曝光真相：終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀

真相一：終端銷(xiāo)售隊(duì)伍其實(shí)有一半在“放羊”
基層終端銷(xiāo)售隊(duì)伍最難管——終端業(yè)代人數(shù)多,，工資不高，素質(zhì)難免有限,。一大群素質(zhì)有限的年輕人分散在星羅棋布的終端店里工作,，監(jiān)控管理難度之大，不難想見(jiàn),！
我在基層業(yè)代職位做了近兩年,，后來(lái)升職直接間接管理這個(gè)崗位8年，深諳這個(gè)群體的真實(shí)生態(tài),。即使是康師傅這樣規(guī)范成熟的公司,，除非個(gè)別主管非常嚴(yán)格負(fù)責(zé)，麾下終端業(yè)代才會(huì)比較辛苦,，全天候工作,。大多數(shù)情況下，主管稍有疏忽,，業(yè)代便呈現(xiàn)如下?tīng)顟B(tài)：
100個(gè)終端業(yè)代,，大約10～20個(gè)是“笨人”,，他們會(huì)從早上8點(diǎn)半開(kāi)完早會(huì)，一口氣干到下午6點(diǎn)下班,；大約60～70個(gè)是“正常人”,，他們會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午吃飯時(shí)在飯店里面造假報(bào)表,；大約10～20個(gè)是“聰明人”,，他們會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶,。
終端業(yè)代的工作現(xiàn)狀真相大致如此,，只不過(guò)這個(gè)真相業(yè)代主管們都知道，老總們都不知道或者“強(qiáng)行不知道”而已,。管理跟不上,，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，“聰明人”的比例會(huì)迅速擴(kuò)張,，此風(fēng)氣一旦蔓延,，經(jīng)理們就會(huì)落入“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”的海洋。什么填報(bào)表,，什么gprs監(jiān)控都會(huì)失效,，“群眾的智慧”是可怕的。千里之堤毀于蟻穴,，多少企業(yè)終端深度分銷(xiāo)工程轟轟烈烈地開(kāi)始,，垂頭喪氣地結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控,、業(yè)代集體填假報(bào)表,、集體蹺班現(xiàn)象之下。

真相二：天下武功本是同宗
打工10年,，我有幸作為當(dāng)事人經(jīng)歷過(guò)康師傅“通路精耕”,、可口可樂(lè) “101終端分銷(xiāo)系統(tǒng)”的啟動(dòng)、修正和落實(shí)過(guò)程,；做培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)10年,，我先后親手幫4家民營(yíng)企業(yè)建立全國(guó)銷(xiāo)售管理體系，期間機(jī)緣所致,，又深入了解了寶潔的“終端深度分銷(xiāo)”,、統(tǒng)一公司的“營(yíng)業(yè)所輔銷(xiāo)終端線路管理”、青島啤酒的“微觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)……
看多了,，體驗(yàn)多了,，終于能“把書(shū)讀薄”。透過(guò)各種報(bào)表,、流程,、執(zhí)行細(xì)節(jié)差異,，我發(fā)現(xiàn)“各大門(mén)派”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理雖然招數(shù)不同，叫法不同,，但是“內(nèi)功心法”卻彼此暗合,，如出一轍。屏蔽掉諸多細(xì)節(jié)和形式的雜音,，透視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系里蘊(yùn)含的根本規(guī)律,，才發(fā)現(xiàn)“天下各派武功，本是同宗”,！
人員管理話題太大,，此處僅把各大型企業(yè)管理終端銷(xiāo)售隊(duì)伍相通和相同的“內(nèi)功心法”提煉出來(lái)，簡(jiǎn)化成幾個(gè)核心工具,，供大家自檢,。

案例分析：?jiǎn)T工工作不固定的后果

先看下面案例：
某日化企業(yè)，在某省會(huì)城市共有3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了150個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),。廠家在該城市設(shè)立辦事處，一個(gè)辦事處主任,，下設(shè)4個(gè)終端業(yè)務(wù)員,。
業(yè)務(wù)員分工和工作情況：150個(gè)終端責(zé)任到人,，每個(gè)業(yè)務(wù)員分配幾十個(gè)責(zé)任客戶,，平時(shí)由業(yè)務(wù)員自行安排每天的終端拜訪線路。
業(yè)務(wù)員考核：業(yè)務(wù)人員考核的是各自對(duì)應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量（其中兩名業(yè)務(wù)員考核同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量）,。
業(yè)務(wù)員管理：辦事處主任每周召開(kāi)兩次業(yè)務(wù)人員早會(huì),，平時(shí)不開(kāi)業(yè)務(wù)員晚會(huì)。詢問(wèn)主管每天在干什么,，主管回答“主要是拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,，另外檢核輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作”，但是檢查發(fā)現(xiàn)主管拿不出前3個(gè)月內(nèi)任何一天他對(duì)員工的檢核和獎(jiǎng)罰記錄,。雖然“三天開(kāi)一次業(yè)務(wù)早會(huì)”,，但是辦事處也沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行每天或者每三天的業(yè)績(jī)排名追蹤。詢問(wèn)業(yè)務(wù)員你們跑終端做什么,，回答“主要是整理生動(dòng)化”,，但是業(yè)務(wù)員卻拿不出主管要求的終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)……
好了，大家想想這個(gè)公司的這個(gè)辦事處會(huì)出什么問(wèn)題,？ 上課的時(shí)候,，很多學(xué)員似懂非懂地回答“管理不嚴(yán)格”、“員工積極性不高”,、“市場(chǎng)管理粗放”等等,，這些都是虛詞,，“能見(jiàn)度不到3米”。
具體現(xiàn)象具體分析,，我來(lái)分析一下大家看對(duì)不對(duì),。

1．人員工作量不固定，工作靠自覺(jué)
大家想一想,，天底下哪個(gè)工種哪個(gè)職業(yè)是不固定每天工作量的,？業(yè)務(wù)員每天“自行安排終端拜訪路線”意味著什么？這意味著他今天心情好可以跑30家終端,，今天家里有事想偷懶跑3家也可以,，每天工作靠自覺(jué)？開(kāi)玩笑,！哪有那么多自覺(jué)的人�,。看蠹蚁胂�,，咱們上學(xué)的時(shí)候寒假作業(yè)是什么時(shí)間寫(xiě)的,？人同此心！

2. 基層管理完全失效
怎么才能讓員工的工作量飽滿呢,？基層主管有以下幾個(gè)武器：
其一,，要給員工固定每天的工作量下限（比如每天拜訪客戶目錄和拜訪家數(shù)），從工作數(shù)量上讓他感覺(jué)到有任務(wù)有“鴨梨”,！
其二,，員工每天回來(lái)，主管跟員工“過(guò)堂”討論:“今天業(yè)績(jī)?cè)趺礃�,？有什么�?wèn)題,？為什么今天成交比較差？”當(dāng)天“過(guò)堂”當(dāng)天“算賬”,，員工今天業(yè)績(jī)不好,，就得頭疼晚上“過(guò)堂”怎么應(yīng)對(duì)！
其三,，主管每天檢核,、獎(jiǎng)罰,，讓員工知道他昨天拜訪的終端主管第二天會(huì)去復(fù)查,，再“過(guò)堂”！
其四,，第二天進(jìn)行會(huì)議追蹤,、業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)。讓員工明白業(yè)績(jī)不是到月底“秋后算賬”,，而是“現(xiàn)世報(bào)”,，天天算賬天天排名,！
可是看看這個(gè)案例，有這些基本管理動(dòng)作嗎,？沒(méi)有業(yè)務(wù)晚會(huì),、沒(méi)有每天早會(huì)、沒(méi)有業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng),、主管沒(méi)有檢核獎(jiǎng)罰,，難道真的靠員工自覺(jué)啊,？

3.人員考核內(nèi)容和工作內(nèi)容不統(tǒng)一
這個(gè)案例中業(yè)務(wù)員考核什么——經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量,，業(yè)務(wù)員干什么——自行安排線路拜訪終端“維護(hù)生動(dòng)化”，也就是說(shuō)業(yè)務(wù)員在終端要不要推銷(xiāo)新產(chǎn)品,、要不要管理異常價(jià)格,、要不要做好店頭陳列、要不要執(zhí)行終端促銷(xiāo),、要不要處理終端店主投訴等都是自愿行為,！而且業(yè)務(wù)人員還不知道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，主管還沒(méi)有檢核獎(jiǎng)罰,，實(shí)際上員工每天干的活和他拿的工資沒(méi)有關(guān)系,。

4.老圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，業(yè)績(jī)不會(huì)提升
業(yè)務(wù)員每個(gè)人分別負(fù)責(zé)幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，這句話的意思是說(shuō)業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)在重復(fù)拜訪已經(jīng)開(kāi)發(fā)的150個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，不去開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。終端數(shù)字不拓展,，哪里來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)隽浚?br>
5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)“放羊”
大家想一下,，我是個(gè)業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)分給我?guī)资畟€(gè)老終端讓我跑,，但是公司考核我的是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量,，這意味著我干的活和拿的錢(qián)根本是兩回事,！干得多少、干得好壞和我的錢(qián)包無(wú)關(guān),。再說(shuō)了我也不知道什么叫做干好——公司沒(méi)給我規(guī)定生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),。每天跑哪些終端我自己安排，這意味著我可以給自己放假,；每天不開(kāi)晚會(huì)沒(méi)有主管逼問(wèn)我當(dāng)天的業(yè)績(jī)，這意味著今天給自己放假今天晚上不會(huì)被“修理”,；第二天沒(méi)人檢核獎(jiǎng)罰,，意味著我給自己放假第二天也不會(huì)被“修理”；沒(méi)有業(yè)績(jī)排名,，意味著每周兩次早會(huì)上我也不會(huì)被“修理”,。那就混唄！幸福啊,，迷茫啊,，有勁使不上啊,！
注意,，這個(gè)案例列出的絕不是某一個(gè)企業(yè)的悲劇，中國(guó)的企業(yè)除了方便面,、飲料,、啤酒幾個(gè)成熟行業(yè)做得比較細(xì)之外，絕大多數(shù)內(nèi)資日化企業(yè),、食用油企業(yè),、紙品企業(yè)等成千上萬(wàn)的企業(yè)基層團(tuán)隊(duì)管理都是這個(gè)現(xiàn)狀。員工“放羊”,、主管扯淡,、跑終端在老圈子里面打轉(zhuǎn)、同志們干的活和拿的錢(qián)沒(méi)關(guān)系,，基層管理亂象叢生而企業(yè)不自知,，領(lǐng)導(dǎo)卻感慨競(jìng)爭(zhēng)激烈、制度形同虛設(shè),、80,、90后“刁民”難管……殊不知并非是員工們大面積“缺德”，根結(jié)在于基層管理背離了終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的常識(shí)——員工工作要固定,。

方法工具：歷久彌堅(jiān)的一圖兩表

財(cái)務(wù)經(jīng)理管財(cái)務(wù)人員是現(xiàn)場(chǎng)管理,，財(cái)務(wù)經(jīng)理坐在辦公室最后面抬頭看，什么人在打游戲,、什么人在吃東西,、什么人在開(kāi)小差一目了然。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難�,�,！銷(xiāo)售經(jīng)理抬頭看，身邊一個(gè)人都沒(méi)有,，人呢,？上市場(chǎng)了。銷(xiāo)售經(jīng)理管團(tuán)隊(duì)難就難在不是現(xiàn)場(chǎng)管理，而是遙控管理,，遙控往往會(huì)失控,，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控,。怎么辦,？其中一個(gè)理想化的方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來(lái)，第二天做回放——這顯然不可能,，所以把員工工作固定下來(lái),，記錄昨天的員工行為、軌跡,、工作內(nèi)容很有必要,，主管第二天的復(fù)查也有跡可循。當(dāng)事人都知道,，只要認(rèn)真查核,，業(yè)代的脫崗、蹺班,、截留促銷(xiāo),、假報(bào)表、跑大店不跑小店等違紀(jì)行為一查一大把,。只有天天檢查天天獎(jiǎng)罰,，“殺氣”造出來(lái)了，這些“不法行為”才會(huì)有所收斂,。
說(shuō)到把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理遙控變現(xiàn)控,，營(yíng)銷(xiāo)史上一段掌故不可不提：頂新國(guó)際集團(tuán)、可口可樂(lè)公司從1993年前后相繼開(kāi)始使用的“線路手冊(cè)管理——一圖兩表”是消費(fèi)品行業(yè)最普及最流行的團(tuán)隊(duì)管理方法,。其大意是建立“線路手冊(cè)”,，把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路（見(jiàn)圖1）。線路手冊(cè)內(nèi)含一圖兩表：第一頁(yè)是“當(dāng)日拜訪線路地圖”（見(jiàn)圖2）,，第二頁(yè)是“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”（見(jiàn)圖3）,，第三頁(yè)是“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”（見(jiàn)圖4）。
業(yè)代每天拿著線路手冊(cè)拜訪客戶,，記錄當(dāng)天的拜訪/成 交/庫(kù)存情況和拜訪時(shí)間等信息,。第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)打開(kāi)第一頁(yè)“當(dāng)日拜訪線路地圖”，就知道業(yè)代昨天的行蹤,；打開(kāi)第二頁(yè)“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”,，就知道業(yè)代昨天拜訪了什么客戶,；打開(kāi)第三頁(yè)“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”，就知道業(yè)代拜訪每一個(gè)客戶是什么時(shí)間去的,、賣(mài)了什么貨,、送了什么贈(zèng)品,、重點(diǎn)品項(xiàng)有多少庫(kù)存,，然后主管就可復(fù)查業(yè)代拜訪效果（見(jiàn)圖1）,。
“線路手冊(cè)管理”風(fēng)靡消費(fèi)品行業(yè)近20年，雖然工作瑣碎復(fù)雜,、管理成本很高,，依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐，苦學(xué)不止,。消費(fèi)品國(guó)際企業(yè)又不傻,，他們1993年相繼開(kāi)始做這項(xiàng)工作，一直延續(xù)至今,，足見(jiàn)這個(gè)方法成熟和有效,。管理細(xì)節(jié)不可照搬，但是思路可借鑒：“線路手冊(cè)管理”的魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期性服務(wù),，讓顧客滿意,，更重要的意義在于通過(guò)線路手冊(cè)把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)終端業(yè)務(wù)員每天的工作固定化了，使基層主管第二天的檢核有跡可循,。
把員工工作固定下來(lái),，主管每日進(jìn)行復(fù)查，這并非不信任,，而是管理邏輯,，尤其適用于基層團(tuán)隊(duì)管理。否則,，就成了隧道式管理,，這頭進(jìn)去那頭出來(lái)，中間是黑的,，無(wú)法監(jiān)控,，坐等結(jié)果出現(xiàn)，很可怕,。

舉一反三：如何應(yīng)用“員工工作要固定”管理原則

1.終端業(yè)代每天工作量和拜訪目標(biāo)要固定
對(duì)企業(yè)來(lái)講,，要反思每一級(jí)員工昨天的工作地點(diǎn)、工作內(nèi)容,、工作時(shí)間是否固定,、是否有記錄，管理不能寄望于員工的自覺(jué)性,。企業(yè)應(yīng)先從員工工作固定開(kāi)始改善,，不管用什么報(bào)表工具，哪怕是發(fā)短信、拿個(gè)破本子做記錄,，也要先把業(yè)務(wù)骨干的行程,、固定工作記錄抓起來(lái)，然后逐級(jí)下延,。對(duì)基層主管而言,，關(guān)鍵是把終端業(yè)代每天跑多少家終端、跑哪些終端固定下來(lái),，讓他做完整的拜訪，絕不能聽(tīng)任他挑肥揀瘦自己安排,。就算要聽(tīng)他自己安排,，也要要求業(yè)代提前報(bào)備，主管核準(zhǔn)他有沒(méi)有完整拜訪,、工作量夠不夠,，然后存檔以備查核。 

2.報(bào)表設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化
基層主管對(duì)管理領(lǐng)悟有限,，容易走極端,，照搬別的企業(yè)管理報(bào)表，或者閉門(mén)造車(chē)設(shè)立一堆報(bào)表浪費(fèi)大家的時(shí)間,，所以需要特別提示的是：需要防范的陷阱是報(bào)表不要復(fù)雜,，填表人寫(xiě)的字越少越好�,！耙粓D兩表”之所以經(jīng)久不衰,，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不用重復(fù)寫(xiě)今天拜訪的每個(gè)店店名、地址,、聯(lián)系人,，只需要填寫(xiě)到店時(shí)間、店內(nèi)進(jìn)貨,、重點(diǎn)品項(xiàng)進(jìn)貨,。這樣就減少了業(yè)代的表單工作量，因而更具操作性,。

3.過(guò)程指標(biāo)考核固定
基層主管無(wú)權(quán)定考核,，就用獎(jiǎng)罰權(quán)替代。你考核獎(jiǎng)罰終端業(yè)代“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量”,，他們卻在“跑終端”,，員工干的活兒和考核內(nèi)容不一樣，長(zhǎng)此以往,，不是他“瘋”就是你“瘋”,，所以,，要考核和終端員工實(shí)際工作相關(guān)的內(nèi)容,。
注意,，絕對(duì)不能圖省事用考核終端銷(xiāo)量來(lái)取代對(duì)終端業(yè)代的管理。業(yè)代被你考核獎(jiǎng)罰終端銷(xiāo)量,，他們就會(huì)以銷(xiāo)量為導(dǎo)向去終端賣(mài)貨,，肯定會(huì)不跑小店只跑大店、不跑新店只跑老店,、不賣(mài)新品只賣(mài)老品,，更不用說(shuō)關(guān)注生動(dòng)化、終端異常價(jià)格管理,、客訴處理等等了,。終端業(yè)代的具體考核獎(jiǎng)罰公式各個(gè)企業(yè)差異很大，但是有幾個(gè)指標(biāo)是少不了的：比如“新品鋪貨家數(shù)考核”,、“新店開(kāi)發(fā)家數(shù)考核”,、“老店丟失/老品項(xiàng)丟失扣罰”、“生動(dòng)化打分獎(jiǎng)罰”,、“專項(xiàng)獎(jiǎng)罰（比如贈(zèng)品海報(bào)懸掛和贈(zèng)品捆綁）”,。總之一句話,，員工永遠(yuǎn)做你考核的,，絕不做你希望的！你必須讓員工干的活和他拿的錢(qián)一致才行,！你要他干什么,，他正在干什么，你就考核獎(jiǎng)罰什么,。

4.固定員工行蹤的多種武器
員工工作固定的意義是方便主管第二天查核,，但是有些崗位員工工作不好固定怎么辦？此處舉三個(gè)例子和三個(gè)管理工具來(lái)說(shuō)明：
（1）每周拜訪計(jì)劃：比如跑大超市的業(yè)代,，他們的行程無(wú)法完全固定——他們計(jì)劃拜訪好又多,，但是大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)理電話召見(jiàn)，或者其他店有突發(fā)事件,，一般不可能不去,，怎么辦？那就讓超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)代每周末填寫(xiě)下周拜訪計(jì)劃（見(jiàn)圖5）,，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日?qǐng)?bào)備,，主管第二天查核。
（2）行銷(xiāo)人員工作日?qǐng)?bào)：出差拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域業(yè)代行程無(wú)法完全固定怎么辦,？那就讓他們填寫(xiě)下周拜訪工作計(jì)劃,，每天再填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)（見(jiàn)圖6）,。特別說(shuō)明：銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)是個(gè)很好的管理工具。建議企業(yè)上至大區(qū)總監(jiān)下至區(qū)域主管全部要填寫(xiě),，而且上傳到公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，大家信息共享，人人可看,。其作用有三：
其一,，日?qǐng)?bào)可以落實(shí)陽(yáng)光管理原則，逐級(jí)行蹤透明化,。
其二,，日?qǐng)?bào)是溝通工具，區(qū)域經(jīng)理要勤快點(diǎn),，看看郵箱里或公司網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)上的領(lǐng)導(dǎo)日?qǐng)?bào),，領(lǐng)導(dǎo)在別的區(qū)域發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題（比如分銷(xiāo)商庫(kù)存斷貨、贈(zèng)品截留,、陳勵(lì)兌現(xiàn)不及時(shí)）,，這些對(duì)你一定有幫助。
其三,，日?qǐng)?bào)是個(gè)推進(jìn)工具：對(duì)于總部安排的事項(xiàng),，各級(jí)干部必須在日?qǐng)?bào)內(nèi)體現(xiàn)進(jìn)度，比如總部規(guī)定要推新品,，老總每天會(huì)看區(qū)域經(jīng)理的工作日?qǐng)?bào),，看他們有沒(méi)有在管理這件事，對(duì)進(jìn)度緩慢的可以當(dāng)頭棒喝,，這樣大區(qū)經(jīng)理和總部銷(xiāo)售總監(jiān)的指令才能是“一張皮”,，形成合力。
（3）日?qǐng)?bào)張貼看板：駐外辦事處主任,、分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)囟际恰袄洗蟆�,，�?dāng)?shù)亍袄洗蟆睙o(wú)人監(jiān)控怎么辦？可以要求他們管理透明化,，每天填寫(xiě)昨日工作行程日?qǐng)?bào),，貼在辦公室大廳供員工共同監(jiān)督�,！袄洗蟆痹诋�(dāng)?shù)貢?huì)偷懶,，但他絕不想讓員工知道他偷懶，更不想讓員工看到他昨天下午打牌,，還在日?qǐng)?bào)上寫(xiě)他在跑市場(chǎng)。同時(shí),，大區(qū)經(jīng)理來(lái)視察時(shí)隨時(shí)可以從墻上扯下當(dāng)?shù)亍袄洗蟆弊蛱斓娜請(qǐng)?bào)循跡復(fù)查,。

小節(jié)
基層主管權(quán)利有限，無(wú)權(quán)定考核,，可以用獎(jiǎng)罰權(quán)替代；不能設(shè)報(bào)表,，可以讓業(yè)代寫(xiě)工作日記。企業(yè)可以不拘報(bào)表工具的形式,，但要把員工的工作固定下來(lái),，“痕跡”留下來(lái)，主管才可循跡查核,。在這個(gè)大原則下，“線路手冊(cè)”,、“手機(jī)定位”,、“行銷(xiāo)人員工作日記”,、“超市業(yè)代每日績(jī)效日?qǐng)?bào)”,、“終端拜訪點(diǎn)讀機(jī)（隨時(shí)顯示業(yè)代位置,，同時(shí)業(yè)代隨時(shí)可上傳終端庫(kù)存銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的設(shè)備）”，乃至“讓業(yè)代每天在駐地在客戶處用手機(jī)打電話到公司上報(bào)行蹤”,，甚至有企業(yè)要求業(yè)代“使用多媒體手機(jī)隨時(shí)把身邊環(huán)境拍照傳回總部以示清白”等等,，方法多樣,，不一而足。雖然不少做法或有漏洞,，或引發(fā)抵觸有待改善，但是大原則一定是對(duì)的：?jiǎn)T工工作要固定,，做過(guò)的工作要記錄，主管方可核查,。這是基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的開(kāi)始,，也是基石,。

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：
本節(jié)開(kāi)始,，我們講了基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：首先,，列舉了目前終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀，提出了“天下武功,，本是同宗”的管理觀點(diǎn),；其次,，用案例剖析了員工工作不固定的后果,；再次，列舉了線路手冊(cè)管理這個(gè)歷久彌堅(jiān)的管理方法,，說(shuō)明“員工工作要固定”的意義；最后,，告知大家這個(gè)原則的應(yīng)用方法：?jiǎn)T工的拜訪目標(biāo)拜訪工作量要固定,、報(bào)表要足夠簡(jiǎn)化、過(guò)程指標(biāo)要固定,、以及員工行蹤不好固定情況下的應(yīng)對(duì)原則和應(yīng)對(duì)工具。
下節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的其他核心工具,。
（作者即將出版新書(shū)《終端銷(xiāo)售葵花寶典——終端銷(xiāo)售一線人員技能模型》）
（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

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