駕馭“中國(guó)式”銷售的12字真經(jīng)“縱向滲透,、精耕細(xì)作、決勝終端”至今仍然回蕩在我們的腦海里,。尤其,，銷售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷活動(dòng)泛濫成災(zāi),，這“最后一米”的戰(zhàn)場(chǎng)那異常熱鬧甚至過火的景象,，卻依然是企業(yè)的心頭病。
終端行為黔驢技窮
陳列,、堆頭,、特價(jià)、買贈(zèng),、抽獎(jiǎng),、積分、免費(fèi)品嘗,、樣品派發(fā)、捆綁銷售,、POP廣告,、DM廣告、堆頭帷幔,、產(chǎn)品手冊(cè),、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu),、小丑表演,、聯(lián)合促銷……“終端促銷”還能怎么搞,？
所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來自于客流的有效吸引或攔截”，于是這些做法已經(jīng)到了黔驢技窮的地步,�,！敖K端促銷難以促銷”的問題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后,，總是隱藏著“過度”,、“浪費(fèi)”的嫌疑。
尤其逢年過節(jié),，越是大型超市,，越嚴(yán)重。各種吊旗,、海報(bào),、贈(zèng)品、禮品袋鋪天蓋地,，導(dǎo)購(gòu)員的呼喊驚天動(dòng)地,，消費(fèi)者根本不知道聽誰的、選誰的好,，甚至不少消費(fèi)者都被他們的“氣勢(shì)”嚇跑,。
促銷場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂觀,，常�,！巴兜枚唷�產(chǎn)得少”,，甚至“只有投入沒有產(chǎn)出”,。
據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)常年研究證明，一個(gè)促銷活動(dòng)很少能夠贏得新顧客,，而影響老顧客的比例也只是在10%～20%之間,。更糟的是，促銷活動(dòng)結(jié)束后,，消費(fèi)者很快會(huì)忘記這個(gè)活動(dòng),，它對(duì)品牌建設(shè)幾乎沒有任何推動(dòng)作用。
更令人哭笑不得的是,，不少企業(yè)常常把猛烈的促銷投錯(cuò)地方,。我們通過消費(fèi)者連續(xù)研究數(shù)據(jù)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：很多企業(yè)大規(guī)模投入那些名氣很大卻對(duì)他們的品類而言不怎么走貨的大賣場(chǎng)，而對(duì)那些真正走貨比較好的連鎖超市或便利店卻熟視無睹,。
2011年,，很多企業(yè)感覺到在終端行為已經(jīng)山窮水盡、再也想不出更好的招數(shù)時(shí),，我們不得不重新思考終端推廣的本質(zhì),，乃至營(yíng)銷的本質(zhì),。
消費(fèi)者為何不出手？
答案是：同質(zhì)化,。
以前我一直以為,，這個(gè)世界上只有男人好色。但沒想到的是,，女人也同樣好色,。我的一位女同事有一天在聊天中說，她們每天中午常去一家飯館吃飯的理由,，是飯館的服務(wù)生長(zhǎng)得帥,。周圍的飯館，飯菜的質(zhì)量,、價(jià)格和口味都差不多,，所以，只能哪家的服務(wù)生帥氣,，就吃哪一家,。這是什么？這就是同質(zhì)化帶來的后果,。
當(dāng)你的產(chǎn)品與其他品牌趨于“同質(zhì)化”的時(shí)候,，消費(fèi)者看重的就是你的“小恩小惠”，哪家的優(yōu)惠更多,，就買哪家的,；哪家的導(dǎo)購(gòu)員態(tài)度好，就買哪家的,。
當(dāng)一個(gè)品牌,，將自己的命運(yùn)交給“優(yōu)惠活動(dòng)”和“導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)相”的時(shí)候，還能有多大勇氣夢(mèng)想著打造出一個(gè)強(qiáng)大的品牌呢,？
所以,，終端重塑，必須從上游的品牌戰(zhàn)略開始審視,，從品牌的定位開始,，直到銷售終端，要形成一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)值鏈才行,。

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