營銷是一個(gè)完整的過程,，產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,，這個(gè)過程需要經(jīng)過一系列渠道，終端只是渠道的末端,，終端是營銷是否成功的臨門一腳,，最終產(chǎn)品能否被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，就是看產(chǎn)品在終端的表現(xiàn),，要么終端產(chǎn)品暢銷,，要么終端產(chǎn)品滯銷，作為這個(gè)渠道上的關(guān)聯(lián)方,，廠家,、營銷人員、經(jīng)銷商,，都應(yīng)該有個(gè)正確的思想認(rèn)識(shí),、充分的心理準(zhǔn)備，以及面對(duì)可能出現(xiàn)滯銷時(shí)的解決之道,。

產(chǎn)品暢銷,，廠家、營銷人員,、經(jīng)銷商皆大歡喜,，但是令人最頭疼的，也是最關(guān)鍵的是,，當(dāng)終端產(chǎn)品滯銷時(shí)應(yīng)該怎么辦呢,？

尋找問題 忌抱怨

遇到終端產(chǎn)品滯銷，營銷過程中所有營銷參與者（包括廠家,、營銷人員,、經(jīng)銷商），都應(yīng)該以身作則,，主動(dòng)及時(shí)調(diào)查市場(chǎng),、分析市場(chǎng)，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端產(chǎn)品滯銷問題解決掉,。切忌遇到終端產(chǎn)品滯銷就互相埋怨,，推卸責(zé)任，耗費(fèi)時(shí)間,，這樣做很不理智,，不僅解決不了問題，反而傷了彼此之間的感情,，還有這次如果不能很好地找出終端產(chǎn)品滯銷的原因,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn),，下次還有可能出現(xiàn)類似的終端產(chǎn)品滯銷,，重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤，這會(huì)給整個(gè)營銷參與者帶來更多的傷害和損失,。對(duì)待終端滯銷產(chǎn)品的態(tài)度,，是積極還是消極，直接決定了能不能高效及時(shí)地解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題,。

 “人”的問題要解決

終端產(chǎn)品滯銷解決“人”的問題很重要,。是不是終端老板或者終端管理者不支持產(chǎn)品的銷售？因?yàn)橐�使終端產(chǎn)品暢銷,，還必須得跟終端處理好客情關(guān)系,，如果終端的客情關(guān)系處理不好，終端的那些主事者肯定不支持產(chǎn)品的銷售了,；是不是營業(yè)員,、導(dǎo)購員不積極推銷產(chǎn)品？如果終端產(chǎn)品沒有給銷售帶來足夠的好處（比如提成,、請(qǐng)客,、贈(zèng)品等），是調(diào)動(dòng)不了銷售人員的推銷積極性的,；是不是銷售人員的推銷方法不對(duì),？推銷方法不對(duì)，無論怎么努力,，想把終端產(chǎn)品推銷出去也不容易,。作為廠家營銷人員要負(fù)起主要責(zé)任，根據(jù)上述情況做好客情和公關(guān),，從而減少或消除終端“人”對(duì)銷售的不利影響,，同時(shí)進(jìn)行自我反省，找出自身不足帶來的銷售不暢,，然后立即糾正和完善,。

從產(chǎn)品上找問題

終端產(chǎn)品滯銷要找找產(chǎn)品本身的問題。產(chǎn)品有無優(yōu)勢(shì),？產(chǎn)品有何賣點(diǎn),？這個(gè)賣點(diǎn)是否吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的品質(zhì)和性能跟競(jìng)品比較到底怎樣,？對(duì)于產(chǎn)品消費(fèi)者是怎么評(píng)價(jià)的,？產(chǎn)品款式、包裝,、顏色,、大小是否合適？通過一系列的調(diào)查,、思考和分析,，來斷定產(chǎn)品本身的問題所在，這樣雖然不能直接緩解滯銷問題,，但是通過總結(jié)能對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整和新產(chǎn)品開發(fā)有所借鑒,，盡量使以后再進(jìn)入終端的產(chǎn)品不再滯銷。

定價(jià)很關(guān)鍵

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是價(jià)格方面的原因,，需要看看競(jìng)品是怎么定價(jià)的,、近似產(chǎn)品是怎么定價(jià)的，比較一下,，看看是不是自己價(jià)格定高了,？高了多少？然后根據(jù)實(shí)際情況,，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行下調(diào),。在這里有個(gè)情況必須注意，現(xiàn)實(shí)中并不是只有高價(jià)格阻礙銷售,，有時(shí)候價(jià)格低了也同樣阻礙銷售,，這要看消費(fèi)者對(duì)本類產(chǎn)品的心理承受價(jià)格是多少，如果產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)者的心理預(yù)期,，消費(fèi)者或許把產(chǎn)品當(dāng)做低檔產(chǎn)品或者劣質(zhì)品,，從而拒絕購買，同樣形成終端產(chǎn)品的滯銷,，價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售的影響比較明顯,，當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)應(yīng)該好好檢視一下價(jià)格方面的問題，及時(shí)做好價(jià)格的調(diào)整工作,。

選擇渠道要合適

終端產(chǎn)品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適,。比如有的產(chǎn)品在A門店賣得很好而在B門店就是滯銷，有的產(chǎn)品在超市賣不動(dòng)而在流通渠道賣得很好,，如此情況出現(xiàn)滯銷,，就很可能是渠道選擇的不理想,，這時(shí)把產(chǎn)品從滯銷的渠道轉(zhuǎn)移出來，放到產(chǎn)品暢銷的渠道里,，一般就能解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題,。

區(qū)域消費(fèi)有差異

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣造成的。象有些產(chǎn)品在南方和北方消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的,，比如口感差別,、風(fēng)俗忌諱、文化差異,、使用習(xí)慣,、價(jià)值認(rèn)同等，具體到不同的區(qū)域,，對(duì)某一類產(chǎn)品有自己的習(xí)慣和偏好,，要是因此帶來的終端產(chǎn)品滯銷通過轉(zhuǎn)移區(qū)域銷售就可解決的。

做好促銷策劃

終端產(chǎn)品滯銷要分析促銷方面的問題,。促銷是拉動(dòng)銷售的重要手段之一,，做促銷與不做促銷，促銷做的好與壞,，都對(duì)銷售產(chǎn)生相當(dāng)大的影響,。促銷在產(chǎn)品營銷過程中扮演著重要的角色，尤其是新產(chǎn)品上市出現(xiàn)滯銷時(shí)更應(yīng)該做促銷,。終端產(chǎn)品滯銷時(shí)應(yīng)該嘗試著做促銷,，通過促銷與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的銷售,。終端產(chǎn)品滯銷采取的促銷方式一般是：降價(jià),、搭贈(zèng)、捆綁,、抽獎(jiǎng)等,。終端滯銷產(chǎn)品的促銷一定要認(rèn)真，萬萬不可因?yàn)槭菧�銷品就敷衍了事,，促銷前要做好策劃,、列好計(jì)劃、有效執(zhí)行,，促銷要提前宣傳,，要造大氣勢(shì)，促銷的陳列要放在客流量大的位置,，促銷陳列的面積要大,，要想盡千方百計(jì)來塑造良好的銷售氛圍，同時(shí)要培訓(xùn)好得力促銷員,，做好終端的顧客攔截,，如果促銷做得恰如其分,，終端滯銷產(chǎn)品是好處理的。

總之,，終端產(chǎn)品滯銷時(shí),，不要慌張，也不要急躁,，而是需要靜下心來，好好調(diào)查分析,，找出造成終端產(chǎn)品滯銷的原因,，對(duì)癥下藥，一定能夠解決掉終端產(chǎn)品滯銷的問題的,�,！�

（編輯/陳昕 [email protected]）

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