辭職
業(yè)務(wù)王剛接到銷售內(nèi)勤小胡的電話時(shí)，一頭霧水,。
9月份臨沂戰(zhàn)區(qū)的任務(wù)百分之百達(dá)成,，按政策，經(jīng)銷商本月應(yīng)該有3個(gè)點(diǎn)返利,，這在9月客戶進(jìn)貨時(shí)已經(jīng)承諾過(guò),。這10月份眼看要發(fā)貨，怎么突然說(shuō)沒(méi)有了呢？
王剛馬上打電話給財(cái)務(wù)內(nèi)勤,，對(duì)方很認(rèn)真地說(shuō)：從8月份開(kāi)始執(zhí)行華北大區(qū)關(guān)于經(jīng)銷商目標(biāo)返利的補(bǔ)充規(guī)定,。按規(guī)定，臨沂客戶8月份未達(dá)成目標(biāo)的50%,，9月份不能再享受目標(biāo)返利,。
王剛開(kāi)始郁悶了：8月份開(kāi)始推行的規(guī)定，怎么毫不知情,？給客戶做過(guò)多次承諾,，如何交代？這種事能讓客戶鬧翻天,！
思前想后,，王剛決定先和客戶簡(jiǎn)單溝通一下。不出意料,，客戶馬上就跳了起來(lái),。王剛以“再想想辦法”為由，趕快掛了電話,。
百般無(wú)奈,，王剛打電話給魯西辦事處經(jīng)理李文。李文一聽(tīng)事情經(jīng)過(guò),，批評(píng)了王剛幾句：為什么其他區(qū)域都知道的規(guī)定,，你一個(gè)區(qū)域主管竟然不知道？犯這種低級(jí)錯(cuò)誤,，你是干什么吃的,？！
王剛心里委屈——如果有人給我說(shuō)過(guò)這個(gè)政策,，我怎么會(huì)不知道,！但王剛嘴上卻不敢說(shuō)。
李文罵了幾句,，最后又甩了一句：自己捅的窟窿,，自己想辦法補(bǔ)上！隨即掛了電話,，剩下王剛獨(dú)自發(fā)呆,。
沒(méi)辦法，只能再厚著臉皮找客戶了,。但客戶哪里吃這一套,，對(duì)王剛提出的今后再補(bǔ)的承諾毫不理會(huì)�,？蛻舻碾娫�?cǎi)R上又打給了李文,。
很快，李文的電話又打了進(jìn)來(lái)，二話不說(shuō)就是一頓臭罵,。王剛有些氣不過(guò),，又頂了兩句。
電話掛斷,，王剛萌生了辭職的念頭,。
【點(diǎn)評(píng)】
市場(chǎng)費(fèi)用、返利是廠商矛盾多發(fā)地,。
市場(chǎng)費(fèi)用管控得過(guò)嚴(yán),，被認(rèn)為是官逼民反，經(jīng)銷商會(huì)在其他方面抓小辮子,，撒潑打滾,，狡辯加投訴；過(guò)松,，又會(huì)造成費(fèi)用的浪費(fèi),，造成田地荒蕪，業(yè)務(wù)人員面臨著“天災(zāi)人禍”,。
業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)主管努力掌握著其中平衡,，稍微錯(cuò)力，走鋼絲者將跌落繩下,。但最讓人心涼的是“自殺”——公司內(nèi)部或朝令夕改,，或信息不暢，導(dǎo)致自扇耳光,！
上面提到的問(wèn)題,，王剛處理的方式是否正確無(wú)關(guān)緊要，問(wèn)題的癥結(jié)其實(shí)在于王剛是否知道公司新的政策,，那么,，他究竟知道不知道呢？
遮掩
魯西辦事處經(jīng)理李文正坐在辦公室,，看著墻上的業(yè)績(jī)看板。這個(gè)月的業(yè)績(jī)不佳,，大區(qū)張總盯得很緊,，李文已經(jīng)做好被罵的心理準(zhǔn)備。
臨沂業(yè)務(wù)王剛的電話打了進(jìn)來(lái),，李文正沒(méi)好氣,。王剛又告訴他客戶因?yàn)槟貌坏?月返利而不依不饒，李文想也沒(méi)想說(shuō)了王剛幾句,，然后掛了電話,。
掛過(guò)電話李文覺(jué)得不對(duì)勁，王剛所說(shuō)的補(bǔ)充規(guī)定他有印象，那是兩個(gè)月前大區(qū)會(huì)議上大區(qū)張總詳細(xì)講解過(guò)的規(guī)定,，當(dāng)時(shí)張總要求會(huì)后短信,、會(huì)議進(jìn)行傳達(dá)，難道自己沒(méi)有傳達(dá)下去,？
李文覺(jué)得問(wèn)題有點(diǎn)嚴(yán)重,。他翻出這兩個(gè)月辦事處業(yè)務(wù)會(huì)議紀(jì)要，里面確實(shí)沒(méi)有傳達(dá)這個(gè)規(guī)定的記錄,。8月的短信記錄早已找不到,，自己也沒(méi)有任何印象。
天,！這事讓張總知道,，那還不掉腦袋！
李文趕緊查9月份客戶的返利表,，發(fā)現(xiàn)除了臨沂之外,，還有濟(jì)寧、菏澤,、泰安等客戶也因?yàn)樾乱?guī)定原因被取消了返利,，只不過(guò)他們10月份還未發(fā)貨，問(wèn)題尚未暴露,。
無(wú)論如何,，此事要壓下去，不能讓張總知道,！李文混跡職場(chǎng)多年,，明白其中厲害。
這時(shí),，臨沂客戶電話打了過(guò)來(lái),，李文知道肯定是因?yàn)榉道�的事，便接了電��,，盡量安撫,，最后承諾以同樣金額的貨補(bǔ)給客戶，對(duì)方才罷,。對(duì)于另外幾家經(jīng)銷商,，李文直接電話打了過(guò)去，解釋,、承諾,，防患于未然。
王剛不能留了,，否則此事肯定還沒(méi)完,。李文又打給王剛,，以能力不足、動(dòng)不動(dòng)客戶找領(lǐng)導(dǎo)為由重重地?cái)?shù)落了王剛幾句,。聽(tīng)到王剛頂幾句嘴,，李文放心了。王剛應(yīng)該會(huì)辭職,。
之后,，李文又打給了關(guān)系要好的邯鄲辦事處經(jīng)理劉洋，聊及此事,，劉洋哈哈大笑,，兩人不謀而合，竟然都是同樣的處理方法,。
【點(diǎn)評(píng)】
辦事處經(jīng)理大多是由基層業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)主管提拔起來(lái)的，他們對(duì)基層業(yè)務(wù)的操作手法非常熟悉,，由于經(jīng)營(yíng)意識(shí),、大局意識(shí)不足，他們?cè)谟龅绞袌?chǎng)問(wèn)題時(shí),，依然習(xí)慣性用基層業(yè)務(wù)慣用的手法來(lái)處理,。
而在管理層級(jí)上，辦事處經(jīng)理幾乎又是基層業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)主管不可逾越的鴻溝,。所以，基層業(yè)務(wù)人員的離職多半都是由于頂頭上司的原因造成的,。
但是辦事處經(jīng)理的工作失誤,，卻由基層業(yè)務(wù)做替罪羊，顯然是管理上的問(wèn)題,。那么,，大區(qū)經(jīng)理是如何管理的呢？
慶幸
華北大區(qū)張總最近有點(diǎn)煩,，他所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)中,，河南業(yè)績(jī)還可以，但山東和河北業(yè)績(jī)一直未見(jiàn)起色,，而且費(fèi)用率還居高不下,。
8月份的時(shí)候，張總發(fā)現(xiàn)已經(jīng)執(zhí)行幾個(gè)月的經(jīng)銷商返利有個(gè)怪現(xiàn)象：有一部分客戶總是出現(xiàn)隔月拿返利的現(xiàn)象,，就是說(shuō),，客戶會(huì)放棄一個(gè)月的銷量,，把兩個(gè)月的發(fā)貨放到一個(gè)月,，從而拿到更高階的返利,。
意識(shí)到這是一個(gè)費(fèi)用漏洞，他很快修改了有關(guān)規(guī)定,，通過(guò)返利捆綁兩個(gè)月銷量的方式,，規(guī)避了這個(gè)漏洞。
在規(guī)定傳達(dá)上,，張總只下發(fā)到了各辦事處經(jīng)理處,，并抄送給了公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)在8月份大區(qū)辦事處經(jīng)理會(huì)議中,，要求各辦事處短信通知各業(yè)務(wù),，而且各辦事處還要在當(dāng)月業(yè)務(wù)會(huì)議上詳細(xì)講解。
按照張總的設(shè)想,，此次規(guī)定認(rèn)真執(zhí)行后,，經(jīng)銷商就會(huì)杜絕鉆漏洞的想法，發(fā)貨節(jié)奏就會(huì)正常,，從而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)更順暢,。
10月份財(cái)務(wù)報(bào)表出來(lái)之后，經(jīng)銷商返利規(guī)定起到了明顯效果,，之前出現(xiàn)的經(jīng)銷商隔月返利現(xiàn)象得到了有效遏制,，一些前幾個(gè)月靠攢銷量拿返利的經(jīng)銷商，已經(jīng)全部拿不到返利了,，張總不禁有些得意,。但他有點(diǎn)想不通的是，整體費(fèi)用率并沒(méi)有下降,。
認(rèn)真分析后,，張總發(fā)現(xiàn)幾個(gè)辦事處的貨補(bǔ)費(fèi)用增加明顯，電話詢問(wèn)后,，答復(fù)均為“鋪貨啊”,、“解決遺留問(wèn)題啊”等等。
張總在處理幾個(gè)業(yè)務(wù)的離職報(bào)告時(shí),，暗自慶幸著：幸虧及時(shí)采取了返利捆綁的措施,，不然的話，經(jīng)銷商返利沒(méi)有降下來(lái),，這些貨補(bǔ)再增加,，費(fèi)用率就更高了啊,！
【點(diǎn)評(píng)】
對(duì)于命令,，傳達(dá)并非結(jié)束；對(duì)于辦事處對(duì)規(guī)定的“貪污”,，上報(bào)會(huì)議紀(jì)要內(nèi)容或聽(tīng)取客戶反饋等也能避免,；貨補(bǔ)增加和業(yè)務(wù)人員的集中離職,，也沒(méi)有進(jìn)一步的核查，對(duì)各項(xiàng)工作的放縱,，最終造成了下屬們犯同樣錯(cuò)誤時(shí)的“哈哈大笑”,。
管理工作沒(méi)有形成“計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—反饋”的閉環(huán)，是張總犯的最大錯(cuò)誤,。對(duì)問(wèn)題沒(méi)有刨根問(wèn)底,，對(duì)人員離職沒(méi)有保持高度敏感，也是常見(jiàn)的高層問(wèn)題,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。