怎樣贏得大訂單談判（下）

2011-12-22 15:26| 查看: 274506| 評論: 0|原作者: 王云

摘要: 商務(wù)談判中,，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,，都離不開對談判技巧的運(yùn)用,。

在前兩課中,，我們已經(jīng)為大訂單談判做了充分的準(zhǔn)備,，在這一課中,，我們交流控制談判過程的談判技巧,。

開場

開場包括介紹團(tuán)隊(duì)成員,，調(diào)整氣氛，并介紹議事日程,。這個(gè)環(huán)節(jié)我們不多做介紹,。

報(bào)盤與接盤

報(bào)盤
在做了基本的探詢之后，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的報(bào)盤策略,，給出自己的交易條件,。雖然在報(bào)盤時(shí),，我們留有余地，但是,，依然要用誠懇認(rèn)真的態(tài)度給出交易條件,，不要擺出一付先報(bào)個(gè)虛盤，讓對方談判的架勢,，這樣會提高客戶對談判的期望值,。

接盤
報(bào)盤之后，對方會還盤,，來擠干水分,，爭取更好的條件。在對方還盤時(shí)要注意,，不要輕易接受對方的條件,，否則，會讓客戶感到不滿,。比如：你去向一個(gè)供應(yīng)商買東西,，對方開價(jià)4000元，你說：“太貴了,，3000元還差不多,。”對方說：“3000元,？行,，成交�,！蹦悻F(xiàn)在什么感覺,？你一定覺得3000元也貴了，你還想繼續(xù)砍價(jià),，或者你開始懷疑對方產(chǎn)品是不是有毛病,。你沒有購買的欲望，也沒有勝利的喜悅,。
在前面我們已經(jīng)說過,，雙贏既包括條件上的贏，也包括贏的感覺,。如果接受對方第一次還盤,，就讓客戶失去了贏的感覺，最終破壞談判結(jié)果,。
所以,，無論對方還盤的條件讓我們多么開心，都要做出一付非常驚訝或難以接受的樣子,。你可以瞪大眼睛,，看著對方,，顯得很吃驚，或者和談判團(tuán)隊(duì)成員一起做出面面相覷的樣子,，讓對方看到他的還盤多么離譜,；或者，你也可以緊鎖眉頭,，沉思片刻,，裝作很努力地盤算的樣子，然后沉重地告訴對方,，這樣的條件無法實(shí)現(xiàn),。

磋商

磋商的任務(wù)有兩個(gè)：一是探索對方的底線；二是協(xié)調(diào)分歧,。這個(gè)階段常用的談判技巧包括：

1.讓步技巧
（1）整體讓步
客戶會要求我們在很多條款上讓步,，如果我們一項(xiàng)一項(xiàng)地讓步，在讓步時(shí)就無法考慮該項(xiàng)讓步對其他條款的影響,，最后導(dǎo)致在某些條款上無法讓步,，從而使談判破裂，或者出現(xiàn)輸-贏的結(jié)果,。
下面是整體讓步的案例：
客戶：“我們希望價(jià)格再降5萬元,。”
銷售：“您說價(jià)格再降5萬元是嗎,？還有什么要求？”
客戶：“另外,，由于我們趕任務(wù),，最好能在10天內(nèi)供貨�,！�
銷售：“還有嗎,？”
客戶：“還有就是付款期問題，我們公司規(guī)定60天付款,，財(cái)務(wù)不會同意30天付款,。”
銷售：“也就是說要求提前10天供貨,，并且延期30天付款是嗎,？”
客戶：“是的�,！�
銷售：“提前供貨,，我們要加班趕制，這就意味著我們要多支付加班費(fèi),，這樣會增加大約2%成本,，延期付款,，我們要多支付銀行利息。如果我們滿足這兩個(gè)條件,，價(jià)格就不能再降了,。”
客戶：“我們希望降5萬元,�,！�
銷售：“那您看交貨期和付款期能商量嗎？如果這兩項(xiàng)沒有特殊要求,，也許我能向我的領(lǐng)導(dǎo)爭取一下價(jià)格優(yōu)惠,。”
客戶：“嗯,，這兩條改變起來比較困難,。”
銷售：“那我真地沒辦法,，增加了很多成本,，還降價(jià)，老板還不吃了我,�,！�
客戶：“多少給降一點(diǎn)，這樣我也好向領(lǐng)導(dǎo)交待,�,！�
銷售：“我試試降1萬元看看行不行？”
客戶：“怎么也降2萬元吧,�,！�
銷售：“我只能盡力試試�,！�
客戶：“好吧,，我等你消息�,！�
（2）有條件地讓步
如果無條件讓步,，會加強(qiáng)客戶討價(jià)還價(jià)的興趣，減少他談判“贏”的快樂,，因?yàn)檩p易到手的東西,，人們不會珍惜。所以,，當(dāng)客戶提出讓步要求時(shí),，每一次讓步，都要求一定的條件作交換,，使讓步變得非常艱難,。這樣,，慢慢地，客戶要求讓步的欲望會降低,，而每次得到讓步后都獲得更多的心理滿足,，從而達(dá)成交易。例如：
客戶：“我們希望價(jià)格再降5萬,�,！�
銷售：“那不可能，76萬已經(jīng)是我們的底價(jià)了,�,；蛘撸覀兪酆蟮呐嘤�(xùn)從小班培訓(xùn)改為大班培訓(xùn),，這樣能降低一些成本,，也許能降點(diǎn)價(jià)�,！�
客戶：“培訓(xùn)不能改,，培訓(xùn)很重要�,！�
銷售：“或者我們能不能一次付款,，這樣公司能節(jié)省利息，或許同意降價(jià),�,！�
客戶：“一次性付款？這個(gè)有難度,，我們的財(cái)務(wù)不會同意,。”
銷售：“那降價(jià)就比較困難了,。”
客戶：“這樣行不行,，安裝時(shí),，你們只來2個(gè)工程師就可以，我們部門可以配3個(gè)人來支持,�,！�
銷售：“這樣也行，不過這省不了多少錢,，我想想,，給您降1萬元安裝費(fèi)可以嗎？”
客戶：“1萬元太少了,�,！�
銷售：“可是,，節(jié)約的成本只有這么多�,！�
客戶：“我已經(jīng)盡力幫你了,，你怎么也得再給我們降點(diǎn)�,！�
銷售：“我盡力去爭取,，看看讓公司特批一下，再降1萬元,，總共降2萬元,，您看可以嗎？”
客戶：“行,，你給爭取一下,，如果能多降點(diǎn)，再多爭取一些,�,！�
銷售：“難，這我們經(jīng)理大概都會罵我,，我試試吧,。”
其實(shí),，在這個(gè)談判中,，銷售員完全可以再降2萬元成交，但是,，如果他當(dāng)時(shí)說：“我們只能降2萬,。”客戶一定不同意,，他會繼續(xù)向下壓價(jià),。通過不斷地要求交換，客戶厭倦了,，希望結(jié)束這件事,，同時(shí)，他也覺得對方確實(shí)已經(jīng)到底了,，心理上已經(jīng)接受對方76萬元是“底價(jià)”的說法,，在這種情況下，又降了2萬,，客戶已經(jīng)覺得自己勝利了,，所以愿意成交。
（3）遞減讓步
遞減讓步就是每次讓步幅度逐步減小，這樣會在心理上阻止客戶進(jìn)一步砍價(jià),，例如：
100元報(bào)價(jià),，先讓10元，再讓5元,，再讓2元,，最后1元�,？蛻魧�(shí)在懶得為1元費(fèi)勁了,，從心理上也覺得似乎到底了。
如果不遞減讓步,，會激發(fā)客戶的談判欲望,。例如，100元報(bào)價(jià),，客戶要求讓步,，讓了5元，當(dāng)客戶再要求讓步時(shí),，又讓了10元,，越讓越多，如果你是客戶會怎么做,？

2．亮底牌的技巧
讓步到一定程度,，已經(jīng)接近你的底線時(shí)，你必須亮“底牌”,，來中止對方的討價(jià)還價(jià),。在亮底牌時(shí)，要注意：
（1）留有余地
通常,，你亮了底牌之后,，客戶依然不會放過你，他一定要設(shè)法超越你的底線,，使自己得到特殊優(yōu)惠,，因此，在你亮底牌時(shí),，一定要給自己還留有一點(diǎn)余地,。
（2）接近事實(shí)
你的虛擬底線不要離實(shí)際底線太遠(yuǎn)，如果你告訴客戶72萬已經(jīng)是你的底線了,，結(jié)果客戶一施壓，發(fā)現(xiàn)你其實(shí)可以以60萬元成交,，這樣客戶會失去對你的信任,。等到了60萬這個(gè)真實(shí)底線時(shí)，客戶認(rèn)為可能50萬也能成交,，如此下去,，很容易導(dǎo)致談判破裂,。
（3）真誠亮底
雖然你的第一次亮底是一個(gè)小謊言，但是,，你要非常真誠地報(bào)出你的底價(jià),。如果你讓客戶看出你在說謊，這種亮底無法阻止客戶的談判欲望,。
（4）不要打自己耳光
所謂打自己耳光,，就是前后表述不一致，自己揭穿自己的謊言,，失去客戶的信任,。我們看看下面的案例
銷售：“不行，72萬元已經(jīng)是我們的底線了,，再往下降,，我們就賠本了�,！�
客戶：“再降2萬,，70，湊個(gè)整數(shù),�,！�
銷售：“行，那70萬吧,，不能再降了,。”
現(xiàn)在,，如果你是客戶,，你怎么想？他在騙你,！他告訴你如果價(jià)格低于72萬元,，他的公司就會賠本，但是,，現(xiàn)在,，他又肯接受70萬元的價(jià)格，你會滿足于70萬成交嗎,？這種做法就是自己打自己耳光,，等于明著告訴客戶：“別聽我胡說，我說的話沒準(zhǔn)兒,�,！�
如果客戶一定要再向下壓價(jià)，我們必須再往下降一點(diǎn)才能成交，怎么辦呢,？可以采取虛擬領(lǐng)導(dǎo)策略,，也就是，假意去請示領(lǐng)導(dǎo),，爭取一個(gè)特別價(jià)格,。這樣，既能滿足客戶降價(jià)的要求,，也顯示你沒有說謊,。例如：
銷售：“不行，72萬元已經(jīng)是我們的底線了,，再往下降,，我們就賠本了�,！�
客戶：“再降2萬,，70萬，湊個(gè)整數(shù),�,！�
銷售：“不行，真地不行,，我已經(jīng)告訴您72萬是我們的底價(jià)了,。”
客戶：“X公司同意70萬元給我們,，如果你們堅(jiān)持72萬元,，我們就要和X公司合作了�,！�
銷售：“可是我真地沒辦法,。要不我去和經(jīng)理爭取一個(gè)特批價(jià)，如果我能爭取到70萬的價(jià)格,，您會和我們簽合同嗎,？”
客戶：“可以�,！�
銷售：“那您稍等,，我去給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話�,！�
這個(gè)銷售員出去到樓道,，給他太太打了個(gè)電話，說了幾句悄悄話,，然后,，重新回到談判室,。
銷售：“唉，經(jīng)理都和我急了,，說如果我老申請?zhí)嘏鷥r(jià)，就扣我工資,，抵償虧損,。行了，70萬可以成交,，不過不要告訴其他客戶,，我們很少給這樣的優(yōu)惠，這樣的訂單做多了,，我們就倒閉了,。”
客戶：“好,，沒問題,。我們簽合同吧�,！�
不要認(rèn)為這個(gè)銷售員很陰險(xiǎn),，想想看，他這樣做給客戶帶來多大的快樂,，這個(gè)客戶簽約后會很自豪地告訴別人或者他的上司,，他是如何榨干對方最后第一滴血，做了這筆出奇劃算的交易的,�,！半p贏”談判包括給客戶合理的交易條件和給客戶“贏”的感覺，不是嗎,？這個(gè)銷售員最大限度地給了他的客戶“贏”的感覺,。

3．以攻為守
如果客戶提出額外條件，我們可以采取以攻為守的方式來防御客戶的進(jìn)攻,。這樣,，就可以變被動(dòng)為主動(dòng)，降低客戶的期望,。例如：
銷售：“您是說要將售后服務(wù)從1年延長到3年是嗎,？那價(jià)格要增加10%�,！�
客戶：“不可能,，75萬元已經(jīng)很貴了，再增加10%,，我算算,，82萬多了,，這種價(jià)格我們不能接受�,！�
銷售：“不過延長到3年我們要付出很多成本,，按照常規(guī)我們都是這樣做的�,！�
客戶：“那不可能,，我們要求售后服務(wù)3年，但不能漲價(jià),，你們做就做,，不做我們就另找供應(yīng)商�,！�
銷售：“那我去和領(lǐng)導(dǎo)商量商量,。”
通過以攻為守,，這個(gè)銷售員使客戶忘記了砍價(jià),，滿足于以原價(jià)成交。

4．打破僵局的技巧
在磋商階段,，由于雙方都在迫使對方讓步,，所以，很容易陷入僵局,。如果陷入僵局,，我們可以采取如下策略：
（1）休會
休會是常用的方式，當(dāng)雙方難以達(dá)成一致時(shí),，可以建議大家休息一會兒,。休息可以使大家放松心情，減少爭斗情緒,，同時(shí)還可以使大家冷靜地考慮一下對方的立場,。
（2）情感三明治
情感三明治即：談判-感情聯(lián)絡(luò)-談判。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí),，銷售方可以拿出事先準(zhǔn)備好的小禮物：“對了,，差點(diǎn)忘了，我?guī)砹斯拘伦龅男《Y品給大家,，挺別致的,。”然后,，交流一些聯(lián)絡(luò)感情的話,，來打斷爭吵，然后再繼續(xù)談判,。
（3）客戶聯(lián)盟
把客戶從發(fā)難者轉(zhuǎn)成問題解決者,，和客戶結(jié)成聯(lián)盟,，共同解決矛盾，從而實(shí)現(xiàn)雙贏,。例如：一個(gè)銷售總監(jiān)在談判中發(fā)現(xiàn),，客戶關(guān)鍵問題是沒有足夠的預(yù)算，于是,，把原來包安裝調(diào)試變成了培訓(xùn)客戶技術(shù)部工程師,，并指導(dǎo)他們安裝，結(jié)果,，客戶節(jié)省了資金，銷售方解決了安裝人員緊張的問題,，實(shí)現(xiàn)了雙贏的結(jié)果,。

達(dá)成協(xié)議

當(dāng)磋商接近銷售方期望的目標(biāo)值，或者已經(jīng)接近底線時(shí),，銷售方要主動(dòng)出來阻止談判,，促成簽約。

1.阻止談判的技巧
（1）讓對方知道這是一筆好生意
談判小組可以用適當(dāng)?shù)姆绞�,，讓客戶知道他已�?jīng)占了大便宜,，使客戶產(chǎn)生簽約的欲望。例如：客戶：“70萬元行不行,？”銷售：“70萬元,？我們從來沒給過這么低的價(jià)格�,！�
銷售員用這種方式暗示如果70萬元成交,，客戶就得到了一個(gè)非常劃算的交易。這樣,，一旦銷售員松口同意70萬元成交,，客戶就會終止談判，愿意簽約,。
有時(shí)候,，也可以通過團(tuán)隊(duì)配合來告訴客戶他已經(jīng)獲得了很好的交易條件，團(tuán)隊(duì)配合會更讓客戶信任,。例如：銷售員：“好,，10天交貨�,！变N售方的團(tuán)隊(duì)伙伴——生產(chǎn)經(jīng)理,，用略微壓低但是客戶方完全能聽得到的聲音說：“哎，小張,，這個(gè)價(jià)格10天交貨不行,，我們的加班費(fèi)都出不來,，上次小陳簽了一單，讓老板臭罵一頓,，你忘了,。”這時(shí),，銷售員故作不好意思地說：“對不起,，10天交貨要加一些錢，不然老板不會同意,�,！�
現(xiàn)在，客戶已經(jīng)認(rèn)定用目前的價(jià)格采購,，強(qiáng)迫對方10天交貨,，是一個(gè)很好的生意，于是,，他的目標(biāo)就是70萬元,，10天交貨，一旦銷售方認(rèn)可,，他們馬上簽約,。其實(shí)，這個(gè)條件銷售方是可以接受的,，所以,，雙方達(dá)成了雙贏的結(jié)局。
（2）給出壓力
例如通過生產(chǎn)周期,、優(yōu)惠期,、即將漲價(jià)、供貨緊張等理由,，給客戶壓力,，促成客戶快速簽約。
（3）黑臉白臉
黑臉白臉策略使銷售方即能制造壓力又不會引起沖突,。談判時(shí),，一方表現(xiàn)出非常憤怒，認(rèn)為現(xiàn)在的交易條件已經(jīng)忍無可忍,，另一方則和稀泥,，這樣誘使對方答應(yīng)已有的條件。

2.簽約及關(guān)系維護(hù)
雙方達(dá)成一致后,，會簽訂書面協(xié)議,。這時(shí)，還要注意談判后的關(guān)系維護(hù)：
（1）夸贊對方的談判技巧
雖然在談判過程中,，你已經(jīng)盡力給客戶贏的感覺,，但因?yàn)榭蛻舸_實(shí)不知道你的底線,，因此，談判結(jié)束后,，他可能還會懷疑自己是否得到了最好的條件,。這時(shí)候，你要夸獎(jiǎng)對方的談判技巧,，來強(qiáng)化客戶的信心,，加強(qiáng)他贏的感覺，防止客戶今后找麻煩,，并強(qiáng)化你和客戶的關(guān)系,。例如，你可以說：“張經(jīng)理談判太厲害了,，如果都像您這么談判,，我們真是沒錢可賺了�,！笨蛻袈犃诉@個(gè)話，心就放下了,，并且因?yàn)橛X得自己很成功,，更愿意與你合作。
（2）慶祝談判成功
談判成功意味著合作開始,，談判時(shí)唇槍舌劍,，難免氣氛緊張。現(xiàn)在談判結(jié)束了,，大家在一起慶祝一下,，預(yù)祝和作愉快，一來可以化解談判中的不愉快,，二來可以有助于未來的合作,。有些公司會在談判結(jié)束后宴請客戶，增進(jìn)和客戶的感情,。
（編輯：袁航 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。