老方的尷尬
上期說到，華美經(jīng)銷商系統(tǒng)調(diào)整已經(jīng)結(jié)束,，華美河北分公司老大宋今卻有了新麻煩,。
“宋總,，聯(lián)冠和我們杠上了，也決定在12月10號召開年度會議,，把好多同時代理聯(lián)冠和我們?nèi)A美的經(jīng)銷商逼在中間,，參加我們的會議不是，不參加也不是,�,！比A美衡水代理公司馮大衛(wèi)得到消息馬上通知宋今。
“從哪里得來的消息,？是否確定,？”宋今聽到這個消息也很驚訝，怎么也想不到聯(lián)冠會做這個決定,。
“聯(lián)冠已經(jīng)將會議大概議程口頭傳達(dá)給老方（老方是聯(lián)冠的衡水代理,，卻在馮大衛(wèi)的華美衡水代理公司入股），讓他接到正式會議通知后組織衡水的縣級代理商參加會議,�,！瘪T大衛(wèi)說道。
“聯(lián)冠是不是聽到了什么動靜,？”宋今很是納悶,。
“衡水通過這幾個月的渠道調(diào)整，華美銷售額相比同期幾乎翻番增長,，市場更是越走越良性,。這超出了我的預(yù)計，也超出老方的設(shè)想,，聯(lián)冠不可能注意不到,，一直旁敲側(cè)擊老方是否入了暗股。特別是我們把年度會議提前10天,，搶在其他企業(yè)之前開盤,，邀請所有品牌客戶參加會議的動作，更讓聯(lián)冠緊張,，怕我們再整出什么動作,。”馮大衛(wèi)說道,。
世上沒有不透風(fēng)的墻,，宋今就怕這一點，在會議舉行前盡可能地采取小動作,。正式的會議通知往后拖了再拖,，一直通過業(yè)務(wù)人員口頭傳達(dá)，先通知專營華美的客戶，再通知各品牌都經(jīng)營的客戶,，然后是專營其他品牌的客戶,，只要你愿意，華美來者不拒,，包吃包住,，再送新馬泰十日游。
宋今如此慷慨的手筆,，公司員工一片反對和懷疑：這得需要多少錢,？砸錢能砸出來效果？
這么砸錢,，叫忽視經(jīng)銷商利益,？
這得看錢花在什么地方？怎么花,？
宋今早就算清楚了這筆賬,，河北省138個縣市和11個地級市，華美的兩級代理商加起來不過150個,，每年約這些客戶參會少說也得二三十萬元的會務(wù)費開銷�,，F(xiàn)在即便每個縣市都來一個對手的客戶，滿打滿算300人,，會務(wù)費翻一倍50萬元,，新馬泰旅游費用100萬元，這樣算的確很多,，如果旅游加開會放在一起,，會務(wù)費一項就可以省掉。何況不可能來這么多人,，再說也不會邀請那么多對手客戶,，會務(wù)費加上新馬泰費用，預(yù)算100萬元估計還會有剩余,。
這樣一說,，大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理們又暈了：感情我們這是純玩團(tuán)，跑到新馬泰開會客戶還有心情聽你講三講四,？
“我們歷年的會議基本上是三天日程,，第一天報到，第二天開會,，第三天旅游或者返程,，你們覺得哪一天最重要？最能達(dá)成業(yè)務(wù),？”宋今不直接回答這些疑問而是反問,。
有的說會議當(dāng)天重要,，大領(lǐng)導(dǎo)在宣講年度戰(zhàn)略。宋今問：“每年的會議現(xiàn)場都是三分之一睡覺,，三分之一玩手機(jī)，剩下三分之一左耳聽右耳出,，會議本身真的重要嗎,？”
有的說大會之后的個別溝通最重要，這個時候大客戶才簽下來年度協(xié)議,。宋今問：“大客戶幾千萬甚至上億元的年度協(xié)議,，是溝通會時才確定的嗎？你怎么確定他開會前不簽,，開完會就一定能簽,？”
業(yè)務(wù)聽完兩個問題都發(fā)愣，半天,，王強(qiáng)站起來說：“重要的是會議前后的溝通,，會議本身只是個宣傳形式和簽約平臺，給客戶吃個定心丸或者閉門羹,，最終確定下來簽約額,。”
王強(qiáng)一說,，深得宋今的贊賞,。
不管你做不做華美，只要你敢來我就敢送,！宋今要的就是這個業(yè)內(nèi)口碑,，扭轉(zhuǎn)華美不重視渠道、忽略經(jīng)銷商利益的形象,，通過此次會議把華美的發(fā)展戰(zhàn)略傳遞出去,，為新年度河北省的全面渠道調(diào)整造勢，把衡水渠道調(diào)整的成功經(jīng)驗復(fù)制到全省,。
這個砸錢方案報到總部,，黃總簡單問了幾句，便審批通過,。
跟丫死磕到底
誰知,，半路殺出聯(lián)冠，把宋今的如意算盤砸個稀爛,。
不僅客戶被逼得首鼠兩端,，宋今也是進(jìn)退維谷，執(zhí)行原定的會議行程,，對手,，特別是聯(lián)冠的客戶不來,，就沒了意義；不按既定的時間開會,，明顯對聯(lián)冠示弱,，還顯得公司沒有信譽(yù)。
“要說我的建議,，就按原定的時間開,，這又不是我們逼客戶做選擇，大不了我讓那幾個縣既做華美又做聯(lián)冠的客戶,，分兩批人參會,，或者趕場，如果在一個地方開會的話,�,！瘪T大衛(wèi)說道。
同一時間同一個地方,，兩個廠家組織同一批經(jīng)銷商開會,？這年頭還真有不怕死的人！
不怕死的人還不止一個,，幾個業(yè)務(wù)義憤填膺地說,，聯(lián)冠選在什么地方我們就在什么地方開，丫,，和他死磕到底,。
大家都如此說，宋今不得不認(rèn)真琢磨：不去新馬泰開會,，對公司沒有太大影響,，畢竟沒下正式通知，還停留在口頭上的意向溝通,；選擇和聯(lián)冠死磕,，卻不容易，到時候客戶老板們因為做聯(lián)冠多,，必須得去,，派些蝦兵蟹將來自己會場應(yīng)景，磕死的就是自己和公司臉面了,。
“你說怎么個死磕法,？”宋今問幾個業(yè)務(wù)。
“我找人扮成消費者,，抬著他們的產(chǎn)品去會場鬧,，再聯(lián)系工商局和消費者協(xié)會，最好還有電視臺,，給他曝光,！”一個業(yè)務(wù)說道,。
“我覺得等聯(lián)冠聯(lián)系好酒店，我們就去溝通,，把酒店能用到我們產(chǎn)品的,，全給他換上，進(jìn)去后一看全是我們產(chǎn)品Logo,，郁悶死聯(lián)冠,！”一個業(yè)務(wù)接上說。
“我覺得還不如在聯(lián)冠開會的酒店對面買廣告位,，在他們會場周圍做巨幅廣告！再找秧歌隊鑼鼓隊的去助陣,，看誰比誰能折騰,！”王強(qiáng)頓了一下接著說：“鑼鼓隊不行，外人不知道還以為是聯(lián)冠請的,，我們吃虧,，實在不行就在他們開會酒店旁邊開個新店，到時候做開業(yè)慶典,，在聯(lián)冠所有經(jīng)銷商眼皮底下做銷售,！”
這幫業(yè)務(wù)的頭腦風(fēng)暴，一個比一個狠,，給了宋今很大啟發(fā),，和聯(lián)冠死磕，也不是沒有贏的可能,。
但是,，有幾個問題要解決。
1.怎樣在氣勢上蓋過聯(lián)冠,？
電視曝光抹黑的手段有點下三濫,，如此操作太影響自己在業(yè)內(nèi)的口碑；聯(lián)冠簽約酒店之后,，自己再去做小動作太難,，得不償失；王強(qiáng)說的做戶外巨幅廣告是個不錯的選擇,，可以考慮做大,。
2.如何保證客戶參加會議？
畢竟聯(lián)冠現(xiàn)在是行業(yè)老大,，專營聯(lián)冠的客戶現(xiàn)在肯定不敢來,，綜合性的客戶也會偏重銷售額占比更大的聯(lián)冠，同一天開會能確保的只有專營華美的客戶,，這是個讓人頭疼的問題,！
3.如何真正贏取客戶,？
聯(lián)冠之所以也比往年提前開會，也是怕被對手搶走有限的客戶資金,，畢竟誰搶到資金誰就能壟斷渠道,；而選在同一天，有挑釁的意味,，也有看經(jīng)銷商如何站隊的想法,，聯(lián)冠對華美在衡水的渠道調(diào)整，還是很顧忌的,。
這還只是單方面的,，聯(lián)冠既然決定了也在同一天開會，就抱定了和華美死磕的態(tài)度,，對方后續(xù)會怎樣出牌,，更是一大串的問題。
自己先動一步,，被對手摸個門清,，捏住了命門，進(jìn)退不得,，那就等對方出牌,，再找破綻。
聯(lián)冠出手的動作要比宋今想的更快更狠,。
“雄霸燕趙,、再創(chuàng)輝煌”，這是聯(lián)冠本次年度會議主題,，會場就選在市區(qū)最大的五星級酒店,，邀請身為全國人大代表的聯(lián)冠老總，也是業(yè)內(nèi)大佬的鄧明寶作開幕的主題發(fā)言,。答謝晚會上將邀請省歌舞團(tuán)獻(xiàn)歌跳舞,，開完會核心客戶直接歐洲十國游。聯(lián)冠更放出風(fēng)聲,，此次會議總部將額外拿出1000萬元的費用,，作為年度開盤打款激勵，不算其他獎勵,，單這項按5%的投入產(chǎn)出,，就可以拉動2個億的回款。
廠家之間過招,，首先比的就是氣勢,，聯(lián)冠也看清了這一點。
創(chuàng)意和金錢的較量
宋今拿到聯(lián)冠的會議邀請函后,，知道在氣勢上無論自己如何努力,，正面較量至多打成平手,，想超過，那是不可能了,。
正面打不開就打側(cè)面,，虛的玩不過就玩實的，只要對方出招,，就有漏洞可鉆,。
聯(lián)冠的五星級酒店會場，空飄,、拱門,、刀旗、條幅是鋪天蓋地,，會場相當(dāng)有氣勢,，但是不能抬頭，抬頭就能看到對面樓上十幾米長,、五米多高的巨幅廣告——華美的廣告。這個廣告位加上制作費花掉華美20多萬元,，效果是杠杠地,。聯(lián)冠河北分公司總經(jīng)理賀強(qiáng)，差點沒被臉都?xì)夂诘泥嚸鲗毩R死,。
聯(lián)冠這么有魄力,，會議議程就錯開你一天，你10號正式開會,，那我10號只開培訓(xùn)會,，你請鄧明寶作主題發(fā)言，我就10號請清華教授培訓(xùn)經(jīng)銷商如何管理企業(yè),，如何合理避稅,。對于攜妻帶子的，還有家庭課等你聽,。11號再正式開會,，專營華美的客戶被教授們洗腦一遍再聽課效果更好，聯(lián)冠的客戶開過會順路來,，連住宿都不用安排,，自助午餐能吃就吃，還能回去趕聯(lián)冠的場子,，專車給你送回去,。
怎樣讓聯(lián)冠客戶來？簡單,，你投之以桃,，我就報之以李,。
兩個打款臺階：除了正常的打款激勵，另設(shè)打款搶寶馬激勵,。只要現(xiàn)場打款100萬元以上,，不管是現(xiàn)金、支票還是承兌,，每十位一組抽取價值50萬元的寶馬車,。打款50萬元以上的，同樣十個一組,，抽獎價值25萬元的轎車,。
華美相比聯(lián)冠廠家也是5%的投入，卻更刺激,、更好玩,，給一個打款100萬元經(jīng)銷商的投入為100萬元的5%，不過5萬元塊錢,，然而該經(jīng)銷商如果幸運,，有十分之一的可能得50萬元，哪個更吸引人,，一目了然,。
十個人一組按順序往外一個個從抽獎箱往外抽，留在最后的人得獎,，以至于專營聯(lián)冠的很多客戶,，就為了看熱鬧奔到會場。抽不中也有獎,，只要參與現(xiàn)場打款,，華美將送活動下鄉(xiāng)，組織促銷小分隊幫你巡游賣貨,。
這些,，只是噱頭，重頭戲在馮大衛(wèi)身上——以前聯(lián)冠河北分公司副總經(jīng)理,、現(xiàn)華美衡水代理商總經(jīng)理的角色,，現(xiàn)身說法，大談特談華美的品牌拉力和市場潛力,，提醒那些老相識和新朋友：這,，是你的機(jī)會，華美相對于其他品牌更具成長性,；也是你的危機(jī),，市場容量畢竟是有限的，此消彼長是定律。
一場刺刀見紅的白刃戰(zhàn),，讓以河北大佬自居的聯(lián)冠分公司老總賀強(qiáng)對比自己小一輪的宋今刮目相看,，再也不敢小視這個對手。自己在氣勢上贏了宋今,，也有跌份的地方,，聯(lián)冠行業(yè)第一，華美第三,，第一打倒第三,，勝之不武；花掉1000萬元的額外投入最后換回來3個億的回款協(xié)議,，宋今僅僅用200萬元的全部投入,，現(xiàn)場拿到接近2000萬元的現(xiàn)金，誰的投入產(chǎn)出更有效不大好算,；如果從對渠道客戶的影響和人心向背上來看,，誰輸誰贏，卻是一目了然,。
宋今上任華美河北分公司總經(jīng)理后,，和聯(lián)冠及其河北分公司老大賀強(qiáng)的第一次過招，打了個平手,。兩個人之間的過招,，兩個公司的較量，才剛剛拉開帷幕,。
2012，好戲繼續(xù)上演,！

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