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不“對(duì)付”的述職報(bào)告

2011-12-22 15:36| 查看: 530802| 評(píng)論: 2|原作者: 張 龍

摘要: 每逢年終,,業(yè)務(wù)人員都要過(guò)總結(jié)述職關(guān),你要是想著“對(duì)付”過(guò)去,,不但領(lǐng)導(dǎo)那一關(guān)就過(guò)不了讓你當(dāng)眾出糗,,要是給領(lǐng)導(dǎo)留下個(gè)不好的印象,,以后的日子也難過(guò)了。

三,、重點(diǎn)工作是什么 
根據(jù)這個(gè)思路,,王強(qiáng)覺(jué)得明年1200萬(wàn)元的計(jì)劃似乎有了著落:
一是挖潛力。現(xiàn)有代理商批發(fā)400萬(wàn)元,,挖下他們的潛力,,明年干到550萬(wàn)元。挖潛增量唯一的途徑是加大下線客戶提貨,,而想讓他們多提貨,,要么能把貨壓下去,要么加快下線的銷售速度,。實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn),,一是加大批發(fā)政策,這需要明年政策的支持,;二是在下線做活動(dòng),,這需要費(fèi)用的支持,。
另外,門店零售也有潛力可挖,。沒(méi)有促銷員的門店加上人就會(huì)有提升,,有人的門店也可以通過(guò)培訓(xùn)提升銷量,這一塊也要挖出來(lái)100萬(wàn)元,。
二是擴(kuò)容,。兩個(gè)空白縣明年必須全覆蓋,就算開發(fā)不出來(lái)新客戶,,也要重新調(diào)整區(qū)域,,放給現(xiàn)有的代理商操作,實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元的增量,,這一塊需要自己多跑動(dòng),,如果有合適的新客戶就適當(dāng)爭(zhēng)取政策支持。此外,,工程是最大的增量來(lái)源,,這就需要公司在工程價(jià)格上給予支持,也需要經(jīng)銷商尋找工程信息,。
想到這里,,王強(qiáng)的筆記本上就有了幾項(xiàng)具體的工作:一是新年度批發(fā)政策的制定審批;二是10場(chǎng)以上的促銷活動(dòng)方案及預(yù)算,;三是促銷員配備明細(xì)和培訓(xùn)計(jì)劃,;四是兩個(gè)空白縣的客戶開發(fā)計(jì)劃;五是工程信息統(tǒng)計(jì)和價(jià)格審批,。

讓自己出彩

理順了提綱,,明確了內(nèi)容,再就是如何寫的問(wèn)題了,。
王強(qiáng)對(duì)PPT和EXCEL不是很精通,,不過(guò)網(wǎng)上有的是模板和格式,找來(lái)就可以用,。用PPT做報(bào)告無(wú)非要求全面,、簡(jiǎn)潔和生動(dòng),讓PPT表現(xiàn)得有內(nèi)容也不是問(wèn)題,,王強(qiáng)忽然想到另一個(gè)問(wèn)題:大家都按老張的要求走,,那內(nèi)容都大差不差,PPT使用技巧也差不多的話,,自己怎樣才能做得出彩,,突出自己的能力?
王強(qiáng)想來(lái)想去,,想到了一個(gè)方法:
找出一個(gè)自己做了而別人沒(méi)做,,或者別人也做了但是沒(méi)有自己做得好的工作,,放在總結(jié)里面作為一個(gè)差異化的亮點(diǎn)。這樣的工作,,收編竄貨為生的客戶算一個(gè),,幫組鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做活動(dòng)熱賣算一個(gè),選出一個(gè)放在總結(jié)里,,可以大幅擴(kuò)充PPT的長(zhǎng)度,。
至于選哪一個(gè),就涉及到另一個(gè)方法,,王強(qiáng)心里是這樣盤算的:選的這個(gè)亮點(diǎn),,要可以總結(jié)成模式,,能夠復(fù)制到其他區(qū)域,,這樣在下一年的規(guī)劃中就可以做成重點(diǎn)工作,而且是看得見(jiàn)動(dòng)作,、看得見(jiàn)效果的工作,。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),王強(qiáng)選擇了幫組鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做活動(dòng)熱賣這個(gè)點(diǎn),,做成“××區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)爆點(diǎn)促銷活動(dòng)”,,從物料準(zhǔn)備到宣傳造勢(shì)到現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備再到當(dāng)天活動(dòng),一三五地按動(dòng)作分解,,連按投入產(chǎn)出比幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板算賬說(shuō)服其執(zhí)行活動(dòng)的方案,,都編列其中,簡(jiǎn)直是一本傻瓜式操作說(shuō)明書,。這樣做,,很容易引起領(lǐng)導(dǎo)注意,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)也希望有成熟可行的方案推廣到其他區(qū)域,,一旦符合領(lǐng)導(dǎo)的思路,,想不紅都難!
總結(jié)規(guī)劃做到這一步,,基本上是面面俱到又重點(diǎn)突出了,,但還有更重要的一點(diǎn)王強(qiáng)給落了地,就是“保障”一項(xiàng),。促銷員激勵(lì)方案,、工程審批方案和政策規(guī)劃幾個(gè)保障性方案,王強(qiáng)全部打印了出來(lái),,匯報(bào)完畢后要求老張和其他支持部門在整個(gè)報(bào)告和方案上簽字,。這樣一來(lái),既顯得方案落地,、可行,,又能倒逼領(lǐng)導(dǎo)按時(shí)間提供支持,,而且有的方案領(lǐng)導(dǎo)很可能不簽字,這又給自己留了臺(tái)階——我有方案你不批,,憑啥壓我高指標(biāo),?
憑借這份完善的總結(jié)規(guī)劃,王強(qiáng)在述職會(huì)上一鳴驚人,,鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)復(fù)制的方案深得老張賞識(shí),,王強(qiáng)也就順勢(shì)兼任了分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)復(fù)制工作的牽頭人,為后期的升遷贏得了一個(gè)好基礎(chǔ),。

案例講解

每逢年終,,業(yè)務(wù)人員都要過(guò)總結(jié)述職關(guān),總結(jié)是以實(shí)際工作成果為基礎(chǔ)的,,所以業(yè)務(wù)人員要“有心”,,為自己的總結(jié)打下一個(gè)好底子。為此,,年底前應(yīng)當(dāng)注意三項(xiàng)工作:

1.要“里子”
不論哪個(gè)行業(yè),、哪個(gè)級(jí)別的員工,年度總結(jié)首要面對(duì)的就是指標(biāo)完成情況,。一線業(yè)務(wù)人員指標(biāo)考核無(wú)非回款,、提貨和零售三項(xiàng),公司對(duì)員工的年薪,、福利和升遷考核大多基于此,。因此,業(yè)務(wù)人員在年底前兩個(gè)月,,首先要自我排查區(qū)域內(nèi)客戶年度和季度協(xié)議的完成情況,,已經(jīng)完成干得好的能否再壓貨,干得不好的找出差異,,預(yù)估采取何種方法才能督促其完成指標(biāo),?其次,根據(jù)客戶分析,,有針對(duì)性地利用和爭(zhēng)取資源,,因?yàn)槊康侥甑坠敬蠖紩?huì)出臺(tái)各類政策,這是你要利用好的,,對(duì)有問(wèn)題或比較難纏的客戶,,就應(yīng)該爭(zhēng)取政策保證指標(biāo)完成。

2.掙“面子”
盡管不能只做面子活,,但也不能輕視面子活,,特別是臨近年關(guān),實(shí)打?qū)嵉刈餍愀菀滓痤I(lǐng)導(dǎo)重視,或者洗掉一些問(wèn)題,。面子活大致有三類:如果你有很多下線網(wǎng)絡(luò),,不妨拿出精力來(lái)做終端整改,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化,;如果有很多下線員工如促銷員,,就可以做年度培訓(xùn)總結(jié),向公司申請(qǐng)激勵(lì),,發(fā)點(diǎn)小獎(jiǎng)煽煽情,,也能讓領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)你的工作;零售門店多得話,,找愿意投入的客戶開展幾場(chǎng)有效的活動(dòng),,年底前節(jié)慶不斷銷售更是大頭,淘寶連光棍節(jié)一天都有幾十億銷售額,,你要是能做出個(gè)創(chuàng)新性的促銷,,不是更容易出彩?

3.清“絆子”
前面說(shuō)要排查客戶指標(biāo)完成情況,,與此伴隨的是清查各級(jí)客戶的遺留問(wèn)題,,以及涉及到下屬員工的各類問(wèn)題,。這一方面是為了客情關(guān)系,,以便指標(biāo)更好完成,避免當(dāng)年問(wèn)題遺留到明年更難解決,;另一方面也是為了梳理廠商關(guān)系,,以免客戶越級(jí)投訴。因?yàn)楹芏喙緦T工年度會(huì)議和經(jīng)銷商年度會(huì)議放在一起開,,客戶不經(jīng)意的一句抱怨,,都可能引來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的不快,因小失大得不償失,。(相關(guān)閱讀:本期專題《一線業(yè)務(wù)員,,年終大會(huì)考》)
(編輯:侯韶瑩[email protected]

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(作者: 張 龍)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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最新評(píng)論

引用 欽誠(chéng)欽國(guó) 2011-12-27 20:46
把匯報(bào)的年終總結(jié)中關(guān)于下一年度的促銷方案、需要的支持等打印出來(lái)在匯報(bào)的同時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字,,是一個(gè)很好的策略,!
引用 王會(huì)軍 2011-12-27 20:05
很好,已很全面!總結(jié)關(guān)鍵要申述成績(jī),、找出問(wèn)題和集而據(jù)問(wèn)題的方案,、實(shí)現(xiàn)增量和市場(chǎng)突破所必須的資源。尤其需要資源支持要有理有據(jù)

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