問題一：我們公司代理的主要是一些區(qū)域性和二線的產(chǎn)品。廠家在同一市場(chǎng)往往是按照不同的渠道或者不同的片區(qū)選擇不同的代理商,，或者由廠家自己運(yùn)作產(chǎn)品,，其中會(huì)出現(xiàn)很多的問題，比如市場(chǎng)上相同產(chǎn)品的價(jià)格不統(tǒng)一,、廠家政策不一致的現(xiàn)象,，很多情況下，都是經(jīng)銷商最終向廠家妥協(xié),，如何在這樣的一個(gè)環(huán)境之下,，建立自己的保護(hù)能力？

　　對(duì)策：公司主要代理區(qū)域性或二線品牌,，而且未拿到本區(qū)域的總經(jīng)銷權(quán),，可見公司的生意規(guī)模還比較小。經(jīng)銷商在與廠家的博弈中,，最終掌握話語(yǔ)權(quán)的肯定是相對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的一方,，對(duì)處于生意起步階段的經(jīng)銷商或者生意起步雖較早、但發(fā)展緩慢的經(jīng)銷商而言,，要想更好的“保護(hù)”自己,，最好的辦法就是發(fā)展壯大自己。只有在自身的規(guī)模和實(shí)力足以與廠家對(duì)話的時(shí)候,，狀況自然會(huì)好轉(zhuǎn),。對(duì)于真正想做市場(chǎng)的廠家來(lái)講，在同一區(qū)域選擇直營(yíng)與經(jīng)銷相結(jié)合,、或多經(jīng)銷商運(yùn)作的主要原因,，要不該區(qū)域是廠家的根據(jù)地市場(chǎng),，要不即是經(jīng)銷商的銷售規(guī)模不足以達(dá)到廠家的期望。

　　對(duì)于那些不想真正做市場(chǎng),、只想在市場(chǎng)上通過招商“撈一把”就走的廠家,，經(jīng)銷商最好的辦法就是選擇不合作；然而對(duì)于有潛力的廠家而言,，經(jīng)銷商必須要跟上廠家各個(gè)階段的發(fā)展步伐,。因?yàn)樵诠┻^于求的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)任何一個(gè)廠家來(lái)說,，不發(fā)展即意味著倒退,，因此發(fā)展必須是永恒的主題,。而經(jīng)銷商要想不被企業(yè)瓜分或縮減市場(chǎng),，最明智的做法就是與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)經(jīng)銷商形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，自身的銷售規(guī)模領(lǐng)跑于廠家對(duì)市場(chǎng)期望的時(shí)候,，你的市場(chǎng)肯定會(huì)很安全。

　　問題二：當(dāng)前市場(chǎng)上可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多,，以至于在眼花繚亂的前提下,，就會(huì)選擇不用選擇的選擇——比如說買飲料就喝可口可樂，買牛奶就是蒙�,；蛘咭晾���,。那么新興產(chǎn)品要想在市場(chǎng)嶄露頭角，應(yīng)該怎么樣鉆大企業(yè)的空子,？經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何拿捏促銷力度的火候,？促銷無(wú)處不在，但有時(shí)候促多了反而死得更快,。試用活動(dòng)看起來(lái)如火如荼,，可是有的卻弄巧成拙。經(jīng)銷商到底該不該促銷,？因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不景氣所以不得不才去促銷,，然而，卻很容易使自己陷入進(jìn)退兩難的尷尬——一促就動(dòng),，不促就死,，可是每促一次都是賠本賺吆喝。為了讓促銷達(dá)到效果,，我們?cè)撟龊媚男��?zhǔn)備,？

　　對(duì)策：這位朋友實(shí)際提了如下三個(gè)問題，其一是經(jīng)銷商如何選擇新品,？其二是經(jīng)銷商是否該開展促銷活動(dòng),？其三是如何開展促銷,？

　　對(duì)于第一個(gè)問題，概括來(lái)講的話,，我認(rèn)為經(jīng)銷商選產(chǎn)品要么滿足“第一性”,，要么滿足“唯一性”。對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)成熟的經(jīng)銷商來(lái)講,，也可以選擇些品質(zhì)過硬,、但品牌發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽蟮漠a(chǎn)品，但這種產(chǎn)品一定要有充分的利潤(rùn)空間,，在渠道利潤(rùn)分配中明顯占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,，其獲得渠道的推力肯定會(huì)較大，也會(huì)有相對(duì)客觀的銷量,。

　　對(duì)于第二個(gè)問題,，答案無(wú)疑是肯定的。但問題的關(guān)鍵是該如何開展促銷活動(dòng),，因此我和第三個(gè)問題放到一起加以解答,。促銷活動(dòng)前首先要弄明白本次促銷的目的，以提升品牌認(rèn)知為主要目的的促銷活動(dòng),，考量促銷的主要指標(biāo)是目標(biāo)消費(fèi)群接觸率,；而以銷售為主要目的的促銷活動(dòng)，其主要的考量指標(biāo)當(dāng)然是直接的銷量,。然而,，對(duì)于任何一支新導(dǎo)入市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)說，銷售好的前提一定是產(chǎn)品有較高的認(rèn)知度,，那些只靠第一次銷售來(lái)維持銷量的品牌,，在食用快速消費(fèi)品領(lǐng)域很難有大的作為。但建立品牌認(rèn)知度又是一個(gè)相對(duì)具體,、漫長(zhǎng)的工程,，一般很難靠商家的一己力量所完成。

　　當(dāng)然,，對(duì)于一次具體的促銷活動(dòng),，準(zhǔn)備工作對(duì)效果的影響自然也很明顯。具體要做的準(zhǔn)備有,，完整促銷政策和流程的設(shè)計(jì),、參與人員的招募與培訓(xùn)（促銷規(guī)模不同自然有別）、場(chǎng)地的選擇,、道具和物料的準(zhǔn)備,、應(yīng)急措施的準(zhǔn)備與演練（如應(yīng)對(duì)城管等部門或其它突發(fā)事件的方案）、運(yùn)輸車輛的準(zhǔn)備及時(shí)間安排,、促銷結(jié)束后的總結(jié)及參與人員獎(jiǎng)懲等,。一次準(zhǔn)備充分的活動(dòng)效果肯定會(huì)遠(yuǎn)好于倉(cāng)促上陣的促銷方式,。

　問題三：廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，終端強(qiáng)調(diào)賬期,，經(jīng)銷商很容易陷入被動(dòng),，如何在這樣一種“兩面夾擊”的情況下，做好現(xiàn)金流的控制,？

(作者: 胡世明)
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