這是什么？這就是“價值”游戲,。85度C并沒有像普通咖啡廳那樣開一個酷似星巴克的店,，然后在價格上死拼星巴克，而是從另一個角度給消費者一個更高的“價值”認知,，從而征服消費者的購買體驗,。 因此，當我們在終端銷售上感到束手無策時,，不妨向85度C這樣的小品牌學習,，不要緊盯著“價格”不放，換個角度思考“如何做才能讓消費者感到更有價值”,。只要消費者認為你有價值,，你的價格就算偏高一點，消費者也會接受,。 主動娛樂＞被動娛樂 “被動娛樂”是什么,？是你表演給消費者看，比如我們最熟知的“路演”,。 “主動娛樂”是消費者主動參與進來并得到快樂,。比如肯德基、麥當勞的兒童樂園,。 看上去,，都是為了取悅消費者，但“主動”與“被動”的差距卻截然不同,。因為,，被動娛樂總是在人們的防備心理下進行的,，所以你越露骨，越會引起人們的反感,。而主動娛樂就不存在防備問題,，人們參與進來的原因完全在于他們的好奇心，而不是被動接受的,。所以,，主動娛樂活動的“調情”效果遠遠高于被動娛樂。 談到體驗營銷,，不得不提的一個品牌——蘋果,。蘋果的體驗店總是帶給人們一種終生難忘的感覺。 從視覺效果上來講,，蘋果的體驗店很像索尼,，兩家都用黑白色為主色調，只是墻上的LOGO不同而已,。然而,，蘋果有別于索尼的地方就在于娛樂的體驗上。 筆者不是蘋果產品的粉絲,，但基于了解的目的,，經常到蘋果體驗店體驗其產品。它給我的一個最大感受就是在“主動娛樂”上所做的努力,。 第一,，所展示的產品基本能夠做到全功能開放。無論你體驗iPhone,、iPod,、iPad還是iMac，其所有功能都處于開放狀態(tài),，可以上網,，可以下載，可以欣賞音樂,、視頻或圖片,，沒有任何限制。 第二,，體驗過程不受干擾,，不限制時間。一般的品牌,，即便有體驗店,，但你進去之后，銷售人員在你周圍轉來轉去，時不時問你對這個產品是否感興趣,，進而讓你不得安寧,。然而，在蘋果的體驗店沒有銷售人員,，店內的人員都是全能助手,，當你需要幫助時才會過來，否則,，你可以獨自盡情地體驗,、娛樂,。 第三,，不同產品可以進行橫向連接，進行綜合體驗,。一般的品牌,，讓你體驗電腦，就體驗電腦,，而不會給你再接上手機或隨身聽來體驗,。而蘋果是鼓勵消費者在體驗店里能夠做到一個所有產品橫向連接時的綜合性體驗（如圖4）。而這一點往往讓消費者嘆為觀止,，深中“蘋果之毒”,，產生一種“非買不可”的念頭。 不久前,，蘋果的創(chuàng)始人喬布斯走了,，然而他留給這個世界的是一個偉大的品牌以及偉大的營銷思想。當我們對終端銷售感覺左右為難的時候,，不妨多向蘋果取經,，始終把消費者的“娛樂”心態(tài)記在心間，投其所好,，并征服其心靈,。 培訓式體驗＞推銷式體驗 在消費者的購買體驗中，如果你始終想著“賣貨”,，反而會適得其反,；如果你始終想著“服務”，效果會超出意料,。 為什么,？答案仍然在消費者的心態(tài)里。 消費者到銷售終端,，其目的是很清晰的,，就是要買產品。這個時候，你滔滔不絕地向他推銷產品,，你很容易被定義為唯利是圖,，嚇跑消費者。 如果你換一個思路,，當消費者走到你面前時,，不再赤裸裸地推銷自己的產品，而是用一種“服務”的心態(tài),，幫他們解決問題,，給他們進行與產品相關的知識培訓，效果會有翻天覆地的改變,。 在這一點做得比較好的品牌,，可能非寶馬莫屬。 很多汽車品牌都會開展試乘試駕活動,，邀請潛在消費者去體驗它的產品,，并在這個過程中拼命推銷它的產品。然而,，寶馬的試乘試駕卻做到了不同,。他們不急于給你推銷產品，而是給你提供一種駕駛培訓,，教你如何安全駕駛,、如何掌握一個車的駕駛特征等與推銷無關的內容，讓消費者感受到一種“受教”的感覺（如圖5）,。 當然了,，你去試駕寶馬，培訓師免不了也會給你講試駕的車型特征及相關知識,，但那仍然是一種培訓,，而不是推銷。 筆者始終認為,，營銷的鼻祖不是菲利普·科特勒,，而是心理學。與消費者溝通,，就是與消費者的心理較勁,。因此，必須懂得消費者的“心”才能有效地與他們溝通,。購買體驗更不例外,。 我們想重塑終端，就要充分了解消費者在購買體驗中的各種心態(tài),，把消費者當做自己的“情人”,，幫助他們,，呵護他們，真誠地為他們服務,，才能真正“征服”他們,。 文化氛圍＞促銷氛圍 很多營銷人員都想著如何在終端造勢，試圖用一場咄咄逼人的熱賣景象吸引消費者,。這是缺乏消費者研究的表現,。 他們真的需要你的促銷活動嗎？也許確實需要,，但筆者認為,，他們更加需要的是你給他們個性的尊重以及身份的尊重。如果你在這兩點做到極致,，價格就會變得無關緊要,，即便你的價格相對高一點，他們也會愿意接受,。 原因只有一句：感性消費時代已經到來,。在人們的物質生活走向富裕的今天,，在“質量”和“價格”上斤斤計較的“理性消費”時代已經成為歷史,，一個更加注重品位、個性和身份的“感性消費時代”悄然而至,。 如果我們還認識不到這一點,，必將會遇到麻煩。
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