進(jìn)入2011年,農(nóng)資經(jīng)銷商并沒(méi)有隨著春天的來(lái)臨感到暖意,,反而感到寒氣逼人,。一方面,復(fù)合肥價(jià)格受原料,、人工成本的攀升一路高起,,而去年的過(guò)山車行情,還歷歷在目,,這大大影響了終端和農(nóng)戶的拉肥熱情,,動(dòng)銷不暢;另一方面,,天公不作美,,北方出現(xiàn)百年大旱,南方天氣寒冷,,復(fù)合肥需求量直線下降,,這兩大不利因素縮小市場(chǎng)空間,放大了農(nóng)資經(jīng)銷商原本就存在的不足,,使得經(jīng)營(yíng)陷入了困局,,經(jīng)營(yíng)困局主要表現(xiàn)在以下方面:
多種經(jīng)營(yíng)困局 品牌雖多,但無(wú)拳頭產(chǎn)品 現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商手里無(wú)論化肥還是農(nóng)藥,,手中掌握的品牌至少在5個(gè)以上,,但是沒(méi)有一個(gè)能在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮作用的拳頭產(chǎn)品。筆者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),,在今年的背景下,,銷量還不錯(cuò)有兩類產(chǎn)品,一類是低價(jià)產(chǎn)品,,還有一類就是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶中形成品牌的產(chǎn)品,,其他產(chǎn)品都在倉(cāng)庫(kù)里睡覺(jué)。所以,,在市場(chǎng)萎縮的情況下,,只有掌握了經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn),在農(nóng)戶群中形成良好口碑,,得到農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品才能夠抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),,所謂拳頭產(chǎn)品就指這種產(chǎn)品。 價(jià)格無(wú)法傳導(dǎo),,利潤(rùn)率直線下降 原材料價(jià)格不斷上升,廠家的出廠價(jià)也在上漲,,但是經(jīng)銷商的出貨價(jià)卻不能上漲,,利潤(rùn)已經(jīng)比刀片還薄。經(jīng)銷商在這種市場(chǎng)環(huán)境下,為了銷量紛紛降價(jià)出貨,,如果漲價(jià),,客戶就會(huì)流失,沒(méi)有辦法只能損失自己的利潤(rùn),。在廣西市場(chǎng),,某些經(jīng)銷商到站價(jià)位為2850元/噸,2900元/噸出貨,,每噸只有50元的利潤(rùn),。 終端客戶刁鉆,維護(hù)成本增加 由于出貨不利,,經(jīng)銷商都加強(qiáng)了對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪,,這使得終端的地位越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),客戶的維護(hù)成本越來(lái)越高,。筆者在廣西市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的終端店每天至少要接待4-5撥業(yè)務(wù)員,,很多業(yè)務(wù)員連店老板的電話都拿不到就被趕走了。廣西武鳴縣某經(jīng)銷商把貨賒給某家終端店,,哪知道貨銷售完之后,,終端店老板并沒(méi)有將貨款打給經(jīng)銷商,而是將貨款打給了別的廠家進(jìn)了別的貨,,使得這家經(jīng)銷商欲哭無(wú)淚,。 營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單,宣傳推廣能力缺乏 大部分經(jīng)銷商都缺乏宣傳推廣的能力,,有好產(chǎn)品也賣不出好價(jià)格,,有好產(chǎn)品也賣不出好銷量。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的手段一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量,,二是價(jià)格戰(zhàn),,營(yíng)銷策略就是簡(jiǎn)單的底價(jià)銷售,降低利潤(rùn)空間搶占市場(chǎng),。在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候,,這種策略還能吃飯,但是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),,這種策略只能等死,,因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)空間,就沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)操作的可能性,。筆者在廣西的橫縣見(jiàn)到兩家經(jīng)銷商,,都是芭田的縣級(jí)代理(經(jīng)營(yíng)的配方不同),一家的營(yíng)銷策略就是底價(jià)銷售,,利潤(rùn)空間很�,�,;另一家則有利潤(rùn)空間操作市場(chǎng),在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候都有生存空間,。今年市場(chǎng)環(huán)境不好了,,有利潤(rùn)空間的經(jīng)銷商拿出資源搞促銷,搶走了大量的客戶,,另一家沒(méi)有利潤(rùn)空間只能眼睜睜看著自己的客戶被搶走,,坐以待斃。 賒銷嚴(yán)重,,經(jīng)銷商發(fā)展受限 因?yàn)檗r(nóng)民怕上當(dāng),,所以購(gòu)買肥料要賒賬,終端老板賒銷也就有了向求經(jīng)銷商賒賬的要求,,在平常年份還好,,今年為了搶奪終端客戶經(jīng)銷商機(jī)會(huì)沒(méi)有不賒賬的,這就大大增加了資金成本,,限制了經(jīng)銷商的發(fā)展,,一個(gè)大的經(jīng)銷商,每年的資金成本都要幾十萬(wàn),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,! |
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