對(duì)策：這個(gè)問題很典型,，但對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，又很無(wú)奈。其實(shí)我們仔細(xì)看看經(jīng)銷商與各合作方簽的合同就可見一斑,，在廠家面前,，經(jīng)銷商肯定是乙方；在大終端面前,，經(jīng)銷商依然是乙方,。這實(shí)際是由經(jīng)銷商所處的生態(tài)環(huán)境及其在該環(huán)境中所扮演的角色所決定的。經(jīng)銷商要想從根本上改變這種現(xiàn)狀,，一條終極之路就是做強(qiáng),，最起碼是在各合作伙伴面前做到相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，弱肉強(qiáng)食很正常,，只要能控制話語(yǔ)權(quán),，狀況自然就會(huì)有所轉(zhuǎn)變。做不到這一點(diǎn),，其它辦法都是權(quán)宜之計(jì),，暫從如下幾方面給予建議：

　　其一，不輕易在短期利益的驅(qū)使下向廠家大量屯貨,，做到以市場(chǎng)需求來(lái)確定打款和進(jìn)貨量,。各廠家一般都會(huì)出一些階段性的渠道激勵(lì)政策，許諾經(jīng)銷商若在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)打款達(dá)到一定金額,，則給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)政策,。許多經(jīng)銷商貪圖于這方面的利益，不顧市場(chǎng)的接受度向廠家大量打款,，最終形成庫(kù)存積壓,，影響到現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)。尤其對(duì)于非暢銷品或受季節(jié)性影響較大的產(chǎn)品,，這方面的問題尤其要避免,。

　　其二，盡量選擇與結(jié)賬信譽(yù)好的終端合作,。不同終端其賬期,、信譽(yù)度、資金周轉(zhuǎn),、生意狀況等都不盡相同,，經(jīng)銷商在選擇下游合作伙伴時(shí)，盡量選擇口碑和生意都較好的終端開展長(zhǎng)期合作關(guān)系,，并通過自身的服務(wù)和產(chǎn)品逐步樹立自身的品牌形象,，這樣即使在有賬期的情況下，也能逐步做到生意量的相對(duì)穩(wěn)定,，對(duì)控制自身的現(xiàn)金流很有幫助,。

　　其三，加強(qiáng)對(duì)合作終端的維護(hù)拜訪,。有些店面由于經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定,，很容易更換老板，在有賬期的情況下,，一旦老板發(fā)生了變化,，很容易形成死賬，因此對(duì)于這部分網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō),，一旦選擇了合作,，就一定要安排業(yè)務(wù)員勤于拜訪，以降低呆死賬的發(fā)生率,。

　　其四,，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，提升話語(yǔ)權(quán),。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，下線網(wǎng)絡(luò)就是自己的命根子,。經(jīng)銷商一旦能擁有對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)相對(duì)牢固的控制權(quán),，則對(duì)上可以整合到較好的品牌資源或合作方式；而憑借手頭豐富的品牌資源,，對(duì)下又可以整合到較好的合作條件,。在理論的角度，我們把這種理想的狀態(tài)叫做經(jīng)銷商的“卓越價(jià)值鏈管理”,。做到“卓越價(jià)值鏈”管理的經(jīng)銷商,，不但可以擺脫“兩面夾擊”的被動(dòng)局面，而且會(huì)進(jìn)入“兩頭受益”的良性循環(huán),。

　　問題五：經(jīng)銷貨品與同類比價(jià)格稍高,，經(jīng)銷商怎樣才能賣得好？我從去年夏天開始經(jīng)銷了一個(gè)廠家的產(chǎn)品,，正當(dāng)我剛把市場(chǎng)鋪開,、每月市場(chǎng)銷量快速上升的時(shí)候，去年底廠家因原材料漲價(jià)調(diào)高了部分單品出廠供價(jià),。本來(lái)我操作的這個(gè)產(chǎn)品零售價(jià)比同類就稍高,，現(xiàn)在廠家又要漲價(jià)，我如何保證經(jīng)銷的這個(gè)小食品的繼續(xù)暢銷和高價(jià)銷售,？

　　對(duì)策：其一,，首先解決終端的接受度問題。若廠家的漲價(jià)有過渡階段,，則可利用廠家的過渡性政策,，在剛性漲價(jià)前柔性漲價(jià)，即將開票價(jià)提高,，而通過搭贈(zèng)將價(jià)格維持到原有水平,，以后通過逐步減小搭贈(zèng)力度，最終間接實(shí)現(xiàn)漲價(jià),；若廠家直接剛性漲價(jià),，經(jīng)銷商可以利用自有資源，通過與其他品牌或產(chǎn)品的組合,，以上述同種方式曲線救國(guó),，實(shí)現(xiàn)主銷產(chǎn)品向高價(jià)過渡。維持終端的銷售熱度是保證產(chǎn)品持續(xù)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。當(dāng)然,，對(duì)于負(fù)責(zé)任的廠家來(lái)說(shuō),，其調(diào)價(jià)前一般都會(huì)有一個(gè)和經(jīng)銷商、尤其重點(diǎn)經(jīng)銷商溝通的過程,，經(jīng)銷商也可以就具體的調(diào)價(jià)策略給予廠家更多的建設(shè)性意見,，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格的良性過渡。

　　其二,，解決消費(fèi)者的接受度問題,。對(duì)于接受度高的產(chǎn)品，當(dāng)調(diào)價(jià)幅度不高于10%時(shí),，消費(fèi)者的敏感度一般不會(huì)太高,。這當(dāng)然也與同類產(chǎn)品品牌間的橫向?qū)Ρ炔粺o(wú)關(guān)聯(lián)。當(dāng)行業(yè)整體普遍性調(diào)價(jià)時(shí),，盡量以跟隨策略,，從時(shí)間上選擇在當(dāng)?shù)赝�類產(chǎn)品的第一品牌調(diào)價(jià)后一周左右再調(diào)價(jià)；而當(dāng)調(diào)價(jià)是單個(gè)廠價(jià)的個(gè)體行為時(shí),，那么調(diào)價(jià)策略的設(shè)計(jì)就要謹(jǐn)慎些,，可以通過促銷的方式逐步調(diào)整，比如在首期調(diào)高價(jià)格時(shí)可以推出適當(dāng)?shù)馁I贈(zèng)政策,，給消費(fèi)者一個(gè)接受的時(shí)間,。同時(shí)，在制定策略時(shí)也要考慮所經(jīng)銷產(chǎn)品本身的品牌知名度,，對(duì)于知名度高的品牌性產(chǎn)品,，策略可以適當(dāng)?shù)拇竽懶�，而�?duì)于品牌知名度較低的產(chǎn)品,，采取保守型策略會(huì)更加穩(wěn)妥,。

　　當(dāng)然，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品本身的品質(zhì)非常關(guān)鍵,，對(duì)于品質(zhì)不過硬的產(chǎn)品，前景一般都不會(huì)太好,，就更談不上持續(xù)提價(jià)了,。這也是經(jīng)銷商選擇一支產(chǎn)品并制定長(zhǎng)遠(yuǎn)策略時(shí)必須首當(dāng)其沖要重視的問題。

（編輯/陳昕[email protected]）

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