系統(tǒng)化方案破解農(nóng)資經(jīng)銷商困境

2011-12-22 14:30| 查看: 216598| 評(píng)論: 0|原作者: 崔旭

摘要: 農(nóng)資經(jīng)銷商要選擇一個(gè)合適的品牌作為市場(chǎng)運(yùn)作的前提,，通過(guò)完善的終端管理服務(wù)體系來(lái)打造網(wǎng)絡(luò),；通過(guò)宣傳推廣和最終農(nóng)戶的服務(wù)來(lái)提升銷量,，創(chuàng)建品牌,，反過(guò)來(lái)再利用品牌鞏固網(wǎng)絡(luò),，最終成為一個(gè)穩(wěn)固的體系,。

　　經(jīng)銷商想要破局,，不是一招一式，一個(gè)點(diǎn)子就能解決的,，需要系統(tǒng)化的制定解決方案,。
　　破局困境的系統(tǒng)化方案
聯(lián)合大廠家，打造拳頭產(chǎn)品
　　經(jīng)銷商存在的價(jià)值一是擁有自己的網(wǎng)絡(luò),，二是擁有大品牌,，這兩項(xiàng)是相輔相成的。只有擁有大品牌才能抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，雖然大品牌價(jià)格透明利潤(rùn)率低,，但是能夠穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),；雖然和大品牌合作，工廠要求高,，管理嚴(yán)格，但是也有利于經(jīng)銷商管理水平的提高和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),。如果市場(chǎng)中現(xiàn)有的大品牌已經(jīng)被別的經(jīng)銷商搶占,，那就要聯(lián)合一家有志向的廠家共同打造一個(gè)品牌出來(lái)。
　　建立,、完善終端管理維護(hù)體系
　　經(jīng)銷商面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的終端必須完善自己的終端管理體系,。完整的終端管理體系應(yīng)該包含兩條線：宣傳推廣線和管理支持線。現(xiàn)實(shí)中,，很多經(jīng)銷商雖然都有業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng),，拜訪終端，但是這兩條線都沒有做到,。業(yè)務(wù)員拜訪終端只是簡(jiǎn)單的催款,、發(fā)貨，維護(hù)客戶全憑情感,，沒有宣傳推廣職能,，不能夠?yàn)榻K端提供宣傳物料、促銷支持,、日常經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo),；對(duì)于終端市場(chǎng)秩序不僅沒有管理甚至不敢管理，貨款無(wú)限拖延,，低價(jià)銷售等等嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為都不敢管理,。
　　建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)，必須嚴(yán)格管理,，選擇比努力更重要,，一定要挑選志同道合，遵守規(guī)矩的人,，對(duì)于違反游戲規(guī)則的人必須要做出處理,，只有穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序才能長(zhǎng)治久安。
　　加強(qiáng)宣傳推廣能力
　　要想好產(chǎn)品賣出好價(jià)格,，經(jīng)銷商要加強(qiáng)自己的宣傳推廣能力,。經(jīng)銷商將廠家的營(yíng)銷資源切實(shí)發(fā)揮到實(shí)處，提高自身宣傳推廣能力,，舉行多樣化的宣傳促銷活動(dòng)包括抽獎(jiǎng),、買贈(zèng)、農(nóng)民會(huì),、終端會(huì)議等等打造品牌,。
　　強(qiáng)化農(nóng)戶服務(wù)能力,，向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變
　　今年廣西出現(xiàn)了愛心菜，農(nóng)戶地里的黃瓜,、西葫蘆,、西紅柿幾分錢一斤，都沒有人收全部爛在地里,。農(nóng)戶買化肥都是賒的,，地里沒收成自然無(wú)法還錢，壞賬也必然傳導(dǎo)到經(jīng)銷商那里,。從這件事里看到,，化肥、農(nóng)藥好不好賣最終還是取決于地里的收成,，所以經(jīng)銷商必須強(qiáng)化對(duì)農(nóng)戶的服務(wù)能力,，不僅僅是指導(dǎo)施肥甚至是幫助農(nóng)戶賣菜，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的公司,，這也是解決已經(jīng)成為行規(guī)的賒銷問(wèn)題的唯一出路,。隨著中國(guó)的土地流轉(zhuǎn)，現(xiàn)代化大農(nóng)戶的出現(xiàn)（筆者在廣西,、海南已經(jīng)見到了擁有上千畝香蕉園的大農(nóng)場(chǎng)主,，這也是未來(lái)比較常見的模式），農(nóng)化服務(wù)能力是未來(lái)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。
　　只有將一招一式組合成體系才能解決問(wèn)題,，文章提到的四個(gè)破局的方面也是一體化的而不是孤立的。
總之,，農(nóng)資經(jīng)銷商要選擇一個(gè)合適的品牌作為市場(chǎng)運(yùn)作的前提,，通過(guò)完善的終端管理服務(wù)體系來(lái)打造網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)宣傳推廣和最終農(nóng)戶的服務(wù)來(lái)提升銷量,，創(chuàng)建品牌,，反過(guò)來(lái)再利用品牌鞏固網(wǎng)絡(luò)，最終成為一個(gè)穩(wěn)固的體系,。
（編輯/陳昕 [email protected]）

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