運(yùn)用以往“粗放”的覆蓋方式已不能滿足目前已經(jīng)“細(xì)分化”的市場(chǎng)。天脊集團(tuán)針對(duì)一些硝硫基產(chǎn)品推廣示范使用不足的地區(qū),，采用了業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)到農(nóng)戶的營(yíng)銷(xiāo)理念,。從“外圍”入手，給農(nóng)戶講解硝硫基產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益,，對(duì)一些發(fā)展困難的農(nóng)戶就將小袋的化肥免費(fèi)提供給他們做實(shí)驗(yàn)，以優(yōu)質(zhì)化肥的實(shí)際效果來(lái)引導(dǎo)農(nóng)戶,，并讓他們帶動(dòng)更多的農(nóng)戶使用天脊,，最終達(dá)到了“農(nóng)民要買(mǎi)天脊，經(jīng)銷(xiāo)商想賣(mài)天脊”的大好格局,。 隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策的深入實(shí)施,，土地流轉(zhuǎn)步伐加快，種植大戶規(guī)模越來(lái)越大,。為此天脊集團(tuán)制定了“種田大戶五,、五工程”，即每個(gè)業(yè)務(wù)員要發(fā)展5個(gè)以上年用肥量在5噸以上的種植大戶,。通過(guò)要做生意,，先做朋友，天脊集團(tuán)業(yè)務(wù)員對(duì)這些種植大戶進(jìn)行了密集的走訪和電話溝通,，及時(shí)幫助他們解決在種植中遇到的困難,，讓越來(lái)越多的種植大戶成為天脊的忠實(shí)客戶，其帶動(dòng)效果也日益顯現(xiàn),。 想要掌控市場(chǎng),，服務(wù)是關(guān)鍵。天脊集團(tuán)“十萬(wàn)人次回訪工程”將服務(wù)直接下沉到用肥農(nóng)戶,，公司給每位業(yè)務(wù)員定發(fā)了“十萬(wàn)人次回訪工程”記錄簿,，業(yè)務(wù)員用它詳細(xì)記錄每位農(nóng)戶的種植面積、種植結(jié)構(gòu),、年收入情況,，并在每月底進(jìn)行總結(jié),、分析；集團(tuán)公司農(nóng)化服務(wù)中心四部免費(fèi)熱線電話二十四小時(shí)值班服務(wù),，隨時(shí)回答農(nóng)民提出的各種問(wèn)題,；并對(duì)所有使用天脊化肥的用肥戶實(shí)施跟蹤回訪，不斷完善服務(wù)內(nèi)容,，提升服務(wù)質(zhì)量,。 “百人萬(wàn)次基層門(mén)店走訪工程”實(shí)施中，要求天脊的百余名業(yè)務(wù)員每人每年必須走訪100家以上的基層門(mén)店,，詳細(xì)了解并記錄每個(gè)天脊門(mén)店的品種及銷(xiāo)量,，統(tǒng)計(jì)出這些數(shù)據(jù)后與往年同期做對(duì)比，從中了解目前的銷(xiāo)售情況并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、采取措施,。通過(guò)走訪溝通更加深了業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商彼此之間的感情，增進(jìn)了相互的了解,，逐漸使經(jīng)銷(xiāo)商將天脊作為門(mén)店的主推品牌,。 針對(duì)一些對(duì)天脊化肥效果還不了解的農(nóng)戶，天脊集團(tuán)采用了“用事實(shí)說(shuō)話”的形式,，開(kāi)展了“百畝示范田工程”,。主要選取一些種植大戶和在村里有威望的農(nóng)戶作為示范對(duì)象，詳細(xì)掌握示范戶的各方面情況,，免費(fèi)提供實(shí)驗(yàn)肥和“天脊化肥試驗(yàn)田”的牌子,，讓過(guò)往的農(nóng)民親眼看到天脊化肥的效果。業(yè)務(wù)員還將所有示范田的生長(zhǎng)情況用照片記錄下來(lái),，并經(jīng)常組織種植大戶去示范田觀摩,。該工程實(shí)施以來(lái)，天脊化肥良好的增產(chǎn)效果提高了廣大農(nóng)戶對(duì)天脊化肥的興趣,。 為實(shí)施“農(nóng)化服務(wù)升級(jí)工程”,，天脊集團(tuán)在每個(gè)區(qū)域都聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)化服務(wù)專(zhuān)家到田間地頭與農(nóng)民零距離服務(wù)，講解農(nóng)化知識(shí),，指導(dǎo)農(nóng)民辨別優(yōu)劣,、科學(xué)用肥；還組織了五支“三下鄉(xiāng)”演出隊(duì),，在山東,、河南等地區(qū)的農(nóng)村巡回演出，成為農(nóng)民閑暇時(shí)的精神盛宴,；同時(shí),，在全國(guó)各地共建立了8個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)中心，不間斷地組織農(nóng)戶,，進(jìn)行面對(duì)面的農(nóng)科知識(shí)培訓(xùn),；多種多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)也如火如荼展開(kāi),，形象店、示范店,、天脊村,、農(nóng)化知識(shí)大賽、象棋大賽等深入民心,。農(nóng)化服務(wù)的升級(jí),，有力提升了天脊的品牌形象，為天脊贏得了更多的擁戴,。 收獲,，“八大工程”受熱捧 “八大工程”的實(shí)施為天脊的發(fā)展創(chuàng)造了嶄新的局面，使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，形成良性循環(huán),。 “八大工程”實(shí)施近一年來(lái)，深受各地農(nóng)民和經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎,，市場(chǎng)反應(yīng)也很積極,。高義說(shuō)，“八大工程”的實(shí)施為天脊的發(fā)展創(chuàng)造了嶄新的局面,。 高義說(shuō)：通過(guò)新產(chǎn)品的推動(dòng),，市場(chǎng)容量、份額增加了,，去年已見(jiàn)效果，今年更加明顯,。往年銷(xiāo)售季節(jié)結(jié)束后,，都是有些庫(kù)存的，去年銷(xiāo)售季節(jié)結(jié)束后就沒(méi)有庫(kù)存了,；代理商積極性在提高,，形成了今年天脊產(chǎn)品供不應(yīng)求的良性局面。他說(shuō)過(guò)去依靠傳統(tǒng)產(chǎn)品,、傳統(tǒng)市場(chǎng),、固有銷(xiāo)售模式，盡管每年的產(chǎn)銷(xiāo)率是100%,，但運(yùn)行下來(lái)感覺(jué)比較被動(dòng),，主動(dòng)權(quán)不掌握在企業(yè)手里。而如今通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整,，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)掌握在我們手里了,，企業(yè)可以很主動(dòng)地采用新的方式、新的思路來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)水平,，形成良性循環(huán),。這種情況下天脊更加注重對(duì)市場(chǎng),、對(duì)客戶的服務(wù)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方式的探索,，以及對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的跟進(jìn),，所有銷(xiāo)售成員都能夠按照年初制定的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)略、布局去抓落實(shí),；分公司間也形成了互相促進(jìn),、互相學(xué)習(xí)、互相競(jìng)賽的喜人局面,�,？梢哉f(shuō)，“八大工程”實(shí)施第一年就為實(shí)現(xiàn)天脊戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了良好的基礎(chǔ),。 記者在河南,、山東各地也看到，不論是農(nóng)民用戶還是經(jīng)銷(xiāo)商,，都對(duì)天脊集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型深受鼓舞,，一個(gè)嶄新面貌的天脊集團(tuán)正從“八大工程”所付出的萬(wàn)千汗水中塑造出來(lái)。造好肥,，無(wú)愧于心,；賣(mài)好肥；造福于民,。肩負(fù)著莊嚴(yán)的社會(huì)責(zé)任的天脊集團(tuán),，必將在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中釋放出國(guó)有大型化肥企業(yè)巨大的光和熱，為中國(guó)糧食的安全,、中國(guó)農(nóng)民的富裕做出更大貢獻(xiàn),。（編輯/趙丹[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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