這樣選經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品不紅都難,！

2011-12-21 09:59| 查看: 221109| 評論: 0|原作者: 劉春曉

摘要: 你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎,？未必,！一個合適的經(jīng)銷商，事半功倍,；一個錯誤的經(jīng)銷商,，事倍功半！怎么開發(fā)經(jīng)銷商呢,？不妨按照以下步驟去做,。

去競品那看看
該城市競品多嗎？競品銷售如何,？競品怎么銷售,？競品毛利水平？競品貿(mào)易條款,？競品人員架構(gòu),？
一般而言，找客戶最好不要跨行業(yè),，因為不同行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多,，所需要的人員素質(zhì)也完全不同。一個“門當戶對”的經(jīng)銷商是最靠譜的,，包括：假如你是高端品牌,，最好對方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商；假如你是外資品牌,，最好對方也有代理外資品牌的經(jīng)歷,；假如你做護膚品，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗,，否則后期的對話會非常困難,。
因此，找競品的經(jīng)銷商是不錯的選擇,，尤其是在自己的貿(mào)易條款優(yōu)于競品的情況下,，一來經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài),，然后依靠自己的優(yōu)勢打敗對方,。當然這點比較困難,，經(jīng)銷商一般也不允許這種場面出現(xiàn)，只能靠市場優(yōu)勝劣汰了,！
假如自己的毛利,、費用等水平低于競品，最好選擇相關(guān)品類其他品牌的代理商,。假如我們是品類里的高端品牌,，可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷商，一來容易達成合作,，二來可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強,，增強在賣場的話語權(quán)，大家雙贏,。
這個時候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了,。假設(shè)我是一款高端牙膏，就可以將市面上所有代理牙膏的經(jīng)銷商信息收集齊全,，然后就是打電話約見面了嗎,？別著急！最關(guān)鍵的一步還沒有開始,！
走市場,，過濾意向經(jīng)銷商
一般我會通過以下幾個要素評判意向客戶，這幾個要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI,，其實也是經(jīng)銷商的KPI,，因為只有經(jīng)銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題,。
分銷
沒別的招數(shù),，花一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況,，最好的情況是該分銷的網(wǎng)點都有分銷,。
【注意事項】某些品牌是KA渠道直供，品牌做得好,，有時不一定是經(jīng)銷商的成果,。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來,。有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地,，但終端始終見不到貨，只能說明這個經(jīng)銷商的分銷能力太差（除非全國都沒有分銷）,。
陳列
這是評判經(jīng)銷商最直觀的一個參數(shù),。本地KA和中小店是重點參考指數(shù)。但如果某些大店是廠家直供,，就算陳列再好也不關(guān)經(jīng)銷商什么事兒,。
【注意事項】看陳列主要看主陳列和二次陳列,。主陳列是否夠氣勢，二次陳列（地堆,、側(cè)架,、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔,，貨品是否充足,，庫存是否新鮮。如果結(jié)論都是普通,，那就非常值得研究，是廠家有問題還是經(jīng)銷商有問題,。如果這個客戶80%的產(chǎn)品陳列都不錯,，那還可以再商量，因為可能是某些廠家費用萎縮,。陳列不豐滿是大忌,，很有可能經(jīng)銷商資金實力十分有限。
活動
重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做（尤其是競品）,，活動是否夠氣勢,，位置是不是夠好，贈品是不是夠多等等,。
人員
促銷員是否夠多,，是廠家付錢還是經(jīng)銷商自費，是否經(jīng)常培訓,，理貨員多久來一次,，業(yè)務(wù)員多久來一次，是經(jīng)銷商的人來得多,，還是廠家的人來得多,。
【注意事項】隨著品牌不斷擴張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經(jīng)銷商工作,，經(jīng)銷商淪為物流配送,，所以有時市場做得不錯，其實都是廠家人員在搞,，經(jīng)銷商只負責配送,，自己的業(yè)務(wù)員沒幾個，還都只負責對賬工作,。如果你熟悉這個市場,，公司也有大量的人員支持，那也可以考慮,，畢竟自己人用著舒心,，效率也高,。但如果公司沒什么資源支持你，對市場要求又很多,，那經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊就是一個重點參數(shù)了,。
經(jīng)過走市場這個階段，我們可能會刪除一些經(jīng)銷商,，名單中留了三五個意向客戶,。不著急，約個相熟的采購或業(yè)內(nèi)人士出來吃飯吧,，看看意向客戶的口碑,，差不多心中有數(shù)后，就可以約見了,。
第一次見面看什么
是否合眼緣
找客戶好比搞對象,，日后是要長期合作的�,？偸窃挷煌稒C,，觀點不一致，那后期的溝通更加成問題,。
辦公環(huán)境
不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公,，只要辦公室整潔有條理就行。見過一個客戶,，辦公室在自己家里,，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏,，廁所臟亂不堪,，貨品隨便堆放，倉庫經(jīng)常被水淹,。這些雖然只是表面現(xiàn)象,，然而“一屋不掃，何以掃天下”,？
資金實力
有錢與否,，有時是看不出來的。你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎,？未必,！有些經(jīng)銷商追求片面的品牌擴大，碰到什么就接什么,，結(jié)果只好不斷追加貸款,。品牌太多，但是各個都吃不飽，后期你還能指望他們幫你完成指標,？難,！其實資金實力并不是越大越好，夠用就行,。
人員架構(gòu)
經(jīng)銷商當然不能和大公司相比,，我以為人員架構(gòu)越簡單、越扁平化越好,。有些經(jīng)銷商為了向大公司學習,，搞出市場部、業(yè)務(wù)部,、財務(wù)部,、數(shù)據(jù)部、人事部,、行政部,、總經(jīng)理、董事長等若干部門,，市場部下屬還細分為新品、陳列部等若干小部門,，一個一年營業(yè)額不超過2000萬元的客戶搞這么多部門,，結(jié)果就是效率低下。
別以為這樣是專業(yè)的,。我寧可要一個直接點的客戶,，一個銷售部、財務(wù)部,、行政部,、倉儲部搞定一切，銷售部下屬就是按門店分人,，一個人負責一個或幾個系統(tǒng),，對接方便，簡單高效,，審批只需要銷售部老大簽字,。本來賣場的手續(xù)已經(jīng)夠多了，在經(jīng)銷商內(nèi)部還要走好幾天流程,，那不是耽誤事嗎,？
員工的年齡和男女比例
業(yè)務(wù)員男女無所謂，但是見過一個客戶,，公司除了老板自己是男人外其他都是女人,，而且都是剛從學校畢業(yè)的女人。竊以為這個經(jīng)銷商是自卑的，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”,，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的,。
未來規(guī)劃
不說“百年老店”了，一般我都會問經(jīng)銷商未來的打算是什么,？繼續(xù)做日化經(jīng)銷商,？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算,？有些經(jīng)銷商對代理品牌已經(jīng)沒什么興趣了，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn),、賣家紡上面,，你再去找他們合作，就算接下來,，未來也是個隱憂,。
合作意向
這個應(yīng)該是重中之重。合作也要看緣分,，勉強簽下來的客戶我勸你還是放棄為妙,，連合作的興趣都沒有，你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持,？慢而且難,！打工者肩負著開發(fā)市場、完善市場,、完成指標等各種任務(wù),，哪一項不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的？沒有經(jīng)銷商的配合一切都是零,。
合作模式
有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團隊,，希望自己占據(jù)主導地位，廠家人員最好都不要接觸零售賣場,。不是說這樣不行,，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經(jīng)到達某種高度,。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠,，自己做不好事情，還要阻撓廠家人員做事,。
做狗仔,，“偷拍”這些信息
第一次見面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了，但是經(jīng)銷商背后的信息你還要去摸底,。如果已選經(jīng)銷商以下幾點中的多一半條件都不符合要求,，那就堅決剔除他。
老板私人情況
從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來看，男性為主導,、年齡在36～45歲之間,、已婚已育、孩子尚小的是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人,。他們在人生的高潮期,，自信、效率高,、溝通融洽,，市場交給他們，基本可以踏實,。
相反,，有一些經(jīng)銷商年齡超過35歲，未婚未育甚至沒有女朋友,，則是很危險的,。食色，性也,，過著無色無味人生的這群老板大多性格怪僻,，難以捉摸。人性尚且不全,，更何況其他,？
員工離職率
員工高離職率或極其穩(wěn)定的經(jīng)銷商都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來的問題就是各種斷層,、各種不流暢,，對合作有很大影響,。而有的公司員工極其穩(wěn)定,，說明內(nèi)部權(quán)力分配機制失衡，不利于合作的進一步深化,。
如何對待廠家人員
好經(jīng)銷商尊重廠家人員,，經(jīng)常溝通，取長補短,，偶爾一起聚餐,，聊聊行業(yè)八卦，增進了解,，一致對外,，市場越做越好。說句難聽點的,，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的，廠家沒有投入，光靠經(jīng)銷商來做是比較吃力的,。
我見過一個客戶,，一心想站在廠家人員頭上，除了經(jīng)常套費用做假賬外,，還以各種要求要挾廠家人員,，甚至有些更夸張的，連復印費,、打印費都要和廠家人員清算,，讓人心寒。有時擊垮人心的不一定都是大事,，而是這些常見的瑣事,，而某些經(jīng)銷商還為這點蠅頭小利沾沾自喜！
經(jīng)過這四個步驟遴選的經(jīng)銷商來做你的產(chǎn)品,，不紅都難,。

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