銷售人員的年終總結(jié)怎么寫

2011-12-22 15:17| 查看: 612372| 評(píng)論: 0|原作者: 崔自三

摘要: 年終總結(jié)的撰寫,，能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)完整的句號(hào),，同時(shí)還能幫你展望未來(lái)，讓公司和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景,，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。那么，如何來(lái)撰寫年終總結(jié),，才能更好地回顧過(guò)去,，提升自己呢？一個(gè)全面而有用的 ...

年終總結(jié)的撰寫,，能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)完整的句號(hào),，同時(shí)還能幫你展望未來(lái)，讓公司和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景,，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。那么，如何來(lái)撰寫年終總結(jié),，才能更好地回顧過(guò)去,，提升自己呢？一個(gè)全面而有用的總結(jié)主要應(yīng)包括哪幾方面內(nèi)容呢,？

一,、年度銷售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量,、達(dá)成率,、上年度同期銷量、同比增長(zhǎng)率等（見表1）,，通過(guò)這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況,，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此,，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述,。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些,，將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成狀況,，做橫向的比較分析,，也可以按照20～80法則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理,，方便我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持,、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊,，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào),，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里,，自己取得的成績(jī)和進(jìn)步,，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當(dāng)然,，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié),，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況,，做一個(gè)全面梳理。比如,，職涯目標(biāo)是否達(dá)到,、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、進(jìn)修目標(biāo)有沒(méi)有完成等,�,？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力,，以激發(fā)自己的熱情,，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。

二,、以營(yíng)銷4P為基礎(chǔ),，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素
1.產(chǎn)品：銷售目標(biāo)達(dá)成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn),。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng),、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等（見表2）,，來(lái)分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因,。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn),，尤其是新品對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響,，包括新品是否具有差異化,、賣點(diǎn)是否鮮明等,。
2.價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高,，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗,。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否,、渠道及顧客對(duì)本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等,，來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)。此外,，我們還可以通過(guò)與競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比,，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響（見表3）。
3.渠道：首先,，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響,，包括渠道長(zhǎng)度（渠道環(huán)節(jié)的多少）、渠道寬度（合作渠道的數(shù)量）,、渠道廣度（渠道類型多寡）和渠道深度（對(duì)渠道操作的精細(xì)度）,，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè),、市場(chǎng)及客戶狀況,，還包括競(jìng)品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對(duì)銷售的影響,�,？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊,，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
其次,，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對(duì)銷售的影響,，比如，渠道重心是否下移,，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情,，是否具有服務(wù)意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫(kù)管能力,，是否具有分銷能力等,。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場(chǎng)的匹配度,。
再次,，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本,；是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序,，尤其是價(jià)格秩序；是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價(jià)等惡性沖突等,，總結(jié)出銷售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷售達(dá)成的影響。
最后,，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對(duì)市場(chǎng)銷售的影響（見表4）,。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到,，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”,，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況,。
4.促銷：促銷效果的好壞,，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對(duì)本品及競(jìng)品采取的,、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析,，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù),。
除此之外,，我們還要從促銷是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn),；是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象,；活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力,；是否提供了價(jià)格外的價(jià)值,；活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是否高效；預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等,，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況,。
5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況：市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào),。因此,，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷之后,，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況,。比如,，公司是否按計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入？在哪些方面的投入，取得了較好的效果,，哪些投入,，業(yè)績(jī)提升不明顯,，下一年度需要改進(jìn),？最后,，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少,，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了,，對(duì)來(lái)年的銷售預(yù)算有何建議等,。
6.組織建設(shè)：組織是銷售的保障，在總結(jié)里,，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面,，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jī)。比如,，如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì),，如何對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊(cè)等,�,？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績(jī)，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法,，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊,。

三、歸納存在的問(wèn)題及不足
其實(shí),，在第二部分里,，我們已經(jīng)對(duì)影響銷售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里,，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納,，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問(wèn)題和不足,。比如,，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重,，新品推出不及時(shí),，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企劃力弱,、促銷形式單一等,。
2.市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。比如，“夾生”市場(chǎng),；以往遺留問(wèn)題未解決,；經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安,、“坐商”觀念嚴(yán)重,；分銷客戶設(shè)置不合理；競(jìng)品投入力度較大等,。
3．給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議,。這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見,。意見是光抱怨,，卻沒(méi)思路；建議是不僅指出問(wèn)題,，還給出解決的方向或方法,。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題,。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式,，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)這些問(wèn)題怎么處理。

四,、充滿希望,，寄予未來(lái)
總結(jié)了成績(jī)，又分析了問(wèn)題和不足,，接下來(lái)應(yīng)該是表決心的時(shí)候了,。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃,，所以,，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。比如,，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年,，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯,；管好自己的手：勤理貨,，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè)；管好自己的腦：凡事多總結(jié),，勤思考,，愛學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員形象,。
當(dāng)然,，我們也可以寫一些迎合上級(jí)的“好聽話”,，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力,、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù),，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等,。
最后，為了做好年終總結(jié),，銷售人員還需要通過(guò)一些圖表工具,，比如銷售曲線圖、扇形圖,、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律,。因此,，銷售人員平時(shí)要注重對(duì)各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了,，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí),，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?BR>
年終總結(jié),，是銷售人員對(duì)過(guò)去一年成績(jī)的展現(xiàn),，也是對(duì)即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結(jié)分析影響銷售達(dá)成的關(guān)鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因,，有助于銷售人員下一年度銷售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此,，銷售人員要從思想上予以足夠的重視,，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié)，對(duì)銷售人員新年度的職務(wù)升遷,、崗位變化,、銷售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響,。
（專題編輯：侯韶瑩 housy0116 @126.com）

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