“今年的述職報告，你們不用長篇大論,，也別夸夸其談,，只需要講清楚兩個方面的六件事。一方面是總結(jié)今年：指標完成得如何,？做了哪些工作,？存在什么問題？另一方面是規(guī)劃明年：要做哪些工作,？怎樣才能做好,？需要什么支持？”分公司老總老張對滿滿一會議室的人說,，同時在白板上寫出了這六個問題,。
王強坐在下面，看著白板上的六個問題,，腦袋里的一團漿糊開始有了點眉目,。

六字箴言

每年的年終總結(jié)會讓人既期待又緊張,，如果干得好，年度總結(jié)拿個激勵也能放松一下,，可述職報告卻讓人頭疼不已,，你要是想著“對付”過去，不但領導那一關可能就過不了讓你當眾出糗,，要是給領導留下個不好的印象,，以后的日子怕是也難過了。
“小劉,，你先大概說下你的認識,。”老張點名說道,。
“這個,，我今年指標完成得不是太好，銷售額只完成了80%多一點,，主要是很多工作沒做到位,，幾個老客戶沒有增長，新客戶也沒開發(fā)出來,。明年我準備從新客戶開發(fā)入手，消滅那三個空白區(qū)域,，領導再多支持點市場費用,，100%完成明年指標�,！毙⒆鰳I(yè)務三年多,，對著白板張嘴就往下順。
“你的工資只考核銷售額,？”老張問道,。
“還考核高端占比和人員達標，銷售額占40%,，后面兩項各占30%,。”小劉背書一樣張口就來,。
“指標不能狹隘地理解成銷售額或者回款,，至少要包含你的KPI考核指標。要講清楚這些指標計劃是多少,，完成了多少,，差異多少和差在什么地方�,！崩蠌埥忉屚昀^續(xù)問,，“小劉接著說,。”
小劉知道自己被定成了靶子,，必須往細里說才能過關：“幾個重點指標,，銷售額完成80%多一點，差了20%,，主要是差在三個空白縣,，沒有客戶干指標，而其他區(qū)域客戶的增長又不能彌補這個差異,�,？蛻舻母叨颂嶝浾急纫恢迸腔苍�15%左右，離20%的目標差5個點,，主要差在幾個零售店的銷售上,。促銷人員從零售量上說基本達標，但高端銷售占比不達標,�,！�
“什么導致了這些差異的產(chǎn)生？是市場情況有變,？是經(jīng)銷商不配合,？還是你有哪些基礎工作沒做到位？”老張一說就是十萬個為什么,。小劉正準備接話,，就聽見老張問了句更有殺傷力的：“這些原因各占多少比例？也就是,，每個原因?qū)е碌牟町愵~你能不能說清楚,？”
別說還沒做資料，即便準備好數(shù)據(jù)做分析,，這個比例和差異額也不那么容易具體,，小劉干脆閉上嘴，等著老張往下說,。
“你們現(xiàn)在想一下,，腦子里有沒有剛才說的那些數(shù)據(jù)？能不能找出各項的差異,？不客氣地說,，大部分人腦袋里除了銷售額和回款額，剩下的要么是一片空白,，要么是一團漿糊,。王強，這些數(shù)據(jù)你現(xiàn)在能說出多少,？”老張又開始點名,。
王強坐在臺下正跟著老張的思路想數(shù)據(jù),，馬上站起來說：“幾項基本數(shù)據(jù)我都有，差異原因和差異占比這還沒想到,，我做總結(jié)時再細化,。”
“想明白差異在什么地方,，再思考存在的問題,，這些問題是不是你不能掌控的，比如市場環(huán)境變化,、對手的促銷活動,，或者我們內(nèi)部未支持到位的。做到這一步,，才能算總結(jié)完今年,，你才能明白明年該怎么做，該從何處下手,！總而言之六個字：數(shù)據(jù),、路徑、保障,�,！崩蠌堅谏厦嬲f，下面的人快速地記著筆記,。

找差異,，明路徑，求保障

王強看著老張總結(jié)的六個字,，琢磨自己的報告該怎么寫，邊想邊在筆記本上寫下步驟和內(nèi)容：

一,、做總結(jié)規(guī)劃,，首先要做出架構(gòu)或者提綱
這個述職報告要分兩大部分，一是今年的總結(jié),，二是明年的規(guī)劃,。這兩部分的邏輯是：今年的總結(jié)是明年規(guī)劃的基礎，明年的規(guī)劃是今年的延續(xù),。每個大塊都應該分數(shù)據(jù),、路徑和保障三小塊。也就是,，今年的總結(jié)一要講清楚各項指標的完成情況和差異,；二要講清楚完成這些指標自己所做的工作，以及導致這些差異產(chǎn)生的原因,，最好把原因也落實在具體未做的工作上,；三是要講清楚今年工作上和市場中存在的問題,，尤其是自己解決不了的。
明年的規(guī)劃,，第一項就是列明要實現(xiàn)的各項目標,；緊跟著，就是要完成這些目標所需要做的各項重點工作,，最好能講明白每項重點工作能支持多少目標,，將各項目標細化成“看得到摸得著”的東西；最后,，是做好這些工作所需要的支持,，也就是靠什么來保障這些工作或細化的動作推進到位，比如做促銷活動,，就需要對經(jīng)銷商和促銷員激勵考核到位,。

二、目標和數(shù)據(jù)是什么 
老張又是指標又是KPI的,，說了一大堆數(shù)據(jù),，王強在筆記本上翻來翻去，半天才理清楚數(shù)據(jù)之間的關系,。
說一千道一萬,，指標大過天，指標好其他都好,。所以,，不管是總結(jié)還是規(guī)劃，首要的是分析清楚銷售額,、回款額和高端占比這三項,，而重中之重的是銷售額，其他的一切細化指標都是圍繞它展開的,。
實現(xiàn)這些核心目標的路徑,，一是批發(fā)，二是零售,，三是工程,，指標就通過這些路徑細分為三塊。王強向來是把數(shù)據(jù)裝在腦子里的,，今年完成的800萬元銷售額,，渠道批發(fā)做了400萬元，門店零售300萬元,，而工程只有100萬元,。這離1000萬元的目標還差200萬元，差就差在批發(fā)和工程上——兩個空白縣沒有代理商也就沒有批發(fā),，有客戶的話輕輕松松就是100萬,，而工程更差,，這更應該是明年的增量來源。

(作者: 張 龍)
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