不“對(duì)付”的述職報(bào)告

2011-12-22 15:36| 查看: 541804| 評(píng)論: 2|原作者: 張龍

摘要: 每逢年終,，業(yè)務(wù)人員都要過(guò)總結(jié)述職關(guān),，你要是想著“對(duì)付”過(guò)去，不但領(lǐng)導(dǎo)那一關(guān)就過(guò)不了讓你當(dāng)眾出糗,，要是給領(lǐng)導(dǎo)留下個(gè)不好的印象,，以后的日子也難過(guò)了。

三,、重點(diǎn)工作是什么
根據(jù)這個(gè)思路,，王強(qiáng)覺(jué)得明年1200萬(wàn)元的計(jì)劃似乎有了著落：
一是挖潛力。現(xiàn)有代理商批發(fā)400萬(wàn)元,，挖下他們的潛力,，明年干到550萬(wàn)元。挖潛增量唯一的途徑是加大下線客戶提貨,，而想讓他們多提貨,，要么能把貨壓下去，要么加快下線的銷(xiāo)售速度,。實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn),，一是加大批發(fā)政策，這需要明年政策的支持,；二是在下線做活動(dòng),，這需要費(fèi)用的支持。
另外,，門(mén)店零售也有潛力可挖,。沒(méi)有促銷(xiāo)員的門(mén)店加上人就會(huì)有提升，有人的門(mén)店也可以通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)量,，這一塊也要挖出來(lái)100萬(wàn)元,。
二是擴(kuò)容。兩個(gè)空白縣明年必須全覆蓋,，就算開(kāi)發(fā)不出來(lái)新客戶,，也要重新調(diào)整區(qū)域，放給現(xiàn)有的代理商操作,，實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元的增量,，這一塊需要自己多跑動(dòng),，如果有合適的新客戶就適當(dāng)爭(zhēng)取政策支持,。此外，工程是最大的增量來(lái)源,，這就需要公司在工程價(jià)格上給予支持,，也需要經(jīng)銷(xiāo)商尋找工程信息。
想到這里,，王強(qiáng)的筆記本上就有了幾項(xiàng)具體的工作：一是新年度批發(fā)政策的制定審批,；二是10場(chǎng)以上的促銷(xiāo)活動(dòng)方案及預(yù)算；三是促銷(xiāo)員配備明細(xì)和培訓(xùn)計(jì)劃；四是兩個(gè)空白縣的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,；五是工程信息統(tǒng)計(jì)和價(jià)格審批,。

讓自己出彩

理順了提綱，明確了內(nèi)容,，再就是如何寫(xiě)的問(wèn)題了,。
王強(qiáng)對(duì)PPT和EXCEL不是很精通，不過(guò)網(wǎng)上有的是模板和格式,，找來(lái)就可以用,。用PPT做報(bào)告無(wú)非要求全面、簡(jiǎn)潔和生動(dòng),，讓PPT表現(xiàn)得有內(nèi)容也不是問(wèn)題,，王強(qiáng)忽然想到另一個(gè)問(wèn)題：大家都按老張的要求走，那內(nèi)容都大差不差,，PPT使用技巧也差不多的話,，自己怎樣才能做得出彩，突出自己的能力,？
王強(qiáng)想來(lái)想去,，想到了一個(gè)方法：
找出一個(gè)自己做了而別人沒(méi)做，或者別人也做了但是沒(méi)有自己做得好的工作,，放在總結(jié)里面作為一個(gè)差異化的亮點(diǎn),。這樣的工作，收編竄貨為生的客戶算一個(gè),，幫組鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做活動(dòng)熱賣(mài)算一個(gè),，選出一個(gè)放在總結(jié)里，可以大幅擴(kuò)充PPT的長(zhǎng)度,。
至于選哪一個(gè),，就涉及到另一個(gè)方法，王強(qiáng)心里是這樣盤(pán)算的：選的這個(gè)亮點(diǎn),，要可以總結(jié)成模式,，能夠復(fù)制到其他區(qū)域，這樣在下一年的規(guī)劃中就可以做成重點(diǎn)工作,，而且是看得見(jiàn)動(dòng)作,、看得見(jiàn)效果的工作。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，王強(qiáng)選擇了幫組鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做活動(dòng)熱賣(mài)這個(gè)點(diǎn),，做成“××區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)爆點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)”，從物料準(zhǔn)備到宣傳造勢(shì)到現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備再到當(dāng)天活動(dòng),，一三五地按動(dòng)作分解,，連按投入產(chǎn)出比幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板算賬說(shuō)服其執(zhí)行活動(dòng)的方案,，都編列其中，簡(jiǎn)直是一本傻瓜式操作說(shuō)明書(shū),。這樣做,，很容易引起領(lǐng)導(dǎo)注意，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)也希望有成熟可行的方案推廣到其他區(qū)域,，一旦符合領(lǐng)導(dǎo)的思路,，想不紅都難！
總結(jié)規(guī)劃做到這一步,，基本上是面面俱到又重點(diǎn)突出了,，但還有更重要的一點(diǎn)王強(qiáng)給落了地，就是“保障”一項(xiàng),。促銷(xiāo)員激勵(lì)方案,、工程審批方案和政策規(guī)劃幾個(gè)保障性方案，王強(qiáng)全部打印了出來(lái),，匯報(bào)完畢后要求老張和其他支持部門(mén)在整個(gè)報(bào)告和方案上簽字,。這樣一來(lái)，既顯得方案落地,、可行,，又能倒逼領(lǐng)導(dǎo)按時(shí)間提供支持，而且有的方案領(lǐng)導(dǎo)很可能不簽字,，這又給自己留了臺(tái)階——我有方案你不批,，憑啥壓我高指標(biāo)？
憑借這份完善的總結(jié)規(guī)劃,，王強(qiáng)在述職會(huì)上一鳴驚人,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)復(fù)制的方案深得老張賞識(shí)，王強(qiáng)也就順勢(shì)兼任了分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)復(fù)制工作的牽頭人,，為后期的升遷贏得了一個(gè)好基礎(chǔ),。

案例講解

每逢年終，業(yè)務(wù)人員都要過(guò)總結(jié)述職關(guān),，總結(jié)是以實(shí)際工作成果為基礎(chǔ)的,，所以業(yè)務(wù)人員要“有心”，為自己的總結(jié)打下一個(gè)好底子,。為此,，年底前應(yīng)當(dāng)注意三項(xiàng)工作：

1．要“里子”
不論哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)級(jí)別的員工,，年度總結(jié)首要面對(duì)的就是指標(biāo)完成情況,。一線業(yè)務(wù)人員指標(biāo)考核無(wú)非回款、提貨和零售三項(xiàng),，公司對(duì)員工的年薪,、福利和升遷考核大多基于此。因此,，業(yè)務(wù)人員在年底前兩個(gè)月,，首先要自我排查區(qū)域內(nèi)客戶年度和季度協(xié)議的完成情況，已經(jīng)完成干得好的能否再壓貨,，干得不好的找出差異,，預(yù)估采取何種方法才能督促其完成指標(biāo)？其次,，根據(jù)客戶分析,，有針對(duì)性地利用和爭(zhēng)取資源，因?yàn)槊康侥甑坠敬蠖紩?huì)出臺(tái)各類(lèi)政策,，這是你要利用好的,，對(duì)有問(wèn)題或比較難纏的客戶，就應(yīng)該爭(zhēng)取政策保證指標(biāo)完成,。

2．掙“面子”
盡管不能只做面子活,，但也不能輕視面子活，特別是臨近年關(guān),，實(shí)打?qū)嵉刈餍愀菀滓痤I(lǐng)導(dǎo)重視,，或者洗掉一些問(wèn)題。面子活大致有三類(lèi)：如果你有很多下線網(wǎng)絡(luò),，不妨拿出精力來(lái)做終端整改,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化；如果有很多下線員工如促銷(xiāo)員,，就可以做年度培訓(xùn)總結(jié),，向公司申請(qǐng)激勵(lì)，發(fā)點(diǎn)小獎(jiǎng)煽煽情,，也能讓領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)你的工作,；零售門(mén)店多得話，找愿意投入的客戶開(kāi)展幾場(chǎng)有效的活動(dòng),，年底前節(jié)慶不斷銷(xiāo)售更是大頭,，淘寶連光棍節(jié)一天都有幾十億銷(xiāo)售額，你要是能做出個(gè)創(chuàng)新性的促銷(xiāo),，不是更容易出彩,？

3．清“絆子”
前面說(shuō)要排查客戶指標(biāo)完成情況，與此伴隨的是清查各級(jí)客戶的遺留問(wèn)題,，以及涉及到下屬員工的各類(lèi)問(wèn)題,。這一方面是為了客情關(guān)系，以便指標(biāo)更好完成,，避免當(dāng)年問(wèn)題遺留到明年更難解決,；另一方面也是為了梳理廠商關(guān)系,，以免客戶越級(jí)投訴。因?yàn)楹芏喙緦T工年度會(huì)議和經(jīng)銷(xiāo)商年度會(huì)議放在一起開(kāi),，客戶不經(jīng)意的一句抱怨,，都可能引來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的不快,，因小失大得不償失,。（相關(guān)閱讀：本期專(zhuān)題《一線業(yè)務(wù)員，年終大會(huì)考》）
（編輯：侯韶瑩[email protected]）

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