尊敬的韓老師：
您好,！
我是初入職場的大學(xué)生,，現(xiàn)在做肥料銷售員。在大學(xué)時(shí)聽說做營銷員能夠鍛煉自己,，收入又高,，于是，在某農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)時(shí),，我就從報(bào)紙上找到一家縣城里的做肥料公司,，開始做推銷員。
推銷員的生活完全不是一個(gè)“苦”字所能形容的：我們住在陰暗的公司倉庫里,，每天六點(diǎn)鐘起床,，站著開一個(gè)小時(shí)的早會，聽領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù),；然后下鄉(xiāng),，到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小村莊、大街小巷地走,，挨家挨戶地推銷我們的肥料,，一直到晚上七八點(diǎn)回來。
工作后,，我感到一片茫然：第一天,，老板讓我到一家集鎮(zhèn)上較大的肥料經(jīng)銷商那里去推銷,，可是一天下來毫無收獲；第二天,，我放開自己,，使出了渾身的招數(shù)，雖有意向,，但最后還是一事無成,；第三天，第四天,，感覺時(shí)間難熬,，每次推銷的時(shí)候,，我都要和客戶說一遍所推銷的產(chǎn)地優(yōu)惠政策等等,，經(jīng)常是給客人講完一遍后換來的卻是“下次吧”；做了差不多半個(gè)月了,，我的業(yè)績幾乎為零,。
我真想離開，真是沒有勇氣干下去了,，太難堪太難干也太苦了,。好在，公司老板還是發(fā)給我工資,，報(bào)銷差旅費(fèi),，說要給我半年的適應(yīng)期。我很苦惱,，不知道怎么干,，更不知道前途在何方？
                                 　　　一個(gè)初入職場的營銷新手    　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　    2011年10月7日
這是魯南一縣城大學(xué)生給筆者的郵件,，提出作為一個(gè)新入職場的大學(xué)生如何做好肥料銷售,，把產(chǎn)品賣出去這個(gè)問題。這其實(shí)是一個(gè)共性的問題,，大學(xué)生初入營銷職場,，需要點(diǎn)撥，企業(yè)培訓(xùn)營銷新手是非常有必要的,。
筆記認(rèn)為：人生應(yīng)該分為四個(gè)階段：兒童—學(xué)生—工作—退休,。而大學(xué)生新員工從學(xué)生階段向工作階段轉(zhuǎn)型是一個(gè)最關(guān)鍵階段，這個(gè)階段要處理好,。從學(xué)生到工作并不意味著學(xué)習(xí)的結(jié)束,，只是由學(xué)校學(xué)習(xí)到社會學(xué)習(xí)的過渡；是將我們在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論運(yùn)用到實(shí)際工作的轉(zhuǎn)變,；是一個(gè)新的學(xué)習(xí)的開始,，是從學(xué)院到職場的轉(zhuǎn)變,。那么，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，這是個(gè)大問題,，比較復(fù)雜，但進(jìn)入職場,，就要先了解這個(gè)職場,，從這里開始，作為工作的起點(diǎn),。
了解職場,，善于學(xué)習(xí)
要了解這個(gè)職場，就必須善于學(xué)習(xí),。市場營銷是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科,，理論學(xué)習(xí)固然重要，但聯(lián)系實(shí)際同等重要甚至更加重要,。對此,，有如下方面的建議：
多讀書，重視理論學(xué)習(xí)
在校期間最重要的任務(wù)是學(xué)習(xí),，但如何通過讀書獲取更多的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn),，仍是最主要的方式，也是捷徑,。比如,，多讀《銷售與市場》等營銷報(bào)刊上關(guān)于企業(yè)營銷實(shí)踐的深度文章，多讀MBA案例庫,。在理論學(xué)習(xí)上,，把握營銷運(yùn)行體系。整體市場營銷學(xué)科,，可以用“戰(zhàn)略性營銷過程”加以概述,，這個(gè)過程分為五個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會；市場細(xì)分,、目標(biāo)市場和市場定位,；制定市場營銷戰(zhàn)略和策略；制定市場營銷計(jì)劃,；控制與實(shí)施,。可以說,，所有市場營銷理論都分別與上述各階段相關(guān),。換句話說，如果以上述運(yùn)行體系為線索學(xué)習(xí)市場營銷理論，思維更清晰,。不要以為做銷售了你原來在大學(xué)里學(xué)的東西就沒有用了,，只要你真正學(xué)進(jìn)去了，就永遠(yuǎn)都是你的,，誰都搶不去,，沒準(zhǔn)什么時(shí)候就用上了。
在實(shí)踐中學(xué)習(xí)
大學(xué)生在課本上已經(jīng)學(xué)了很多專業(yè)知識,，很多相關(guān)知識,，但缺乏實(shí)踐，缺乏應(yīng)變,，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。因此，要在實(shí)踐中學(xué)習(xí),。實(shí)踐是知識提高的過程,，是我們能力成長的必須，更是我們進(jìn)行鍛煉的機(jī)會,。在以后的工作中,，要多參與大大小小的營銷實(shí)踐，多研討一些營銷成功案例,。利用工余時(shí)間，參與短期營銷實(shí)踐,，是提高學(xué)習(xí)效果和質(zhì)量的有效手段,，比如幫助企業(yè)理貨或者促銷，參與直銷等等,。平時(shí)一定要多注意積累,，多看書，提高自己的能力,。
多向老同志學(xué)習(xí)
有很多有經(jīng)驗(yàn)的,，有學(xué)識的老營銷。他們在農(nóng)資行業(yè)工作年限長,，歷練多,，有很多經(jīng)驗(yàn)，是我們在課本中學(xué)不到的,。在老師的課堂上沒聽說過的,。有可能是你工作中都不會遇到的問題、經(jīng)驗(yàn),。所以需要我們抓住身邊的資源,，多向老同志學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中要做到謙遜，要學(xué)就學(xué)明白,，學(xué)透徹,。不要憑自己的感覺辦事，凡是自己拿不準(zhǔn)的事多問問,，多學(xué)習(xí),。
了解行業(yè)和銷售對象
銷售是有限的，營銷是無限的,。在“銷售”之前,，需要經(jīng)過市場調(diào)研、營銷環(huán)境分析,、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,、市場細(xì)分、確定目標(biāo)顧客,、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位,、制定營銷戰(zhàn)略和策略、市場推廣,、營銷管理,，然后才是具體的銷售工作。營銷的使命是研究顧客需求與偏好,，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值,，并在滿足顧客價(jià)值的前提下，為公司獲取利潤,。那么,，在做具體營銷工作時(shí)，在哪個(gè)行業(yè),？顧客是誰,？顧客喜歡你嗎？這都是必須認(rèn)真思考分析的問題,。
每一個(gè)行業(yè)都有其產(chǎn)品,，而每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，銷售員必須很明確地了解誰是你的顧客,，尤其誰是你理想的顧客,。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品,？你怎么樣去找出這些人,？很多推銷新手在開發(fā)客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析過這些問題,。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”,，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,，她可能不需要xo，即使它是最好的酒,。

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