尊敬的韓老師：
您好！
我是初入職場的大學(xué)生,，現(xiàn)在做肥料銷售員,。在大學(xué)時(shí)聽說做營銷員能夠鍛煉自己，收入又高,，于是,，在某農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我就從報(bào)紙上找到一家縣城里的做肥料公司,，開始做推銷員,。
推銷員的生活完全不是一個(gè)“苦”字所能形容的：我們住在陰暗的公司倉庫里,，每天六點(diǎn)鐘起床，站著開一個(gè)小時(shí)的早會(huì),，聽領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù),；然后下鄉(xiāng)，到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小村莊,、大街小巷地走,，挨家挨戶地推銷我們的肥料，一直到晚上七八點(diǎn)回來,。
工作后,，我感到一片茫然：第一天，老板讓我到一家集鎮(zhèn)上較大的肥料經(jīng)銷商那里去推銷,，可是一天下來毫無收獲,；第二天，我放開自己,，使出了渾身的招數(shù),，雖有意向，但最后還是一事無成,；第三天,，第四天，感覺時(shí)間難熬,，每次推銷的時(shí)候,，我都要和客戶說一遍所推銷的產(chǎn)地優(yōu)惠政策等等，經(jīng)常是給客人講完一遍后換來的卻是“下次吧”,；做了差不多半個(gè)月了,，我的業(yè)績幾乎為零。
我真想離開,，真是沒有勇氣干下去了,，太難堪太難干也太苦了。好在,，公司老板還是發(fā)給我工資,，報(bào)銷差旅費(fèi)，說要給我半年的適應(yīng)期,。我很苦惱,，不知道怎么干，更不知道前途在何方,？
                                 　　　一個(gè)初入職場的營銷新手    　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　    2011年10月7日
這是魯南一縣城大學(xué)生給筆者的郵件,，提出作為一個(gè)新入職場的大學(xué)生如何做好肥料銷售，把產(chǎn)品賣出去這個(gè)問題,。這其實(shí)是一個(gè)共性的問題,，大學(xué)生初入營銷職場,，需要點(diǎn)撥，企業(yè)培訓(xùn)營銷新手是非常有必要的,。
筆記認(rèn)為：人生應(yīng)該分為四個(gè)階段：兒童—學(xué)生—工作—退休,。而大學(xué)生新員工從學(xué)生階段向工作階段轉(zhuǎn)型是一個(gè)最關(guān)鍵階段，這個(gè)階段要處理好,。從學(xué)生到工作并不意味著學(xué)習(xí)的結(jié)束,，只是由學(xué)校學(xué)習(xí)到社會(huì)學(xué)習(xí)的過渡；是將我們?cè)趯W(xué)校學(xué)習(xí)的理論運(yùn)用到實(shí)際工作的轉(zhuǎn)變,；是一個(gè)新的學(xué)習(xí)的開始,，是從學(xué)院到職場的轉(zhuǎn)變。那么,，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，這是個(gè)大問題，比較復(fù)雜,，但進(jìn)入職場,，就要先了解這個(gè)職場，從這里開始,，作為工作的起點(diǎn)。
了解職場,，善于學(xué)習(xí)
要了解這個(gè)職場,，就必須善于學(xué)習(xí)。市場營銷是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科,，理論學(xué)習(xí)固然重要,，但聯(lián)系實(shí)際同等重要甚至更加重要。對(duì)此,，有如下方面的建議：
多讀書,，重視理論學(xué)習(xí)
在校期間最重要的任務(wù)是學(xué)習(xí)，但如何通過讀書獲取更多的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn),，仍是最主要的方式,，也是捷徑。比如,，多讀《銷售與市場》等營銷報(bào)刊上關(guān)于企業(yè)營銷實(shí)踐的深度文章,，多讀MBA案例庫。在理論學(xué)習(xí)上,，把握營銷運(yùn)行體系,。整體市場營銷學(xué)科，可以用“戰(zhàn)略性營銷過程”加以概述,，這個(gè)過程分為五個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì),；市場細(xì)分,、目標(biāo)市場和市場定位；制定市場營銷戰(zhàn)略和策略,；制定市場營銷計(jì)劃,；控制與實(shí)施�,？梢哉f,，所有市場營銷理論都分別與上述各階段相關(guān)。換句話說,，如果以上述運(yùn)行體系為線索學(xué)習(xí)市場營銷理論,，思維更清晰。不要以為做銷售了你原來在大學(xué)里學(xué)的東西就沒有用了,，只要你真正學(xué)進(jìn)去了,，就永遠(yuǎn)都是你的，誰都搶不去,，沒準(zhǔn)什么時(shí)候就用上了,。
在實(shí)踐中學(xué)習(xí)
大學(xué)生在課本上已經(jīng)學(xué)了很多專業(yè)知識(shí)，很多相關(guān)知識(shí),，但缺乏實(shí)踐,，缺乏應(yīng)變，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。因此,，要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。實(shí)踐是知識(shí)提高的過程,，是我們能力成長的必須,，更是我們進(jìn)行鍛煉的機(jī)會(huì)。在以后的工作中,，要多參與大大小小的營銷實(shí)踐,，多研討一些營銷成功案例。利用工余時(shí)間,，參與短期營銷實(shí)踐,，是提高學(xué)習(xí)效果和質(zhì)量的有效手段，比如幫助企業(yè)理貨或者促銷,，參與直銷等等,。平時(shí)一定要多注意積累，多看書,，提高自己的能力,。
多向老同志學(xué)習(xí)
有很多有經(jīng)驗(yàn)的，有學(xué)識(shí)的老營銷,。他們?cè)谵r(nóng)資行業(yè)工作年限長,，歷練多,，有很多經(jīng)驗(yàn)，是我們?cè)谡n本中學(xué)不到的,。在老師的課堂上沒聽說過的,。有可能是你工作中都不會(huì)遇到的問題、經(jīng)驗(yàn),。所以需要我們抓住身邊的資源,，多向老同志學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中要做到謙遜,，要學(xué)就學(xué)明白,，學(xué)透徹。不要憑自己的感覺辦事,，凡是自己拿不準(zhǔn)的事多問問,，多學(xué)習(xí)。
了解行業(yè)和銷售對(duì)象
銷售是有限的,，營銷是無限的,。在“銷售”之前，需要經(jīng)過市場調(diào)研,、營銷環(huán)境分析,、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、市場細(xì)分,、確定目標(biāo)顧客,、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位、制定營銷戰(zhàn)略和策略,、市場推廣、營銷管理,，然后才是具體的銷售工作,。營銷的使命是研究顧客需求與偏好，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值,，并在滿足顧客價(jià)值的前提下,，為公司獲取利潤。那么,，在做具體營銷工作時(shí),，在哪個(gè)行業(yè)？顧客是誰,？顧客喜歡你嗎,？這都是必須認(rèn)真思考分析的問題。
每一個(gè)行業(yè)都有其產(chǎn)品,，而每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶,，銷售員必須很明確地了解誰是你的顧客,，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品,？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品,？你怎么樣去找出這些人？很多推銷新手在開發(fā)客戶上都有很大的困難,，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析過這些問題,。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品,，你就一定會(huì)成功,。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,，她可能不需要xo,，即使它是最好的酒。

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