營銷新手如何賣肥料,？

2011-12-22 11:18| 查看: 1441607| 評論: 1|原作者: 韓永奇

摘要: 新入職的大學(xué)生如何做好肥料銷售,？首要的問題是實(shí)現(xiàn)學(xué)生到職場的位置轉(zhuǎn)換,，然后善于學(xué)習(xí),，把握好銷售目標(biāo)和銷售市場,。也許,，成功就在離你不遠(yuǎn)處,。

同時(shí),，你怎樣使你的顧客喜歡你,？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來。這里,，推銷技巧和對行銷的概念是不同的,。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如,，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,，這個(gè)人的態(tài)度很好……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上,，每一天反復(fù)看,，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象,？”如此顧客提到你的時(shí)候,，大部分會(huì)說較好的事情,，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹,，使顧客主動(dòng)和你搭言,。
此外，要給顧客百分之百的安全感,。在推銷的過程中,，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你,。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定,，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的,。所以你必須給他安全感,。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感,？善于觀察分析，尋找顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里,。
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的,，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,，其他的都沒什么用。
善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
要分析顧客購買或不購買的原因,。顧客為何不購買,，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。你為什么會(huì)被拒絕,？阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多,，但最為常見的是銷售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情,，甚至沒有勇氣提出交易,。許多銷售人員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來,，患得患失,，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下,，他們特別關(guān)注客戶說的每一個(gè)字,、每一句話。同時(shí),，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易,，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期,，銷售人員往往是在消極被動(dòng)地等待,。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員的競爭者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶,。因此,，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易,，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機(jī),。好的銷售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性,，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待,，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系,，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)實(shí)在在的效益,。
為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品,？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買,？購買的顧客有哪些共同點(diǎn),？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究,，你就可以了解,，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn),。了解這些之后,，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法,。當(dāng)然,，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐,，實(shí)踐出真知嘛,。
眼光要放長遠(yuǎn)
著眼未來發(fā)展，不要只把眼光放在錢上,，不要只想著提成,。做銷售是不錯(cuò)，但不能永遠(yuǎn)做銷售,。如果35歲以后你還只是個(gè)業(yè)務(wù)員,，那么你這輩子也只有這樣了，提成拿得再多你都是很失敗的,。做上五到八年銷售以后,，有兩條路，一是做職業(yè)經(jīng)理人,，二是做老板,。
平時(shí)一定要多注意積累，多看書,，提高自己的能力,，往管理方面發(fā)展�,？磿膊灰饪磩�(lì)志方面的書,，那些書都是忽悠人的,，文學(xué)、歷史,、政治,、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì),，甚至藝術(shù),，都盡量要多看一下。很多做銷售就是這樣廢掉的,，有點(diǎn)錢了就忘乎所以了,，天天花天酒地，十幾年都沒有摸過一次書,，原來還有點(diǎn)文化的,，結(jié)果做到最后反而成了半文盲了。這種結(jié)局是很可悲的,。這個(gè)時(shí)候?qū)W習(xí)不是為了拿文憑,，完全是為了我們自己
必須了解你所選擇的行業(yè)和企業(yè)怎么樣。原先可能你以為“做什么都一樣”,，但幾年下來你的觀點(diǎn)就有所改變了。你能獲得多大的回報(bào),，不但取決于你自己的努力,，也取決于你的環(huán)境如何，取決于你的老板賺多少錢,。企業(yè)主給銷售人員的薪酬是屬于銷售成本的,，這里有一定的比例。如果老板一年只能賺一百萬,，基本上不可能給你十萬二十萬,，除非你壟斷了他的客戶。所以一定要選擇一些利潤比較好的行業(yè)和發(fā)展比較健康,、平臺(tái)比較大的企業(yè),，這點(diǎn)很重要，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)努力了半天還是一無所獲,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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