營銷是一個完整的過程,，產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，這個過程需要經(jīng)過一系列渠道,，終端只是渠道的末端,，終端是營銷是否成功的臨門一腳,，最終產(chǎn)品能否被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，就是看產(chǎn)品在終端的表現(xiàn),，要么終端產(chǎn)品暢銷,，要么終端產(chǎn)品滯銷，作為這個渠道上的關(guān)聯(lián)方,，廠家,、營銷人員、經(jīng)銷商,，都應(yīng)該有個正確的思想認(rèn)識,、充分的心理準(zhǔn)備，以及面對可能出現(xiàn)滯銷時的解決之道,。

產(chǎn)品暢銷,，廠家、營銷人員,、經(jīng)銷商皆大歡喜，但是令人最頭疼的,，也是最關(guān)鍵的是,，當(dāng)終端產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該怎么辦呢？

尋找問題 忌抱怨

遇到終端產(chǎn)品滯銷,，營銷過程中所有營銷參與者（包括廠家,、營銷人員、經(jīng)銷商）,，都應(yīng)該以身作則,，主動及時調(diào)查市場、分析市場,，找到造成滯銷的問題所在,，盡快把終端產(chǎn)品滯銷問題解決掉。切忌遇到終端產(chǎn)品滯銷就互相埋怨,，推卸責(zé)任,，耗費(fèi)時間，這樣做很不理智,，不僅解決不了問題,，反而傷了彼此之間的感情，還有這次如果不能很好地找出終端產(chǎn)品滯銷的原因,，總結(jié)經(jīng)驗,、吸取教訓(xùn)，下次還有可能出現(xiàn)類似的終端產(chǎn)品滯銷,，重復(fù)犯同樣的錯誤,，這會給整個營銷參與者帶來更多的傷害和損失,。對待終端滯銷產(chǎn)品的態(tài)度，是積極還是消極,，直接決定了能不能高效及時地解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題,。

 “人”的問題要解決

終端產(chǎn)品滯銷解決“人”的問題很重要。是不是終端老板或者終端管理者不支持產(chǎn)品的銷售,？因為要使終端產(chǎn)品暢銷,，還必須得跟終端處理好客情關(guān)系，如果終端的客情關(guān)系處理不好,，終端的那些主事者肯定不支持產(chǎn)品的銷售了,；是不是營業(yè)員、導(dǎo)購員不積極推銷產(chǎn)品,？如果終端產(chǎn)品沒有給銷售帶來足夠的好處（比如提成,、請客、贈品等）,，是調(diào)動不了銷售人員的推銷積極性的,；是不是銷售人員的推銷方法不對？推銷方法不對,，無論怎么努力,，想把終端產(chǎn)品推銷出去也不容易。作為廠家營銷人員要負(fù)起主要責(zé)任,，根據(jù)上述情況做好客情和公關(guān),，從而減少或消除終端“人”對銷售的不利影響，同時進(jìn)行自我反省,，找出自身不足帶來的銷售不暢,，然后立即糾正和完善。

從產(chǎn)品上找問題

終端產(chǎn)品滯銷要找找產(chǎn)品本身的問題,。產(chǎn)品有無優(yōu)勢,？產(chǎn)品有何賣點(diǎn)？這個賣點(diǎn)是否吸引消費(fèi)者,？產(chǎn)品的品質(zhì)和性能跟競品比較到底怎樣,？對于產(chǎn)品消費(fèi)者是怎么評價的？產(chǎn)品款式,、包裝,、顏色、大小是否合適,？通過一系列的調(diào)查,、思考和分析，來斷定產(chǎn)品本身的問題所在，這樣雖然不能直接緩解滯銷問題,，但是通過總結(jié)能對產(chǎn)品的調(diào)整和新產(chǎn)品開發(fā)有所借鑒,，盡量使以后再進(jìn)入終端的產(chǎn)品不再滯銷。

定價很關(guān)鍵

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是價格方面的原因,，需要看看競品是怎么定價的,、近似產(chǎn)品是怎么定價的，比較一下,，看看是不是自己價格定高了,？高了多少？然后根據(jù)實際情況,，對產(chǎn)品價格進(jìn)行下調(diào),。在這里有個情況必須注意，現(xiàn)實中并不是只有高價格阻礙銷售,，有時候價格低了也同樣阻礙銷售,，這要看消費(fèi)者對本類產(chǎn)品的心理承受價格是多少，如果產(chǎn)品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)者的心理預(yù)期,，消費(fèi)者或許把產(chǎn)品當(dāng)做低檔產(chǎn)品或者劣質(zhì)品,，從而拒絕購買，同樣形成終端產(chǎn)品的滯銷,，價格對產(chǎn)品銷售的影響比較明顯,，當(dāng)產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該好好檢視一下價格方面的問題，及時做好價格的調(diào)整工作,。

選擇渠道要合適

終端產(chǎn)品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適。比如有的產(chǎn)品在A門店賣得很好而在B門店就是滯銷,，有的產(chǎn)品在超市賣不動而在流通渠道賣得很好,，如此情況出現(xiàn)滯銷，就很可能是渠道選擇的不理想,，這時把產(chǎn)品從滯銷的渠道轉(zhuǎn)移出來,，放到產(chǎn)品暢銷的渠道里，一般就能解決好終端產(chǎn)品滯銷的問題,。

區(qū)域消費(fèi)有差異

終端產(chǎn)品滯銷要看看是不是區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣造成的,。象有些產(chǎn)品在南方和北方消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的，比如口感差別,、風(fēng)俗忌諱,、文化差異、使用習(xí)慣,、價值認(rèn)同等,，具體到不同的區(qū)域，對某一類產(chǎn)品有自己的習(xí)慣和偏好，要是因此帶來的終端產(chǎn)品滯銷通過轉(zhuǎn)移區(qū)域銷售就可解決的,。

做好促銷策劃

終端產(chǎn)品滯銷要分析促銷方面的問題,。促銷是拉動銷售的重要手段之一，做促銷與不做促銷,，促銷做的好與壞,，都對銷售產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。促銷在產(chǎn)品營銷過程中扮演著重要的角色,，尤其是新產(chǎn)品上市出現(xiàn)滯銷時更應(yīng)該做促銷,。終端產(chǎn)品滯銷時應(yīng)該嘗試著做促銷，通過促銷與消費(fèi)者產(chǎn)生互動,，帶動滯銷產(chǎn)品的銷售,。終端產(chǎn)品滯銷采取的促銷方式一般是：降價、搭贈,、捆綁,、抽獎等。終端滯銷產(chǎn)品的促銷一定要認(rèn)真,，萬萬不可因為是滯銷品就敷衍了事,，促銷前要做好策劃、列好計劃,、有效執(zhí)行,，促銷要提前宣傳，要造大氣勢,，促銷的陳列要放在客流量大的位置,，促銷陳列的面積要大，要想盡千方百計來塑造良好的銷售氛圍,，同時要培訓(xùn)好得力促銷員,，做好終端的顧客攔截，如果促銷做得恰如其分,，終端滯銷產(chǎn)品是好處理的,。

總之，終端產(chǎn)品滯銷時,，不要慌張,，也不要急躁，而是需要靜下心來,，好好調(diào)查分析,，找出造成終端產(chǎn)品滯銷的原因，對癥下藥,，一定能夠解決掉終端產(chǎn)品滯銷的問題的,�,！�

（編輯/陳昕 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。