廠商聯(lián)手方能“踏平坎坷”

目前,，在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下,，企業(yè)大包大攬已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了,。今年的廠家冬儲(chǔ)政策基本是以前期打款計(jì)息,，以后價(jià)格隨行就市為原則的,。隨著市場競爭加劇，龍頭經(jīng)銷商將和生產(chǎn)企業(yè)合作更緊密,，生產(chǎn)企業(yè)需要借助他們的網(wǎng)絡(luò)打造自己的產(chǎn)品品牌,，經(jīng)銷商更需要穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源�,；�礎(chǔ)資源向優(yōu)勢企業(yè)集中的政策方向,，也促使廠商聯(lián)合起來加強(qiáng)自身的優(yōu)勢，甚至可能大范圍出現(xiàn)企業(yè)參股經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商入股企業(yè)以擴(kuò)大資本規(guī)模的局面,。

目前，我國的化肥企業(yè)主要銷售模式有代銷,、經(jīng)銷,、聯(lián)銷、直銷及代理等,。這些銷售模式各有其特點(diǎn),但也存在各自的問題,。在當(dāng)今的市場條件下，建立新型的銷售模式勢在必行,。股份合作和連鎖經(jīng)營將是銷售模式改革的新趨勢,。

股份合作，選擇數(shù)個(gè)資金充足,、信譽(yù)較好的大經(jīng)銷商,或者吸引其他農(nóng)資,、生產(chǎn)企業(yè)加盟,成立股份制銷售公司,實(shí)現(xiàn)市場資源的整合，以經(jīng)濟(jì)共同體的形式來實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)真正形成一個(gè)利益共同體,。在股合作模式下,，經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進(jìn)行銷售,經(jīng)銷商的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價(jià),而是按股份多少對整個(gè)公司稅后利潤分紅。

連鎖經(jīng)營,，以生產(chǎn)廠家為主體,聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商家,成立股份合作制的銷售公司,實(shí)行連鎖經(jīng)營,。這種模式，既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對連鎖經(jīng)營資金不足之慮,還能使銷售直接面對市場,及時(shí)溝通信息,更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售政策,。對廠家,連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端;對商家,不需多大的投入就可以分享較高利潤,。

聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，是一種傳統(tǒng)的冬儲(chǔ)手段,，這種方法緊緊地把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的利益捆綁在一起,，不僅降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí),，也是廠家穩(wěn)定市場,，鞏固市場占有率的有力手段。越是市場停滯,，廠商聯(lián)手的原則是不能有改變的,，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商越是要站在一起,，互相信任，對抗市場風(fēng)險(xiǎn),。從目前的市場形勢來看,，聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷模式仍具有實(shí)際操作意義。

冬儲(chǔ)經(jīng)營應(yīng)該“再取真經(jīng)”

  隨著我國城市化的發(fā)展,，出現(xiàn)了農(nóng)村人群空心化,，勞動(dòng)力流失成為農(nóng)業(yè)種植的新問題。隨之而來,，農(nóng)村種植大戶,、專業(yè)合作社等新型組織紛紛涌現(xiàn)，我國化肥流通形勢正發(fā)生深刻變化,。如何建立健全新的化肥流通體系和網(wǎng)絡(luò)呢,？新的變化要求我們不斷探索。如何加快連鎖經(jīng)營,、物流配送等現(xiàn)代物流速度的實(shí)踐和探索,，是當(dāng)前化肥企業(yè)的一項(xiàng)緊迫任務(wù)。

    生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)展?fàn)I銷渠道,，可以從終端網(wǎng)絡(luò)入手,，農(nóng)場、合作社,、種植大戶、化肥零售商都可以是化肥冬儲(chǔ)對象,。這樣,，企業(yè)就擺脫了僅僅依靠總經(jīng)銷、大公司的老式經(jīng)營模式,。這樣,，農(nóng)資流通渠道就全面貫通了，可以讓生產(chǎn)企業(yè)更方便地送肥下鄉(xiāng),，送技術(shù)下鄉(xiāng),，更能因地制宜地整合產(chǎn)品，利于企業(yè)維護(hù)品牌形象,，穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)與銷售,。

 同時(shí)，外資已經(jīng)進(jìn)入我們的化肥零售市場,，化肥流通領(lǐng)域面臨新的挑戰(zhàn),。如何應(yīng)戰(zhàn)，如何贏得競爭,，需要化肥從業(yè)人士通過實(shí)踐進(jìn)行不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。

 從目前的市場情況來看,，要充分利用期貨工具盤活復(fù)合肥冬儲(chǔ)市場，亟待一個(gè)綜合性的交易平臺(tái),。這個(gè)平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)有兩種途徑：一是把化肥作為一個(gè)產(chǎn)品門類,，放到國內(nèi)現(xiàn)有的期貨交易所上市交易；二是根據(jù)化肥產(chǎn)品自己的特性,，獨(dú)創(chuàng)一個(gè)個(gè)性鮮明的期貨交易所,，因地制宜地制定出交易制度，讓化肥在獨(dú)立的平臺(tái)上進(jìn)行期貨交易,。

 綜上所述如果廠商聯(lián)手,，積極行動(dòng) ，而且,，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式,，創(chuàng)新冬儲(chǔ)銷售模式，今年冬儲(chǔ)就好辦多了,，才能真正“化危為機(jī)”,。（實(shí)習(xí)編輯\郭英民[email protected])

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