臨近歲末,，又快到各大廠家盤點(diǎn)一年銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候,，往日神龍不見首尾的廠家代表們似乎一下變得活躍起來，平時(shí)一個(gè)月都到不客戶辦公室一次的業(yè)務(wù)們,，這回竟不約而同地高頻次拜訪起客戶來,。但此時(shí)，如果渠道下游不暢,，客戶倉庫里產(chǎn)品庫存積滯,，即便是再優(yōu)惠的政策和再多的投入,，客戶也不愿意再大量進(jìn)貨。這樣看來,，原本想通過年底壓貨,，提升自己的銷售業(yè)績(jī)，回公司述職時(shí)有個(gè)好表現(xiàn)的希望豈不是破滅了,？
其實(shí),，如果能夠通過一些政策和方案來幫助客戶快速消化庫存，提升客戶團(tuán)隊(duì)銷售積極性,，解決了他們的后顧之憂,，那么，想要客戶年底前再進(jìn)貨自然就不成問題,。讓我們來看看下面這名銷售人員是怎樣幫助客戶在淡季做出高銷量,，并讓客戶心甘情愿進(jìn)貨的：
某公司東華區(qū)域經(jīng)銷商張老板1～10月份的銷售達(dá)成為月均100%，但由于庫存較大,，團(tuán)隊(duì)士氣低迷,，缺乏工作積極性和激情，銷售一時(shí)陷入了低谷,。然而,，11月和12月份的銷量好壞，年底庫存的品類占比是否合理等因素,，將直接影響張老板當(dāng)年的盈利及來年區(qū)域市場(chǎng)的生意發(fā)展,，真可謂是屋漏偏逢連夜雨。
正準(zhǔn)備游說進(jìn)貨的廠家代表鄭強(qiáng)看到一籌莫展的張老板,，便悄悄藏起了分公司最新下發(fā)的“迎難而上,、全力以赴，確保四季度區(qū)域市場(chǎng)銷售突破”的壓貨方案,。鄭強(qiáng)在了解了張老板團(tuán)隊(duì)情況和庫存結(jié)構(gòu)之后,，給他出了一招，在11月開展一輪銷售PK競(jìng)賽：
目前,，張老板的團(tuán)隊(duì)有3名銷售主管,、9支銷售隊(duì)伍。鄭強(qiáng)建議,，根據(jù)前期銷售達(dá)成情況,，將銷售隊(duì)伍平均分成3個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)男〗M，3名主管分別負(fù)責(zé)一組,，將每組的任務(wù)量總和作為銷售主管的考核指標(biāo),。如果銷售主管的整體月度達(dá)成率低于100%，則處罰500元+差額部分×2%,；達(dá)成率超過100%,，獎(jiǎng)勵(lì)1000元+超額部分×2%，罰款由銷售主管個(gè)人承擔(dān),，獎(jiǎng)勵(lì)則歸整個(gè)小組所有,。最終獲得第一名的小組，可以獲得次年春天外出旅游的機(jī)會(huì),。同時(shí),，為調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的銷售積極性，鄭強(qiáng)還建議將庫存中占比最大的三種產(chǎn)品作為激勵(lì)產(chǎn)品,，每銷售一件激勵(lì)產(chǎn)品,，個(gè)人就可以得到相應(yīng)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，每天早上由各支銷售隊(duì)伍自行喊量,，并進(jìn)行現(xiàn)金發(fā)放,。
一個(gè)月之后，鄭強(qiáng)再次來到張老板的辦公室,。張老板一改前些日子的愁態(tài),，很激動(dòng)地告訴鄭強(qiáng)，他的銷售團(tuán)隊(duì)在11月像著了魔一般,，三名銷售主管擔(dān)心完不成任務(wù)被罰款,，同時(shí)又對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)垂涎三尺，所以每天都跟著業(yè)務(wù)一起下市場(chǎng),。業(yè)務(wù)員為了每天都可以拿到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，也都早出晚歸，一改往日低迷狀態(tài),。往年11,、12月份的月均銷售達(dá)成率僅80%，而今年11月的銷售達(dá)成高達(dá)120%,，12月份的銷售也被帶動(dòng)起來,。張老板稱，先前的高庫存已經(jīng)消化掉了,，甚至出現(xiàn)了缺斷貨情況,，要求鄭強(qiáng)一定要幫他向公司再申請(qǐng)調(diào)一批貨來。
其他廠家代表處心積慮甚至惹得客戶惱火,，都沒能讓客戶進(jìn)貨,，而鄭強(qiáng)卻通過開展銷售PK和激勵(lì)政策，使客戶反過來主動(dòng)要求進(jìn)貨,。由此看來,，只有真正想客戶之所想，急客戶之所急,，真正幫客戶解決問題,，客戶才能滿足你的訴求,，互解燃眉之急。那么,，應(yīng)當(dāng)如何利用好這種PK和激勵(lì)方案突破銷售瓶頸,，期間當(dāng)注意些什么呢？
首先,，公平分組,，明確目標(biāo)。在分組的時(shí)候,，應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期銷售業(yè)績(jī)和人員能力的強(qiáng)弱,，分成水平相當(dāng)?shù)男〗M，進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng),。市場(chǎng)中存在困難,，團(tuán)隊(duì)管理者需要替業(yè)務(wù)人員承擔(dān)更大的壓力，因此,，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的小組盡全面責(zé)任,。
PK中，應(yīng)及時(shí)明確各組的銷售目標(biāo),，每天量化達(dá)成進(jìn)度,，組長(zhǎng)應(yīng)均衡所負(fù)責(zé)小組成員每天的任務(wù)分配，并密切關(guān)注其達(dá)成情況,，如果實(shí)在有銷量差的成員,，可以通過跟進(jìn)銷量好的業(yè)務(wù)員，將差額補(bǔ)上,，以確保達(dá)成每天的任務(wù)目標(biāo),。但要注意，目標(biāo)不能設(shè)立太高或太低,，太高容易讓人開始就喪失信心,，太低對(duì)于銷售突破又起不到太大的意義。    
其次,，現(xiàn)金激勵(lì),，提高士氣。PK競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)提前明確獎(jiǎng)罰規(guī)則,，以調(diào)動(dòng)大家的激情,，并給其壓力，而刺激業(yè)務(wù)人員神經(jīng)最直接的東西就是金錢,。在庫存壓力大,，資金周轉(zhuǎn)不開的情形下，最好的出路是將庫存量最多的產(chǎn)品盡快銷售出去,，而通過對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，無疑是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最有效和快速的方法,，并且能夠?qū)崿F(xiàn)資金快速回籠，還可以提升銷售人員積極性,。這樣一來,，業(yè)務(wù)人員就有了強(qiáng)大的內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力，每天會(huì)逼迫自己去銷售,，每天都突破新高。當(dāng)然,，這種現(xiàn)金激勵(lì)的時(shí)間跨度不宜太大,，不然也很容易令業(yè)務(wù)人員失去新鮮感。
最后,，上下同欲,，營(yíng)造氛圍。古語云“上下同欲者勝”,，所有業(yè)務(wù)員的銷售目標(biāo)之和是領(lǐng)導(dǎo)的最終目標(biāo),，所以保持上下目標(biāo)一致，最終才能超越目標(biāo),。在PK競(jìng)賽開展之前,，務(wù)必將PK細(xì)則和獎(jiǎng)勵(lì)制度告知所有業(yè)務(wù)人員，必要的時(shí)候,，也可以將面臨的困難適當(dāng)?shù)刂v給業(yè)務(wù)人員,，以獲得大家的理解與支持。PK競(jìng)賽正式開展之后,，要每天量化業(yè)務(wù)員和小組的銷量,，增加業(yè)務(wù)人員的緊迫感。此外,，還應(yīng)及時(shí)召開總結(jié)會(huì)議,，分享各小組的銷售及獎(jiǎng)懲情況，以營(yíng)造你追我趕,、付出越多收獲越多的銷售氛圍,。

請(qǐng)記住，沒有什么不可能,，銷售本身就是將不可能變?yōu)榭赡艿倪^程,。面對(duì)即將到來的銷售“寒冬”，你做好突破的準(zhǔn)備了嗎,？

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