曾有人說,，業(yè)務(wù)員分為幾類：一是做了和沒有做的,；二是做了的又分為認(rèn)真做和沒有認(rèn)真做的；三是認(rèn)真做的又分為了做后好好總結(jié)和做后沒有好好總結(jié)的,。這也是同時起步的業(yè)務(wù)員,，為什么幾年之后差距越來越大的原因。2011年已經(jīng)接近尾聲了,，各位業(yè)務(wù)員在市場上辛辛苦苦拼搏了一年,，又到了年終盤點總結(jié)的時候了。
怎樣去盤點一年的辛苦,？如何總結(jié)一年的成就,？首先應(yīng)該問自己四個問題：
我取得了什么成績，應(yīng)該吸取哪些教訓(xùn),？
我取得成績和得到教訓(xùn)的原因是什么,？
我的素質(zhì)和能力比去年提高了嗎？
我應(yīng)該怎樣改變,，市場應(yīng)該怎樣改變,？

總結(jié)一年的成績和教訓(xùn)
辛苦了一年，我們一定得到了一個結(jié)果,，年終盤點第一步,，就是用數(shù)據(jù)說話，總結(jié)自己的成績,。比如,，這一年來，自己的銷量在去年基礎(chǔ)上增長了多少,？客戶數(shù)量比去年增長了多少,？渠道增加了多少？新品在市場上增加了幾個,？自己的核心終端增加了幾個,？客戶是否比去年更有積極性了？總結(jié)時,，既要與去年進(jìn)行縱向比較,，又要與競品做橫向的比較，這樣才能讓自己看的更加全面,，因為有時候看到自己今年的市場比去年增長了30%,，覺得挺自豪,，但競品的市場卻比去年增長了50%，這就是自己做的仍不到位了,。
有成績必然有教訓(xùn),，總結(jié)了成績之后，就該分析自己做得不到位的地方,，總結(jié)工作中的教訓(xùn),。比如，今年的銷量比去年增加了,，但主要是老客戶的銷量增長,，新客戶開發(fā)較少，這就可能為明年的銷量增長增加隱患,，因為必須新老市場結(jié)合,，才能保障銷量長期增長。再比如,，今年銷量增長了,，但新品推廣卻一直沒有進(jìn)展，這也是教訓(xùn),，因為這些增長都屬于沒有持續(xù)動力的增長,。

分析取得成績和教訓(xùn)的原因
成功是有原因的，失敗也是有原因的,。分析自己今年取得成績和得到教訓(xùn)的原因,，是業(yè)務(wù)員年終盤點的重點部分，因為這是一個思考全年工作的過程,。我做了什么,，沒有做什么？我解決了什么問題,？抓住了什么機會,？只有把這些問題都弄清楚了，才能在明年的工作中少走彎路,，取得更大的進(jìn)步,。
總結(jié)一年的成績和教訓(xùn)，就要找到它們背后的原因,。比如,，一年來市場操作發(fā)生了什么變化，又為什么會發(fā)生變化,？銷量增長了,，為什么會增長？是自然性的增長,，還是因為自己采取了新的方法才增長了,？再比如,，今年的銷售增量中，自己的新品銷量,、渠道,、核心終端分別增加了多少？除此以外,，還應(yīng)分析競品、當(dāng)年市場競爭狀況和經(jīng)濟大環(huán)境等情況,，因為它們都有可能帶來總銷量的變化,。做業(yè)務(wù)，過程和原因比結(jié)果更重要,，有了過程,，結(jié)果自然就會有了，這是順其自然的事情,。所以,，在年終盤點的時候，對原因和過程進(jìn)行分析是更重要的一步,。

總結(jié)一年的成長
對業(yè)務(wù)員來說,，尤其是剛參加工作或者參加工作兩三年的業(yè)務(wù)新人，成長是最重要的,，所以在年終盤點時,，還應(yīng)總結(jié)自己在這一年中的成長和收獲。業(yè)務(wù)員的成長主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是溝通能力的提升,。溝通能力不僅僅是能和客戶搞好關(guān)系,，更重要的是一種說服能力，能說服對方相信你的方案,，相信你的做法,，答應(yīng)你提出的要求。
二是處理復(fù)雜問題能力的提升,。在與客戶的溝通及市場操作過程中,，會遇到各種各樣的問題，能否協(xié)調(diào)廠家,、經(jīng)銷商兩者之間的關(guān)系,，解決他們之間的矛盾，使市場得到更好的發(fā)展,，也是業(yè)務(wù)員必備的一種能力,。
三是抓住機會的能力。業(yè)務(wù)員需要具有敏銳的眼光,，知道產(chǎn)品更新?lián)Q代的特點,，能抓住新品推廣的有利時機提升銷量,，能利用競爭對手的弱點提升銷量，或能夠采取有效措施通過提升終端的活躍度提升銷量,。
以上這些都是業(yè)務(wù)員能力和素質(zhì)提升的表現(xiàn),，也都是業(yè)務(wù)員成長的表現(xiàn)。怎樣才能提高自己的這些能力呢,？
善于思考是第一位的,。營銷不僅是體力的較量，更是智慧的較量,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)問題,，善于發(fā)現(xiàn)一些微小的變化，善于思考一些現(xiàn)象的原因,，并善于找到解決問題的辦法,。
其次，要面對困難,。沒有一個市場是沒有問題的,，只是問題的大小不同。很多人喜歡成熟的市場,，因為這些市場問題少,，操控輕松，但這并不能促進(jìn)自己成長,。因為你只有面對各種各樣的復(fù)雜問題,，不斷去挑戰(zhàn)你的極限，才能讓自己提高,，把事情做得更好,。而且，一個人只有在面臨困難的時候,，才會激發(fā)出更多的潛力,。
最后，要見多識廣,。很多解決問題的方法,，都是因為自己見的多了，不自覺地就能把某些事情聯(lián)系起來,，就能找到靈感,，從而很快找到解決問題的辦法。經(jīng)見的事情越多,，你的方法就會越靈活,，你的成長也就越快。
所以,，在年終盤點的時候,，一個很重要的問題就是自己今年遇到了哪些困難,？是逃避了還是面對了？面對了又是怎樣去解決的,？是否解決得完美,？仔細(xì)想想，自己學(xué)到了什么,，自己是否成長了,。

明年需要改變什么
一切反思，所有總結(jié),，都是為了一個目標(biāo),，那就是改變。沒有思想和行為的改變,，什么都是空談。業(yè)務(wù)員的改變包括兩個方面：一是市場的改變,，二是自身的改變,。
市場的改變，就是通過分析今年的形勢,、現(xiàn)狀,，以及明年可能的發(fā)展趨勢，提煉出明年該從哪些方面提升自己的市場基礎(chǔ)和銷量,，比如新品推廣,、渠道增加、核心終端增加,、資源的靈活運用等,。自身的改變，則包括工作方法,、工作和生活習(xí)慣等個人行為的改變,，以便能夠更好地完成工作，更快地成長,。

既面對過去,，又承接未來，這就是年終盤點,，承上啟下,，繼往開來。

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