營銷新手如何賣肥料？

2011-12-22 11:18| 查看: 1428626| 評論: 1|原作者: 韓永奇

摘要: 新入職的大學(xué)生如何做好肥料銷售,？首要的問題是實現(xiàn)學(xué)生到職場的位置轉(zhuǎn)換,，然后善于學(xué)習(xí)，把握好銷售目標和銷售市場,。也許,，成功就在離你不遠處。

同時,，你怎樣使你的顧客喜歡你,？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計出來。這里，推銷技巧和對行銷的概念是不同的,。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象,？”比如，當(dāng)顧客談到我的時候,，他會說：“這個人很忠厚老實,，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒,，這個人的態(tài)度很好……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來,，寫在一張白紙上,，每一天反復(fù)看,，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候,，大部分會說較好的事情,，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量地口頭介紹,，使顧客主動和你搭言,。
此外，要給顧客百分之百的安全感,。在推銷的過程中,，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你,。每一個人在做決定的時候,，都會有恐懼感，他生怕做錯決定,，生怕他花的錢是錯誤的,。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己,，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候,，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？善于觀察分析,，尋找顧客購買的關(guān)鍵點在哪里,。
還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”,，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的,，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,，其他的都沒什么用。
善于總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)
要分析顧客購買或不購買的原因。顧客為何不購買,，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由,。你為什么會被拒絕？阻止銷售人員與客戶最終達成協(xié)議的原因有很多,，但最為常見的是銷售人員自身的心理障礙,，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易,。許多銷售人員在即將與客戶就要達成協(xié)議時,，反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失,，擔(dān)心會失去即將到手的訂單,。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字,、每一句話,。同時，他們也不能主動地提出與客戶達成交易,，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單,。在達成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，銷售人員往往是在消極被動地等待,。而這段時期是每次達成成交的關(guān)鍵時期,，銷售人員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。因此,，不能及時,、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機,。好的銷售人員會了解這段時期的重要性,，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待,，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系,，向他們表示自己希望達成交易的愿望，以及達成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益,。
為什么顧客會買我的產(chǎn)品,？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買,？購買的顧客有哪些共同點,？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究,，你就可以了解,，原來買的顧客有這種特質(zhì),，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后,，你就很容易知道,，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然,，還有其他更好的辦法,，但好方法往往出自于實踐，實踐出真知嘛,。
眼光要放長遠
著眼未來發(fā)展,，不要只把眼光放在錢上，不要只想著提成,。做銷售是不錯,，但不能永遠做銷售。如果35歲以后你還只是個業(yè)務(wù)員,，那么你這輩子也只有這樣了,，提成拿得再多你都是很失敗的,。做上五到八年銷售以后,，有兩條路，一是做職業(yè)經(jīng)理人,，二是做老板,。
平時一定要多注意積累，多看書,，提高自己的能力,，往管理方面發(fā)展�,？磿膊灰饪磩钪痉矫娴臅�,，那些書都是忽悠人的，文學(xué),、歷史,、政治、財務(wù),、經(jīng)濟,，甚至藝術(shù)，都盡量要多看一下,。很多做銷售就是這樣廢掉的,，有點錢了就忘乎所以了，天天花天酒地,，十幾年都沒有摸過一次書,，原來還有點文化的,，結(jié)果做到最后反而成了半文盲了。這種結(jié)局是很可悲的,。這個時候?qū)W習(xí)不是為了拿文憑,，完全是為了我們自己
必須了解你所選擇的行業(yè)和企業(yè)怎么樣。原先可能你以為“做什么都一樣”,，但幾年下來你的觀點就有所改變了,。你能獲得多大的回報，不但取決于你自己的努力,，也取決于你的環(huán)境如何,，取決于你的老板賺多少錢。企業(yè)主給銷售人員的薪酬是屬于銷售成本的,，這里有一定的比例,。如果老板一年只能賺一百萬，基本上不可能給你十萬二十萬,，除非你壟斷了他的客戶,。所以一定要選擇一些利潤比較好的行業(yè)和發(fā)展比較健康、平臺比較大的企業(yè),，這點很重要,，否則你會發(fā)現(xiàn)努力了半天還是一無所獲。
（編輯/陳昕[email protected]）

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