曾有人說，業(yè)務(wù)員分為幾類：一是做了和沒有做的,；二是做了的又分為認(rèn)真做和沒有認(rèn)真做的,；三是認(rèn)真做的又分為了做后好好總結(jié)和做后沒有好好總結(jié)的。這也是同時(shí)起步的業(yè)務(wù)員,，為什么幾年之后差距越來越大的原因,。2011年已經(jīng)接近尾聲了，各位業(yè)務(wù)員在市場上辛辛苦苦拼搏了一年,，又到了年終盤點(diǎn)總結(jié)的時(shí)候了,。
怎樣去盤點(diǎn)一年的辛苦,？如何總結(jié)一年的成就？首先應(yīng)該問自己四個(gè)問題：
我取得了什么成績,，應(yīng)該吸取哪些教訓(xùn),？
我取得成績和得到教訓(xùn)的原因是什么？
我的素質(zhì)和能力比去年提高了嗎,？
我應(yīng)該怎樣改變,，市場應(yīng)該怎樣改變？

總結(jié)一年的成績和教訓(xùn)
辛苦了一年,，我們一定得到了一個(gè)結(jié)果,，年終盤點(diǎn)第一步，就是用數(shù)據(jù)說話,，總結(jié)自己的成績。比如,，這一年來,，自己的銷量在去年基礎(chǔ)上增長了多少？客戶數(shù)量比去年增長了多少,？渠道增加了多少,？新品在市場上增加了幾個(gè)？自己的核心終端增加了幾個(gè),？客戶是否比去年更有積極性了,？總結(jié)時(shí)，既要與去年進(jìn)行縱向比較,，又要與競品做橫向的比較,，這樣才能讓自己看的更加全面，因?yàn)橛袝r(shí)候看到自己今年的市場比去年增長了30%,，覺得挺自豪,，但競品的市場卻比去年增長了50%，這就是自己做的仍不到位了,。
有成績必然有教訓(xùn),，總結(jié)了成績之后，就該分析自己做得不到位的地方,，總結(jié)工作中的教訓(xùn),。比如，今年的銷量比去年增加了,，但主要是老客戶的銷量增長,，新客戶開發(fā)較少，這就可能為明年的銷量增長增加隱患,，因?yàn)楸仨毿吕鲜袌鼋Y(jié)合,，才能保障銷量長期增長,。再比如，今年銷量增長了,，但新品推廣卻一直沒有進(jìn)展,，這也是教訓(xùn)，因?yàn)檫@些增長都屬于沒有持續(xù)動(dòng)力的增長,。

分析取得成績和教訓(xùn)的原因
成功是有原因的,，失敗也是有原因的。分析自己今年取得成績和得到教訓(xùn)的原因,，是業(yè)務(wù)員年終盤點(diǎn)的重點(diǎn)部分,，因?yàn)檫@是一個(gè)思考全年工作的過程。我做了什么,，沒有做什么,？我解決了什么問題？抓住了什么機(jī)會(huì),？只有把這些問題都弄清楚了,，才能在明年的工作中少走彎路，取得更大的進(jìn)步,。
總結(jié)一年的成績和教訓(xùn),，就要找到它們背后的原因。比如,，一年來市場操作發(fā)生了什么變化,，又為什么會(huì)發(fā)生變化？銷量增長了,，為什么會(huì)增長,？是自然性的增長，還是因?yàn)樽约翰扇×诵碌姆椒ú旁鲩L了,？再比如,，今年的銷售增量中，自己的新品銷量,、渠道,、核心終端分別增加了多少？除此以外,，還應(yīng)分析競品,、當(dāng)年市場競爭狀況和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等情況，因?yàn)樗鼈兌加锌赡軒�來總銷量的變化,。做業(yè)務(wù),，過程和原因比結(jié)果更重要，有了過程,，結(jié)果自然就會(huì)有了,，這是順其自然的事情,。所以，在年終盤點(diǎn)的時(shí)候,，對原因和過程進(jìn)行分析是更重要的一步,。

總結(jié)一年的成長
對業(yè)務(wù)員來說，尤其是剛參加工作或者參加工作兩三年的業(yè)務(wù)新人,，成長是最重要的,，所以在年終盤點(diǎn)時(shí)，還應(yīng)總結(jié)自己在這一年中的成長和收獲,。業(yè)務(wù)員的成長主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是溝通能力的提升,。溝通能力不僅僅是能和客戶搞好關(guān)系，更重要的是一種說服能力,，能說服對方相信你的方案,，相信你的做法，答應(yīng)你提出的要求,。
二是處理復(fù)雜問題能力的提升,。在與客戶的溝通及市場操作過程中，會(huì)遇到各種各樣的問題,，能否協(xié)調(diào)廠家、經(jīng)銷商兩者之間的關(guān)系,，解決他們之間的矛盾,，使市場得到更好的發(fā)展，也是業(yè)務(wù)員必備的一種能力,。
三是抓住機(jī)會(huì)的能力,。業(yè)務(wù)員需要具有敏銳的眼光，知道產(chǎn)品更新?lián)Q代的特點(diǎn),，能抓住新品推廣的有利時(shí)機(jī)提升銷量,，能利用競爭對手的弱點(diǎn)提升銷量，或能夠采取有效措施通過提升終端的活躍度提升銷量,。
以上這些都是業(yè)務(wù)員能力和素質(zhì)提升的表現(xiàn),，也都是業(yè)務(wù)員成長的表現(xiàn)。怎樣才能提高自己的這些能力呢,？
善于思考是第一位的,。營銷不僅是體力的較量，更是智慧的較量,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)問題,，善于發(fā)現(xiàn)一些微小的變化，善于思考一些現(xiàn)象的原因,，并善于找到解決問題的辦法,。
其次,，要面對困難。沒有一個(gè)市場是沒有問題的,，只是問題的大小不同,。很多人喜歡成熟的市場，因?yàn)檫@些市場問題少,，操控輕松,，但這并不能促進(jìn)自己成長。因?yàn)槟阒挥忻鎸Ω鞣N各樣的復(fù)雜問題,，不斷去挑戰(zhàn)你的極限,，才能讓自己提高，把事情做得更好,。而且,，一個(gè)人只有在面臨困難的時(shí)候，才會(huì)激發(fā)出更多的潛力,。
最后,，要見多識廣。很多解決問題的方法,，都是因?yàn)樽约阂姷亩嗔�,，不自覺地就能把某些事情聯(lián)系起來，就能找到靈感,，從而很快找到解決問題的辦法,。經(jīng)見的事情越多，你的方法就會(huì)越靈活,，你的成長也就越快,。
所以，在年終盤點(diǎn)的時(shí)候,，一個(gè)很重要的問題就是自己今年遇到了哪些困難,？是逃避了還是面對了？面對了又是怎樣去解決的,？是否解決得完美,？仔細(xì)想想，自己學(xué)到了什么,，自己是否成長了,。

明年需要改變什么
一切反思，所有總結(jié),，都是為了一個(gè)目標(biāo),，那就是改變。沒有思想和行為的改變，什么都是空談,。業(yè)務(wù)員的改變包括兩個(gè)方面：一是市場的改變,，二是自身的改變。
市場的改變,，就是通過分析今年的形勢,、現(xiàn)狀，以及明年可能的發(fā)展趨勢,，提煉出明年該從哪些方面提升自己的市場基礎(chǔ)和銷量,，比如新品推廣、渠道增加,、核心終端增加,、資源的靈活運(yùn)用等。自身的改變,，則包括工作方法,、工作和生活習(xí)慣等個(gè)人行為的改變，以便能夠更好地完成工作,，更快地成長,。

既面對過去，又承接未來,，這就是年終盤點(diǎn),，承上啟下，繼往開來,。

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