銷售人員的年終總結(jié)怎么寫

2011-12-22 15:17| 查看: 616114| 評論: 0|原作者: 崔自三

摘要: 年終總結(jié)的撰寫，能為你一年的銷售工作劃上一個完整的句號,，同時還能幫你展望未來,，讓公司和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。那么,，如何來撰寫年終總結(jié)，才能更好地回顧過去,，提升自己呢,？一個全面而有用的 ...

年終總結(jié)的撰寫，能為你一年的銷售工作劃上一個完整的句號,，同時還能幫你展望未來,，讓公司和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。那么,，如何來撰寫年終總結(jié)，才能更好地回顧過去,，提升自己呢,？一個全面而有用的總結(jié)主要應(yīng)包括哪幾方面內(nèi)容呢？

一,、年度銷售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務(wù),、實際銷量、達成率,、上年度同期銷量,、同比增長率等（見表1），通過這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況,，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果,。因此，需要濃墨重彩地重點描述,。
當然,，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況,，做橫向的比較分析,，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理,，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持,、提升或優(yōu)化整合的市場,。
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報,，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達成狀況，并要突出在過去的一年里,，自己取得的成績和進步,，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然,，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結(jié),，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況,，做一個全面梳理。比如,，職涯目標是否達到,、收入目標是否實現(xiàn)、進修目標有沒有完成等,�,？偨Y(jié)這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅(qū)動力,，以激發(fā)自己的熱情,，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。

二,、以營銷4P為基礎(chǔ)，分析影響目標達成的因素
1.產(chǎn)品：銷售目標達成與否,，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn),。我們可以從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等（見表2）,，來分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品,，我們也可以分析新品表現(xiàn),，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響,，包括新品是否具有差異化,、賣點是否鮮明等。
2.價格：企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力,，產(chǎn)品的性價比是否高,，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗,。我們可以從產(chǎn)品價格的制定策略、價格梯次設(shè)計的合理性與否,、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等,，來檢核價格的表現(xiàn)。此外,，我們還可以通過與競品價格的對比,，進一步分析價格因素對目標達成的影響（見表3）。
3.渠道：首先,，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響,，包括渠道長度（渠道環(huán)節(jié)的多少）、渠道寬度（合作渠道的數(shù)量）,、渠道廣度（渠道類型多寡）和渠道深度（對渠道操作的精細度）,，分析當前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè),、市場及客戶狀況,，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響,�,？偨Y(jié)這些，主要是找出當前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊,，以在來年能夠與時俱進,，揚長避短。
其次,，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響,，比如，渠道重心是否下移,，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷激情,，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力,，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析,，可以總結(jié)出當前渠道與市場的匹配度,。
再次，從渠道商的管控上,，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則,，增加“犯錯”成本；是否嚴格管控市場秩序,，尤其是價格秩序,；是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價等惡性沖突等,，總結(jié)出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響,。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響（見表4）,。產(chǎn)品再好,，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”,，要想實現(xiàn)最大化的銷售,，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷：促銷效果的好壞,，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比,。通過表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析,，目的是找出差距,，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
除此之外,，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點,；是否選擇了準確的目標對象,；活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力,；是否提供了價格外的價值,；活動執(zhí)行過程是否高效；預(yù)算執(zhí)行與目標達成是否達到預(yù)期等,，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況：市場是需要投入的,，一分投入一分回報。因此,，總結(jié)了產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷之后,，我們還要總結(jié),、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如,，公司是否按計劃對市場進行投入,？在哪些方面的投入，取得了較好的效果,，哪些投入,，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進,？最后,，銷售目標是否完成，費用率是多少,，與年初預(yù)算相比,，是高了還是低了，對來年的銷售預(yù)算有何建議等,。
6.組織建設(shè)：組織是銷售的保障,，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面,，自己所做的一些工作或取得的一些成績,。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團隊,，如何對經(jīng)銷商的員工進行傳幫帶,，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等�,？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績,，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊,。

三,、歸納存在的問題及不足
其實，在第二部分里,，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達成的因素進行了總結(jié)和分析,，在這里，我們只不過要形成一個綱領(lǐng)性的歸納,，以期公司能夠重視或改善,。
1.公司存在的一些問題和不足。比如,，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,、老化嚴重，新品推出不及時,，價格缺乏競爭力,，企劃力弱、促銷形式單一等,。
2.市場存在的一些問題,。比如,，“夾生”市場；以往遺留問題未解決,；經(jīng)銷商墨守陳規(guī),、小富即安,、“坐商”觀念嚴重,；分銷客戶設(shè)置不合理；競品投入力度較大等,。
3．給出問題解決的方向或改善的措施建議,。這里有兩點要注意：一是多提建議，少提意見,。意見是光抱怨,，卻沒思路；建議是不僅指出問題,，還給出解決的方向或方法,。二是多出選擇題，少出問答題,。就是可以給出幾個讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式,，而不要簡單地問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。

四,、充滿希望,，寄予未來
總結(jié)了成績，又分析了問題和不足,，接下來應(yīng)該是表決心的時候了,。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃,，所以,，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。比如,，一個業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年,，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯,；管好自己的手：勤理貨,，做好終端陳列與生動化建設(shè)；管好自己的腦：凡事多總結(jié),，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”這樣,，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個很有干勁的銷售人員形象,。
當然,，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下,，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵精圖治,，堅決完成公司交給我們的銷售任務(wù),，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后,，為了做好年終總結(jié),，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖,、扇形圖,、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律,。因此,，銷售人員平時要注重對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了,，我們做年終總結(jié)報告時,，才會省心省力，才會順風(fēng)順水,。

年終總結(jié),，是銷售人員對過去一年成績的展現(xiàn)，也是對即將到來的一年做未來展望,。通過總結(jié)分析影響銷售達成的關(guān)鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標的更好達成,。因此,，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié),，對銷售人員新年度的職務(wù)升遷,、崗位變化、銷售區(qū)域分配等,，都有可能產(chǎn)生很大的影響,。
（專題編輯：侯韶瑩 housy0116 @126.com）

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