M公司沒有想到,，僅用半年時間，從初次嘗試“團購促銷”,，到刮起百余場的風潮（號稱“百團大戰(zhàn)”）,，團購為公司“淡季不淡”的目標立下了汗馬功勞。然而,，更沒有想到的是,，正開展得如火如荼的團購促銷活動到達了頂峰的同時，也快速遭遇瓶頸：團購多了,，流行了,，手法變得平常了，銷量變得平淡了,。
直到沈陽團購促銷在全國放了“一顆大衛(wèi)星”（單場銷售40余萬元）,，M公司的團購促銷才再現(xiàn)活力。這顆衛(wèi)星至少捅破了團購的三大普遍難題：
★形式難突破：團購網(wǎng)站宣傳拉人,，顧客專賣店看貨,，導購員現(xiàn)場賣貨；
★手段難突破：往常前100名送食品油,，特價,、抽獎、贈品,，促成只有三板斧,；
★銷量難突破：銷售額突破不了15萬元,，難以取得更大戰(zhàn)果。
秘訣一：深挖洞,，廣積糧
這場沈陽團購為M公司的沈陽代理商操作,。當時，他看到的團購促銷活動已經(jīng)深顯疲態(tài)：聚集客戶數(shù)量少,，活動現(xiàn)場冷淡,，顧客積極性未能充分調動，導致成交額低下,。
客人都不來,，說什么都是扯淡。他充分認識到：前期集客必須做足工夫,。
集客第一關就是前期宣傳造勢,，這一炮必須打響。
所以,，他改變只和一家團購網(wǎng)站深度合作的傳統(tǒng)方式,，擴大范圍，以“低價廣告費＋活動銷售提成獎勵”,，與多家網(wǎng)站同時合作：樂居商場,、城市家居網(wǎng)、北國網(wǎng)等,，提前半個月在網(wǎng)站首頁做廣告宣傳,，做大氣勢。
同時,，深入挖掘自身顧客群：
1.對曾經(jīng)購買的老客戶,，逐個告知本次團購優(yōu)惠信息；
2.在活動前三天,，促銷小分隊分頭行動,，在周邊小區(qū)樓盤派發(fā)單頁，告知本次團購的促銷信息,；
3.利用公司內(nèi)部員工的人際關系網(wǎng)絡,，每個人向自己的親朋好友發(fā)送短信不低于50條。
最終,，報名人數(shù)直線上升,，活動前一天，報名人數(shù)突破400人,，比預計人數(shù)翻番,。
秘訣二：“砍價師”潛伏
以往的團購現(xiàn)場，只有導購員與顧客進行交流,。顧客自從進入門店之后,，已經(jīng)將購買視為一場對立和博弈,，雙方斗智斗勇：我買的價格高，我吃虧了,，我就是笨蛋,；你被我“砍”下去了，我享受成功的喜悅,，對不起,，你是笨蛋。
為了打消顧客的價格疑慮和對立,，本次團購加入了砍價師的角色,。
砍價師一般是團購網(wǎng)站培養(yǎng)的,，他們有兩個角色：消費者代表,，現(xiàn)場氛圍營造者。
首先,，作為消費者代表,，砍價師可以與商家進行價格博弈，激烈交鋒,。為了快速建立砍價師與消費者的信任度,，一般在活動開始時，砍價師會協(xié)助消費者與商家砍價,，取得成效,，拉近砍價師與消費者的心理距離。
下面是一組砍價師與店員的“針鋒相對”：
砍價師：“你這一款產(chǎn)品,，在家電賣場多少錢,？”
店員：“在××賣場里面賣3980元�,！保ㄕ业絻r格對比點）
砍價師：“好,，我們今天舉行團購活動，有多少折扣,？”
店員：“85折,。”（初步試探價格）
砍價師：“好,，85折,，看一下各位‘上帝’的態(tài)度！”
（隨便拉出兩名顧客,。增加消費者互動,，讓消費者控制價格，拉近與砍價師的距離,。）
砍價師：“你認為多少錢合理,？”
顧客A：“8折,。”
顧客B：“7折,�,！�
砍價師：“你們兩個綜合一下，75折,，可以比賣場便宜差不多1000元,。商家，你接受不接受,？”（砍價師成為消費者代表）
店員：“不行,，這個我們做不了�,！保▋r格探底）
砍價師：“如果有5名顧客想買,，多少錢？”（開始砍價）
店員：“最低也要83折,�,！�
砍價師：“好，各位上帝們,，你們有多少人想買,，請舉手�,！杯h(huán)視一下：“差不多10名,。”
砍價師：“10名,，多了5名,，你能優(yōu)惠多少？”（第二輪砍價）
店員：“這個我真的做不了主,，要不然我把老板叫過來吧,。”（增加砍價難度,，表明價格探底）
店員下去叫店老板上來,。
老板：“確實只有83折�,！�
砍價師：“還有沒有消費者想要買的,？又多了2名。老板,，你能降多少,？”
老板：“再降也不能超過82折，說實在話�,！保ǖ谌�輪砍價）
砍價師：“82折,，有多少個上帝想要？只有8個人,，少了4個啊,。”
……（磨時間,，表明價格已經(jīng)觸底）
老板：“8折,，我確實沒有賺錢�,！�
砍價師：“好,，說好了，8折成交,。10名顧客,，請過來這邊交款，錯過這個村,，就沒這個店了,。如果現(xiàn)在交款,，還可以獲得價值100元的電水壺一臺,。”
其次,，砍價師還要充分扮好另一角色：現(xiàn)場氛圍營造者,。
現(xiàn)場顧客消費熱情必須帶動，熙熙攘攘的集市才賣貨,。
砍價師根據(jù)現(xiàn)場情況機動安排特色活動,，比如氛圍淡時，上一個“零元秒殺”,、“單臺競拍”或好禮派送小活動,；氣氛火爆時，則火上澆油,，不斷掀起一波接一波的小團購活動（比如即時組團享受八折等）�,，F(xiàn)場背景音樂則充分配合場面，激烈時積極高亢,，休息時輕快舒緩,。
現(xiàn)場氛圍的帶動，還需要臺下的充分配合,，才能真正達到高潮,。
本次活動選擇在200平方米的專賣店大廳舉辦。活動當天,，導購人員,、促銷小分隊人員達30余人，保證一人一展臺,、每人一麥克,，現(xiàn)場講解叫賣。顧客成交后,，立刻有主持人在現(xiàn)場播報：張先生,，購買××一套，原價3998元,，現(xiàn)價3288元,，并贈送價值588元的微波爐一臺，恭喜恭喜,。
秘訣三：把“三板斧”武裝成“十八般武器”
許多商家組織的團購活動往往不關注活動流程,，不深入了解消費者需求，現(xiàn)場常用的手法過于同質化：顧客來到現(xiàn)場,，前100名贈送一桶花生油,，現(xiàn)場特價、買贈,、抽獎,，一哄而上，三板斧過后再無新招,，結果多半冷淡收場,。
沈陽的這次團購活動告訴我們，巧妙安排活動流程,，可以讓現(xiàn)場成交率翻番,。
第一步：先送吃的
顧客到店后，不買不要緊,，先送一個手提袋,，里面裝有一個面包，一瓶水,，一把扇子（一來天氣熱,，二來扇子上面印有促銷信息）。禮品總成本不足10元,，但主動讓你占便宜,，容易讓顧客放松警惕，而且拿別人的手短,，多數(shù)顧客會產(chǎn)生“想買點東西再回去”的想法,。
第二步：零元秒殺
顧客坐下后，簡單的開場白，砍價師立刻使出“殺手锏”,，拿出三四個小家電,，做“零元秒殺”。為了消除消費者的造假懷疑,，隨機選取一名團購顧客,，砍價師借其手機，告知大家該手機的號碼,，宣布規(guī)則：比速度,，接到第一個短信是誰的，誰就將獲得小家電,。當砍價師“開始”一聲令下,，顧客立刻拿出手機，發(fā)送短信,，在眾人的參與和爭搶之下,，搶購熱情立刻被點燃起來。
搶到者高興,，未搶到者準備發(fā)送下一條短信參與爭搶,。這個環(huán)節(jié)讓現(xiàn)場氣氛可以達到60分，同時也給消費者傳遞信號：本次團購促銷的任何產(chǎn)品,，價格優(yōu)惠,，不搶不得。
第三步：首三個成交單
集中在一起的團購客戶很容易產(chǎn)生“羊群效應”,，但必須首先找到“領頭羊”,。前三個下訂單的消費者,，就是比較合適的“領頭羊”,。
于是宣布，首三臺成交將直接享受八折優(yōu)惠,。讓顧客看到“同行人”已經(jīng)出手了,。這個環(huán)節(jié)能讓消費者的激情燃燒達到80分。
第四步：現(xiàn)場看貨,，即時組團優(yōu)惠
消費熱情被激發(fā)后,，很快進入消費狀態(tài)。此時,，砍價師角色的發(fā)揮,，就決定了現(xiàn)場消費者的購買狀態(tài)。
即時組團頗為有效�,，F(xiàn)場尋找多個潛在買家,，組成小團購買某一款產(chǎn)品，比如五人組團，立減100元,。如果控制得當,，即時組團成交的幾率將達到100%。
另外,，拿出十臺八臺限量特價機,，購完為止。只要價格到位,，又會引發(fā)一股搶購潮,。此時消費者激情幾乎達到100分，已經(jīng)購買的顧客愈發(fā)興奮,，沒有購買的開始后悔,。
第五步：幸運轉大獎
不用抽獎箱，改用抽獎大轉盤,，消費者購買后,，可以直接搖獎。兩次搖獎機會,，讓消費者掌握獎品的“命運”,，增加了互動與交流，激發(fā)再次購買,，或電話發(fā)動親朋好友過來購買,。抽獎后，室內(nèi)的廣播不斷,，一旦有獎品搖出,，即刻廣播告知。而且,，直到結束才會抽出最后的五名幸運大獎,，確保現(xiàn)場消費者購買完畢后不會立刻散去,。
六步：現(xiàn)場標王
現(xiàn)場購買金額最高的消費者將獲得現(xiàn)場標王,，獎品為空調一臺，刺激現(xiàn)場消費者的購買欲望和攀比心理,。
上述“摧龍六步”完全實施,，成交水到渠成。
細算下來,，此類促銷活動的整體毛利率約在20％,，總成本在5萬元之內(nèi)，雖說利潤率不高,，但對于代理商來說,，加速了現(xiàn)金回籠,，處理了老品，提升了專賣店老板的信心,，增加了在當?shù)氐挠绊懥�,。而且，活動結束后一周內(nèi),，自然進店的消費者數(shù)量通常有明顯提升,。

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