眼瞅著，一年又要過去了,，許多業(yè)務(wù)人員開始著急：今年的任務(wù)還沒完成，怎么設(shè)法再沖刺一下呢,？要不,，獎金豈不泡湯了！也難怪,，業(yè)務(wù)人員常年在外,，平時的工資、補貼基本都花在生活,、工作上,，也就年底的一點獎金可以拿回家去安慰一下老婆了。當然了,，也有很多人在為明年進一步發(fā)展做打算,，趁年底多和領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通，看明年能否有更好的機會給到自己,，畢竟平臺大了,，今后的發(fā)展空間肯定也就大了,。
因為中國的大多數(shù)企業(yè)都是按照公歷來核算財年的，所以往往每年的12月份都是業(yè)務(wù)人員最頭疼的日子,。說過年吧,，還有一兩個月；說不過年吧,，與公司簽訂的承諾日期眼瞅著越來越近,。為了抓住年終這個最后的機會，完成自己的銷售指標,，得到本屬于自己的獎勵,，許多業(yè)務(wù)人員都想盡了千方百計，只是,，比較糾結(jié)的事情通常也發(fā)生在這個時候,。盡管有些業(yè)務(wù)員的銷售指標還有一大截未完成，但經(jīng)銷商也有自己的算盤,，要是真由著業(yè)務(wù)人員的想法,，經(jīng)銷商的資金都被挪用到12月份，不僅增加今年的壓力,，可能還會變相降低明年的銷售額,，其中利害經(jīng)銷商們一般都門兒清。
那么,，業(yè)務(wù)員該如何抓住最后的機會完成業(yè)績目標呢,？下面是一些比較常見的年終業(yè)務(wù)經(jīng)，希望能夠給銷售新人們一點幫助和啟發(fā),。

對比銷售數(shù)據(jù),，制定完成計劃
首先，認真閱讀自己與公司簽訂的年度銷售合同,，把其中能夠影響自己收益的要點用筆記下來,；然后調(diào)出今年的銷售數(shù)據(jù)進行比對，看自己哪些指標已經(jīng)完成了,，哪些指標即使不需要怎么關(guān)注也能夠完成,，還有哪些指標是必須天天盯著才有可能完成的；最后,，再做一張月度計劃表,，制定出今年結(jié)束前，自己必須完成銷售指標的各個時間節(jié)點,。
這不,，距離今年還有一個月就要結(jié)束了，經(jīng)過仔細比對銷售數(shù)據(jù),，小王發(fā)現(xiàn)自己還有三個指標沒有完成：一個是公司制定的新品銷售占比,；第二個是費用率,，有點偏高；第三個則比較簡單,，全品項分銷系數(shù)尚未達到,。仔細考慮后，小王眉頭皺了起來,，因為費用率這個指標對客戶的影響甚為關(guān)鍵,，這個關(guān)頭說這個事情，基本不可能得到客戶的配合,。

與經(jīng)銷商溝通,，找出利益共同點
除了研究自己的銷售合同外，業(yè)務(wù)員還需要將經(jīng)銷商與公司簽訂的年度銷售合同認真研讀一遍,，并找出影響雙方利益的共同點,，也就是說，找到經(jīng)銷商必須要關(guān)注,、業(yè)務(wù)員也會考核的銷售指標,。之后，再找出有差異的銷售指標,，并對此和經(jīng)銷商進行溝通,，看哪些指標是經(jīng)銷商愿意完成的，哪一些是經(jīng)銷商不愿意做,，需要業(yè)務(wù)員進行游說才能完成的指標,。
第二天，小王去拜訪了經(jīng)銷商老李,，并讓老李拿出今年的銷售合同,，倆人在屋里討論了一個上午。果然,，不出小王所料,，老李也有幾個指標沒有完成，其中全品項分銷系數(shù)這個指標是和小王一致的,，對此,，兩人很快就達成了一致意見,，這個月必須把這個指標完成,。實際上，全品項分銷指標很容易搞定,，客戶缺少的品項每樣進幾件貨,，該指標就順利完成了。另外一個未完成的指標是考核經(jīng)銷商市場基礎(chǔ)打造情況的,，這個指標事關(guān)經(jīng)銷商的切身利益,，但并不屬于小王的考核范圍,，老李也表示要盡全力完成。

“威逼利誘”經(jīng)銷商協(xié)助完成銷售指標
最后,，業(yè)務(wù)員需要采用一些方法和手段,，促使經(jīng)銷商協(xié)助自己完成年度銷售指標，這也是業(yè)務(wù)人員的價值所在,。至于采用什么辦法,，則需要根據(jù)經(jīng)銷商的性格、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系,、經(jīng)銷商在公司的口碑等多方面綜合分析,、判斷，該采用強制壓迫手段的絕對不能手軟,，該打親情牌的一定要及時打出來,，需要借助上面領(lǐng)導(dǎo)配合的，也要積極主動,。
雖然老李最后同意幫助小王完成新品銷售占比和全品項分銷兩個指標,，但對于費用率，老李死活都不愿幫忙,。因為對老李而言,，費用率的高低意味著明年銷售額增長率的設(shè)定，假如這項指標達成或超標了,，明年的任務(wù)增長可能會偏高,。
小王見老李軟硬都不吃，只好請領(lǐng)導(dǎo)出馬幫忙,。他把情況報告了自己的上級張總,，說自己區(qū)域的費用率比較高，想讓老李這個月幫忙多做點銷量,，少投些費用,，把費用率給降下來，但老李不同意,，希望領(lǐng)導(dǎo)能給點幫助,。張總考慮了一下，答應(yīng)過來和老李溝通看看,。
沒過幾天,，張總就來了，并和小王一起拜訪了老李,。老李見來了上級領(lǐng)導(dǎo),，心里明鏡似的，便開車載著兩人來到飯店邊吃邊聊,。小王把降低費用率的重要性又重復(fù)了一遍,，也誠懇地希望老李能幫自己這個忙,。老李吃了口菜，搖搖頭說：“王經(jīng)理啊,，不是我不愿意幫你,，而是實在沒有辦法。你也知道,，我今年的壓力本來就大,，好不容易完成了任務(wù)，要是這個月還往上沖的話,，那不是沒事找事嘛,。公司看我今年超出那么多，明年的任務(wù)還不死死地給我往上加,？到時候我怎么辦,？總不能放棄經(jīng)銷權(quán)吧！”
看老李有些激動,，張總說話了：“老李,，實際上你今年多做點銷量，對于明年還是有很大好處的,。你也算是公司的老客戶了,，也知道公司每年都會出臺新的政策。既然公司給你定了銷售指標,，肯定會督促你完成的,，否則豈不打自己嘴巴嘛。這樣吧老李,，給你透露個信息,，你自己知道就好。明年公司會根據(jù)今年的銷量基數(shù)制定費用率,，也就是說,，今年銷售額高的客戶，明年的費用率比一般客戶要高,。這也是公司重視大客戶,，重視重點區(qū)域的長遠策略之一。所以老李,，你今年多做了,，明年會沾光咯！”
聽到這里,，老李的眉頭舒展開了,。

臨到年底,，公司的風(fēng)風(fēng)雨雨都比較多,，淋到自己身上的是甘霖還是酸雨,，則要看工作是否做到家了。但即使完成了全部的銷售指標,，業(yè)務(wù)人員也不能放松對自己的要求,，而應(yīng)該抓住這個寶貴的機會，與客戶多做溝通,，向領(lǐng)導(dǎo)多匯報工作,，和同事也要經(jīng)常聯(lián)系。
領(lǐng)導(dǎo)手里的牌總是比業(yè)務(wù)人員多,，客戶心里的想法總是和業(yè)務(wù)人員不同,，因此業(yè)務(wù)經(jīng)驗的積累不僅體現(xiàn)在臨近年終的緊要關(guān)頭，平時更要多做積累,，只有閱歷豐富了,，人情才能練達，事業(yè)也才會越來越順,。辛辛苦苦業(yè)務(wù)人,，臨近年終莫太急。經(jīng)常讀讀業(yè)務(wù)經(jīng),，工作容易心情順,！

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