臨近歲末,，又快到各大廠家盤點一年銷售業(yè)績的時候，往日神龍不見首尾的廠家代表們似乎一下變得活躍起來,，平時一個月都到不客戶辦公室一次的業(yè)務(wù)們,，這回竟不約而同地高頻次拜訪起客戶來。但此時,，如果渠道下游不暢,，客戶倉庫里產(chǎn)品庫存積滯，即便是再優(yōu)惠的政策和再多的投入,，客戶也不愿意再大量進貨,。這樣看來，原本想通過年底壓貨,，提升自己的銷售業(yè)績,，回公司述職時有個好表現(xiàn)的希望豈不是破滅了？
其實,，如果能夠通過一些政策和方案來幫助客戶快速消化庫存,，提升客戶團隊銷售積極性，解決了他們的后顧之憂,，那么,，想要客戶年底前再進貨自然就不成問題。讓我們來看看下面這名銷售人員是怎樣幫助客戶在淡季做出高銷量,，并讓客戶心甘情愿進貨的：
某公司東華區(qū)域經(jīng)銷商張老板1～10月份的銷售達(dá)成為月均100%,，但由于庫存較大，團隊士氣低迷,，缺乏工作積極性和激情,，銷售一時陷入了低谷。然而,，11月和12月份的銷量好壞,，年底庫存的品類占比是否合理等因素，將直接影響張老板當(dāng)年的盈利及來年區(qū)域市場的生意發(fā)展,，真可謂是屋漏偏逢連夜雨,。
正準(zhǔn)備游說進貨的廠家代表鄭強看到一籌莫展的張老板，便悄悄藏起了分公司最新下發(fā)的“迎難而上、全力以赴,，確保四季度區(qū)域市場銷售突破”的壓貨方案,。鄭強在了解了張老板團隊情況和庫存結(jié)構(gòu)之后，給他出了一招,，在11月開展一輪銷售PK競賽：
目前,，張老板的團隊有3名銷售主管、9支銷售隊伍,。鄭強建議,，根據(jù)前期銷售達(dá)成情況，將銷售隊伍平均分成3個實力相當(dāng)?shù)男〗M,，3名主管分別負(fù)責(zé)一組,，將每組的任務(wù)量總和作為銷售主管的考核指標(biāo)。如果銷售主管的整體月度達(dá)成率低于100%,，則處罰500元+差額部分×2%,；達(dá)成率超過100%，獎勵1000元+超額部分×2%,，罰款由銷售主管個人承擔(dān),，獎勵則歸整個小組所有。最終獲得第一名的小組,，可以獲得次年春天外出旅游的機會,。同時，為調(diào)動業(yè)務(wù)員的銷售積極性,，鄭強還建議將庫存中占比最大的三種產(chǎn)品作為激勵產(chǎn)品,，每銷售一件激勵產(chǎn)品，個人就可以得到相應(yīng)的現(xiàn)金獎勵,，每天早上由各支銷售隊伍自行喊量,，并進行現(xiàn)金發(fā)放。
一個月之后,，鄭強再次來到張老板的辦公室,。張老板一改前些日子的愁態(tài)，很激動地告訴鄭強,，他的銷售團隊在11月像著了魔一般,，三名銷售主管擔(dān)心完不成任務(wù)被罰款，同時又對獎勵垂涎三尺,，所以每天都跟著業(yè)務(wù)一起下市場,。業(yè)務(wù)員為了每天都可以拿到現(xiàn)金獎勵，也都早出晚歸,，一改往日低迷狀態(tài),。往年11,、12月份的月均銷售達(dá)成率僅80%，而今年11月的銷售達(dá)成高達(dá)120%,，12月份的銷售也被帶動起來,。張老板稱，先前的高庫存已經(jīng)消化掉了,，甚至出現(xiàn)了缺斷貨情況,，要求鄭強一定要幫他向公司再申請調(diào)一批貨來。
其他廠家代表處心積慮甚至惹得客戶惱火,，都沒能讓客戶進貨,，而鄭強卻通過開展銷售PK和激勵政策，使客戶反過來主動要求進貨,。由此看來，只有真正想客戶之所想,，急客戶之所急,，真正幫客戶解決問題，客戶才能滿足你的訴求,，互解燃眉之急,。那么，應(yīng)當(dāng)如何利用好這種PK和激勵方案突破銷售瓶頸,，期間當(dāng)注意些什么呢,？
首先，公平分組,，明確目標(biāo),。在分組的時候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期銷售業(yè)績和人員能力的強弱,，分成水平相當(dāng)?shù)男〗M,，進行公平競爭。市場中存在困難,，團隊管理者需要替業(yè)務(wù)人員承擔(dān)更大的壓力,，因此，團隊管理者應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的小組盡全面責(zé)任,。
PK中,，應(yīng)及時明確各組的銷售目標(biāo)，每天量化達(dá)成進度,，組長應(yīng)均衡所負(fù)責(zé)小組成員每天的任務(wù)分配,，并密切關(guān)注其達(dá)成情況，如果實在有銷量差的成員,，可以通過跟進銷量好的業(yè)務(wù)員,，將差額補上,，以確保達(dá)成每天的任務(wù)目標(biāo)。但要注意,，目標(biāo)不能設(shè)立太高或太低,，太高容易讓人開始就喪失信心，太低對于銷售突破又起不到太大的意義,。    
其次,，現(xiàn)金激勵，提高士氣,。PK競爭時應(yīng)提前明確獎罰規(guī)則,，以調(diào)動大家的激情，并給其壓力,，而刺激業(yè)務(wù)人員神經(jīng)最直接的東西就是金錢,。在庫存壓力大，資金周轉(zhuǎn)不開的情形下,，最好的出路是將庫存量最多的產(chǎn)品盡快銷售出去,，而通過對業(yè)務(wù)員當(dāng)天發(fā)放現(xiàn)金獎勵，無疑是實現(xiàn)這一目標(biāo)最有效和快速的方法,，并且能夠?qū)崿F(xiàn)資金快速回籠,，還可以提升銷售人員積極性。這樣一來,，業(yè)務(wù)人員就有了強大的內(nèi)心驅(qū)動力,，每天會逼迫自己去銷售，每天都突破新高,。當(dāng)然,，這種現(xiàn)金激勵的時間跨度不宜太大，不然也很容易令業(yè)務(wù)人員失去新鮮感,。
最后,，上下同欲，營造氛圍,。古語云“上下同欲者勝”,，所有業(yè)務(wù)員的銷售目標(biāo)之和是領(lǐng)導(dǎo)的最終目標(biāo)，所以保持上下目標(biāo)一致,，最終才能超越目標(biāo),。在PK競賽開展之前，務(wù)必將PK細(xì)則和獎勵制度告知所有業(yè)務(wù)人員,，必要的時候,，也可以將面臨的困難適當(dāng)?shù)刂v給業(yè)務(wù)人員，以獲得大家的理解與支持,。PK競賽正式開展之后,，要每天量化業(yè)務(wù)員和小組的銷量,，增加業(yè)務(wù)人員的緊迫感。此外,，還應(yīng)及時召開總結(jié)會議,，分享各小組的銷售及獎懲情況，以營造你追我趕,、付出越多收獲越多的銷售氛圍,。

請記住，沒有什么不可能,，銷售本身就是將不可能變?yōu)榭赡艿倪^程,。面對即將到來的銷售“寒冬”，你做好突破的準(zhǔn)備了嗎,？

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