捆綁兩個月銷量的方式,，規(guī)避了這個漏洞。
在規(guī)定傳達(dá)上,，張總只下發(fā)到了各辦事處經(jīng)理處,，并抄送給了公司財務(wù)部，同時在8月份大區(qū)辦事處經(jīng)理會議中,，要求各辦事處短信通知各業(yè)務(wù),，而且各辦事處還要在當(dāng)月業(yè)務(wù)會議上詳細(xì)講解。
按照張總的設(shè)想，此次規(guī)定認(rèn)真執(zhí)行后,，經(jīng)銷商就會杜絕鉆漏洞的想法,，發(fā)貨節(jié)奏就會正常，從而帶動整個市場更順暢,。
10月份財務(wù)報表出來之后,，經(jīng)銷商返利規(guī)定起到了明顯效果，之前出現(xiàn)的經(jīng)銷商隔月返利現(xiàn)象得到了有效遏制,，一些前幾個月靠攢銷量拿返利的經(jīng)銷商,，已經(jīng)全部拿不到返利了，張總不禁有些得意,。但他有點(diǎn)想不通的是,，整體費(fèi)用率并沒有下降。
認(rèn)真分析后,，張總發(fā)現(xiàn)幾個辦事處的貨補(bǔ)費(fèi)用增加明顯,，電話詢問后，答復(fù)均為“鋪貨啊”,、“解決遺留問題啊”等等,。
張總在處理幾個業(yè)務(wù)的離職報告時，暗自慶幸著：幸虧及時采取了返利捆綁的措施,，不然的話,，經(jīng)銷商返利沒有降下來,，這些貨補(bǔ)再增加,，費(fèi)用率就更高了啊,！
【點(diǎn)評】
對于命令,，傳達(dá)并非結(jié)束；對于辦事處對規(guī)定的“貪污”,，上報會議紀(jì)要內(nèi)容或聽取客戶反饋等也能避免,；貨補(bǔ)增加和業(yè)務(wù)人員的集中離職，也沒有進(jìn)一步的核查,，對各項工作的放縱,，最終造成了下屬們犯同樣錯誤時的“哈哈大笑”。
管理工作沒有形成“計劃—執(zhí)行—檢查—反饋”的閉環(huán),，是張總犯的最大錯誤,。對問題沒有刨根問底，對人員離職沒有保持高度敏感,，也是常見的高層問題,。

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