眼瞅著,，一年又要過去了,，許多業(yè)務(wù)人員開始著急：今年的任務(wù)還沒完成，怎么設(shè)法再?zèng)_刺一下呢,？要不,，獎(jiǎng)金豈不泡湯了！也難怪,，業(yè)務(wù)人員常年在外,，平時(shí)的工資、補(bǔ)貼基本都花在生活,、工作上,，也就年底的一點(diǎn)獎(jiǎng)金可以拿回家去安慰一下老婆了,。當(dāng)然了，也有很多人在為明年進(jìn)一步發(fā)展做打算,，趁年底多和領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通,，看明年能否有更好的機(jī)會(huì)給到自己，畢竟平臺(tái)大了,，今后的發(fā)展空間肯定也就大了,。
因?yàn)橹袊�的大多�?shù)企業(yè)都是按照公歷來核算財(cái)年的，所以往往每年的12月份都是業(yè)務(wù)人員最頭疼的日子,。說過年吧,，還有一兩個(gè)月；說不過年吧,，與公司簽訂的承諾日期眼瞅著越來越近,。為了抓住年終這個(gè)最后的機(jī)會(huì)，完成自己的銷售指標(biāo),，得到本屬于自己的獎(jiǎng)勵(lì),，許多業(yè)務(wù)人員都想盡了千方百計(jì)，只是,，比較糾結(jié)的事情通常也發(fā)生在這個(gè)時(shí)候,。盡管有些業(yè)務(wù)員的銷售指標(biāo)還有一大截未完成，但經(jīng)銷商也有自己的算盤,，要是真由著業(yè)務(wù)人員的想法,，經(jīng)銷商的資金都被挪用到12月份，不僅增加今年的壓力,，可能還會(huì)變相降低明年的銷售額,，其中利害經(jīng)銷商們一般都門兒清。
那么,，業(yè)務(wù)員該如何抓住最后的機(jī)會(huì)完成業(yè)績目標(biāo)呢,？下面是一些比較常見的年終業(yè)務(wù)經(jīng)，希望能夠給銷售新人們一點(diǎn)幫助和啟發(fā),。

對(duì)比銷售數(shù)據(jù),，制定完成計(jì)劃
首先，認(rèn)真閱讀自己與公司簽訂的年度銷售合同,，把其中能夠影響自己收益的要點(diǎn)用筆記下來,；然后調(diào)出今年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，看自己哪些指標(biāo)已經(jīng)完成了,，哪些指標(biāo)即使不需要怎么關(guān)注也能夠完成，還有哪些指標(biāo)是必須天天盯著才有可能完成的,；最后,，再做一張?jiān)露扔?jì)劃表,，制定出今年結(jié)束前，自己必須完成銷售指標(biāo)的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),。
這不,，距離今年還有一個(gè)月就要結(jié)束了，經(jīng)過仔細(xì)比對(duì)銷售數(shù)據(jù),，小王發(fā)現(xiàn)自己還有三個(gè)指標(biāo)沒有完成：一個(gè)是公司制定的新品銷售占比,；第二個(gè)是費(fèi)用率，有點(diǎn)偏高,；第三個(gè)則比較簡單,，全品項(xiàng)分銷系數(shù)尚未達(dá)到。仔細(xì)考慮后,，小王眉頭皺了起來,，因?yàn)橘M(fèi)用率這個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶的影響甚為關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)頭說這個(gè)事情,，基本不可能得到客戶的配合,。

與經(jīng)銷商溝通，找出利益共同點(diǎn)
除了研究自己的銷售合同外,，業(yè)務(wù)員還需要將經(jīng)銷商與公司簽訂的年度銷售合同認(rèn)真研讀一遍,，并找出影響雙方利益的共同點(diǎn)，也就是說,，找到經(jīng)銷商必須要關(guān)注,、業(yè)務(wù)員也會(huì)考核的銷售指標(biāo)。之后,，再找出有差異的銷售指標(biāo),，并對(duì)此和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，看哪些指標(biāo)是經(jīng)銷商愿意完成的,，哪一些是經(jīng)銷商不愿意做,，需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行游說才能完成的指標(biāo)。
第二天,，小王去拜訪了經(jīng)銷商老李,，并讓老李拿出今年的銷售合同，倆人在屋里討論了一個(gè)上午,。果然,，不出小王所料，老李也有幾個(gè)指標(biāo)沒有完成,，其中全品項(xiàng)分銷系數(shù)這個(gè)指標(biāo)是和小王一致的,，對(duì)此，兩人很快就達(dá)成了一致意見,，這個(gè)月必須把這個(gè)指標(biāo)完成,。實(shí)際上,，全品項(xiàng)分銷指標(biāo)很容易搞定，客戶缺少的品項(xiàng)每樣進(jìn)幾件貨,，該指標(biāo)就順利完成了,。另外一個(gè)未完成的指標(biāo)是考核經(jīng)銷商市場基礎(chǔ)打造情況的，這個(gè)指標(biāo)事關(guān)經(jīng)銷商的切身利益,，但并不屬于小王的考核范圍,，老李也表示要盡全力完成。

“威逼利誘”經(jīng)銷商協(xié)助完成銷售指標(biāo)
最后,，業(yè)務(wù)員需要采用一些方法和手段,，促使經(jīng)銷商協(xié)助自己完成年度銷售指標(biāo)，這也是業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在,。至于采用什么辦法,，則需要根據(jù)經(jīng)銷商的性格、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系,、經(jīng)銷商在公司的口碑等多方面綜合分析,、判斷，該采用強(qiáng)制壓迫手段的絕對(duì)不能手軟,，該打親情牌的一定要及時(shí)打出來,，需要借助上面領(lǐng)導(dǎo)配合的，也要積極主動(dòng),。
雖然老李最后同意幫助小王完成新品銷售占比和全品項(xiàng)分銷兩個(gè)指標(biāo),，但對(duì)于費(fèi)用率，老李死活都不愿幫忙,。因?yàn)閷?duì)老李而言,，費(fèi)用率的高低意味著明年銷售額增長率的設(shè)定，假如這項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成或超標(biāo)了,，明年的任務(wù)增長可能會(huì)偏高,。
小王見老李軟硬都不吃，只好請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬幫忙,。他把情況報(bào)告了自己的上級(jí)張總,，說自己區(qū)域的費(fèi)用率比較高，想讓老李這個(gè)月幫忙多做點(diǎn)銷量,，少投些費(fèi)用,，把費(fèi)用率給降下來，但老李不同意,，希望領(lǐng)導(dǎo)能給點(diǎn)幫助,。張總考慮了一下，答應(yīng)過來和老李溝通看看。
沒過幾天,，張總就來了,，并和小王一起拜訪了老李。老李見來了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),，心里明鏡似的，便開車載著兩人來到飯店邊吃邊聊,。小王把降低費(fèi)用率的重要性又重復(fù)了一遍,，也誠懇地希望老李能幫自己這個(gè)忙。老李吃了口菜,，搖搖頭說：“王經(jīng)理啊,，不是我不愿意幫你，而是實(shí)在沒有辦法,。你也知道,，我今年的壓力本來就大，好不容易完成了任務(wù),，要是這個(gè)月還往上沖的話,，那不是沒事找事嘛。公司看我今年超出那么多,，明年的任務(wù)還不死死地給我往上加,？到時(shí)候我怎么辦？總不能放棄經(jīng)銷權(quán)吧,！”
看老李有些激動(dòng),，張總說話了：“老李，實(shí)際上你今年多做點(diǎn)銷量,，對(duì)于明年還是有很大好處的,。你也算是公司的老客戶了，也知道公司每年都會(huì)出臺(tái)新的政策,。既然公司給你定了銷售指標(biāo),，肯定會(huì)督促你完成的，否則豈不打自己嘴巴嘛,。這樣吧老李,，給你透露個(gè)信息，你自己知道就好,。明年公司會(huì)根據(jù)今年的銷量基數(shù)制定費(fèi)用率,，也就是說，今年銷售額高的客戶,，明年的費(fèi)用率比一般客戶要高,。這也是公司重視大客戶，重視重點(diǎn)區(qū)域的長遠(yuǎn)策略之一。所以老李,，你今年多做了,，明年會(huì)沾光咯！”
聽到這里,，老李的眉頭舒展開了,。

臨到年底，公司的風(fēng)風(fēng)雨雨都比較多,，淋到自己身上的是甘霖還是酸雨,，則要看工作是否做到家了。但即使完成了全部的銷售指標(biāo),，業(yè)務(wù)人員也不能放松對(duì)自己的要求,，而應(yīng)該抓住這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，與客戶多做溝通,，向領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)工作,，和同事也要經(jīng)常聯(lián)系。
領(lǐng)導(dǎo)手里的牌總是比業(yè)務(wù)人員多,，客戶心里的想法總是和業(yè)務(wù)人員不同,，因此業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累不僅體現(xiàn)在臨近年終的緊要關(guān)頭，平時(shí)更要多做積累,，只有閱歷豐富了,，人情才能練達(dá)，事業(yè)也才會(huì)越來越順,。辛辛苦苦業(yè)務(wù)人,，臨近年終莫太急。經(jīng)常讀讀業(yè)務(wù)經(jīng),，工作容易心情順,！

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