系統(tǒng)化方案破解農(nóng)資經(jīng)銷商困境

2011-12-22 14:30| 查看: 224343| 評(píng)論: 0|原作者: 崔旭

摘要: 農(nóng)資經(jīng)銷商要選擇一個(gè)合適的品牌作為市場(chǎng)運(yùn)作的前提,，通過完善的終端管理服務(wù)體系來打造網(wǎng)絡(luò)；通過宣傳推廣和最終農(nóng)戶的服務(wù)來提升銷量，創(chuàng)建品牌,，反過來再利用品牌鞏固網(wǎng)絡(luò)，最終成為一個(gè)穩(wěn)固的體系。

進(jìn)入2011年，農(nóng)資經(jīng)銷商并沒有隨著春天的來臨感到暖意,，反而感到寒氣逼人。一方面,，復(fù)合肥價(jià)格受原料,、人工成本的攀升一路高起，而去年的過山車行情,，還歷歷在目,，這大大影響了終端和農(nóng)戶的拉肥熱情，動(dòng)銷不暢,；另一方面,，天公不作美，北方出現(xiàn)百年大旱,，南方天氣寒冷,，復(fù)合肥需求量直線下降，這兩大不利因素縮小市場(chǎng)空間,，放大了農(nóng)資經(jīng)銷商原本就存在的不足,，使得經(jīng)營(yíng)陷入了困局，經(jīng)營(yíng)困局主要表現(xiàn)在以下方面：
　　多種經(jīng)營(yíng)困局
品牌雖多,，但無拳頭產(chǎn)品
　　現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商手里無論化肥還是農(nóng)藥,，手中掌握的品牌至少在5個(gè)以上，但是沒有一個(gè)能在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮作用的拳頭產(chǎn)品,。筆者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，在今年的背景下，銷量還不錯(cuò)有兩類產(chǎn)品,，一類是低價(jià)產(chǎn)品,，還有一類就是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶中形成品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品都在倉(cāng)庫(kù)里睡覺,。所以,，在市場(chǎng)萎縮的情況下，只有掌握了經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn),，在農(nóng)戶群中形成良好口碑,，得到農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品才能夠抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所謂拳頭產(chǎn)品就指這種產(chǎn)品,。
　　價(jià)格無法傳導(dǎo),，利潤(rùn)率直線下降
　　原材料價(jià)格不斷上升，廠家的出廠價(jià)也在上漲,，但是經(jīng)銷商的出貨價(jià)卻不能上漲,，利潤(rùn)已經(jīng)比刀片還薄。經(jīng)銷商在這種市場(chǎng)環(huán)境下，為了銷量紛紛降價(jià)出貨,，如果漲價(jià),，客戶就會(huì)流失，沒有辦法只能損失自己的利潤(rùn),。在廣西市場(chǎng),，某些經(jīng)銷商到站價(jià)位為2850元/噸，2900元/噸出貨,，每噸只有50元的利潤(rùn),。
　　終端客戶刁鉆，維護(hù)成本增加
　　由于出貨不利,，經(jīng)銷商都加強(qiáng)了對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪,，這使得終端的地位越來越強(qiáng)勢(shì)，客戶的維護(hù)成本越來越高,。筆者在廣西市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的終端店每天至少要接待4-5撥業(yè)務(wù)員,，很多業(yè)務(wù)員連店老板的電話都拿不到就被趕走了。廣西武鳴縣某經(jīng)銷商把貨賒給某家終端店,，哪知道貨銷售完之后,，終端店老板并沒有將貨款打給經(jīng)銷商,，而是將貨款打給了別的廠家進(jìn)了別的貨,，使得這家經(jīng)銷商欲哭無淚。
　　營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單,，宣傳推廣能力缺乏
　　大部分經(jīng)銷商都缺乏宣傳推廣的能力,，有好產(chǎn)品也賣不出好價(jià)格，有好產(chǎn)品也賣不出好銷量,。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的手段一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量,，二是價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)銷策略就是簡(jiǎn)單的底價(jià)銷售,，降低利潤(rùn)空間搶占市場(chǎng),。在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，這種策略還能吃飯,，但是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),，這種策略只能等死，因?yàn)闆]有利潤(rùn)空間,，就沒有進(jìn)行市場(chǎng)操作的可能性,。筆者在廣西的橫縣見到兩家經(jīng)銷商，都是芭田的縣級(jí)代理（經(jīng)營(yíng)的配方不同）,，一家的營(yíng)銷策略就是底價(jià)銷售,，利潤(rùn)空間很薄；另一家則有利潤(rùn)空間操作市場(chǎng),，在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候都有生存空間,。今年市場(chǎng)環(huán)境不好了，有利潤(rùn)空間的經(jīng)銷商拿出資源搞促銷,，搶走了大量的客戶,，另一家沒有利潤(rùn)空間只能眼睜睜看著自己的客戶被搶走，坐以待斃,。
　　賒銷嚴(yán)重,，經(jīng)銷商發(fā)展受限
　　因?yàn)檗r(nóng)民怕上當(dāng)，所以購(gòu)買肥料要賒賬,，終端老板賒銷也就有了向求經(jīng)銷商賒賬的要求,，在平常年份還好，今年為了搶奪終端客戶經(jīng)銷商機(jī)會(huì)沒有不賒賬的,，這就大大增加了資金成本,，限制了經(jīng)銷商的發(fā)展，一個(gè)大的經(jīng)銷商,，每年的資金成本都要幾十萬,。

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