運(yùn)用以往“粗放”的覆蓋方式已不能滿足目前已經(jīng)“細(xì)分化”的市場(chǎng),。天脊集團(tuán)針對(duì)一些硝硫基產(chǎn)品推廣示范使用不足的地區(qū)，采用了業(yè)務(wù)員直銷到農(nóng)戶的營(yíng)銷理念,。從“外圍”入手,，給農(nóng)戶講解硝硫基產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)一些發(fā)展困難的農(nóng)戶就將小袋的化肥免費(fèi)提供給他們做實(shí)驗(yàn),，以優(yōu)質(zhì)化肥的實(shí)際效果來(lái)引導(dǎo)農(nóng)戶,，并讓他們帶動(dòng)更多的農(nóng)戶使用天脊，最終達(dá)到了“農(nóng)民要買天脊,，經(jīng)銷商想賣天脊”的大好格局,。 隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策的深入實(shí)施，土地流轉(zhuǎn)步伐加快,，種植大戶規(guī)模越來(lái)越大,。為此天脊集團(tuán)制定了“種田大戶五、五工程”,，即每個(gè)業(yè)務(wù)員要發(fā)展5個(gè)以上年用肥量在5噸以上的種植大戶,。通過(guò)要做生意，先做朋友,，天脊集團(tuán)業(yè)務(wù)員對(duì)這些種植大戶進(jìn)行了密集的走訪和電話溝通,，及時(shí)幫助他們解決在種植中遇到的困難，讓越來(lái)越多的種植大戶成為天脊的忠實(shí)客戶,，其帶動(dòng)效果也日益顯現(xiàn),。 想要掌控市場(chǎng)，服務(wù)是關(guān)鍵,。天脊集團(tuán)“十萬(wàn)人次回訪工程”將服務(wù)直接下沉到用肥農(nóng)戶,，公司給每位業(yè)務(wù)員定發(fā)了“十萬(wàn)人次回訪工程”記錄簿，業(yè)務(wù)員用它詳細(xì)記錄每位農(nóng)戶的種植面積,、種植結(jié)構(gòu),、年收入情況,，并在每月底進(jìn)行總結(jié)、分析,；集團(tuán)公司農(nóng)化服務(wù)中心四部免費(fèi)熱線電話二十四小時(shí)值班服務(wù),，隨時(shí)回答農(nóng)民提出的各種問(wèn)題；并對(duì)所有使用天脊化肥的用肥戶實(shí)施跟蹤回訪,，不斷完善服務(wù)內(nèi)容,，提升服務(wù)質(zhì)量。 “百人萬(wàn)次基層門(mén)店走訪工程”實(shí)施中,，要求天脊的百余名業(yè)務(wù)員每人每年必須走訪100家以上的基層門(mén)店,，詳細(xì)了解并記錄每個(gè)天脊門(mén)店的品種及銷量,，統(tǒng)計(jì)出這些數(shù)據(jù)后與往年同期做對(duì)比,，從中了解目前的銷售情況并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、采取措施,。通過(guò)走訪溝通更加深了業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商彼此之間的感情,，增進(jìn)了相互的了解，逐漸使經(jīng)銷商將天脊作為門(mén)店的主推品牌,。 針對(duì)一些對(duì)天脊化肥效果還不了解的農(nóng)戶,，天脊集團(tuán)采用了“用事實(shí)說(shuō)話”的形式，開(kāi)展了“百畝示范田工程”,。主要選取一些種植大戶和在村里有威望的農(nóng)戶作為示范對(duì)象,，詳細(xì)掌握示范戶的各方面情況，免費(fèi)提供實(shí)驗(yàn)肥和“天脊化肥試驗(yàn)田”的牌子,，讓過(guò)往的農(nóng)民親眼看到天脊化肥的效果,。業(yè)務(wù)員還將所有示范田的生長(zhǎng)情況用照片記錄下來(lái)，并經(jīng)常組織種植大戶去示范田觀摩,。該工程實(shí)施以來(lái),，天脊化肥良好的增產(chǎn)效果提高了廣大農(nóng)戶對(duì)天脊化肥的興趣。 為實(shí)施“農(nóng)化服務(wù)升級(jí)工程”,，天脊集團(tuán)在每個(gè)區(qū)域都聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)化服務(wù)專家到田間地頭與農(nóng)民零距離服務(wù),，講解農(nóng)化知識(shí)，指導(dǎo)農(nóng)民辨別優(yōu)劣,、科學(xué)用肥,；還組織了五支“三下鄉(xiāng)”演出隊(duì)，在山東,、河南等地區(qū)的農(nóng)村巡回演出,，成為農(nóng)民閑暇時(shí)的精神盛宴；同時(shí),，在全國(guó)各地共建立了8個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)培訓(xùn)中心,，不間斷地組織農(nóng)戶,，進(jìn)行面對(duì)面的農(nóng)科知識(shí)培訓(xùn)；多種多樣的促銷活動(dòng)也如火如荼展開(kāi),，形象店,、示范店、天脊村,、農(nóng)化知識(shí)大賽,、象棋大賽等深入民心。農(nóng)化服務(wù)的升級(jí),，有力提升了天脊的品牌形象,，為天脊贏得了更多的擁戴。 收獲,，“八大工程”受熱捧 “八大工程”的實(shí)施為天脊的發(fā)展創(chuàng)造了嶄新的局面,，使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，形成良性循環(huán),。 “八大工程”實(shí)施近一年來(lái),，深受各地農(nóng)民和經(jīng)銷商的歡迎，市場(chǎng)反應(yīng)也很積極,。高義說(shuō),，“八大工程”的實(shí)施為天脊的發(fā)展創(chuàng)造了嶄新的局面。 高義說(shuō)：通過(guò)新產(chǎn)品的推動(dòng),，市場(chǎng)容量,、份額增加了，去年已見(jiàn)效果,，今年更加明顯,。往年銷售季節(jié)結(jié)束后，都是有些庫(kù)存的,，去年銷售季節(jié)結(jié)束后就沒(méi)有庫(kù)存了,；代理商積極性在提高，形成了今年天脊產(chǎn)品供不應(yīng)求的良性局面,。他說(shuō)過(guò)去依靠傳統(tǒng)產(chǎn)品,、傳統(tǒng)市場(chǎng)、固有銷售模式,，盡管每年的產(chǎn)銷率是100%,，但運(yùn)行下來(lái)感覺(jué)比較被動(dòng)，主動(dòng)權(quán)不掌握在企業(yè)手里,。而如今通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整,，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)掌握在我們手里了，企業(yè)可以很主動(dòng)地采用新的方式,、新的思路來(lái)提升營(yíng)銷水平,，形成良性循環(huán),。這種情況下天脊更加注重對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的服務(wù),、對(duì)營(yíng)銷理論和營(yíng)銷方式的探索,，以及對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的跟進(jìn)，所有銷售成員都能夠按照年初制定的銷售策略和戰(zhàn)略,、布局去抓落實(shí),；分公司間也形成了互相促進(jìn)、互相學(xué)習(xí),、互相競(jìng)賽的喜人局面,。可以說(shuō),，“八大工程”實(shí)施第一年就為實(shí)現(xiàn)天脊戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了良好的基礎(chǔ),。 記者在河南、山東各地也看到,，不論是農(nóng)民用戶還是經(jīng)銷商,，都對(duì)天脊集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型深受鼓舞，一個(gè)嶄新面貌的天脊集團(tuán)正從“八大工程”所付出的萬(wàn)千汗水中塑造出來(lái),。造好肥，無(wú)愧于心,；賣好肥,；造福于民。肩負(fù)著莊嚴(yán)的社會(huì)責(zé)任的天脊集團(tuán),，必將在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中釋放出國(guó)有大型化肥企業(yè)巨大的光和熱,，為中國(guó)糧食的安全、中國(guó)農(nóng)民的富裕做出更大貢獻(xiàn),。（編輯/趙丹[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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