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不“對付”的述職報告

2011-12-22 15:36| 查看: 530647| 評論: 2|原作者: 張 龍

摘要: 每逢年終,,業(yè)務(wù)人員都要過總結(jié)述職關(guān),,你要是想著“對付”過去,,不但領(lǐng)導那一關(guān)就過不了讓你當眾出糗,,要是給領(lǐng)導留下個不好的印象,,以后的日子也難過了,。
“今年的述職報告,,你們不用長篇大論,也別夸夸其談,,只需要講清楚兩個方面的六件事。一方面是總結(jié)今年:指標完成得如何,?做了哪些工作,?存在什么問題?另一方面是規(guī)劃明年:要做哪些工作,?怎樣才能做好,?需要什么支持?”分公司老總老張對滿滿一會議室的人說,,同時在白板上寫出了這六個問題,。
王強坐在下面,看著白板上的六個問題,,腦袋里的一團漿糊開始有了點眉目,。

六字箴言

每年的年終總結(jié)會讓人既期待又緊張,,如果干得好,年度總結(jié)拿個激勵也能放松一下,,可述職報告卻讓人頭疼不已,,你要是想著“對付”過去,不但領(lǐng)導那一關(guān)可能就過不了讓你當眾出糗,,要是給領(lǐng)導留下個不好的印象,,以后的日子怕是也難過了。
“小劉,,你先大概說下你的認識,。”老張點名說道,。
“這個,,我今年指標完成得不是太好,銷售額只完成了80%多一點,,主要是很多工作沒做到位,,幾個老客戶沒有增長,新客戶也沒開發(fā)出來,。明年我準備從新客戶開發(fā)入手,,消滅那三個空白區(qū)域,領(lǐng)導再多支持點市場費用,,100%完成明年指標,。”小劉做業(yè)務(wù)三年多,,對著白板張嘴就往下順,。
“你的工資只考核銷售額?”老張問道,。
“還考核高端占比和人員達標,,銷售額占40%,后面兩項各占30%,�,!毙⒈硶粯訌埧诰蛠怼�
“指標不能狹隘地理解成銷售額或者回款,,至少要包含你的KPI考核指標,。要講清楚這些指標計劃是多少,完成了多少,,差異多少和差在什么地方,。”老張解釋完繼續(xù)問,,“小劉接著說,�,!�
小劉知道自己被定成了靶子,必須往細里說才能過關(guān):“幾個重點指標,,銷售額完成80%多一點,,差了20%,主要是差在三個空白縣,,沒有客戶干指標,,而其他區(qū)域客戶的增長又不能彌補這個差異�,?蛻舻母叨颂嶝浾急纫恢迸腔苍�15%左右,,離20%的目標差5個點,主要差在幾個零售店的銷售上,。促銷人員從零售量上說基本達標,,但高端銷售占比不達標�,!�
“什么導致了這些差異的產(chǎn)生,?是市場情況有變?是經(jīng)銷商不配合,?還是你有哪些基礎(chǔ)工作沒做到位,?”老張一說就是十萬個為什么。小劉正準備接話,,就聽見老張問了句更有殺傷力的:“這些原因各占多少比例,?也就是,每個原因?qū)е碌牟町愵~你能不能說清楚,?”
別說還沒做資料,,即便準備好數(shù)據(jù)做分析,這個比例和差異額也不那么容易具體,,小劉干脆閉上嘴,,等著老張往下說。
“你們現(xiàn)在想一下,,腦子里有沒有剛才說的那些數(shù)據(jù),?能不能找出各項的差異?不客氣地說,,大部分人腦袋里除了銷售額和回款額,剩下的要么是一片空白,,要么是一團漿糊,。王強,這些數(shù)據(jù)你現(xiàn)在能說出多少,?”老張又開始點名,。
王強坐在臺下正跟著老張的思路想數(shù)據(jù),,馬上站起來說:“幾項基本數(shù)據(jù)我都有,差異原因和差異占比這還沒想到,,我做總結(jié)時再細化,。”
“想明白差異在什么地方,,再思考存在的問題,,這些問題是不是你不能掌控的,比如市場環(huán)境變化,、對手的促銷活動,,或者我們內(nèi)部未支持到位的。做到這一步,,才能算總結(jié)完今年,,你才能明白明年該怎么做,該從何處下手,!總而言之六個字:數(shù)據(jù),、路徑、保障,�,!崩蠌堅谏厦嬲f,下面的人快速地記著筆記,。

找差異,,明路徑,求保障

王強看著老張總結(jié)的六個字,,琢磨自己的報告該怎么寫,,邊想邊在筆記本上寫下步驟和內(nèi)容:

一、做總結(jié)規(guī)劃,,首先要做出架構(gòu)或者提綱
這個述職報告要分兩大部分,,一是今年的總結(jié),二是明年的規(guī)劃,。這兩部分的邏輯是:今年的總結(jié)是明年規(guī)劃的基礎(chǔ),,明年的規(guī)劃是今年的延續(xù)。每個大塊都應(yīng)該分數(shù)據(jù),、路徑和保障三小塊,。也就是,今年的總結(jié)一要講清楚各項指標的完成情況和差異,;二要講清楚完成這些指標自己所做的工作,,以及導致這些差異產(chǎn)生的原因,最好把原因也落實在具體未做的工作上;三是要講清楚今年工作上和市場中存在的問題,,尤其是自己解決不了的,。
明年的規(guī)劃,第一項就是列明要實現(xiàn)的各項目標,;緊跟著,,就是要完成這些目標所需要做的各項重點工作,最好能講明白每項重點工作能支持多少目標,,將各項目標細化成“看得到摸得著”的東西,;最后,是做好這些工作所需要的支持,,也就是靠什么來保障這些工作或細化的動作推進到位,,比如做促銷活動,就需要對經(jīng)銷商和促銷員激勵考核到位,。

二,、目標和數(shù)據(jù)是什么 
老張又是指標又是KPI的,說了一大堆數(shù)據(jù),,王強在筆記本上翻來翻去,,半天才理清楚數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。
說一千道一萬,,指標大過天,,指標好其他都好。所以,,不管是總結(jié)還是規(guī)劃,,首要的是分析清楚銷售額、回款額和高端占比這三項,,而重中之重的是銷售額,,其他的一切細化指標都是圍繞它展開的。
實現(xiàn)這些核心目標的路徑,,一是批發(fā),,二是零售,三是工程,,指標就通過這些路徑細分為三塊,。王強向來是把數(shù)據(jù)裝在腦子里的,今年完成的800萬元銷售額,,渠道批發(fā)做了400萬元,,門店零售300萬元,而工程只有100萬元,。這離1000萬元的目標還差200萬元,,差就差在批發(fā)和工程上——兩個空白縣沒有代理商也就沒有批發(fā),有客戶的話輕輕松松就是100萬,而工程更差,,這更應(yīng)該是明年的增量來源。

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(作者: 張 龍)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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最新評論

引用 欽誠欽國 2011-12-27 20:46
把匯報的年終總結(jié)中關(guān)于下一年度的促銷方案,、需要的支持等打印出來在匯報的同時讓領(lǐng)導簽字,,是一個很好的策略!
引用 王會軍 2011-12-27 20:05
很好,,已很全面,!總結(jié)關(guān)鍵要申述成績、找出問題和集而據(jù)問題的方案,、實現(xiàn)增量和市場突破所必須的資源,。尤其需要資源支持要有理有據(jù)

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