與其說IBM是一家科技大公司,不如說是一家銷售驅(qū)動的公司,;與其說蘋果是創(chuàng)新型公司,,不如說其實是一家營銷公司。驅(qū)動世界500強企業(yè)的最關(guān)鍵力量都是市場力量,,而市場力量的最后一個環(huán)節(jié)就是銷售隊伍的力量,。 每個基業(yè)長青的企業(yè)都需要一支戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍,組成這個隊伍的就是每一個銷售人員,。你有資格成為這支隊伍中的一員嗎,?能否成為這支隊伍中的一員,由兩個關(guān)鍵問題組成: 1.你具備卓越銷售人員的基礎(chǔ)素質(zhì)嗎,? 2.你有優(yōu)秀的銷售能力嗎,? 《銷售與市場·成長版》從2011年開始,已經(jīng)連載了11期的銷售入門專欄,,至此,,成就一位銷售人員兩個方面中的一個已經(jīng)完成,,那就是銷售人員的基本素質(zhì)。這11期中的每篇教學要點,,都包括了素質(zhì)的核心,、訓練素質(zhì)的方法,以及素質(zhì)水平的測試,,涵蓋了10項基礎(chǔ)素質(zhì),,分別是:成就驅(qū)動力,做事的執(zhí)著程度,,陌生人接觸力,,競爭意識,合作意識,,外向性程度,,目標導向力度,沒事找事的能力,,自我管理傾向的水平,,動機驅(qū)動因素。 成就一個優(yōu)秀的銷售人員不僅需要扎實的基礎(chǔ)素質(zhì),,還需要核心的基礎(chǔ)技能,。從這一期開始,我們將系統(tǒng)地教授五個關(guān)鍵的銷售技能,,分別是:客戶需求判斷技能,,與人建立關(guān)系的技能,樹立權(quán)威的技能,,銷售機會把握的技能,,商業(yè)互惠交往的技能。 與前11期的內(nèi)容一樣,,每期都從來自現(xiàn)實銷售的案例展開,,并結(jié)合實戰(zhàn)的測試題來鞏固你學到的技能。同時,,鼓勵大家能夠在自己的實際銷售工作中去嘗試運用,,以逐漸提升銷售的實力。 內(nèi)心的需求 鄭旭東在上海的一家酒吧做服務生,,每天晚上從他服務的桌臺銷售出去的紅酒不僅多,,而且都是酒吧中價格中上的品牌。而另外6個服務生,,每個晚上銷售出去的總金額都無法超過他,。他的秘訣,就是一句話。 眼前是一男一女兩位年輕人,,落座后在看酒單,。酒單上琳瑯滿目,從800元一瓶的澳洲本福到100多元的長城干紅,,各個價位的酒都有。男客人猶豫不絕的時候,,小鄭來到桌前說:“你好,!我們這里一直都有一種紅酒,從來都不放到酒單上,,那就是‘香貝丹’,。你一定知道法國的名人、震撼整個歐洲的人,,就是拿破侖,,他贈送給最心愛的女人的酒就是‘香貝丹’�,!� 男客人看了看女客人,,女客人眼中流露出期待、渴望的目光,。男客人問:“多少錢一瓶呢,?”“一瓶要3000元,不過您可以品嘗兩杯,,380元一杯,。”此時,,小鄭將目光凝聚到女客人的臉上,,女客人用手碰了一下男客人,男客人說:“那就來兩杯,�,!� 你認為,為什么小鄭的那句話會有如此的威力,? a.因為拿破侖是知名的人,。 b.因為“香貝丹”是知名的酒。 c.因為“心愛的女人”符合客人內(nèi)心的需求,。 d.因為客人有錢,,不在乎價格。 判斷客戶內(nèi)心的需求 作為一名銷售人員,,最重要的一個能力就是預知客戶的需求——內(nèi)心深處通常都不說出來的需求,。 客戶的需求可以通過三種表現(xiàn)判斷出來: 1.客戶目前所處的情景。 2.客戶現(xiàn)有的解決辦法。 3.客戶在交談時說的話,。 酒吧里客戶所處的情景是男女交友的氛圍,,到酒吧來無非就是享受浪漫情懷,在這種情景下,,男女內(nèi)心最脆弱的部分就是心愛的人和情愛,。當提到拿破侖這樣偉大的人物“贈送給最心愛的女人”這句話的時候,“心愛”兩個字已經(jīng)完全俘虜了男客人的內(nèi)心,,同時也捕獲了女客人內(nèi)心深處的期待,。此刻,錢不重要,,尤其是遇到渴求的愛的時候,。 如果你從事的銷售工作需要上門拜訪客戶,在進門之前,,你是否知道客戶目前在使用什么設(shè)備,,或者使用什么軟件,或者現(xiàn)在用的是哪家的保險,。如果你銷售的是辦公家具,,就必須知道客戶現(xiàn)在所用辦公家具的情況;如果你銷售的是過節(jié)時的公司禮品,,那就應該知道這家公司之前過節(jié)時給客戶定制過什么樣的禮品,;如果你銷售的是網(wǎng)站設(shè)計,至少應該了解客戶現(xiàn)在的網(wǎng)站內(nèi)容,。這就是客戶三種表現(xiàn)的第二條,,客戶現(xiàn)有的解決辦法是什么,有哪些優(yōu)勢,,有哪些不足,,而“不足”恰好就是客戶內(nèi)心深處尋找替代品時的需求。 還是通過測試題,,來檢查一下你判斷客戶需求的水平吧: 你認為,,在初次拜訪客戶時,客戶肯定會對如下哪個話題最感興趣: a.你成功地為其他客戶服務的實例,,而且這些客戶還都是眼前這個客戶的同行,,或者是競爭對手; b.試探性地提到,,與眼前這個客戶類似的其他客戶存在的常見問題,; c.作為行業(yè)內(nèi)知名品牌和歷史悠久的供應商,你所代表的企業(yè)的品質(zhì),、口碑等,; d.你所要銷售的產(chǎn)品的技術(shù),、技能、品質(zhì)以及可靠的售后服務保障體系,。 許多初級銷售人員在初期拜訪客戶的時候,,總愛滔滔不絕地講自己公司的技術(shù)多么先進,講自己公司的品質(zhì)多么可靠,,但這些并不是客戶內(nèi)心的需求,,客戶真正的需求是自己目前設(shè)備使用中存在的問題。然而,,你并不能一見面就談對方存在這樣或那樣的問題,,需要迂回去談與他的企業(yè)類似的情況,因為談別人存在的,、與自己類似的問題,幾乎符合所有人的內(nèi)心需求,。就像一位媽媽不愿意聽你見面就談她的孩子存在哪些毛病,,但卻對你討論其他孩子的弱點和不足的話題非常感興趣,通常聽了一會兒就愿意談自己孩子的問題了,,客戶也一樣,。 如下是這個選擇題的得分情況: 選擇a:1分; 選擇b:2分,; 選擇c:-2分,; 選擇d:-1分。 銷售人員都希望客戶能夠坦誠地談他們目前的處境,,以及對新設(shè)備的需求點,,但如果你直接詢問他們有什么需求,對方并不會說,,只有在討論類似的,、其他人的情況時,他才會設(shè)身處地談自己,,或者自己與別人類似的體會,,以及自己的解決辦法。 判斷客戶需求是銷售顧問的第一道銷售能力臺階,,不能邁過這個臺階,,就遲遲不能改善與客戶的關(guān)系,客戶對你總是公事公辦的架勢,,總是聽你說,、聽你介紹,而他自己不參與也不多發(fā)言,。其中的關(guān)鍵問題,,就是你的話題沒有觸動他的需求,,完全沒有一點能夠符合對方內(nèi)心的需求層面。 請再思考一道題目: 眼前的客戶你已經(jīng)接觸了一段時間,,但客戶仍然不斷向你表示,,你的產(chǎn)品價格太昂貴了。你認為,,與客戶接觸過程中存在的主要問題是: a.還是沒有讓客戶信服你的產(chǎn)品的卓越性能和領(lǐng)先技術(shù),; b.還是沒有讓客戶信任你這個銷售顧問,沒有建立牢固的個人關(guān)系,; c.還是沒有讓客戶理解他自己現(xiàn)存的現(xiàn)實問題,,以及這些問題只有我們的設(shè)備可以解決的現(xiàn)狀; d.還是沒有讓客戶理解你的公司的實力和品牌,,以及比對手高一點的費用其實是品質(zhì)的保證,。 客戶受到價格的影響,總是講你的產(chǎn)品太貴了,,這都是表面的話,。這樣的話背后的實質(zhì),就是你的產(chǎn)品不值這個價格,。進一步說,,就是我沒有覺得你的產(chǎn)品有足夠的價值,讓我掏這個數(shù)兒的錢,。 什么才是客戶內(nèi)心的價值,?就是對客戶現(xiàn)存問題的了解,并能夠針對性地提供產(chǎn)品,。比如,,如果客戶僅僅是感冒,那是不會購買上千元的進口藥品的,。如果你說這個感冒僅僅是表現(xiàn),,可能是肺炎,甚至是肺癌的前兆,,至少客戶會愿意考慮做一次全面的檢查吧,! 當客戶沒有意識到自身問題的時候,就不會認為你的產(chǎn)品有什么特殊的地方,,也就會與其他的產(chǎn)品進行價格比較,。只有你能夠針對客戶的問題,講解自己的產(chǎn)品的獨到設(shè)計,,客戶才會被打動,,也才能夠意識到產(chǎn)品價值是能夠匹配上標簽上的價格的。 下面是這道題的得分情況: 選擇a:-2分,; 選擇b:1分,; 選擇c:2分,; 選擇d:-1分。 通過言談話語也是了解客戶內(nèi)心需求的一個途徑,。請嘗試做如下題目: 在接觸客戶的一段時間中,,客戶每次都會提到售后設(shè)備維護以及技術(shù)支援的問題,你最認可如下哪種分析: a.該客戶以往沒有用過類似的設(shè)備,,因此比較擔心,; b.該客戶以往用過類似的設(shè)備,也遇到過類似的售后維護以及技術(shù)支援不滿意的情況,; c.該客戶可能聽其他人講過類似的設(shè)備運行后存在的技術(shù)支援問題以及維護問題,; d.該客戶的老板一定是技術(shù)支援出身,所以才不斷要求核實售后相關(guān)的事宜,。 下面是這道題的解析及得分情況: 選擇a:意味著你不了解人,。一個沒有使用過洗衣機的人,通常是無法說出洗衣機的噪音問題的,,一個沒有用過冰箱的人,,通常也無法說出除霜的問題。-2分,。 選擇b:正確的選擇。一個人以往遇到過問題,,才能夠準確地指出問題,,并尋找可能的解決方法。2分,。 選擇c:這個選擇僅僅是有可能,。就像一個沒有用過冰箱的人,也有可能從朋友那里聽說冰箱需要考慮除霜的問題,。1分,。 選擇d:這個選擇意味著你不了解現(xiàn)實情況。通常技術(shù)出身的老板并不會斤斤計較售后的問題,,反而會比較重視設(shè)備效率方面的問題,,因此投資回報的話題更能夠打動他。-1分,。 訓練判斷客戶需求的能力 對客戶需求的判斷需要不斷地練習,,如下兩個題目用作練習: 題目1: 有關(guān)客戶對采購設(shè)備的預算,你最認同如下哪個說法: a.客戶對自己的問題認識得越透徹,,預算就會越寬松,; b.客戶對自己的問題的認識與預算的關(guān)系不大; c.揭示客戶使用設(shè)備可能遇到的問題,,存在影響客戶追加預算的可能性,; d.客戶的預算肯定是無法變化的,。 題目2: 如果你明確、清晰地指出客戶采購設(shè)備以后,,可能會遇到的若干問題,,那么,你認為,,客戶最有可能會對你有如下哪種看法: a.危言聳聽,,不切實際; b.應該多聽聽,,多了解一下你是怎么知道這些問題的,; c.既然可以提出問題,那么估計也會有解決問題的方法,; d.還算是替客戶著想,,但是否都對還要等以后再說。 訓練自己對客戶需求的判斷能力,,不僅需要對一個獨立題目的思考,,也需要對一個完整情景的理解。如下是一個案例思考題,,請大家用來鍛煉自己對客戶需求的判斷能力: 你用了半年時間持續(xù)跟進一個客戶,,這個客戶預計采購你們公司的大型設(shè)備,用于新的車間和新的產(chǎn)品線,。你分別接觸了客戶企業(yè)中的五個人,,分別是主管采購的副總裁劉康建、技術(shù)總工程師馬祥偉,、項目實施負責人徐東,、采購計劃科主任王立以及車間設(shè)備調(diào)試工程師郝明東。你與他們分別在不同的場合深入地交談過,,這個項目已經(jīng)接近最后要簽約的階段,,你的經(jīng)理要求你對這個客戶的情況進行一個詳細的匯報,匯報中需要對以上這五個關(guān)鍵人物進行需求傾向性判斷,,你會如何判斷這五個不同的人: A1:主管采購的副總裁劉康建在如下的四個內(nèi)容中最在意的是: a.未來這套設(shè)備的投資回報情況,; b.這套設(shè)備的總成本控制情況; c.這套設(shè)備是否可以應付未來可能需要大幅度提高的產(chǎn)量,; d.這套設(shè)備的供應商是否是歷史悠久的品牌公司,。 A2:技術(shù)總工程師馬祥偉在如下的四個內(nèi)容中最在意的是: a.這套設(shè)備的技術(shù)性能能否最大限度地發(fā)揮作用; b.這套設(shè)備的供應商是否有可靠的售后保證,; c.這套設(shè)備的總報價是否符合采購預算,; d.這套設(shè)備的銷售顧問是否可靠。 A3:項目實施負責人徐東在如下的四個內(nèi)容中最在意的是: a.設(shè)備的安裝,、調(diào)試,、到位的時間和技術(shù)支援人員等問題,; b.設(shè)備的采購成本不要超過預算; c.設(shè)備在未來運行時要盡量可靠,,不能有太多意外,; d.該設(shè)備的銷售顧問與我的關(guān)系如何,是否可以隨叫隨到,。 A4:采購計劃科主任王立在如下的四個內(nèi)容中最在意的是: a.設(shè)備的性能是否可以得到最大限度的發(fā)揮,; b.設(shè)備的價格不能超過事先的預算; c.設(shè)備的供應商是否是信得過的品牌企業(yè),; d.設(shè)備是否容易安裝和調(diào)試,。 A5:車間設(shè)備調(diào)試工程師郝明東在如下的四個內(nèi)容中最在意的是: a.設(shè)備的性能是否可以得到最大限度的發(fā)揮; b.設(shè)備的價格不能超過事先的預算,; c.設(shè)備的供應商是否是信得過的品牌企業(yè),; d.設(shè)備是否容易安裝和調(diào)試。 學習需要有老師指點,,依靠閱讀學習也需要有引路的人幫助你矯正發(fā)展的方向,。以上題目請大家嘗試解決,并可以將答案發(fā)到我的郵箱:[email protected],。 (編輯:侯韶瑩 housy0116@126. com) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 10:15 , Processed in 0.034342 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com